¿Cómo podemos hacer un buen trabajo en la supervisión del mercado?
¿Qué es un excelente supervisor de mercado? Un excelente supervisor de mercado es un complejo de ángeles y demonios. Debe ser amado y odiado por la gente. Por un lado, debe ser un buen mentor para los vendedores y el personal de promoción. -¡Continúe y nunca se comprometa! Debe estar tan alerta como un perro de caza, con un agudo sentido de la información del mercado; tan perspicaz como un águila, capaz de discernir los problemas existentes, tan rápido como un guepardo, tomando medidas rápidas tan pronto como se descubre un problema y tan bien informado; un profesor, capaz de desafiar periódicamente a vendedores y promotores ¡Formación y orientación para su trabajo! ——Palabras del director de marketing de una reconocida empresa nacional de alimentos
Repasando todo mi proceso de crecimiento, desde vendedor hasta supervisor de mercado, pasando por gerente regional y consultor, resumí la necesidad de haga un buen trabajo Un excelente supervisor de mercado debe cumplir con el siguiente mantra de tres caracteres: integridad, diligencia y veracidad.
Rectitud: Cuando el Qi está erguido, la cintura está recta, y cuando la cintura está recta, las palabras son suaves
Recuerdo que cuando trabajaba como supervisor de mercado para Una conocida empresa de alimentos nacional, una vez visité Nanjing, provincia de Jiangsu. Cierto gerente comercial de la región cometió graves violaciones, que dañaron gravemente la imagen de la empresa ante los distribuidores y minoristas locales. Como supervisor del mercado, estoy profundamente. Consciente de que si este problema no se resuelve a tiempo, para una empresa de alimentos definitivamente se convertirá en un gran problema en el futuro.
Pero lo vergonzoso es que el gerente comercial es mi superior y ha sido muy amable conmigo. Me recomendó que pudiera unirme a esta empresa y también me guió en mis inicios en mi carrera empresarial. Debería ser considerado mi mentor.
Por supuesto que estaba muy feliz de verme como supervisor, pensando que el problema sería más fácil de resolver. Después de tres rondas de bebida, cuando señalé la gravedad de los problemas que descubrí y las consecuencias, nunca olvidaré su expresión de sorpresa en ese momento: "¡Todos somos hermanos, así que no podemos ser como mi hermano! Yo". ¡No hay manera! " "Hermano Angkor, tienes razón. Nos conocemos desde la universidad. Después de ingresar a la sociedad, me diste esta oportunidad y me guiaste de la mano. Amigo, personalmente le estoy muy agradecido y respetuoso, pero este incidente causará un gran daño a la imagen de la empresa. Usted también es un hombre de negocios y debe saber que si este incidente se desarrolla, será fatal para una empresa de alimentos. " Al ver la seriedad en mi rostro, Angkor bajó la cabeza impotente.
Continué: "Wangkor, como supervisor del mercado, es mi deber descubrir y responder a los problemas, sin mencionar los que tengo que hacer. Informe a la sede sobre problemas que son importantes para el desarrollo de la empresa, pero usted es mi amigo y entiendo su carácter. Puedo ver que también está temporalmente confundido. ¿Resolverlo? Problema. Definitivamente informaré este problema a la sede. Esto es mi responsabilidad, pero podemos ser un poco flexibles en la forma de manejarlo. En primer lugar, debe detener todas las violaciones de inmediato. Se enviará un informe de revisión y las soluciones propuestas a la sede, pero solo puedo darles un día. En tercer lugar, deben tomar algunas medidas de inmediato para minimizar el impacto. proporcionarle el informe. Exprese con sinceridad su actitud y sus acciones. Ha hecho tantas contribuciones a la empresa. Creo que la empresa lo tendrá en cuenta. ¿Cree que hay una manera mejor que esta? Con las palabras de Qing Yuli, no sólo mantuve mi responsabilidad como supervisor del mercado sino que también mantuve una amistad.
Reflexiones sobre la supervisión:
La primera condición para convertirse en un excelente supervisor de mercado es ser "positivo". Creo que este "positivo" tiene dos significados: primero, la mentalidad debe serlo. corregido. La mentalidad lo determina todo. Como especialista en marketing, especialmente como supervisor de mercado, no sólo debe supervisar (enfrentar el mercado directamente y estar al tanto de todos los problemas, sin importar cuán grandes o pequeños sean), sino también orientar (proporcionar orientación y capacitación relevantes) a los vendedores y vendedores. promotores y trabajo Es engorroso, estresante y requiere altas habilidades. Es absolutamente imposible sin una buena mentalidad.
En segundo lugar, ser rectos con las cosas y las personas. Como supervisor del mercado, inevitablemente surgirán algunos dilemas. Esto requiere que el supervisor del mercado sea recto, tenga un espíritu independiente, no se deje afectar fácilmente por factores externos y tenga una actitud de responsabilidad por la empresa y por sí mismo con flexibilidad. y proactivamente.
Diligencia: cinco tipos de diligencia, las acciones hablan más que las palabras
En mi carrera personal de supervisión del mercado, creo que la palabra "diligencia" es absolutamente la primera prioridad y debe ser única. al lograr las cinco diligencias de "diligencia cerebral, diligencia de piernas, diligencia de manos, diligencia de ojos y diligencia de boca", uno puede estar en su lugar.
Naoqin - Cuando buscamos en las primeras líneas del mercado, a menudo tenemos la comprensión más intuitiva e inmediata de la información del mercado, por lo que esto requiere que usemos constantemente nuestro cerebro y presentemos nuestras propias sugerencias. Una persona que no puede pensar, los especialistas en marketing a menudo no están cualificados.
Trabajo preliminar: para nuestros supervisores del mercado, debemos ir constantemente a la primera línea del mercado y usar nuestras piernas para impulsar nuestro cerebro a pensar, de modo que podamos captar instantáneamente información del mercado de primera mano y descubrir y abordar los problemas inmediatamente.
Diligencia manual: al realizar la supervisión del mercado, debe ser diligente. Cada vez que visito la terminal, cada vez que veo que los productos de la terminal no están colocados en su lugar, no puedo evitar girar las compras. guía Llámala, expónselo en persona y dile a qué prestar atención.
Eye Qin - Como supervisor del mercado corporativo, debemos pedirnos no dejar de lado ningún pequeño cambio en los competidores, y debemos pedirnos captar con precisión los cambios en los gustos de los consumidores... Incluso un muy Los pequeños cambios en el proceso de colocación de productos deben notarse claramente, por lo que es imposible hacer un buen trabajo sin ser reflexivo.
Zuiqin - En el proceso de supervisión del mercado, a menudo encuentro que la exhibición de productos terminales, la colocación de materiales promocionales no están en su lugar y el trabajo del personal de promoción no está en su lugar. , hay que pedirnos que pongamos mala cara y critiquemos a los guías de compras y vendedores presentes. Al mismo tiempo, abogo por la "educación in situ". los puntos claves de la operación. También organizaremos capacitación para guías de compras y personal de ventas de manera regular e irregular, transmitiremos políticas relacionadas con la empresa e información sobre productos y mejoraremos continuamente las habilidades comerciales de guías de compras y personal de ventas.
Cuando estaba asesorando para una conocida empresa tabacalera nacional, debido a que la empresa tabacalera dependía más de empresas comerciales para la inspección del mercado, la recopilación de mucha información se estaba quedando atrás y la animación del terminal No se hizo bien. La exhibición del producto carece de estandarización y es muy desordenada. Después de instalarnos, reasentamos al personal de supervisión del mercado, llevamos a cabo una capacitación detallada para los vendedores, etc., y estandarizamos la exhibición de productos en diferentes cantidades, diseños y terminales, y logramos buenos resultados.
Reflexiones sobre la supervisión:
Como excelente supervisor del mercado, las "cinco diligencias" mencionadas por el autor anterior son muy importantes. En particular, quiero enfatizar "ser diligentes". Los supervisores del mercado deben brindar retroalimentación inmediata a los guías de compras en el sitio y al personal comercial sobre los problemas descubiertos en la primera línea del mercado. Algunos supervisores tienen la mala costumbre de informar únicamente los problemas. Es incorrecto reaccionar hacia arriba sin brindar retroalimentación inmediata al personal de primera línea en el sitio. Esto a menudo resulta en que los problemas en el sitio no se resuelvan de inmediato, lo que resulta en una baja eficiencia. La "educación presencial" adoptada por los supervisores es un muy buen método. Enseñan paso a paso y explican los puntos clave de la operación, para que les resulte más fácil de dominar.
Además, no ignore el poder de la capacitación. Durante mi capacitación para vendedores de primera línea de empresas nacionales, sentí profundamente que la capacitación puede mejorar la comprensión de la empresa por parte del personal de ventas de primera línea y del personal de promoción de ventas. productos y políticas, que juega un papel importante en la mejora de sus capacidades comerciales, pero nuestras empresas a menudo lo ignoran.
Práctica: segmentar el trabajo y ser pragmático en la ejecución
El trabajo de supervisión del mercado es muy "práctico" y no debe ser frívolo. Los supervisores del mercado dedican casi 20 días al mes a inspeccionar el mercado. El trabajo debe ser fragmentado y la ejecución debe ser pragmática.
Los supervisores del mercado deben supervisar y proporcionar comentarios sobre las tendencias del mercado y la información de la competencia para que podamos ajustar nuestras estrategias de marketing de inmediato. Debemos verificar la exhibición del producto y el estado de la animación del terminal puerta a puerta para poder apoderarnos del terminal; En terreno elevado, debemos exprimir a los competidores en la terminal; debemos verificar el estado de trabajo del personal de servicio de vez en cuando para que nuestro personal de promoción de ventas y guías de compras puedan mantener siempre la más alta pasión por el trabajo... El trabajo se divide en ejecuciones pragmáticas, que es lo que hacen los supervisores todos los días en los cursos requeridos.
Comenzamos un proyecto de bolas de masa de arroz en 2002, porque teníamos que probar nuestros productos y los de la competencia durante todo el día. Durante mucho tiempo, todavía me sentía mal cuando pensaba en las bolas de masa de arroz. Pero es precisamente gracias a nuestra inversión mutua que nuestra facturación en 2002 fue de sólo unos pocos millones. Dos años después, ocupamos el primer lugar en este negocio en el país, con una facturación anual de nada menos que 80 millones.
La supervisión del mercado es el puesto de avanzada de la empresa, el telescopio y el microscopio de la empresa. Siempre puede descubrir los problemas de la empresa de la manera más oportuna y rápida y garantizar el desarrollo rápido y constante de la empresa. . Sólo el 100% de pasión puede generar éxito. Sin el proceso de volverse loco, no habría arcoíris después de la tormenta. Al escribir esto, no puedo evitar pensar en un dicho famoso del Sr. Zhang Ruimin, presidente de Haier: “Lo que no es simple es hacer cosas simples repetidas veces y bien; lo extraordinario es hacer cosas ordinarias repetidas y bien. Extraordinario. ”
Reflexiones sobre la supervisión:
El trabajo de supervisión de mercados es un trabajo muy “práctico”, lo que se refleja en dos aspectos:
1. , el contenido es práctico
Aunque el contenido del trabajo de supervisión del mercado de diferentes empresas será diferente, generalmente incluye el siguiente contenido:
1. Desde el nivel terminal, incluye material diseño y control de precios, ajuste de personal, seguimiento de carga de muestras, información de inventario, exhibición de productos, etc.;
2. Desde la perspectiva de la capacitación de guías de compras, incluye cultura corporativa, conocimiento de la industria, conocimiento del producto, habilidades de la guía de compras, orientación mental, actividades promocionales, etc.
3. Desde la perspectiva de la gestión de la guía de compras: incluida la disciplina, el desarrollo de la mentalidad, la supervisión de la implementación, la formación de equipos, la evaluación cuantitativa, etc. p>
4. Desde la perspectiva de la información de mercado: incluida información de producto, información promocional, información de obsequios, información de precios, información de ajuste de personal, etc.;
5. Desde la perspectiva de la organización y ejecución de actividades promocionales: incluida la preparación de materiales antes del evento, la organización y disposición del personal, y la selección de canales de difusión de información, supervisión de actividades, etc., división organizativa del trabajo en el lugar del evento, resolución de emergencias en el lugar; , etc.; resumen del éxito y el fracaso después del evento
2. Práctica de implementación
El proceso de supervisión en sí es un proceso de implementación de cosas. El proceso de supervisión es también un proceso de resolución inmediata de problemas. La estandarización continua durante el proceso de supervisión también es un medio importante para que las empresas mejoren sus capacidades de ejecución.
Un excelente supervisor debe hacer un buen trabajo en la recopilación de información sobre sus propios productos, competidores, etc., hasta la estandarización del terminal, y luego hasta la orientación y capacitación de los vendedores y personal de promoción... De hecho , la supervisión del mercado es un proceso de estandarización e implementación continua de políticas relacionadas con la empresa.
De: Red de Empresas Alimentarias de China