Cómo ser consultor de preventa de ERP

¿Cómo ser un consultor de preventa de ERP? Cada vez más casos de implementación han fracasado. Parece que poco a poco todo el mundo ha ido perdiendo la confianza en el ERP. ¿Pero cuál es el problema? Después de contactar al personal de ventas y preventa de algunas empresas, poco a poco descubrí la causa raíz del problema. ¿Qué es la consulta de preventa? Esta parece ser una pregunta muy simple. La consulta de preventa significa seguir VENTAS para realizar pedidos (aquí uso la palabra "lucha" porque la competencia por proyectos es tan intensa como una guerra). en la computadora portátil y el equipo de proyección, y cuando el cliente se frustra, el proyecto casi está terminado. Recuerdo un chiste contado una vez en "Tsinghua Night Talk": la herramienta de desarrollo más avanzada no es el ensamblador, C o BASIC, sino PPT. Este PPT es para que los clientes lo demuestren usando POWERPOINT. Los consultores nacionales de ERP también tienen esta habilidad: obtener productos de demostración. Siguiendo las instrucciones del PPT y recorriendo el sistema ERP, el cliente sabrá un par de cosas sobre el software. Para la mayoría de los consultores de preventa, este es todo su trabajo. Por supuesto, basándose en 369 puntos, los consultores de preventa también deben decir las palabras correctas en el momento adecuado y cooperar con VENTAS. ¿Pero es esto suficiente? Investigación de las necesidades de los usuarios. Los métodos más comunes para investigar las necesidades de los usuarios en la industria incluyen: 1. Proporcionar cuestionarios estándar. Cada empresa redactará un conjunto de cuestionarios estándar para sus propios productos, tales como: cuál es el tipo de producción y cómo son las ventas. realizado (canales, venta directa, etc.), qué productos comprar, cuánto dura el ciclo, etc. A través de estos cuestionarios estandarizados, los consultores de preventa pueden tener una comprensión más clara de los procedimientos operativos y métodos de gestión de la empresa y, al mismo tiempo, proporcionar materiales para la redacción de planes futuros. 2. Hable con la persona a cargo específica. El gerente de departamento está a cargo del trabajo de su departamento. A menudo tiene las ideas más directas sobre los problemas que deben mejorarse en su departamento y el software está destinado a resolver los problemas. que enfrentan los cuadros de nivel medio y alto de la empresa. En la etapa de investigación de preventa, el tiempo de investigación es muy corto y es imposible formular todas las preguntas en detalle. Esto requiere que los consultores de preventa comprendan los problemas de la empresa a partir de las palabras de los responsables de la toma de decisiones o del departamento. cabezas, y más Lo importante es explorar el problema. Para dar un ejemplo muy simple: en una determinada empresa, el nivel de toma de decisiones se queja de que el departamento de ventas no puede completar las tareas de ventas a tiempo, entonces el consultor debe partir de esta queja y analizarla en función de la situación real de la empresa. ¿El problema está en la búsqueda de ventas? ¿Del lado del cliente o en la planificación de la producción? ¿O el acuerdo del plan de adquisiciones impide que la producción se complete a tiempo? Esto también impone exigencias extremadamente altas a los asesores de preventa. 3. Visite el funcionamiento real de la empresa Mientras se comunican con el personal de varios departamentos de la empresa, los consultores suelen visitar el funcionamiento real de la empresa para tener una comprensión más directa del modelo operativo de la empresa. No hace mucho, en el proceso de comunicación con un líder de una empresa, el líder quedó muy satisfecho con la gestión de la empresa: el inventario anual es casi 100% exacto, y aunque la producción es un poco escasa, siempre puede completar el tarea. Sin embargo, durante la visita real, descubrí que los materiales en el almacén estaban apilados de manera extremadamente caótica, la tela utilizada no estaba marcada específicamente y ni siquiera había una indicación de cuándo llegaron las mercancías, pero el líder me dijo con confianza. : Ellos (gerentes de almacén) tienen registros. Dios mío, es realmente difícil para los gerentes de almacén distinguir claramente a mano miles de lotes de telas y miles de botones. Al mismo tiempo, la gestión de producción de esta fábrica también es relativamente caótica. Los productos semiacabados en el taller de producción se colocan al azar, y la misma caja contiene diferentes productos semiacabados y estos materiales no están claramente etiquetados. Y la cantidad diaria completada en realidad sólo se registró en unas pocas tarjetas rotas: ¡no en un formulario impreso, sino en papel de tarjeta similar al embalaje exterior de las cajas de cigarrillos! El departamento financiero necesita contar los ingresos laborales de cada trabajador basándose en dicha tarjeta. 4. Otros métodos Las diferentes empresas también tendrán algunos métodos especiales o cuestionarios especiales. Por supuesto, la investigación de los problemas existentes en la empresa también exige altos requisitos en cuanto a las calificaciones y la experiencia de los consultores. Todos los caminos conducen a Roma, el objetivo es comprender las necesidades de los usuarios. Demostración del producto La llamada demostración del producto consiste en utilizar su producto frente a los clientes o demostrar cómo el producto resuelve estos problemas de acuerdo con ciertos requisitos del cliente. Durante el proceso de demostración, los consultores suelen seguir sus propias ideas: el proceso estándar es el siguiente: abrir órdenes de venta, generar MRP, calcular órdenes de producción, organizar la producción, organizar las adquisiciones... y así sucesivamente.

Sin embargo, esto no es lo que los clientes quieren ver. Lo que necesitan saber es: si sigo este proceso en mi empresa, ¿cómo lo soluciona su software? Esto también impone otro requisito a los consultores: la capacidad de adaptarse a los cambios de circunstancias. El usuario no le dirá qué preguntas hará antes de la demostración, por lo que cuando los usuarios hagan estas preguntas especiales, el consultor debe responderlas con calma y, lo que es más importante, hacerles entender. Hablé mucho tiempo en vano, jajaja, eso apesta. Por lo tanto, los consultores deben comprender los procesos operativos y los métodos de gestión de diversas empresas y poder aplicarlos realmente a los productos. El propósito de la demostración del producto es brindar a los clientes la confianza de que podemos satisfacer sus necesidades.