Contenido de evaluación del desempeño de ventas

Contenido de la evaluación del desempeño de ventas

Introducción: el trabajo de marketing OTC incluye principalmente trabajo superficial centrado en las ventas del canal y trabajo basado en puntos centrado en la cooperación en cadena. El trabajo de ventas de canal es uno de los medios más importantes de las ventas de superficie OTC. A medida que las empresas comerciales farmacéuticas continúan otorgando importancia a la distribución de terminales y el negocio de asignación se desvanece gradualmente, el enfoque de trabajo del personal de ventas de canal también ha cambiado. El desempeño del personal de ventas debe centrarse en los siguientes puntos clave. La siguiente es la información que recopilé sobre el contenido de la evaluación del desempeño de ventas. Bienvenido a leerlo y consultarlo.

La evaluación del desempeño del personal de ventas del canal se divide en contenido de evaluación de indicadores clave regulares e indicadores de evaluación dinámica basados ​​en requisitos de trabajo por fases trimestrales. Los dos anteriores son los indicadores de evaluación básicos, además. Indicadores de evaluación diaria de actitud laboral y seriedad laboral.

1. Contenido de evaluación de los indicadores clave básicos regulares: centrándose principalmente en cuatro aspectos: gestión de inventario, gestión de precios, gestión de promoción de canales y gestión de información.

A. Indicadores de inventario: Si los indicadores de inventario mensuales de productos clave (inventario total de distribuidores de primer nivel; inventario total de distribuidores de segundo nivel) están a la altura del estándar; el propósito es satisfacer las necesidades de; ventas puras y garantizar que los clientes comerciales sigan teniendo productos. Desarrollar existencias de seguridad para concesionarios y distribuidores secundarios VIP, formular fórmulas de cálculo para las existencias de seguridad de los clientes basadas en datos históricos y comunicarse con provincias y regiones para corregir los valores de las existencias de seguridad de los clientes. Combine los datos de ventas puros del cliente y los datos de inventario para formular las tareas de ventas teóricas del cliente + inventario inicial = ventas puras + inventario final. Organice y analice las ventas reales y los datos de ventas teóricas para identificar problemas y guiar el trabajo real de las provincias y regiones. Utilice el canal push para aumentar las ventas.

B. Indicadores de ventas: si la tasa de ventas mensual de los distribuidores cumple con el estándar y, al mismo tiempo, se implementará el sistema de rendición de cuentas y eliminación del último lugar para evaluar la tasa de ventas anormal de los distribuidores

C. Indicadores de precios del canal: evaluación de precios del canal de productos de control central (divididos en precios facturados y precios no facturados

D. Evaluación de la implementación de recursos promocionales:

1. Seleccionar empresas comerciales para actividades de promoción temporales Principios: Debe haber planes de promoción y las empresas comerciales deben tener procedimientos para la recepción y el pago de obsequios promocionales y proporcionar un flujo de ventas y un flujo de obsequios e inventario cada semana durante la promoción; período aceptar la inspección física del inventario de obsequios por parte del personal de ventas del canal del fabricante. Las empresas comerciales de registro, firma, sellado y otros pueden cooperar activamente con la verificación del estado de entrega de obsequios para los clientes finales clave y los recibos de obsequios como referencia; y los números de contacto de los líderes clave del cliente final y el personal de compras, promoción, inversión y gestión del plan de volumen de ventas deben tener requisitos;

2. Supervisión de las actividades promocionales y distribución de regalos: El personal de ventas del canal deberá supervisar y controlar la ejecución de los regalos comerciales promocionales de la empresa y los recursos promocionales. Las empresas comerciales deben proporcionar un flujo de ventas semanal durante el período de promoción y establecer tablas semanales de compra, distribución y gestión de inventario de obsequios. Los regalos comprados por el propio personal de ventas deben ser comprados por dos personas juntas para su verificación en el punto de compra. Todos los obsequios requieren un recibo firmado comercialmente. Se debe controlar el efecto de la entrega de obsequios. Si el valor de la entrega de obsequios al cliente final es relativamente grande, la empresa comercial debe proporcionar la firma del obsequio y el nombre y número de teléfono de la persona de contacto del cliente final.

E. Flujo de negocios y otra gestión de información: Establecer un sistema de alerta temprana para el inventario de lento movimiento de los clientes para evitar pérdidas de ganancias para los clientes y la empresa debido al inventario de lento movimiento.

F. Gestión del número de lote y de la estructura de variedades: principio del número de lote primero en entrar, primero en salir.

2. Contenido de la evaluación de los indicadores clave del trabajo dinámico por fases (trimestralmente):

A. Establecer los principales indicadores clave del trimestre de acuerdo con los diferentes enfoques del trabajo de distribución empresarial del canal por fases. Por ejemplo, cuando los precios del canal comiencen a bajar, el control de precios del canal se utilizará como un indicador importante en esta etapa. Por ejemplo, antes de la temporada alta de ventas, la promoción del canal es muy importante y la atención se centra en la implementación y evaluación de la eficacia de la promoción del canal.

B. Evaluación especial de tareas clave por etapas.

3. Indicadores de evaluación del trabajo rutinario diario:

A. Actitud en el trabajo.

> B. Envío oportuno y preciso de datos como la dirección del flujo

C. Comentarios oportunos sobre las fluctuaciones de los precios del mercado

D. Entusiasmo y creatividad en el trabajo

E. Errores de trabajo Grado;