Liu Zhao, director ejecutivo de Field Service 365: ¿Qué diablos es el servicio de campo SaaS?

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SaaS ha desencadenado una gran moda en China y la investigación sobre SaaS se ha profundizado gradualmente. Muchos medios y muchas instituciones de investigación han clasificado SaaS. Los más comunes son OA, ERP, CRM, HR, etc., y en muchas ocasiones ha aparecido una nueva clasificación llamada "categoría de servicio de campo".

Este "tipo de servicio de campo" también se menciona de vez en cuando en las discusiones del grupo Cui Niu Hui. Entonces, ¿qué es exactamente este "tipo de servicio de campo"? Como fundador de Field Service 365, es necesario levantarse y hablar de ello.

De hecho, debería estar muy feliz, porque el nivel más alto de una marca es que sus propias palabras se conviertan en sinónimo de la industria. Por ejemplo, Wanglaoji casi se ha convertido en sinónimo de "té de hierbas" y. Field Service 365 se ha convertido en sinónimo de servicio de campo. Pero después de un análisis cuidadoso, descubrimos que no era tan bueno como imaginamos. Mire el índice de Baidu en la siguiente imagen:

El índice de búsqueda de Baidu de "Field Service 365" se mantiene en alrededor de 1200, mientras que eso. del "Servicio Móvil" es sólo de unos 300. En otras palabras, "servicio de campo 365" es en realidad más popular que la palabra servicio de campo. Por tanto, se puede decir que no es que "Field Service 365" se haya convertido en el representante de la categoría "Field Service", sino que el ascenso de Field Service 365 ha impulsado la categoría de servicio de campo (sonrisa de miel).

Entonces, ¿qué es la categoría de "servicio de campo"? La mayoría de los profanos piensan que aplicaciones como asistencia, inicio de sesión y seguimiento del trabajo, que utilizan personas que no trabajan en la oficina, pertenecen a la categoría "servicio de campo". categoría de servicio de campo. Porque este tipo de aplicaciones no se podían realizar antes de la aparición de los teléfonos inteligentes y las aplicaciones. Además, debido a su simplicidad y practicidad, combinadas con la rápida difusión de SaaS entre las grandes empresas, se ha vuelto muy popular y gradualmente ha formado una nueva categoría de software de gestión.

Además de Field Office 365, las soluciones basadas en cuentas empresariales de WeChat, las soluciones basadas en DingTalk y la mayoría de los productos de colaboración y OA SaaS del mercado tienen funciones similares.

A diferencia del profano que observa la emoción, el experto mira hacia la puerta. Todo software de gestión tiene una esencia inherente, que es una combinación de las necesidades del cliente, ideas de gestión y metodologías de implementación. Como saben los expertos, OA es más que solo aprobación de documentos, y ERP es más que solo compra, venta e inventario. Entonces, ¿cuál es la esencia del servicio del campo?

Field 365 cree que una de las esencias es la gestión de la Actividad de Ventas, es decir, la gestión del comportamiento de ventas. Se puede considerar que el personal de campo de la empresa está compuesto principalmente por "personal de ventas generales". Incluso el maestro que viene a reparar el aire acondicionado es en realidad un vendedor que vende sus propios servicios y repuestos de aire acondicionado. Un profano pensaría que las ventas no requieren un comportamiento directivo, siempre que puedan firmar pedidos y los vendedores que puedan firmar pedidos puedan dormir en casa.

Este es un típico malentendido. El trasfondo es que en las últimas décadas, hacer negocios en China se basó principalmente en "relaciones". Entonces, ¿qué tipo de ventas pueden firmar pedidos? Las ventas que tienen "relaciones" pueden firmar pedidos, y las ventas que se atreven a dar reembolsos pueden firmar pedidos. Para este tipo de ventas, no se requiere ningún comportamiento de gestión.

Sin embargo, el país se está desarrollando, las leyes y regulaciones se están volviendo más perfectas y la principal dirección profesional de las ventas también avanza cada día que pasa. El modelo tradicional de depender de las relaciones y los sobornos gradualmente ya no existe. laboral. Para vender más, debe mostrar el valor de sus productos a los clientes. Tomemos como ejemplo las ventas en la industria farmacéutica. Los representantes médicos deben visitar a los médicos con frecuencia, organizar varias conferencias académicas, analizar casos y transmitir a los médicos el valor y el uso. de los medicamentos de su empresa, e incluso también es necesario organizar a los médicos para que compartan sus medicamentos y experiencias clínicas entre sí.

Si este tipo de actividad de ventas (Sales Activity) no se realiza bien, la venta no se completará. Entre las empresas farmacéuticas con financiación extranjera, debido a que los requisitos de "cumplimiento" son más estrictos, los requisitos de gestión y evaluación para las acciones de ventas también son particularmente altos. También son el primer grupo de clientes que utilizan productos de "servicio de campo".

Creo que un buen director comercial debe resumir los métodos para mejorar el rendimiento comercial de la empresa e implementarlos. Cada industria tiene su propia lógica de ventas, es decir, cómo obtener buenas ventas (rendimiento). Como software de gestión de marketing, primero debe tener un conocimiento profundo de la lógica de ventas del cliente y luego fabricar productos que cumplan o incluso superen las expectativas del cliente. , no solo una pila de funciones.

Por ejemplo, en la industria de bienes de consumo de rápido movimiento, la lógica de ventas es distribuir tantos bienes como sea posible (poner los bienes en más tiendas para la venta) y hacer un buen trabajo en las ventas (hacer un Buen trabajo de exhibición y promoción, para que haya tantas tiendas como sea posible (para vender productos), por lo que se necesita mucho personal de ventas en tierra para ir a la tienda y realizar las acciones prescritas por la empresa (ocho pasos de visita).

Como director de ventas en la industria de bienes de consumo en rápida evolución, un trabajo muy importante es garantizar que el personal de ventas visite las tiendas periódicamente y lleve a cabo las visitas prescritas. Cuando los lectores ven esto, básicamente pueden comprender que esto no se puede lograr simplemente registrándose y registrándose. Requiere combinar información del cliente, información del producto e información del vendedor para definir diferentes acciones de visita, planes de trabajo y rutas para diferentes roles. Es necesario generar datos de varias dimensiones. El software de gestión es un sistema completo y complejo.

Acabo de decir que una de las esencias es la gestión de la Actividad de Ventas, por lo que la segunda esencia está lista para salir. Cuando las ventas salen a visitar clientes y tiendas, se forma la gestión de clientes, porque la acción de visitar está estrechamente relacionada con los clientes y los canales. En este momento, la voz en el cuadro de comentarios se convirtió en "CRM es el tipo de servicio de campo". En mi opinión, no existe un bien o un mal absoluto.

1. Ventas y clientes son dos elementos muy relacionados entre sí. Es imposible ver las ventas sin los clientes (entonces todas las acciones de venta no tendrán raíces), y menos aún es posible verlas. clientes sin ventas (entonces no hay necesidad de software de gestión, solo use Excel para registrar archivos de clientes).

2. Los límites y la difuminación del propio software de gestión. ERP también tiene algunas funciones de CRM, algunos OA también tienen algunas funciones de CRM, así como funciones de recursos humanos, y algunos CRM también tienen funciones de ERP. Hay muchas interfaces entre ellas.

3. También hay comentarios de que el "servicio de campo" definitivamente no pertenece a CRM. Parece que CRM debe tener cierto pedigrí puro. Por ejemplo, después de iniciar sesión, debes poder ver los menús de Clientes potenciales y Oportunidades, que se llaman CRM. Solo puedo reírme de esto.

CRM en sí también es un sistema grande. Salesforce comenzó con SFA (muchas empresas nacionales de CRM que afirman ser de origen puro son en realidad solo SFA, y hay muchas más empresas que solo han arañado la superficie de SFA. Ahora tienen Sales Cloud, Marketing Cloud y Service Cloud). cubriendo El alcance también es cada vez más amplio.

Por lo tanto, es apropiado o inapropiado clasificar simplemente las operaciones de campo en CRM. No es descabellado llamarlo una "categoría de servicio de campo" separada. Sin embargo, cada empresa es un individuo independiente con sus propias características, ideas y métodos distintivos. Field 365 comienza con la gestión del personal de ventas y gradualmente penetra en ayudar a las empresas a gestionar clientes, gestionar canales, gestionar pedidos y gestionar productos. Nuestra idea es utilizar Internet para ayudar a las empresas a mejorar la eficiencia.

El entorno del mercado está cambiando, la ciencia y la tecnología están cambiando y los métodos de gestión están cambiando. ¿Por qué necesitamos agregarnos un sombrero y definir una categoría para nosotros mismos? SAP no dirá que es un proveedor de ERP, sino que es un proveedor de software de aplicaciones empresariales.