¿Qué declaraciones iniciales suelen utilizar los vendedores?
Antes de que el vendedor entreviste al cliente, necesita tener una declaración inicial adecuada. Una buena declaración inicial es la mitad del éxito de las ventas. En el trabajo de ventas real, el vendedor primero puede despertar la curiosidad del cliente, atraer su atención e interés, y luego el vendedor puede indicarle el producto de interés y entrar rápidamente en la etapa de entrevista. La curiosidad es la motivación más poderosa entre todas las motivaciones del comportamiento humano. Los métodos específicos para estimular la curiosidad pueden ser flexibles y diversos, y tratar de ser prácticos, fáciles de usar y no dejar rastros.
Un agente de seguros de vida se acercó a un cliente potencial y le preguntó: "¿Cuánto estás dispuesto a gastar en cinco kilogramos de corcho?"
"¡No necesito corcho!" respondió.
"¿Cuánto pagarías si estuvieras sentado en un barco que se hunde?
"¿Cuánto pagarías si estuvieras sentado en un barco que se hunde? "Esta es una conversación intrigante que puede despertar interés y deseo de comprar un seguro.
Los agentes de seguros de vida ilustran el punto de que las personas deben comprar un seguro antes de que realmente lo necesiten. Sea proactivo y capte la atención del cliente. A veces comienza con una declaración audaz o una pregunta fuerte. A veces los vendedores usan trucos o trucos.
En la década de 1960, había un vendedor muy exitoso en los Estados Unidos, llamado Joe Gmndel. apodo interesante: "Sr. Gimmick". Cuando visitaba a los clientes, ponía un cronómetro con forma de huevo de tres minutos sobre la mesa y decía:
"Por favor, dame tres minutos. Cuando lleguen los tres minutos". arriba, cuando el último grano de arena pase por la botella de cristal, si no quieres que siga, me voy." "
Utilizaba cronómetros con forma de huevo, despertadores, billetes de 20 dólares y varios trucos para tener tiempo suficiente para lograr que los clientes se quedaran quietos, lo escucharan y reaccionaran ante él. Estoy interesado en lo que vende.
"Señor ××, ¿sabe qué es la cosa más vaga del mundo?" "
El cliente sacudió la cabeza y dijo que no podía adivinar.
"Usted tomó el dinero pero no lo gastó. El dinero podría haberse usado para comprar un aire. acondicionador. Que tengas un verano fresco", dijo el vendedor.
Primero crea algo de suspenso para despertar la curiosidad de la otra persona y luego presenta el producto en consecuencia.
Los clientes a menudo se sienten atraídos por sus palabras y sentimientos atraídos por gestos de interés. Luego tiene la oportunidad de presentar el producto al cliente, y el cliente comienza a comprar desde el entendimiento.
Un vendedor fue a la oficina de mi amigo para promocionar su empresa. Servicio Tan pronto como entró, se presentó: "Mi nombre es XX y soy el consultor de ventas de la empresa XX. Puedo confirmar que no estoy aquí para causarle problemas, sino para resolverlos". y ayudarte a ganar dinero." "
Entonces pregúntele al gerente de la empresa: "¿Sabe algo sobre nuestra empresa? "
Dijo: "¿Sabe algo sobre nuestra empresa? "
Con esta sencilla pregunta dominó la entrevista de ventas y captó toda la atención del cliente. Y continuó: "Nuestra empresa es la empresa más grande en este sector del mercado. Llevamos 22 años operando en esta área y en los últimos 10 años nuestra plantilla ha crecido de 13 a 230 personas. Captamos el 30% de la cuota de mercado, la mayor parte de la cual es devuelta por clientes satisfechos.
"Sr. ××, ¿ha visto cuánto ha mejorado el rendimiento de la empresa después de que el Sr. Meng adoptara nuestros productos?"
A través de esta sencilla declaración inicial, él ya se ha entendido a sí mismo. , Las empresas y los servicios generan confianza desde cero hasta el nivel más alto. Él respondió: "¿Es seguro?". ¿Es confiable? " pregunta. Ha abierto la mente del cliente y ha reducido su resistencia para que el cliente se interese inmediatamente en saber cómo sus clientes anteriores se han beneficiado de sus servicios y qué beneficios recibirá de sus servicios.
¿Cómo estimular el interés de los clientes cuando pasan de la resistencia y la sospecha iniciales a la apertura y la aceptación posteriores?
"¿Está interesado en aprender cómo aumentar eficazmente su facturación en un 30 o un 50%?" La mayoría de la gente responderá "sí". Por lo tanto, después de hacer una pregunta similar, asegúrese de decir inmediatamente: "Solo me tomaré unos 10 minutos de su tiempo para presentarle este método. Después de escuchar, podrá juzgar por sí mismo si este método es adecuado para usted. " En este caso, desea decirle al cliente que no le quitará demasiado tiempo y también desea dejarle en claro que no será difícil venderle.
La razón por la que los clientes están dispuestos a comprar es porque tienen la motivación para comprar. La motivación es la fuerza impulsora detrás del comportamiento de compra.
Entonces, ¿cómo despiertan los vendedores el interés de los clientes?
¿Cómo estimulan la motivación de compra de los clientes?
Son la "teoría del cachorro".
Placer y Confort (Placer y Confort)
Economía (Economía)
(Honor de Posesión)
(Practicidad y Conveniencia)
(Protección)
Preocuparse sinceramente por los clientes
Al presentarse, los vendedores inteligentes y capaces a menudo no se limitan a transmitir sus opiniones, sino que hacen todo lo posible para siempre preocuparse por la otra persona. Sólo escuchando lo que dice la otra persona y expresando su acuerdo de manera oportuna podrá ganarse la confianza de la otra persona y hacer que esté dispuesta a escuchar lo que usted tiene que decir. Vender es vender confianza Para que la otra parte escuche su presentación, es esencial demostrarle que le importa.
Por ejemplo, es una buena idea decirle a la persona que estás utilizando actualmente un producto fabricado por su empresa.
"Cuando estaba trabajando, usé la radio producida por su empresa. La calidad de la radio es muy buena. Llevo cinco años usándola. Está como nueva y no ha tenido ningún fallo. Es realmente digno de elogio. Es un producto fabricado por su empresa y la calidad está garantizada. "
No sólo debe decir que está interesado en los productos de la otra empresa, sino que también debe hacerlo. Dar una introducción detallada a las características y el rendimiento de los productos después de haberlos utilizado será valioso.
"En caso de que no lo sepa, todavía estoy usando un amplificador fabricado por su empresa hace 20 años. Durante este tiempo, compré varios otros productos y o no funcionaban correctamente o el sonido era terrible. Es difícil de entender, pero al final compré los productos de su empresa.
Los productos de su empresa son realmente buenos, incluso después de 20 años de uso, no son peores que los nuevos productos actuales. admirable.
p>Si dices esto, la otra persona inmediatamente se sentirá bien contigo, se acercará a ti y el ambiente de la conversación será bastante armonioso.
Este no es un cumplido superficial. Preocuparse genuinamente por la otra persona es el primer paso para causar una buena impresión.
Consejos para acercarse a los clientes
Las preguntas son particularmente útiles si siempre puede combinar los intereses del cliente con los suyos; los clientes le están comprando ideas, conceptos y productos, servicios o productos. Cuando haga preguntas, guiará al cliente potencial para que tome la decisión que más le convenga.
Una vendedora de una editorial estadounidense siempre hace las preguntas a los clientes con calma.
"Si te regalara un pequeño libro sobre eficiencia personal, lo abrieras y el contenido te pareciera muy interesante, ¿lo leerías?"
"Si lo lees y si te gusta, ¿lo comprarás? "
"Si no estás interesado, ¿volverás a guardar el libro en esta bolsa y me lo enviarás?"
La vendedora La declaración inicial es simple y clara, y el cliente casi no tiene motivos para decir "no". Desde entonces, estas tres preguntas han sido adoptadas por todos los vendedores de la empresa y se han convertido en su forma estándar de tratar a los clientes.
1. Habla del clima: El clima en esta estación es muy agradable.
2. Habla con Ni Xing: ¿A dónde planeas ir estas vacaciones?
3. Hablando de familia: ¿Cómo son las calificaciones de los niños en los exámenes?
4. Hablando de salud: Tienes buen aspecto.
5. Hablando de amigos: conocí a Xiao Lin hace unos días.
6. Hablar de información privilegiada: contarte una buena noticia.
¿Cómo empezar un tema interesante?
Una buena declaración inicial debe desencadenar la segunda pregunta del cliente. Cuando termines tu declaración inicial en 30 segundos, el mejor resultado es que el cliente te pregunte: ¿qué haces? Siempre que un cliente te pregunta a qué te dedicas, significa que está interesado en tu producto. Si dedica 30 segundos a su declaración de apertura, pero eso no despierta la curiosidad o el interés del cliente en su producto o servicio, y el cliente aún le dice que no tiene tiempo o no está interesado, significa que sus 30 segundos -La segunda declaración de apertura es ineficaz y se debe idear una apertura mejor para reemplazarla.
Si estás vendiendo computadoras, no debes preguntar al cliente si está interesado en comprar una computadora, o si necesita una computadora, debes preguntar: "¿Quieres saber cuál es la mejor manera de guardar tu computadora?". empresa $5,000 al mes?" ¿Dólares en dólares de marketing?" Es más probable que este tipo de preguntas capten la atención del cliente.
"¿Sabías que puedes prevenir incendios, inundaciones y robos gastando sólo unos pocos dólares al año?", Preguntó el vendedor de la compañía de seguros al cliente directamente. El cliente parecía incapaz de responder por una respuesta. Mientras, pero mostró un fuerte sentido de confianza, preséntalo en detalle. El vendedor añadió apresuradamente: "¿Está interesado en conocer nuestros seguros? Tengo más de 20 tipos de seguros entre los que puede elegir".
Una declaración de apertura potente y eficaz
1."Necesito tu ayuda".
2. "Quiero saber que tú eres el gran jefe que tiene la última palabra aquí, pero ¿puedo hablar con alguien que crea que él tiene la última palabra?"
3. ." Quiero pedir prestado 50.000 dólares estadounidenses. Me pregunto si me pueden ayudar. "
4. "Estaba con **/ al lado hace un momento. Él cree que puedo tratar a su empresa también como el de ellos.
5. "Estaba al lado de ** hace un momento y me sugirió que viniera a hablar con **. ¿Está él ahí?"
6. *, tú no me conoces."
7."Acabo de freír un huevo en el auto. ¿Tienes sal y pimienta?"
8."Mi. dijo el jefe. Si no puedo obtener ganancias, tienes que decirme que me vaya. Entonces, si no quieres comprar nada, tal vez te falte gente". 9. "La mayoría de las organizaciones con las que trabajamos. con ganas de salir de aquí sus empleados pueden ser más productivos cuando viajan. Nuestras computadoras tienen impresoras en línea, lo que puede ahorrar dinero y tiempo a los empleados que trabajan fuera de casa. El tipo siempre está buscando acceso a la información competitiva más reciente (si es necesario). Nuestros servicios de análisis competitivo mantienen a los clientes informados de las últimas novedades de sus competidores (de interés general). "
Capaz de mantener informados a los clientes sobre las últimas novedades de la competencia.
Definición de clientes potenciales ideales:
1. Capaces de comprar, dispuestos a comprar y capaces de pagar los bienes
2. Personas que estén dispuestas y sean capaces de tomar decisiones de compra en poco tiempo
3. Personas que realmente necesitan su producto o servicio
.4. Las personas que quieren conocerte, te agradan, te respetan a ti y a tu industria
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Si vas a visitar a un cliente desconocido , si abres la puerta. La persona es una mujer de mediana edad de unos 40 años. Si ves que está constantemente preocupada por su familia y sus hijos, puedes expresar tu preocupación por ella o sus hijos de manera adecuada. p>"Realmente lo haces. ¡Muy ocupado! Con gente como tú ocupándose de las tareas del hogar, ¡esta familia debe estar muy feliz! "
"¿No estás ocupada cuidando a tus hijos? ¡Con una madre como tú, tu hijo definitivamente tendrá mucho éxito! "
"Sé que su marido es un hombre exitoso e influyente. Entonces entendí el dicho: 'Detrás de cada hombre exitoso hay una gran mujer'. Su virtuosismo y frugalidad son la base del éxito de su carrera. En nombre de todos los hombres, le rindo homenaje. "
Todo el mundo necesita atención.
Las palabras cariñosas hacen que la gente se sienta cálida. Incluso si la persona con la que está hablando ha estado ocupada con las tareas del hogar todo el día, unas pocas palabras cariñosas apropiadas pueden hacerla olvidar su fatiga y sentir que su arduo trabajo no fue en vano. ella sentirá que usted puede ser considerado con los demás y, por lo tanto, estará dispuesto a tener más conversaciones con usted.
¿Cómo adquirir conocimiento profesional con los clientes?
Antes de tomar té (café) o charlar, el vendedor profesional primero hace una declaración inicial para explicar el propósito de su visita, para que el cliente tenga una idea, y luego las preocupaciones del cliente comienzan a aliviarse. Esto hace que el siguiente paso del argumento de venta, la etapa de relación, sea mucho más fácil.
La declaración inicial correcta también puede ayudar a eliminar cualquier factor que pueda retrasar el cierre. He aquí un ejemplo de cómo escribir una buena apertura: "Sr. Jones, antes de comenzar, me gustaría tomar unos minutos de su tiempo para explicar por qué estoy aquí.
Primero, Me gustaría presentarles nuestros productos. Veremos todas sus ventajas.
Luego quiero mostrarles cómo funciona.
Finalmente, después de haberlo mostrado y explicado todo. . Quiero hacerte una simple pregunta de "sí" o "no".
Si te gusta y quieres una, dirás "sí" y estarás entre los miles de nosotros. de los clientes de Wan. Si dices "no", no importa, aun así te daré la mano y seguiremos siendo amigos, ¿entiendes?" (sonríe y asiente). /p>
La mayoría de los clientes estarán de acuerdo y notarás que empiezan a relajarse. La razón es que los vendedores profesionales les dan una salida. Sienten que no tienen que comprar y al final simplemente dicen "no, gracias". Si no compran, el vendedor profesional no se enojará, porque el vendedor profesional dijo que todavía son amigos y pueden darse la mano.
Estoy aquí para vender dinero
El método de promoción más común son las visitas puerta a puerta. Cuando llamas a la puerta de un cliente por primera vez siendo un desconocido, ¿alguna vez has pensado en cómo decir tus primeras palabras?
Si no lo has pensado detenidamente, entonces no debes ser un buen vendedor.
"Señor, ¿necesita...?" Este es el método de primera oración más utilizado, y también es la forma más incorrecta de hablar, porque una pregunta tan abrupta y clara tendrá respuesta ocho. nueve de cada diez veces serán rechazadas. Especialmente cuando la gente no está familiarizada y no está acostumbrada a las ventas puerta a puerta.
Cuando encuentras un vendedor que te gusta y quieres vender puerta a puerta, la forma más sencilla es decirle a la otra persona: "Señor ××, soy vendedor: "Señor × ×, estoy aquí para vender billetes. ¿Necesitas algo? "
Lin Qiang es un vendedor senior de una compañía de seguros y ha trabajado en la empresa durante 6 años. Un día, Lin Qiang se fue de viaje de negocios a otros condados y ciudades. Cuando regresó, Ya era muy tarde. Pensó que si regresaba a esta hora, me temo que ya estaba fuera del trabajo cuando llegó a la empresa.
En ese momento, tuvo una idea: "¿Qué tal? ¿Pasamos a visitar al director general de AU Optronics? ¡Quizás podamos venderle un seguro de pensión! "Dado que AUO no estaba muy por delante, Lin Qiang decidió hacer una visita directamente.
Después de llegar a AU Optronics, la recepcionista en la puerta levantó la cabeza y le preguntó: "Señor, ¿qué pasa?" "
"Mi nombre es Lin Qiang y me gustaría visitar al Sr. Ouyang, el gerente general de su empresa", dijo Lin Qiang cortésmente a la otra parte.
" Sr. Lin Qiang, ¿en qué línea de trabajo se encuentra? "Preguntó con entusiasmo.
Cuando le hicieron esta pregunta, Lin Qiang realmente quería decirle: "No es asunto suyo, simplemente entre y dígaselo". Pero aun así dijo cortésmente: "Sra. Por favor dígale al Sr. Ouyang que estoy aquí para vender billetes. "Después de eso, Lin Qiang la ignoró y le hizo saber que no estaba dispuesto a responder ninguna pregunta.
La recepcionista miró a Lin Qiang, revelando que Lin Qiang era un psicópata, pero aun así entró. Y le preguntó al gerente general Informe: "Hay un tal Sr. Lin Qiang que quiere verlo. Dijo que está aquí para vender billetes. "
Luego se volvió hacia Lin Qiang y le dijo: "Puedes entrar". "
Cada vendedor lucha por saber de qué hablar en cada visita.
Pocos vendedores, incluso los más experimentados, creen que están muy seguros. Esto es especialmente cierto cuando hablas con personas que nunca has conocido.
Gratitud
"Gerente Li, soy Xiao Wang, el vendedor de XX Electrical Appliances. Recibí el formulario de encuesta de usuario que nos envió el día 10 del mes pasado. Estoy muy agradecido. Gracias por su gran apoyo. En la actualidad, la calidad y el efecto de la serie de electrodomésticos recientemente lanzada por nuestra fábrica han mejorado enormemente en comparación con los productos anteriores, y el precio también es más bajo que los de productos similares. fabricantes, por lo que me gustaría presentárselos lo antes posible para el uso de la unidad "
"Gerente Li, ¿cuál cree que es la comodidad más importante que este producto puede aportar a su empresa? /p>
"Gerente Li, piénselo. ¿Cómo será la empresa después de usar este producto? "
En la cita telefónica anterior, el vendedor aprovechó la oportunidad para agradecer a la otra parte por Su gran ayuda, promociona el producto recién producido y pide a la otra parte que programe una cita, progresivamente capa por capa, muy lógico. El vendedor toma como base los intereses del cliente y hace que sus promociones satisfagan las necesidades de la otra parte. Este tipo de atención al cliente, naturalmente, será apreciada y recompensada por el cliente, y el cliente también estará dispuesto a aceptarlo. Solicitud de cita del vendedor desde el fondo de su corazón.
Las palabras de apertura también incluyen este tipo de agradecimiento: "Señor, estoy muy agradecido".
Preguntas hipotéticas
Las preguntas hipotéticas tratan sobre cómo convertir los beneficios en de su producto en preguntas para hacer a sus clientes para que estén convencidos al comienzo de la presentación de su producto. Cree una sensación de curiosidad y anticipación.
Por ejemplo, suponiendo que su producto pueda en última instancia generar algunos ahorros de costos y algunas mejoras de ganancias para los clientes, al comienzo del contacto con los clientes, podemos preguntar directamente: "Señor/Señora, si tengo Si tengo una manera de ayudarlo a aumentar las ganancias en 1000 yuanes por mes o ahorrar 1000 yuanes en gastos por mes, ¿le interesaría tomarse 10 minutos para descubrirlo? ¿El uso de este método de preguntas le brinda al cliente la oportunidad de comenzar a presentar? su producto. Y cuando presente su producto, siempre que pueda demostrar que su producto o servicio puede lograr los resultados prometidos, el cliente no dirá que no está interesado.
O puede preguntar: "Supongamos que tengo un método que puede ayudar a su empresa a mejorar su rendimiento entre un 20% y un 30%, y se ha demostrado que este método es eficaz. ¿Está dispuesto a gastar unos cientos de dólares?". ¿Cuántos dólares invertir en este método?" "En este caso, si la respuesta del cliente es sí, entonces la introducción y explicación del producto que hará a continuación es muy simple. Verifique que sus productos y servicios puedan ayudar a los clientes a mejorar su desempeño, entonces naturalmente. , podrás tomar una decisión de compra.
Identificar los puntos de resistencia más comunes de los clientes en el proceso de venta de productos planteándoles preguntas hipotéticas.
Por ejemplo, si vendes un alimento saludable y el punto de resistencia más común del cliente medio puede ser el escepticismo sobre la eficacia del producto, puedes empezar preguntándole: "¿Y si pudiera probar esto?". ?" Este producto es realmente eficaz. ¿No está interesado en comprarlo? Utilice este método de preguntas hipotéticas para que los clientes respondan: "Lo compraré siempre y cuando..." y luego deje que el cliente se comprometa. Si puede demostrar que el producto es eficaz, la disposición del cliente a comprar aumentará naturalmente. Ningún cliente puede dejarse convencer por otros. El único que puede convencerlo es él mismo.
El líder de ventas japonés Kamihara Ippei tiene un método único. de eliminar las dudas de los clientes y ganarse su confianza:
"¡Hola, señor! "
"¿Quién eres? "
"Soy Hara Ippei de Meiji Insurance Company. Vine a verte hoy porque quiero hacerte a ti, el jefe más famoso de la zona, dos preguntas especiales. "
"El jefe más famoso del barrio"
"¡Sí!
"¡Guau! ¡Todos dijeron que fui yo! Lo siento, pero ¿cuál es el problema?"
"Para ser honesto, se trata de cómo evadir impuestos de manera efectiva y evitar riesgos.
"
"Es inconveniente estar de pie, ¡por favor entre y hable! "
Las ventas repentinas parecen un poco abruptas, lo que fácilmente puede despertar el resentimiento de los clientes e incluso rechazarlos. Primero, felicite a los clientes de manera indirecta, disipe sus dudas y gánese su confianza. Luego, las ventas aumentarán.
Los métodos para disipar las dudas de los clientes son:
Pensamiento en perspectiva
En el proceso de ventas, es muy importante utilizar la empatía. establecer una relación armoniosa con los clientes El propósito importante de una relación armoniosa es agradar a sus clientes, confiar en usted y creer que todo lo que hace es lo mejor para ellos. El propósito de esto es crear un nivel de armonía y confianza. en la relación para que el cliente pueda estar abierto a su mensaje.
Una vez fui a la casa de un cliente para hacer ventas y lo primero que dije fue: “Tú eres la anfitriona de”. ¡La casa! Eres tan joven que realmente no puedo ver que ya tienes un hijo."
La anfitriona dijo: "Bueno, no puedes ver eso, casi me agota. Es muy agotador. para cuidar a un niño. "
Dije: "Eso es cierto, en casa mi esposa siempre se queja de mí, diciendo que ando todo el día corriendo y que no cumplo con mis responsabilidades como padre, dejándole todos los hijos a ella. "
La anfitriona dijo: "Así es, ustedes simplemente saben correr. "
Entonces pregunté: "¿Cuántos años tiene el niño? "¿Cuántos años tiene el niño? ¡Qué hermoso!"
Continué: "¿Cuántos años tiene el niño?
"
"Sí. Iré al jardín de infantes en la segunda mitad de este año. "
"Son muy inteligentes y lindos. Los niños están creciendo. Su educación y crecimiento se han convertido en lo más importante para nosotros los adultos. . ¿Quién no quiere que sus hijos tengan éxito? Compro algunas cintas como ésta y se las pongo de vez en cuando."
Como dije, saqué el producto que tenía. Estaba vendiendo cintas de música para niños. Inesperadamente, lo pensó y preguntó sin pensar demasiado: "****, ¿cuánto cuesta?"
Estoy encantada, pero no sorprendida en absoluto. Porque ya había establecido una buena relación de confianza con ella antes de vendérselo oficialmente.
Construir expectativas en el cliente sobre el producto
Antes de cada venta, me presento y presento mis logros a la otra persona para que el cliente tenga total confianza en mí.
Luego me compararía con un cirujano y le diría al cliente: "Necesito diagnosticar su condición actual. Luego le escribiré una receta. Si se ajusta a su filosofía y sus finanzas. Si no es adecuada. , Me iré ".
La mayoría de los clientes potenciales al menos aceptan reunirse conmigo. Mi "diagnóstico" implica hacer a los clientes una serie de preguntas sobre sus actitudes hacia los seguros de vida.
"¿Tienes una fuerte opinión sobre los seguros de vida?"
"¿Qué tipo de inversión crees que es el seguro de vida?"
"¿Qué piensas? ¿Un seguro de vida como fondo para la educación de tus hijos o tu propio fondo de jubilación? "Como ves, no suelo hacer preguntas que puedan responderse con un simple "sí" o "no". Le pregunto a un cliente potencial qué piensa sobre algo y espero escuchar una respuesta más larga. Quiero que mis prospectos hablen más porque puedo obtener pistas sobre lo que realmente quieren comprar.
Normalmente, empiezo haciendo algunas preguntas difíciles para darle al cliente potencial un momento para pensar y tomarse nuestra entrevista en serio. Después de hacer algunas preguntas financieras fáciles de responder, hago algunas preguntas más personales:
"¿Es feliz su matrimonio?"
"¿Tiene éxito financiero?"
"¿A su hijo le está yendo bien en la escuela? "
Después de hacer estas preguntas, no presiono mis perspectivas. Le daría mucho tiempo para hablar y yo simplemente me sentaría y escucharía. Una pregunta que hago a menudo es: "¿Cómo llegaste a esto?". A la mayoría de la gente le encanta hablar de su trabajo y sus respuestas siempre me dan muchas pistas sobre su personalidad.
Cuanto mejor comprendas a tus clientes, mayores serán tus posibilidades de realizar una venta.
Por ejemplo:
1`, seguro que te gustará lo que te muestro.
2. Lo que os traigo es un método de negocio revolucionario.
¿Cómo atraer la atención de los clientes?
No importa cuándo contactemos a los clientes, de vez en cuando descubriremos que los clientes todavía están ocupados con otras cosas en este momento, si no podemos utilizar el método más eficaz para romper la resistencia de estos clientes. En el menor tiempo, que nos dirijan toda su atención, entonces todo lo que hagamos será ineficaz. Sólo cuando el cliente pone toda su atención en nosotros podremos iniciar real y eficazmente el proceso de venta.
Hay un vendedor en Estados Unidos que vende vidrio de seguridad. Su actuación siempre ha sido la primera en Norteamérica. En una ceremonia de premiación para los mejores vendedores, el presentador dijo:
. "¿Qué métodos únicos tienes para mantener tu desempeño en la cima?", Dijo: "Cada vez que voy a visitar a un cliente, siempre tengo en mi maleta muchos chips de seguridad cortados en cuadrados de 15 cm. También llevo vidrio". llevo un martillo y cada vez que voy con un cliente le pregunto: '¿Cree en el vidrio de seguridad?' Cuando el cliente dice que no lo cree, le pongo el vaso delante y tomo el martillo. Cuando llegue la mesa, muchos clientes se sorprenderán y verán que el vaso no se rompe y luego dirán: 'Dios mío, no lo puedo creer'. Les preguntaré. ¿Cuánto quieres comprar? '¿Cuánto quieres comprar?' Este es un paso directo para completar la transacción. Todo el proceso toma menos de un minuto. Después de contar la historia, una empresa que vendía vidrio de seguridad casi lo hizo. Cada vendedor fue a visitar al cliente con una muestra de vidrio de seguridad y un pequeño martillo.
Pero después de un tiempo, les resultó extraño. El vendedor seguía siendo el primero. En una ceremonia de premiación, el presentador le preguntó nuevamente: "Hemos hecho lo mismo que tú ahora, ¿por qué sigues ocupando el primer lugar en desempeño?" "Dijo con una sonrisa: "Mi secreto es muy simple. Sé que cuando complete la última idea, rápidamente la imitarás, así que de ahí en adelante, cuando vaya a visitar a los clientes, lo único que tengo que hacer es. poner el vaso Coloque la taza sobre su mesa y pregúnteles: '¿Crees en el vidrio de seguridad? "Cuando dijeron que no lo creían, les puse el vaso delante, les entregué el martillo y les pedí que rompieran el vaso ellos mismos".
Este es en realidad otro ámbito de las ventas. Permitir que los clientes rompan el vidrio ellos mismos. Pruebe para demostrar que el producto es el mejor y déjelos convencerse de comprarlo.
Espero que esto ayude
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