Acabo de empezar a trabajar en ventas y me convertí en vendedor de teléfonos móviles. ¿Cómo puedo dominar mejor varias funciones de los teléfonos móviles?
■ Tomemos a Nokia como ejemplo para describir las técnicas de venta de teléfonos móviles.
Nokia tiene una característica distintiva al asesorar a sus distribuidores a la hora de promocionar productos. Ahora les presentaré sus métodos de venta de "grupo de usuarios objetivo" y "punto de venta único" para que pueda utilizarlos de manera flexible y mejorar sus habilidades de ventas durante el proceso de venta de teléfonos móviles.
Al promocionar cada teléfono móvil, Nokia siempre ha enfatizado que su personal de ventas primero debe tener claro: "grupo de usuarios objetivo", es decir, varios clientes potenciales de cada teléfono móvil, como el "grupo de usuarios objetivo". " de Nokia 3330 en "Grupos" chinos son:
1. Jóvenes de entre 20 y 40 años, principalmente jóvenes de 20 a 25 años;
2. Jóvenes a los que les gusta socializar;
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3. Personas mental y espiritualmente jóvenes;
4. Usuarios a los que les gusta el entretenimiento y la autoexpresión.
Entonces, siempre que conozca claramente la estructura del "grupo de usuarios objetivo" de los teléfonos móviles de la marca Nokia, podrá enfrentarse a varios clientes durante las ventas e introducir los teléfonos móviles correspondientes para evitar ventas a ciegas. Entonces, ¿cómo determinar el "grupo de usuarios objetivo"? En primer lugar, podemos conocerlo a partir de los materiales promocionales proporcionados por el fabricante. Además, también podemos determinar el "grupo de usuarios objetivo" en función de si existen series similares de productos anteriores a este modelo. Los grupos de 3330 y 3310 son similares. El último método consiste en utilizar su propia experiencia de ventas real para resumir el "grupo de usuarios objetivo" aproximado, que se puede derivar de la discusión de todos.
Encontrar el objetivo es el primer paso, seguido de presentar el "punto de venta único" del teléfono móvil a los clientes. Por ejemplo, los puntos de venta únicos del teléfono chino Nokia 3330 son:
1 Servicio de Internet móvil;
2. Protector de pantalla animado, que se puede descargar;
3. Nuevo juego "Pinball";
4. 100 guías telefónicas integradas, que se pueden copiar.
El "punto de venta único" de cada teléfono móvil se puede conocer en la caja del teléfono móvil. Generalmente, las funciones especiales del teléfono móvil marcadas en la caja son el "punto de venta único" de. el teléfono móvil". Después de encontrar el "punto de venta único", puede recomendar el teléfono móvil a los clientes en el orden "F (función) - A (ventaja) - B (beneficios)", es decir, primero presente las funciones de este teléfono móvil. Luego, explique las ventajas de estas funciones y, finalmente, presente los beneficios que estas funciones le brindarán. Siempre que presente el teléfono móvil a los clientes en este orden, podrá guiarlos paso a paso sin saber con qué está familiarizado. para entender lo que estás haciendo, para que le encante el teléfono móvil que le presentas y finalmente decida comprarlo, logrando así nuestro objetivo: ventas exitosas.
Por ejemplo: Nokia 3330. Chino-F (función): Directorio telefónico incorporado - A (Ventajas): Hasta 100 entradas y directorio telefónico incorporado, y admite entrada y búsqueda en el directorio telefónico chino - B (Ventajas): 1. En línea con Hábitos de vida del pueblo chino; 2. Actualizaciones de contactos Rápidas; 3. Más fácil de operar. Otro ejemplo es Nokia 8310 chino - F (función): radio incorporada - A (ventaja): puede usar la función de radio en su teléfono móvil. escuche música como una radio FM normal - B (ventaja): 1. Al escuchar la radio, puede utilizar otras funciones del teléfono móvil como de costumbre, como juegos, navegación WAP y realizar llamadas 2. Sólo necesita; llevar un producto para utilizar las funciones de dos productos (teléfono móvil y radio FM).
Además, a la hora de recomendar un nuevo modelo, lo mejor es comparar este modelo con modelos anteriores similares de la marca. para que pueda tener una idea y utilizar mejor "El efecto de "FAB".
El "grupo de usuarios objetivo", el "punto de venta único" y el método de ventas "FAB" de Nokia son la experiencia de marketing resumida. por Nokia en su práctica de marketing a largo plazo. Espero que los empleados de la empresa apliquen este método en su trabajo de ventas y utilicen habilidades de ventas profesionales para crear sus resultados de ventas más brillantes. a tener en cuenta al presentar a los clientes:
1. Dependiendo de quién use teléfonos móviles, promocionaremos teléfonos móviles con ciertas funciones. Por ejemplo, para las personas mayores, recomendaremos algunos teléfonos móviles con pocas funciones. botones grandes y caracteres de pantalla grandes El teléfono es delgado, etc.
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2. Pregunte al cliente qué funciones necesita
3.
4. Presenta un modelo primero. No presentes todos los modelos de tu marca. Esto hará que los clientes se sientan mareados y no sepan cuál es mejor. Presenta cada producto uno por uno. Si al cliente no le gusta este, pasa al siguiente.
5. Piensa más en tus clientes y explícales las funciones de tu teléfono móvil de forma humanizada, pero no en lengua vernácula, para que los usuarios puedan entenderlo. La velocidad de conversación debe ser media, no demasiado rápida. Esto no significa que tu elocuencia sea buena, pero sonó inquietante.
6. Después de que los clientes compren, deben explicar las precauciones para usar la máquina antes de irse. La primera es hacer que los clientes sientan que su servicio es bueno y que puedan traerlos nuevamente. 2. Después de explicar las precauciones, el cliente ya no dirá que usted no lo explicó al presentar el teléfono móvil y luego le pedirá problemas.
Las otras cosas sólo se pueden lograr si realmente haces este trabajo. Este es un trabajo que es adaptable y no puede arreglarse con un solo modelo.
■ Caso de habilidades de venta de teléfonos móviles
● Caso 1 de habilidades de venta de teléfonos móviles: El cliente preguntó si el teléfono móvil podría ser barato.
1. El vendedor primero debe responder al cliente con una actitud positiva que ese es el precio real, para disipar la idea del cliente de rebajar el precio.
Como en la respuesta: Lo siento, este precio lo fija la empresa y es un precio unificado en todo el país. Siéntate y échale un vistazo, ¿vale?
2. El cliente todavía tiene la esperanza de conseguir una ganga y duda.
A. Tomar la iniciativa de explicar nuestros compromisos de servicio y nuestras ventajas a los huéspedes.
Por ejemplo: explíquele al cliente con un folleto, dígale en un tono positivo que los teléfonos móviles que vendemos son absolutamente 100% originales, dígale que el teléfono móvil adquirido aquí tiene la garantía de ser Devuelto dentro de los 7 días y reemplazado dentro de los 30 días. Garantía de red nacional gratuita dentro de un año y mantenimiento de por vida, lo que hace que los clientes sientan que el servicio postventa está garantizado.
B. Si el cliente selecciona un determinado teléfono móvil, podemos insertar la tarjeta, enseñarle a ajustar las funciones, explicarle las características principales del teléfono y dejar que el cliente lo pruebe. Hace que el cliente se sienta incómodo. Me da vergüenza comprarlo.
● Caso 2 de habilidades de venta de teléfonos móviles: cuando un cliente compra un teléfono móvil, el precio de negociación es escandaloso (se dice que nuestros productos son caros)
Sabemos que el cliente. Está mintiendo, pero no debemos exponerlo intencionalmente.
D. Puede cotizar algunos teléfonos móviles del mismo precio de otras marcas y explicar las diferencias en apariencia, función y calidad de un determinado teléfono móvil con respecto a otros teléfonos móviles.
E. Explique con paciencia y amabilidad a los invitados: nuestros teléfonos móviles, incluida la carcasa, la unidad principal, la batería, los auriculares, etc., son todos producidos directamente por una determinada empresa, y si hay problemas de calidad. , se implementará la política de tres garantías estipulada por el estado, también se pueden utilizar los puntos A y B en el Caso 12.
● Caso tres de habilidades de venta de teléfonos móviles: cuando hay varios clientes juntos
A. Para tratar con un cliente, debe insistir en el servicio personalizado.
B. Los dos secretarios deben priorizar y no interferir casualmente.
C. El resto del personal sólo puede actuar como asistentes para ayudar en las ventas. Por ejemplo: ayudar a encontrar accesorios, entregar cajas de embalaje, etc.
● Caso 4 de habilidades de venta de teléfonos móviles: cuando hay demasiados clientes
A. No te concentres sólo en los clientes que tienes delante.
B. Al mismo tiempo, salude a otros espectadores, como por ejemplo:
a. Asienta y sonría y diga bienvenido, ¿en qué puedo ayudarle?
b. Eche un vistazo, es posible que pueda ayudarlo.
c.
d.O notificar a otro personal de la tienda para que lo saluden primero.
● Caso 5 de habilidades de venta de teléfonos móviles: el color del teléfono móvil está agotado u otros productos están agotados
A. de otros colores u otros modelos.
B. Si el cliente insiste en solicitar una máquina que está agotada, podemos sustituirla por una máquina del mismo modelo pero de diferente color. La premisa es:
a. Confirmar desde el almacén u otros puestos que el color que el cliente necesita está disponible, y estará disponible a más tardar al día siguiente.
b. Dejar claro que la máquina de reemplazo no debe estar manchada, debe tener una caja y un juego de configuraciones completo, y no debe exceder el día siguiente, e indicar la fecha y el color de la máquina de reemplazo. sobre el pedido para evitar malentendidos en el futuro.
c.Dejar el número de contacto del huésped y avisarle en cuanto llegue el avión.
d. Solicitar al cliente que deje un depósito y ayudarle a solucionar los problemas requeridos lo antes posible.
● Caso 6 de habilidades de venta de teléfonos móviles: Quejas de los clientes durante las ventas
1. Los clientes se quejan porque están enojados y debemos invitar cortésmente a los clientes a sentarse. Se agacha y le sirve té para calmar su ira.
2. Escuche atentamente las quejas de los clientes y resuelva el problema lo antes posible después de comprenderlo.
3. Para problemas que no se pueden resolver, se debe notificar al personal relevante de la tienda minorista de manera oportuna.
● Caso 7 de habilidades de venta de teléfonos móviles: después de que el cliente compró el teléfono móvil (durante el período de reemplazo), regresó pensando que había un problema de calidad.
Comprenda la situación. Primero, luego pruebe la máquina y juzgue si se debe a la psicología del cliente (por ejemplo, el volumen del receptor del teléfono móvil es bajo), intente persuadir al cliente para que no cambie el teléfono.
B. Si hay problemas de calidad no humanos, siga las regulaciones pertinentes de la empresa y deje que los invitados se vayan satisfechos.
● Habilidades de venta de teléfonos móviles caso 8: Los colegas deben cooperar estrechamente entre sí
Saber cómo actuar en el proceso de ventas para que los clientes puedan obtener satisfacción psicológica (en términos de precio) ).
B. Al fabricar materiales de venta, deben cooperar entre sí.
C. Cuando el invitado duda, coopera y desempeña un papel para echar más leña al fuego.
D. Al manejar las quejas, debemos cooperar una por una para resolver el problema de manera satisfactoria.
E. Cuando no hay ningún tema del que hablar al comunicarse con los invitados, también debe retirarse a tiempo y buscar otro empleado para comunicarse con los invitados.
● Caso 9 de habilidades de venta de teléfonos móviles: el cliente me dijo que me dijera el número de teléfono de su gerente. Quiero discutir este tema con él en persona.
R. Lo siento, ¡no sé el número de teléfono de nuestro gerente! (Tono afirmativo)
B. Resolveremos su problema a su entera satisfacción. ¿Cree que está satisfecho con esta solución? . . .
C. Si resolver el caso B no funciona, contacta con tu superior inmediato.
● Caso diez de habilidades de venta de teléfonos móviles: Cuando los clientes se quejan de la calidad de los productos que vendemos.
R. Cualquier producto tiene una cierta tasa de defectos durante la producción en masa, especialmente los teléfonos móviles. Estos productos de alta tecnología y altamente integrados son aún más complicados. Es por eso que muchos fabricantes tienen que recurrir a los centros de reparación. instalarse en todas partes.
B. Nos disculpamos sinceramente por las molestias y problemas que esto le haya causado. (Puedes darle un regalo si es necesario).
● Caso 11 de habilidades de venta por teléfono móvil: Cuando los clientes simplemente vienen para una visita casual o para hacer algunas preguntas:
A. Asegúrate de que todo el que venga sea cliente. También debemos tratarte con cariño cuando entres en casa.
B. Tomar la iniciativa de presentar algunos de los recursos ventajosos de la empresa o actividades promocionales a los clientes, promover nuestros servicios de alta calidad y permitir que los clientes compren cosas independientemente de si compran algo.
C. Enviar algunos materiales a los invitados y pedirles que nos ayuden a hacer publicidad. Por ejemplo: si tiene alguna pregunta, llame a nuestra línea directa o visite nuestro sitio web.
● Caso 12 de habilidades de venta de teléfonos móviles: Cuando te encuentres con clientes muy poco razonables:
A. No discutas con los clientes, recuerda: ¡el cliente siempre tiene la razón!
B. Seguir explicando a los clientes con paciencia y entusiasmo, y tratar de comunicarse con los clientes tanto como sea posible.
C. Los asuntos especiales deben tratarse de manera especial y el problema debe informarse al nivel superior de manera oportuna.
● Caso 13 de habilidades de venta de teléfonos móviles: Adiós a los invitados:
A.
B. Observar a los clientes irse.
C. Si es posible, también puedes enviar a los clientes fuera de la tienda para saludarlos y despedirse.
D. Para los invitados que todavía tienen dudas, debe agregar algunas palabras para aumentar su confianza, como: ¡Señor, es realmente exigente al elegir esta máquina!
1. Posicionamiento de los grupos de consumidores objetivo.
Debemos tener claro a qué grupo de personas pretendemos vender nuestros productos, qué tipo de características de consumo tienen y cuáles son sus motivos para comprar nuestros productos. Sólo cuando se determina el grupo de consumidores objetivo se puede orientar la promoción de ventas y evitar la ceguera y el despilfarro.
2. Productos
¿Cuáles son los puntos de venta de la competencia? ¿Cómo lo promocionan?
¿Cuál es el punto de venta exclusivo del teléfono? Encuentre solo un punto para hacer un atractivo fuerte. Cuantos más puntos de venta y atractivos, menos efectivos serán.
3. Precio
¿Nuestro precio tiene alguna ventaja sobre nuestros competidores? ¿Cuál es la razón por la que somos más altos que nuestros competidores? ¿Cuál es la razón por la cual nuestros oponentes son más altos que nosotros? ¿Cuál es el precio adecuado que debemos fijar?
Como modelo recién lanzado, los teléfonos móviles se enfrentan a continuos recortes de precios de Motorola V998 y 8088 (el precio actual está entre 1350-1500 yuanes) y al ajuste de precio de Kejian K98 (el precio actual es 1650 yuanes, cada unidad El reembolso es de aproximadamente 50-100 yuanes), el lanzamiento de Southern Hi-Tech 628 (con un precio actual de entre 1400-1500 yuanes) y la proliferación de importaciones paralelas de Samsung N288 (con un precio de entre 1400-1500 yuanes), su Conocimiento de marca, ¿Existen ventajas en términos de reputación y fidelidad del cliente, así como en métodos de promoción, calidad del servicio y precio?
4. Canales
¿Los miembros del canal tienen márgenes de beneficio suficientes y ventajas respecto a la competencia?
Si están motivados para promocionar.
5. Promoción del terminal
Diseño de tienda y distribución de materiales promocionales.
¿Cómo promover la promoción entre los consumidores y el personal de ventas?
Para comprender y captar plenamente los temas anteriores, puedes realizar las siguientes actividades:
Por ejemplo: anunciar en el periódico de la ciudad
Énfasis en la fortaleza tecnológica de los fabricantes de teléfonos móviles (breve) y el punto de venta único del teléfono. Al mismo tiempo, durante cualquier día festivo, quien compre un teléfono móvil durante este periodo tendrá un día de compra afortunado, donde podrá llevarse el móvil a casa sin gastar un céntimo. O los usuarios que compraron la máquina el mismo día pueden acudir a la oficina de compras para recibir el precio total de compra con el recibo.
Cualquier persona cuyo nombre contenga cualquiera de los caracteres "XX" en el nombre de un teléfono móvil puede obtener un descuento de 100 yuanes en teléfonos móviles ZTE con sus tarjetas de identificación y otras actividades.
Hay otras actividades, etc.