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La diferencia entre modelos de ventas efectivos y eficientes y los puntos clave de gestión y control2010-12-12 16:07:25| Categoría: Ventas Etiqueta: Gestión y Control Eficaz de la Eficiencia del Cliente en Ventas|Tamaño de fuente grande|
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Los términos eficiencia y eficacia se toman prestados de dos términos de "Gestión". El significado original de eficiencia es velocidad rápida y acción precisa. El significado original de desempeño es lograr los resultados deseados. Son obviamente diferentes entre sí y tienen requisitos completamente diferentes.
1. La diferencia entre los dos modelos de ventas
(1) Ventas basadas en la eficiencia
Este modelo tiene muchos vínculos en el proceso de ventas y la complejidad de la visita también es relativamente alta. Por ejemplo, el proceso de venta de suministros industriales, soluciones diversas o equipos de gran escala, productos similares o servicios relacionados generalmente tiene cuatro características:
1. El comprador generalmente es el gobierno, la empresa o la sociedad, rara vez. los individuos o familias, incluso los artículos personales o del hogar, son bienes costosos y duraderos;
2. El proceso de toma de decisiones del cliente es relativamente complejo y no es puramente personal. Muchos requieren deliberación interna y la decisión final sobre la compra puede. sólo puede hacerse a través del proceso de licitación;
3. El valor del producto o solución es relativamente alto y es muy importante para el comprador. No es de ninguna manera un producto de bajo valor y fácil de consumir. producto o un producto que se puede comprar a voluntad;
4. Para un pedido, no importa cuán grande o pequeño sea, el proceso de venta es relativamente complejo, el ciclo de venta es relativamente largo y los requisitos previos. -Las ventas, ventas y posventa son relativamente altas. A menudo es necesario que dos o más departamentos de la empresa cooperen entre sí. Sólo mediante una estrecha cooperación con el departamento de ventas podemos obtener la aprobación final de los clientes y lograr las ventas; Llame al proceso de ventas que tiene la mayoría de las características anteriores ventas orientadas a la "eficiencia".
(2) Ventas basadas en la eficiencia
A diferencia de las ventas basadas en la eficiencia, el proceso de ventas de las ventas orientadas a la eficiencia es relativamente simple. La cantidad de cada pedido es pequeña, pero la cantidad. La cantidad de firmas de un pedido es alta y el número de clientes objetivo es grande y disperso. Las ventas de alimentos, bebidas, cosméticos, seguros de vida personales, teléfonos móviles, cámaras y electrodomésticos son ventas eficientes. , hay cuatro características:
1. El comprador final es generalmente un individuo o una familia;
2 Ya sea una compra organizacional o una compra familiar individual, la decisión-. El proceso de toma será muy rápido y es básicamente una toma de decisiones puramente personal. Como máximo, los principales miembros de la familia u organización toman algunas decisiones de negociación simples.
3. Para personas, familias u organizaciones comunes, se trata de compras repetidas (como teléfonos móviles, electrodomésticos, incluso compras repetidas de alta frecuencia (como alimentos, cosméticos) y otros productos;
4. El proceso de ventas es relativamente simple, principalmente ventas sin receta o modelos simples de ventas uno a uno, generalmente en ventas puras. Durante el proceso, no requiere mucho apoyo de otros departamentos de la empresa.
2. Requisitos de los diferentes modelos de ventas sobre estilos de gestión
(1) Requisitos de ventas eficientes sobre estilos de gestión
1. Presta atención al control del proceso global
A la hora de gestionar y controlar una fuerza de ventas eficiente, lo que hay que controlar es todo el proceso de ventas. Por ejemplo, para las ventas en mostrador, es necesario controlar cada acción de venta de la guía de compras, incluido cómo saludar a los clientes que acuden al mostrador, cómo preguntar a los clientes sobre su situación personal, cómo indagar sobre las necesidades de los clientes, cómo mostrar productos de manera efectiva y cómo hacerlo de manera efectiva Se debe realizar un análisis estandarizado en el manejo de las objeciones de los clientes, cómo promover la compra de los clientes, cómo ayudar a los clientes a empaquetar y, finalmente, bendecir a los clientes, etc., y luego fortalecer el control en el trabajo real.
2. Preste atención a la solidificación de los detalles de ventas.
Las ventas eficientes requieren que los representantes de ventas hagan todo lo posible para solidificar cada acción de ventas. Por ejemplo, cuando el guía de compras en el mostrador pregunta sobre las necesidades del cliente, debe preguntar las cinco principales. tipos de preguntas, se memorizan los ocho métodos de preguntas y más de una docena de preguntas de uso común (lo que se puede lograr mediante una capacitación sistemática rigurosa. El requisito final es: cuando se enfrenta a clientes, básicamente no hay necesidad de organizar el idioma en el). lugar.
Para lograr ventas eficientes, ¿por qué es necesario memorizar cada detalle de la promoción comercial? Porque esto está determinado por las características de las ventas eficientes. Dado que el número de clientes de las ventas eficientes es muy grande, un buen vendedor eficiente debe completar una cantidad suficiente de pedidos para cumplir con el estándar. Por ejemplo, en el proceso de ventas en mostrador, si los detalles del proceso de ventas no están lo suficientemente solidificados y el lenguaje de ventas no ha entrado en el subconsciente del vendedor, será necesario movilizar muchos pensamientos y emociones cada vez que se enfrente a los clientes. en el mostrador. Emitir juicios y organizar el lenguaje en el lugar. . . Entonces, suponiendo que un vendedor trabaja en el mostrador seis horas al día, dentro de dos horas, el vendedor estará agotado física y mentalmente y le resultará imposible afrontar los contactos que tendrá en las otras cuatro horas en el mostrador. nivel por encima de los buenos clientes, es difícil mantener altos niveles de rendimiento.
3. Centrarse en la atmósfera positiva del equipo
La llamada atmósfera positiva de centrarse en el equipo se refiere a utilizar varias ocasiones, utilizar varios juegos de equipo de ayuda mutua o gritar varios lemas motivadores, o en las ventas. El departamento está lleno de diversos lemas motivadores, fotografías de empleados destacados y cartas de determinación de los empleados, etc., que son una serie de acciones de gestión con las que se fortalece el espíritu emprendedor de todos. Un equipo de ventas eficiente crea una atmósfera de equipo positiva a través de varios métodos. Tiene un solo propósito, que es mantener el ánimo de todos en un estado de entusiasmo, porque en este estado de entusiasmo, el personal de ventas ignorará los contratiempos y podrá lidiar con calma con una gran cantidad de actividades de ventas repetitivas en un día.
4. Prestar atención a la conciencia de la competencia interna
Prestar atención a la conciencia de la competencia interna incluye tres aspectos importantes:
(1) Énfasis en la eliminación del último lugar. Si no te va bien este mes, te avisarán. Si todavía no te va bien el mes que viene, tendrás que marcharte.
(2) Énfasis en la competencia por desempeño. Aunque el número de vendedores no es grande, conviene dividirlos en dos grupos, porque de esta manera pueden competir entre sí, no solo entre grupos, sino también entre cada persona y ellos mismos, este mes, el mes pasado y este año. y años anteriores.
(3) Sobrepeso y ejemplar. Para un desempeño que supere el promedio, disfrutará de niveles de recompensa excesivos, también hay varios premios de ventas, como campeón de ventas mensual, campeón de ventas trimestral, campeón de ventas anual, etc. Cada campeón tiene diferentes incentivos envidiables para motivar a cada miembro del equipo de ventas a aprender de estos modelos de ventas.
Caso típico: viento y fuego feroces, creación de un equipo de élite de Taikang Life Insurance
Taikang Life Insurance, establecida en 1996, se consideró un recién llegado en comparación con Ping An y PICC en el tiempo, pero pasaron el El fortalecimiento y forja de la fuerza de ventas ha creado un equipo de élite y logró el objetivo de que "los recién llegados tomen la iniciativa".
La venta de seguros de vida personales es un típico y casi cruel modelo de venta de "eficiencia", que requiere que un vendedor se enfrente cada día a tantos clientes diferentes como sea posible. Sonrisa, lenguaje, movimientos, modales y argumentos de venta. para enfrentar a todo tipo de personas. Por lo tanto, cada medida de gestión adoptada por Taikang para la fuerza de ventas afecta a los puntos clave de la gestión de ventas "eficiente".
Las reuniones matutinas diarias son imparables, especialmente para los nuevos vendedores que se encuentran en el período de vida o muerte en la primera mitad del año. Varios lemas de equipo y diversas actividades de motivación del equipo inspiran el entusiasmo de todos por el trabajo. salir sonriendo.
En la reunión de la noche, todos compartieron su corazón, hablaron sobre los sentimientos del día, analizaron las ganancias y pérdidas del día, derramaron la amargura del día e incluso hicieron que todos se fueran a casa llorando.
Las recompensas excesivas fomentan la polarización de los ingresos. Si el negocio está bien hecho, el IRPF mensual es de cuatro cifras; si el negocio está mal hecho, no puede mantener su vitalidad y no le queda más remedio que marcharse. .
La capacitación empresarial sistemática e intensiva solidifica cada detalle del negocio, incluido cómo acercarse a los clientes, cómo preguntar sobre las necesidades de los clientes, cómo introducir tipos de seguros y cómo manejar las objeciones. Los requisitos deben cumplirse según las normas y pasar el despacho de aduana, de lo contrario no se le permitirá salir a hacer negocios.
Diseñar sofisticados formularios de gestión para controlar desde el momento de su salida de la empresa hasta el final de la visita del día. Comprender la información y el proceso de cada negocio en detalle. Estos formularios se acumulan para supervisar y entrenar a cada comercial. el gerente Proporciona los materiales básicos más potentes.
Con la cooperación del modelo de gestión sistemático, el desempeño de Taikang ha ido aumentando y rápidamente se ha convertido en un líder en el mercado de seguros de vida individuales. Su modelo de gestión "similar a una tormenta" también se ha convertido. una leyenda.
(2) Requisitos de unas ventas efectivas en cuanto al estilo de gestión
1. Centrarse en puntos clave del proceso de ventas
El primer enfoque del modelo de ventas de eficiencia de control de gestión es centrarse en puntos clave del proceso de ventas.
El proceso de ventas de un modelo de ventas orientado a la eficiencia suele ser relativamente largo y complejo. No es realista controlar todo el proceso de ventas, por lo que la atención debe centrarse en controlar los puntos clave.
Por ejemplo, para las ventas de equipos grandes, suministros o soluciones industriales, siempre que controle "comprender los antecedentes del cliente, presentarlos y guiarlos de manera efectiva, cómo generar confianza personal y empresarial con los clientes". , firmar pedidos y "Puntos clave en el seguimiento del servicio" son los cinco eslabones centrales de una venta efectiva. No es necesario controlar detalles como: cómo abrir la reunión cada vez que se encuentra con un cliente, cómo saludar al cliente, cómo entregarle una tarjeta de presentación, etc.
2. Centrarse en explorar la personalidad, capacidad y creatividad de los representantes de ventas.
El segundo punto de control de gestión es centrarse en estimular la personalidad, capacidad y creatividad del personal de ventas. Para ser más específico, si un representante de ventas basado en el desempeño tiene algunas ideas personales o problemas menores, el gerente de ventas debe ser tolerante siempre que no afecten la situación general.
Lo mismo ocurre con los gerentes de ventas cuando se comunican con miembros eficientes del equipo. Deben tener una actitud equitativa para poder ser creativos; si usan varias reglas y regulaciones para restringir completamente a su personal de ventas, entonces creativo. la gente no puede quedarse quieta o se deja llevar por una obediencia ciega y entumecida ("Haré lo que tú digas"), a estos representantes de ventas les resulta difícil realizar un trabajo de ventas eficaz.
3. Preste atención a la cooperación general
El tercer punto clave para gestionar y controlar un equipo de ventas eficiente es prestar atención a la cooperación general del equipo de ventas. Incluso si una persona puede ganar un pedido, debemos evitar dejarlo pelear solo. Cuando sea necesario, el personal de soporte de ventas del departamento técnico o de otro tipo y nuestro gerente de ventas deben presentarse para brindar apoyo. Los tres roles deben participar juntos en un proyecto. Solo así podremos gestionar y controlar fácilmente el progreso del proyecto y el trabajo posventa, y ganar un proyecto con éxito.
4. Un estilo de gestión que se centra en una gestión estable y a largo plazo
El cuarto punto de control es un estilo de gestión que se centra en una gestión estable y a largo plazo. En este punto, hay dos puntos que deben tenerse en cuenta: Primero, el ciclo de evaluación de un modelo de ventas eficiente es relativamente largo. No debe concluir en un mes como un equipo eficiente. Para un vendedor eficiente, el ciclo de evaluación es. En general, se requiere que sea de seis meses o más; en segundo lugar, el salario básico está diseñado para ser relativamente alto para darle al vendedor una sensación de estabilidad y desarrollo a largo plazo. Si los dos puntos del "ciclo de evaluación y la relación del salario base" no están bien controlados, será fácil estimular el comportamiento a corto plazo del personal de ventas eficiente, lo que conducirá a un desperdicio apresurado.
Caso: sueltos por fuera y ajustados por dentro, los principales clientes de Shida lograron un rendimiento de ventas impresionante
Shida es un nombre resonante en la industria informática, pero sus productos líderes a nivel mundial son sus impresoras y terminales comerciales (las terminales son un tipo de equipo especialmente utilizado en la industria financiera. Cuando manejamos depósitos y retiros en los bancos, las "computadoras especiales" operadas por los vendedores son terminales), y siguen siendo los productos duraderos de Shida. Productos con fines de lucro.
Vender cientos de miles de impresoras y terminales a varios bancos importantes, como la "Industrial and Peasant Construction China Communications Corporation", con cientos de miles o incluso decenas de millones de pedidos cada vez, es una actividad típica. Rendimiento Aunque Shida tiene un modelo de ventas tradicional, Shida se ha convertido en el líder en ventas basadas en el rendimiento en el país. Cuando entré en contacto con Shida en 1996, lo que vi fue un equipo de ventas que ya estaba fabricado en acero.
Entonces, ¿cómo se construye esta fuerza de ventas a través del control de gestión? ¿Cuáles son las características de la cultura y la gestión de la fuerza de ventas de Shida?
El primero es enfatizar la iniciativa subjetiva de cada persona. Shida otorga gran importancia a la iniciativa subjetiva de cada representante de ventas y alienta a cada representante de ventas a encontrar una manera de resolver los problemas de los clientes que enfrentan, incluido cómo. cómo concertar citas con los clientes, cómo mostrar productos de manera efectiva a los clientes, cómo construir relaciones de confianza con los clientes, etc., todos enfatizan la necesidad de usar su propio cerebro. El gerente puede visitarlo y demostrarlo, y puede ayudarlo a llegar. con ideas, pero al final eres tú quien toma la decisión. En la cultura de Shida, rara vez hay una atmósfera de instrucción empresarial práctica;
En segundo lugar, se anima a todos a viajar más y hacer escala en casa. menos y acudir más a los clientes. La empresa rara vez presta atención a si el personal de ventas llega a tiempo al trabajo después del trabajo, animamos a todos a trabajar duro y no quedarse atrás cuando el negocio es difícil. Se anima más a asignar su propio tiempo, ajustar el ritmo de promoción del proyecto y organizar sus propios contactos con los clientes clave.
El ciclo de evaluación de Shida para el equipo de ventas también es relativamente largo, al menos medio año. Durante este período, el director de ventas de cada sucursal brindará a los nuevos vendedores amplias oportunidades de capacitación y no temerá su fracaso. , e incluso los animó: "No importa, es mejor que me contraten a mí".
A las ventas efectivas se les deben encomendar tareas importantes tan pronto como ingresan al campo de batalla. Por lo tanto, seleccionar personas es muy importante. Es importante que cada grupo de representantes de ventas de Shida comience con una selección cuidadosa de la sociedad o la escuela y una capacitación sistemática antes de ser asignados a varias sucursales de ventas, y una mayor observación y selección a través del proceso de capacitación para garantizar la calidad de los candidatos. "Es mejor faltar que exagerar", pero una vez que entran, hay que cultivarlos y promoverlos cuidadosamente para que se conviertan en talentos.
En el equipo de ventas de Shida, el control más estricto es la gestión de las intenciones de pedido de los clientes. Una vez que un banco tiene una intención de compra, el gerente de ventas y todo el equipo estarán inmediatamente alerta, y luego usted sabrá cuándo. ve las luces del departamento de ventas brillantemente encendidas, todos trabajan juntos para generar ideas, encontrar soluciones, encontrar puntos de avance y cooperar. Cuando hay un proyecto complicado o una reunión de licitación crítica, se puede ver que quienes trabajan. A altas horas de la noche incluyen tanto soporte técnico como de ventas, e incluso colegas de los departamentos de finanzas y logística están luchando codo con codo.
La cultura de gestión de Shida de ser relajado en la superficie pero estricto en el fondo ha creado un grupo de élites en ventas eficientes en la industria de TI. Hasta el día de hoy, sigo creyendo eso, en lo que respecta a las empresas nacionales. En lo que respecta a esto, Shida es el mejor cliente. Su equipo comercial es de primer nivel y sus productos estrella siempre han sido los mejores en términos de participación entre los clientes financieros.
Revisión de caso: comentario sobre "El éxito y el fracaso del gerente Chen"
Con referencia a la clasificación de eficiencia y eficacia, así como a los puntos de control de gestión específicos, no es difícil ver que lo que se mencionó en el caso anterior Hablando del Gerente Chen, por qué en la misma empresa, el mismo modelo de gestión tiene diferentes efectos de gestión, la razón es que el estilo de gestión del equipo de ventas no se comprende con precisión;
Departamento de ventas de computadoras para el hogar, el personal de ventas básicamente repite las mismas acciones de venta todos los días, o sigue procedimientos fijos para inspeccionar varios puntos de venta, o llama a agentes fijos, recomienda modelos repetidamente, negocia precios, cobra, etc., trabaja El estado es más El Gerente Chen se inclina por el modelo de ventas basado en la eficiencia y también utiliza el modelo puro "basado en la eficiencia" que trajo de la industria de seguros de vida personales. Por lo tanto, el modelo de gestión y el método de ventas son básicamente coincidentes, y la ejecución del Gerente Chen es la fuerza de ventas. es muy fuerte, lo que ha llevado al rápido crecimiento del desempeño del departamento de ventas de computadoras domésticas;
Pero en el departamento de ventas de computadoras comerciales, cada vendedor se enfrenta a diferentes grupos de clientes en diversas industrias, y los clientes tienen diferentes personalidades de compra. Las variables también están aumentando rápidamente, y el ciclo y la complejidad de la toma de decisiones del cliente también han aumentado considerablemente.
La base de clientes es diferente, el ciclo de toma de decisiones del cliente se ha vuelto más largo y la complejidad del proceso de ventas también ha aumentado considerablemente. Las ventas comerciales de computadoras se han convertido en un modelo de ventas típico de "eficiencia", pero Manager. Chen no ha cambiado el modelo de gestión de "eficiencia" todavía se utiliza para forzar la rectificación de la gestión original, lo que tiene el efecto contrario;
Por ejemplo: bajar el salario base y acortar el período de evaluación, lo que. conduce directamente al comportamiento de ventas de todos que está ansioso por lograr un éxito y ganancias rápidos, lo que conduce a Con este tipo de conciencia de ventas que está ansiosa por un éxito y ganancias rápidos, cuando llegue al cliente, definitivamente se sentirá "inquieto" en su corazón pero "habla grandes palabras" en su boca definitivamente lo notarán y se resistirán, lo que no favorecerá la finalización de la venta, fortaleciendo la gestión y el control sobre todos e insistiendo en celebrar por la mañana y por la noche; las reuniones no solo no lograron mejorar la eficiencia del trabajo de todos, sino que pueden haber interrumpido el plan de visitas del personal de ventas y obstaculizado la comunicación entre los representantes de ventas y los clientes (porque, las visitas a las oficinas de ventas basadas en la eficiencia también son el foco de las visitas de los competidores. Estos objetivos; Los clientes están rodeados de representantes de ventas de varias empresas todos los días. La mayoría de ellos evitan o rechazan al personal de ventas. Por lo tanto, el personal de ventas tiene que esforzarse mucho para reunirse con los clientes objetivo, a veces tenemos que adoptar métodos como "sentar". en el suelo, bloquear la puerta, retener la puerta, apresurarse a comer" y otros métodos para tener la oportunidad de comunicarse con los clientes objetivo), por lo que las estrictas reuniones matutinas y vespertinas controlan el comportamiento de todos y también limitan el comportamiento de todos, lo que obviamente hace más daño que bien a las ventas;
En resumen, es el diferente grado de coincidencia entre el estilo de gestión del equipo de ventas y el método de ventas lo que finalmente llevó al gerente Chen a "un estilo de gestión pero dos efectos de gestión". "
IV.Las mismas características de los dos modelos de ventas
Aunque existen muchas diferencias entre ventas de eficiencia y ventas de efectividad, son diferentes en la dirección y el control del equipo. También hay énfasis diferentes, pero la eficiencia y la efectividad todavía están conectadas en muchos aspectos:
(1) El objetivo final es el mismo
La primera diferencia entre ventas de eficiencia y ventas de efectividad *** Lo mismo es que el objetivo final de ambos es el mismo: ambos son maximizar el desempeño del equipo comercial, o lograr la compra más perfecta para los clientes.
(2) El propósito es crear un estado de equipo que esté más cerca del éxito.
Los propósitos de control de las ventas de eficiencia y las ventas de efectividad son lograr el ideal que esté más cerca de la meta. estado.
¿Qué significa? El propósito del control estricto del modelo de ventas orientado a la eficiencia es exigir que el personal de ventas repita efectivamente las acciones de ventas todos los días, porque el estado del equipo de "el grupo repite efectivamente las acciones correctas" es el más cercano al objetivo del éxito; Modelo de ventas orientado El modelo de ventas requiere que el personal de ventas innove todos los días y cree el punto de conexión entre ellos y los productos de la empresa y las necesidades del cliente. La innovación natural es el punto más cercano al objetivo.
Por tanto, el estado del equipo empresarial que se debe alcanzar mediante un control de gestión de eficiencia y eficacia es el estado más cercano al éxito.
(3) Todos se esfuerzan por perseguir un estilo maduro e independiente.
Hay dos estilos de gestión maduros, uno es "formar" y el otro es "shengathering".
Lo llamado "organizado" se refiere a todo el departamento de ventas, desde las personas hasta los escritorios, los comportamientos, la entrega de tarjetas de presentación y otras acciones, es muy ordenado. Este estilo suele ser seguido por modelos de ventas orientados a la eficiencia.
La llamada "reunión de dioses" significa que la oficina del departamento de ventas está un poco desordenada y el personal de ventas parece tener cierta personalidad y falta de organización, pero en realidad todos son muy creativos y tienen ideas en sus mentes. Se trata de cómo conseguir clientes y, en última instancia, lograr los objetivos de ventas. Un modelo de ventas orientado al rendimiento es más adecuado para este estilo.
Ya sea "dar forma" o "shenju", ambas son manifestaciones maduras del estilo de gestión, y el estilo de gestión maduro es el objetivo que persiguen tanto las ventas efectivas como las ventas eficientes.
(4) Eficiencia y eficacia, tú me tienes a mí y yo a ti
En cuanto a las ventas de un producto concreto, es difícil encontrar un modelo de puro eficiencia o efectividad, solo se enfoca en un modo determinado.
Por ejemplo, aunque las ventas de seguros de vida personales suelen ser eficientes, cuando se trata de "grandes clientes individuales", el tiempo de toma de decisiones del cliente también será muy largo y el proceso de toma de decisiones también será muy largo. se repite, es decir, en el modelo orientado a la eficiencia, también hay factores de efectividad;
Del mismo modo, las ventas de equipos grandes y suministros industriales de apoyo son generalmente del tipo eficiencia, pero cuando se enfrentan a algunos pequeños y Clientes medianos, qué vendedor Si un vendedor es diligente y visita con más frecuencia, tendrá una mayor probabilidad de lograr resultados ideales. Y lograr un buen desempeño de ventas a través de visitas frecuentes es una característica de las ventas eficientes.
Por lo tanto, la eficiencia y la eficacia no se pueden separar puramente, y no existe un modelo de eficiencia o eficacia pura. Para un determinado producto, un determinado modelo es el principal.