¿En qué días festivos las tiendas de telefonía móvil suelen ofrecer promociones de ventas?

1. No te pierdas el momento en el que más se deben invertir los recursos.

Las ventas del mercado durante Navidad, Año Nuevo y Fiesta de la Primavera son muy diferentes a las del Primero de Mayo y Semana Dorada del Día Nacional. Las ventas y promociones durante la Semana Dorada del Primero de Mayo y el Día Nacional se concentran principalmente en el corto? Durante el Festival de Primavera, hay muchos festivales y los picos de ventas son muchos y duran mucho tiempo. A juzgar por la situación de años anteriores, hay básicamente tres picos: Navidad-Año Nuevo, la segunda quincena de enero y la segunda mitad de la Fiesta de la Primavera. Especialmente en las últimas dos semanas de la segunda quincena de enero, debido a la gran cantidad de salarios, bonificaciones y gastos de vacaciones, los bolsillos de los consumidores son los más abundantes del año y las ventas en el mercado en este momento también se están expandiendo rápidamente.

2. Aclarar los "campos de batalla clave" del bombardeo promocional.

Lo más tabú de invertir recursos promocionales es no tener un enfoque, ningún propósito y lanzar la red a todas partes. Hay un dicho en la industria de la telefonía móvil: "Es mejor poner recursos en una canasta que en todas".

El primer paso: combinar las ventajas y desventajas de los productos de la empresa en cada ciudad y delimitar el alcance de las ciudades clave.

El consumo de cualquier producto tendrá características regionales obvias. Por ejemplo, las ventas de teléfonos móviles Motorola en el norte son obviamente mejores que las del sur, mientras que las ventas de teléfonos móviles Nokia en el sur lo son. Obviamente mejores que los del norte. Cada marca necesita identificar sus propias áreas de ventaja.

Además, los principales puntos de venta en Navidad y Año Nuevo se encuentran en los mercados primario, secundario y algunos terciarios. Básicamente no hay necesidad de considerar el mercado de cuarto nivel, porque los consumidores del cuarto nivel. mercado de nivel (principalmente residentes locales y agricultores) No son muy sensibles a estos festivales, lo que dificulta que se forme un auge del consumo: los principales puntos de ventas durante el Festival de Primavera cubren los mercados de tercer y cuarto nivel, porque la mayoría de los trabajadores e inmigrantes regresarán a casa para visitar a familiares, lo que impulsará el consumo de teléfonos móviles de tercer y cuarto nivel.

El segundo paso: Delinear el enfoque de recursos e inclinar la lista de clientes.

Para algunas marcas fuertes, el control efectivo de las tiendas minoristas se puede lograr mediante la inversión de recursos, mientras que para algunas marcas débiles, la inversión de recursos puede requerir costos adicionales (como tarifas de entrada a la tienda) y tarifas de publicidad; , honorarios de patrocinio, etc.). Por lo tanto, las promociones navideñas también siguen el principio 28, ya sea un importante fabricante de teléfonos móviles o un gran distribuidor. Entre las más de 30.000 tiendas minoristas de teléfonos móviles en todo el país, sólo necesitamos centrarnos en entre 1.000 y 2.000 "tiendas minoristas productoras de cereales" para llevar a cabo bombardeos promocionales para garantizar que el efecto básicamente cumpla con las expectativas.

3. Esforzarse por conseguir los "recursos estratégicos" de las tiendas minoristas de antemano.

Los recursos promocionales se dividen en dos tipos: uno son los recursos estratégicos, que incluyen principalmente cajas de luz, carteles de tiendas, excelentes promotores, etc. Uno son los recursos generales, que incluyen principalmente carteles, adhesivos para el piso, roll-ups, etc.

Los recursos estratégicos suelen ser escasos e invaluables durante las promociones navideñas, por lo que a menudo se centra en ellos. Los recursos estratégicos, como las cajas de luz durante el Festival de Primavera, deben firmarse con las tiendas minoristas en noviembre, y deben firmarse de la manera más continua posible hasta febrero del próximo año, y deben fijarse mediante contratos. Esto no sólo garantizará precios justos, sino que también "aprovechará legítimamente la cima de la colina" y seguirá "ocupando la cima de la colina".

Una cosa que hay que tener en cuenta es que los espacios de exhibición de publicidad en las tiendas minoristas a menudo se convierten en un lugar de fricción para varias empresas. Cómo proteger los propios "resultados" se ha convertido en una de las tareas importantes del personal de base en la promoción navideña. En términos generales, si ha ocupado un puesto y está vigilado, será difícil eliminarlo a menos que intervenga el propietario de la tienda minorista.

Los promotores son el recurso más importante para los distribuidores y fabricantes de teléfonos móviles. Para algunas marcas, las ventas de teléfonos móviles vendidos por los promotores pueden alcanzar el 70% de las ventas totales, y su importancia es evidente.

El trabajo de los promotores se centra principalmente en dos aspectos: contratar promotores temporales con antelación y tomar medidas para retener a excelentes promotores a tiempo completo.

El objetivo de la contratación de promotores temporales es evitar la insuficiencia de mano de obra para las promociones vacacionales. A juzgar por la experiencia pasada, es mejor contratar estudiantes universitarios como promotores temporales porque tienen una calidad excelente y no son costosos. En segundo lugar, se pueden considerar personas con registro local;

Sin embargo, es difícil reclutar suficientes estudiantes universitarios durante el Festival de Primavera porque en este momento se enfrentan a exámenes finales y regresan a casa. Por lo tanto, la empresa generalmente necesita establecer una base de datos de promotores temporal para uso de emergencia.

La contratación de promotores temporales debería comenzar en noviembre. Después de varios fines de semana de formación y simulacros, la calidad del personal durante el festival puede estar plenamente garantizada.

Tomar medidas para retener excelentes promotores de tiempo completo requiere una combinación de estrategias a largo y corto plazo y no se detallará en este artículo.

Los recursos generales deben sincronizarse adecuadamente, por ejemplo, los carteles y encabezados no deben organizarse demasiado pronto, de lo contrario, es probable que sean reemplazados por otras empresas en lugares importantes como entradas, pegatinas en el piso y X; Los estantes de exhibición y otras exhibiciones deben organizarse lo más posible.

4. Contenido y forma de promoción

Publicidad en medios: incluyendo publicidad en televisión, radio, prensa, Internet y otros. Dado que durante el festival las actividades de los consumidores se centran en diversos entretenimientos, reuniones, viajes y ocio, y prestan poca atención a los medios de comunicación, la publicidad debe lanzarse antes del festival y evitarse durante el festival, ya que muchos consumidores compran productos electrónicos cuando me gusta; Para conectarse a Internet para comparar la información más reciente sobre productos, es mejor colocar anuncios en Internet y artículos blandos.

Exhibidor de terminales: incluye cajas de luz, pancartas, carteles, tarjetas de mesa, expositores en X, encabezados, banderas colgantes, páginas individuales, adhesivos para el piso, etc. Esto se detalla arriba.

Promotores: divididos en dos tipos: de tiempo completo y temporales. Detallado arriba.

Roadshow: Esta es una forma muy efectiva de promocionar la marca y atraer popularidad en el sitio. Sin embargo, el clima es frío durante el Festival de Primavera y sería demasiado descabellado pedir a los consumidores que se queden al aire libre y vean su espectáculo itinerante. Por lo tanto, las exposiciones itinerantes son una buena forma para que las tiendas minoristas atraigan gente, pero es difícil convertirse en una herramienta de ventas para los fabricantes.

Regalos: La variedad de regalos se renueva constantemente. Sin embargo, los consumidores compran principalmente teléfonos móviles en lugar de regalos, por lo que los obsequios no tienen por qué ser demasiado sorprendentes. Es mejor elegir algunas necesidades diarias. Por ejemplo, los regalos favoritos de Nokia y Motorola son artículos de primera necesidad como "bolsos", "relojes", "teteras", "toallas" y "camisetas".

Lotería: un nuevo método de promoción en la industria de la telefonía móvil. La participación de los consumidores no es alta y el efecto real es limitado, pero tiene cierto efecto en la creación de un ambiente festivo.

Descuentos: Generalmente iniciados por minoristas (especialmente tiendas de electrodomésticos). Hay descuentos directos o rebajas por la cantidad que compras, sin embargo, algunos aumentan el precio guía, otros aprovechan ofertas especiales y otros ofrecen cupones de compras, por lo que su reputación no es buena y no se recomienda su uso.

Demostración real de máquinas: los productos que generalmente ven los consumidores son modelos de máquinas, por lo que es difícil generar expectación. Si hay una demostración real de la máquina, los consumidores pueden sentir directamente las funciones y características del teléfono móvil, creando así el deseo de comprar. Las empresas deberían hacer todo lo posible para colocar máquinas reales en los gabinetes y demostrarlas con máquinas reales.

Por supuesto, ningún método de promoción puede cubrir todas las funciones promocionales y cada uno tiene sus propias ventajas y desventajas. La inversión de recursos no debería ser demasiado monótona y debería crear una atmósfera promocional tridimensional.

Según la evaluación de los resultados de la promoción de teléfonos móviles en años anteriores, los más efectivos son los recursos del promotor, seguidos de la exhibición de terminales, la demostración de máquinas reales, la entrega de regalos, etc. La exhibición de terminales se basa en láminas de cajas de luz, puertas pegatinas para el suelo, fáciles de sacar. Se debe dar prioridad a los obsequios frente a exhibidores más grandes, como tesoros, carteles, pancartas, etc. Sin embargo, es necesario considerar plenamente la calidad y el valor de uso de los obsequios, las exhibiciones itinerantes y los sorteos son menos efectivos durante las promociones navideñas.

5. Asignar recursos promocionales a varias regiones

Una vez que los recursos se asignan de manera irrazonable, la consecuencia directa es que no hay recursos donde se necesitan y los recursos se guardan en los lugares donde se necesitan. No son necesarios y no sé cómo utilizarlos.

Tomemos como ejemplo el POP de un determinado teléfono móvil de alta gama. La asignación debe basarse en las ventas de teléfonos de alta gama en cada región, en lugar de en la capacidad de mercado de cada región. Muchos mercados de tercer y cuarto nivel tienen poca demanda de este material. Los suburbios de muchas ciudades con mercado de primer y segundo nivel también tienen una demanda limitada de este material. este material El más masivo.

Lo que vemos a menudo es que muchas áreas experimentan una escasez de recursos en los últimos días del festival, y muchas oportunidades de mercado poco comunes se pierden en vano.

Es relativamente fácil coordinar cuando ocurre un desequilibrio de recursos dentro de varias regiones de una ciudad, pero una vez que esta situación ocurre entre las ciudades de todo el país, será difícil coordinar y desplegar en un corto período de tiempo.

Por lo tanto, tanto la sede como las sucursales provinciales también necesitan retener una cierta cantidad de existencias para evitar que ocurran los accidentes antes mencionados.

La asignación de recursos debe centrarse en los siguientes parámetros: el número de clientes en tiendas minoristas clave, tiendas, etc., las ventas de cada sucursal provincial en festivales anteriores, las ventas planificadas de cada sucursal provincial, el Volumen de ventas de cada sucursal provincial Ventas en los últimos meses.

Asignando diferentes pesos a los parámetros clave mencionados anteriormente y diseñando un conjunto de fórmulas de cálculo efectivas, se puede aclarar la cantidad que se debe asignar a cada área.

Al mismo tiempo, cabe señalar que, dado que el período de promoción del Festival de Primavera es largo y tiene varios períodos pico, los recursos promocionales como la distribución de obsequios y exhibidores de terminales no deben estar disponibles de inmediato, sino que deben La distribución se realizará paso a paso y planificada en diferentes períodos de tiempo y en lotes. Al mismo tiempo, también es necesario comprender la situación de consumo de cada región de manera oportuna para generar comentarios positivos.

Después de considerar adecuadamente los cinco puntos anteriores, básicamente tomará forma un plan de promoción viable. Según la experiencia de planificación del autor en años anteriores, un plan de promoción exitoso debe planificarse con anticipación. Aunque el gran festival dura 3 meses, se recomienda que la planificación del plan de promoción sea "temprana" para formar un plan preliminar en noviembre y después. discusión, el plan final se formará a principios de diciembre. La clave es poner a prueba programas de promoción y obtener informes de evaluación para que los recursos puedan planificarse y asignarse con precisión a las ubicaciones. Resulta que los programas de promoción sin ninguna prueba a menudo terminan en fracaso.

Enlace: Un recordatorio para el director de ventas

Wang Ziwei

“Sin sonido, no importa lo bueno que sea el programa, no funcionará”. Sin una buena ejecución, por muy bueno que sea el plan de promoción, no será efectivo. Además de hacer lo que debe hacer paso a paso, el director de ventas de la empresa también debe prestar atención a los dos puntos siguientes:

1. En la guerra actual, se deben crear múltiples combinaciones de "comida y pasto". preparado

Puede haber varias oleadas de actividades promocionales durante los festivales importantes y hay muchos materiales que deben prepararse, desde publicidad hasta obsequios, por lo que suele haber más de una docena o incluso docenas de tipos. : hágalo temprano y con anticipación, pero no demasiado tarde. No hay nada de malo en estar preparado.

Por supuesto, esto no pretende animar a todos a complicar mucho las actividades de promoción. Al contrario, el autor cree que cuanto más simples y fáciles sean las actividades de promoción, mejor. Sin embargo, las diferencias de mercado entre las distintas regiones de China son grandes y las promociones demasiado simples son difíciles de combinar y diferenciar, por lo que es difícil reflejar las ventajas de las actividades promocionales.

Nuestra empresa organiza promociones especiales navideñas Suele haber más de 6 tipos de productos promocionales, debido a que hay que tener en cuenta los diferentes tipos de terminales y las diferencias regionales, existen al menos 9 tipos de regalos, teniendo en cuenta; El costo del distribuidor. Hay diferentes psicologías de tolerancia. Dado que tenemos un sistema de distribución general regional, cuando la empresa distribuye estos artículos, empaquetamos directamente 5 combinaciones y nos hemos comunicado con los distribuidores en la etapa inicial para determinar qué combinación se utilizará en qué región o qué tipo de terminal.

En segundo lugar, realmente debemos gastar "comida y pasto".

La circulación de información es de gran importancia para la logística y el flujo de capital, pero tiene poca importancia para las promociones de festivales importantes. que se puede ajustar en cualquier momento. Por ejemplo, uno de los inconvenientes del sistema de distribución general regional es que si la parte de confianza de la empresa organiza una promoción rápida o un contraataque de mercado específico, las consecuencias pueden imaginarse.

Así, antes del día de Año Nuevo de 2004, obtuvimos la información de contacto (incluidos los números de teléfonos móviles) de la mayoría de los terminales mediante coerción e inducción por parte de los distribuidores. Luego, la empresa compró un sistema de mensajería masiva para teléfonos móviles y la promoción fue casi un éxito. Originalmente, solo había unas pocas docenas de terminales programados para participar en la promoción, ¡pero ahora la cantidad de terminales que solicitaron participar en la promoción se ha duplicado! Esto se debe a que los gastos de promoción del terminal deben ser pagados por el distribuidor general, y el distribuidor miope originalmente quería ahorrar una suma. Esto también dificulta que los comerciantes que quieran ahorrar en regalos lo hagan.