¿Cómo establecer un modelo de marketing educativo?

Personalmente creo que para hacer un buen trabajo en ventas hay que tener un buen modelo de marketing educativo. Como se muestra en la siguiente figura:

El modelo de marketing educativo incluye siete elementos:

(1) Debes ser bueno creando herramientas, incluidas herramientas de tutoría y herramientas de visualización. Las herramientas también pueden brindarles a los vendedores grandes accesorios.

(2) Ser bueno formando, porque la vida del marketing es formación.

(3) Proporcionar incentivos espirituales y materiales al personal de ventas.

(4) Debemos hacer un buen trabajo en la gestión y asegurarnos de que estén vigentes durante el proceso y ejecución.

(5) Debemos unificar nuestros pensamientos y ser de una sola mente.

(6) Establecer relaciones personales estrechas en el equipo.

(7) Todo el modelo debe ser simple, fácil de enseñar, fácil de aprender y fácil de copiar.

Necesitamos formar vendedores para que sean conferenciantes. Si hay docenas de vendedores en una unidad, capacítelos para que sean conferenciantes y luego equípelos con herramientas que les permitan ir a la empresa del cliente a hablar. Cuanto más hablen, más leales serán y más. Cuanto más hablen, más motivados estarán.

Si quieres que un vendedor esté enérgico, activo y loco durante mucho tiempo... sólo hay una manera y no hay otra. Lo he estudiado muchas veces, y muchos de los entrenamientos son emocionantes durante unos días o un mes o dos y no pueden durar mucho. Me pregunto si tienes esta experiencia. Es decir, ¿la mejor manera de volver loca a una persona por mucho tiempo? El tiempo es Que sea un conferenciante. Una vez que se convirtió en conferenciante, se volvió enérgico. Una vez que se convierte en conferenciante, cuando está listo para darles a los demás un cuenco de agua, él mismo debe preparar un balde de agua. Entonces el proceso de preparar este balde de agua es un proceso de autoaprendizaje.

Si un vendedor puede dar a otros un cuenco de agua, él mismo debe preparar un balde de agua. Piensas: ¿No puede estudiar en serio? Debería contarles a todos lo que ha aprendido, hacer lo que ha aprendido y hablar de lo que ha hecho, y será cada vez mejor hablando. Después de cada entrenamiento, organizaré a los estudiantes para que hagan un juramento: debo completar cien discursos y luego ser ascendido a profesor intermedio. Después de ser ascendido a profesor intermedio, también haré un juramento: ¡debo superar las dificultades y cumplir! capacitación para los clientes. ¡Si voy a la empresa, definitivamente ganaré!

Cultive un grupo de profesores de ventas y utilice la educación para impulsar el marketing, no importa cuán exigentes sean los clientes, no pueden escapar de la tentación psicológica. . Por lo tanto, necesitamos educar, aprender a programar y lavar el cerebro a los clientes, y brindarles capacitación en la empresa, para que usted gane.

Los esfuerzos del profesor de ventas de casos ahorraron 14,66 millones de pedidos

Presentación del caso:

Una vez hice un pedido grande de 14,66 millones de yuanes con mi esposa. Este gran pedido también ganó el Premio de Oro al Caso de Innovación en Marketing de China.

Mi esposa está en China Life. Una vez, cuando regresaba de un viaje de negocios, me dijo: "Lao Meng, conocí a un cliente muy rico. El jefe de esta empresa quiere comprar un seguro para sus empleados".

Yo Inmediatamente decidí dejar que me llevara. Ven y echa un vistazo a esta unidad.

Después de llegar a esa unidad, la primera persona que conocí fue el tío Liu en la sala de correo. Era un cuadro jubilado de esa empresa que fue contratado nuevamente para ser responsable de enviar y recibir cartas. El tío Liu es entusiasta, tiene un fuerte sentido de responsabilidad, tiene calificaciones y es muy respetado.

Cuando fui a buscarlo, rápidamente comencé a charlar con él——

Tío Liu: "Nuestra empresa originalmente quería comprar seguros para sus empleados, pero ahora parece que No lo he considerado".

Meng Zhaochun: "¿Por qué?"

El anciano: "Hasta donde yo sé, cinco vendedores de seguros han venido a nuestra unidad, y todos se quedó desesperado "

Meng Zhaochun: "¿Por qué está pasando esto?"

El anciano: "Si quieres preguntar sobre esto, pregúntale al Departamento de Recursos Humanos, porque el Departamento de Recursos Humanos está a cargo de este asunto".

Meng Zhaochun: "Tío Liu, quiero molestarte con una cosa más. Por favor, dime quién más está involucrado en el proceso de toma de decisiones. ¿Sobre la compra de un seguro?"

Tío mayor: "Las finanzas también participan en la toma de decisiones, pero las finanzas generalmente no se encargan de las cosas. Escuchan a ×××.

”

Entonces fui a visitar el departamento de recursos humanos y descubrí que el presidente creía que comprar seguros para los empleados sería mejor que pagar más dinero en efectivo, y le preocupaba que otros dijeran que estaba recibiendo sobornos. así que no lo compró.

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Parece que las preocupaciones del presidente están justificadas.

Cuando estaba a punto de irme a casa, el anciano empezó a hablar. Yo otra vez.

El anciano dijo: “Yu. Señor, no se moleste, probablemente esté fuera de discusión. ”

Meng Zhaochun: “Viejo, ¿su empresa organiza a menudo clases de capacitación para los empleados?”

Viejo: “Hay un departamento de capacitación y nuestro jefe concede gran importancia a capacitación de los empleados”. ”

Meng Zhaochun: “Soy formador y he estado capacitando a empresas. Tengo un sistema de capacitación muy bueno. Si puedo usar mis habilidades para brindar algunos servicios a su empresa, creo que su empresa lo hará. ." Bienvenido. "

El anciano: "Entonces díselo a la oficina, que está a cargo del departamento de capacitación. "

Meng Zhaochun: "¿A quién debo buscar en la oficina?"

El anciano: "Busca al director Liu. ”

Le dije al director Liu: “Le proporcionaré mi sistema de conferencias. Si su organización quiere dar lecciones al equipo, etc., puedo hacerlo”. Estoy dispuesto a ayudarte, incluso si nos hacemos amigos. ”

El director Liu es muy atento. Dijo: “Nuestra unidad tiene que realizar múltiples capacitaciones cerradas cada año, pero es difícil encontrar maestros adecuados. Algunos profesores no enseñan bien y otros no cumplen el contrato. Contratamos al director Li el año pasado y de lo único que habló fueron de cosas anticuadas que no eran prácticas. Pero necesitamos profundizar nuestra comprensión y encontrar una oportunidad para observar su clase. ”

Sucedió que en abril iban a realizar una capacitación cerrada para cuadros de nivel medio, y el departamento de capacitación me recomendó al presidente para recibir capacitación.

Las instrucciones del presidente: Primero envíe a dos personas para escuchar la clase del maestro Meng.

Después de que las personas enviadas allí escucharon mi conferencia, los fondos se aprobaron rápidamente. A fines de abril, la compañía llevó a cabo una capacitación cerrada de tres días en Huairou. Condado, Beijing.

Di la conferencia el día anterior. Durante la conferencia, una vez dije: "Estimados líderes, como todos sabemos, la mayoría de los vendedores de seguros son perseverantes y perseverantes. ¿Saben por qué? ?"

Dijeron: "¡Sé insensible!"

Dije: "Los vendedores de seguros tienen espíritu y filosofía y nunca permitirán que la tragedia de Cai Chenghai nos vuelva a suceder. !"

Así que llegué a la conclusión de que después de que Cai Chenghai muriera en un accidente automovilístico, los cuatro tipos de seguros no influyeron, es decir, el seguro de desempleo no era relevante, el seguro contra accidentes laborales sí lo era. Sin contar, el seguro médico era inútil y el seguro de pensiones solo reembolsaba una pequeña cantidad de primas pagadas por uno mismo: 580,45 yuanes. Les conté esta historia, que despertó la atención y la reflexión de los cuadros sobre los seguros. Durante la cena, los altos dirigentes estaban en la mesa y una persona me dijo: "Maestro Yu, cree problemas". Después de mucho tiempo, resulta que el seguro social que tenemos ahora es como el seguro de Cai Chenghai. ¿Es difícil de usar en momentos críticos? decisión del presidente. Me alegré mucho de escuchar esto.

Esta vez, capacité a todo el personal relevante de la unidad y finalmente me fui a casa, preparé el plan de seguro y lo envié a su unidad. p>

Después de más de tres meses de lucha, finalmente derroté a 5 competidores. Esperé una llamada: "Maestro Meng, tengo buenas noticias para usted. Decidimos adoptar su segundo plan. ”

Mi gran pedido de 14,66 millones nació de esta manera.

Análisis de caso:

(1) En el caso, qué cambió la situación y ¿Se llegó al acuerdo final?

(2) En el caso, ¿quién contribuyó al acuerdo?

Conclusión analítica:

Para resumir esta experiencia, podemos Se puede ver que cuando los vendedores se encuentran con un pedido tan grande, no deben darse por vencidos fácilmente, deben encontrar formas de contratar excelentes conferenciantes para que les brinden capacitación u orientación, y esforzarse por lavarles el cerebro y atrapar a todos los clientes.

Hay dos razones por las que pude ganar este pedido cuando las cinco compañías de seguros anteriores sufrieron reveses: primero, descubrí los compradores económicos y los compradores técnicos en este pedido, utilizo compradores y entrenadores para atrapar. a todos; por otro lado, la formación promueve el marketing. Hablar con confianza en el podio será más convincente para las personas que se encuentran debajo. Precisamente porque mi formación impresionó a todo tipo de compradores, me ayudaron activamente a conseguir este pedido.

Aquí todavía quiero repetir lo que mencioné antes: en un pedido grande, todo el personal relevante (incluidos compradores económicos, compradores técnicos, compradores de uso y entrenadores) los encontrará a todos y los atrapará a todos. En el caso anterior, el anciano es el entrenador, el director financiero y el anciano sabio son compradores de tecnología, los empleados y cuadros de nivel medio son usuarios, y el presidente que dijo que no compraría es comprador económico.

En definitiva, en el proceso de ventas complejas, podemos sacar una conclusión:

(1) Si uno de los cuatro tipos de compradores no está claro o no tiene información suficiente, hay un peligro.

(2) Si no encuentras compradores económicos, encontrarás compradores de tecnología o compradores de uso. Entrénalos para que sean entrenadores y usa su fuerza para eliminar zonas de peligro.

(3) Cultivar y desarrollar entrenadores es un trabajo diario.

(4) Deja que el entrenador haga cosas que sean fáciles de hacer.

Atraparlos todos de una sola vez es una tarea obligada para aquellos que quieren hacer pedidos grandes, pero este trabajo es complicado y, a veces, incluso ingrato. En este momento, la capacitación en marketing es una buena manera de lograrlo. ellos juntos.

——Citado de "24 consejos para vender cuentas clave" de la editorial Yanbian People's