Notas de lectura sobre los patrones de crecimiento de Huawei
La primera clave para el crecimiento de Huawei son los clientes.
¿Por qué lo más importante son los clientes y no los beneficios? La razón es simple: sólo los clientes pueden generar ganancias.
“Los clientes son la única razón para la supervivencia de Huawei” es algo con lo que todos en Huawei estamos familiarizados. Huawei ha podido aprovechar las oportunidades de desarrollo gracias a su profundo conocimiento de sus clientes.
En "La Ley de Crecimiento de Huawei", Hu Saixiong dio una nueva interpretación de "qué es la demanda del cliente": demanda del cliente = necesidad (punto débil) + demanda (solución).
Las necesidades son los puntos débiles de los clientes; las demandas son los productos, servicios o soluciones que los clientes esperan que las empresas les proporcionen.
Muchas empresas confunden "necesidad" con "demanda" y abogan ciegamente por "orientar las necesidades del cliente", pero Huawei no. Huawei aboga por "explorar las necesidades de los clientes y orientar sus apelaciones".
Los puntos débiles de los clientes no se pueden guiar. Al igual que un vendedor que intenta vender productos a los clientes tan pronto como llega, esto sólo hará que los clientes se vayan con impaciencia. Aquí es precisamente donde las necesidades reales de los clientes y los puntos débiles reales pasan desapercibidos.
Para comprender las "necesidades" del cliente, es decir, qué productos o servicios necesita, primero debemos encontrar las "necesidades" del cliente, es decir, los puntos débiles.
Huawei tiene una "política de 16 caracteres" para descubrir los puntos débiles de los clientes: eliminar lo aproximado y seleccionar lo esencial, eliminar lo falso y conservar lo verdadero, desde el exterior hacia el interior.
Cuando las empresas exploran los puntos débiles de los clientes, a menudo caen en varios malentendidos:
●Primero, confundir "Pienso en los clientes" con "lo que piensan los clientes"
●En segundo lugar, confundir "Me siento bien" con "El cliente debe sentirse bien"
●En tercer lugar, confundir "un cliente quiere" con "todos los clientes quieren"
p>● En cuarto lugar, existe la creencia errónea de que los clientes siempre quieren rentabilidad.
●En quinto lugar, confundir aspectos conceptuales con necesidades reales del cliente.
La “Política de 16 caracteres” de Huawei tiene como objetivo prevenir estos problemas y enfatiza más investigación, datos y análisis.
El estado ideal para hacer negocios es una situación en la que todos ganan. Los clientes son nuestros socios, sólo podemos tratarlos con sinceridad y atención, y no siempre podemos intentar aprovecharnos de nuestros clientes. No sólo eso, las empresas también deben crear oportunidades para que los clientes ganen dinero, permitiéndoles obtener valor para el cliente.
Huawei siempre ha creído que no es sólo un fabricante de productos, sino también un proveedor de servicios. Huawei cree que el significado de su existencia es ayudar a los clientes a resolver problemas y crear valor. El valor incluye tanto valor de utilidad como valor virtual.
Huawei es famosa en el mercado por estar dispuesta a gastar dinero, especialmente para clientes clave. Con este fin, Ren también propuso el principio de que el estándar para que los empleados reciban clientes es ver si han sufrido pérdidas. Si no, será difícil conseguir este cliente.
Al ingresar al mercado internacional, a Huawei también le ha ido bien en el extranjero gracias a la excelente calidad de sus productos y su estrategia centrada en el cliente. Esta estrategia de marketing en realidad crea valor virtual para los clientes. Aunque las ganancias de Huawei son menores, ha ganado una gran cantidad de clientes leales y sus costos marginales han disminuido significativamente. Cuando la relación entre una empresa y sus clientes se convierte gradualmente en una relación de confianza y lealtad, el valor del cliente se trasladará al efectivo, que también es el objetivo final de la empresa: crear valor para el cliente.
Por lo tanto, las empresas sólo pueden realizar su propio valor si hacen que los clientes se sientan despreciados. Cuando se trata de generar valor para el cliente, podemos hacerlo desde los dos aspectos siguientes.
1. En términos de estrategia de marketing, debemos entender esta verdad: el marketing exitoso utiliza productos para demostrar su precio, y el marketing mediocre utiliza el precio para demostrar sus productos. En realidad, el proceso de ventas consiste en hacer que los clientes se den cuenta de que el valor de su producto es mucho mayor que el precio del producto en sí. Si el cliente se da cuenta de esto, optará por cerrar el trato y sentirá que ha cerrado un trato.
En segundo lugar, presentar plenamente el valor del producto a los clientes. De hecho, las empresas sólo tienen esos derechos porque el verdadero poder de fijación de precios pertenece a los clientes. En este caso, la empresa debe demostrar plenamente el valor de utilidad real y el valor virtual del producto, de modo que los clientes sientan que han comprado el producto y, al mismo tiempo, obtengan una gran experiencia de valor agregado, de modo que los clientes estén dispuestos. para ofertar. Este es el rey de la gestión.