Cómo hacer un buen trabajo en ventas de seguridad
Éxito en ventas = diligencia + inspiración + habilidad + suerte
Edison dijo una vez: "No existe un genio real en el mundo. El llamado genio es 99% sudor + 1% Inspiración"; el famoso dios de las ventas, Ippei Hara, también decía: "El éxito de las ventas es 99% trabajo duro + 1% suerte". Es innegable que todos son personas exitosas, por lo que todas sus palabras tienen sentido de estas tres frases: cualquier éxito tiene un precio y requiere que paguemos mucho, mucho, "inspiración", "habilidades". ", La "suerte" también es un factor indispensable para el éxito. Si lo pensamos bien, podemos obtener la siguiente fórmula: Éxito en ventas = Diligencia + Inspiración + Habilidad + Suerte
Entonces hay una respuesta a cómo para hacer un buen trabajo en ventas:
Primero: Diligencia (diligencia cerebral, diligencia ocular, diligencia auditiva, diligencia oral, diligencia manual, diligencia de piernas------seis diligencias)
Si quieres hacer un buen trabajo en ventas, primero debes ser diligente. También es una cualidad esencial para una persona de negocios. Hay un dicho en el mundo del marketing: "Un vendedor mediocre que se junta con los clientes todo el día debe tener un rendimiento mayor que un genio de las ventas que se queda en la oficina todo el día". Esta frase es muy buena, "¡la diligencia puede compensar la debilidad"!
1. Aprendizaje diligente
Reflejado en los siguientes aspectos:
1. Aprendizaje interno, mejora continua y enriquecimiento personal.
Adquiera conocimientos sobre los productos que vende, conocimientos sobre su industria y conocimientos sobre productos similares. Sólo conociéndose a sí mismo y al enemigo de esta manera podrá presentarse ante los clientes como un vendedor "profesional" y ganarse la confianza de los clientes. Porque también tenemos esta sensación: cuando vamos a comprar algo, o cuando alguien nos recomienda un producto, si la otra persona no sabe o entiende solo la mitad de las preguntas, sin duda tendremos un descuento en la impresión de esa persona. queremos comprar y la persona. Cuando vamos al médico, nos gusta acudir a una "clínica experta" porque nos da tranquilidad. Lo mismo ocurre con nuestros clientes. Queremos que haya un vendedor "profesional" frente a ellos, para que nos acepten como persona, nuestra empresa y nuestros productos.
2. Aceptar otros conocimientos ajenos a la industria. Al igual que la literatura, el arte, los deportes, la política, etc., debemos seguir aprendiendo de ellos. Por ejemplo: ¿Cómo son las recientes victorias y derrotas de los Houston Rockets de la NBA, el desempeño de Yao Ming, cómo están las seis superestrellas del Real Madrid, si Pelé se unió al Real Madrid, etc.? Todos estos son materiales para charlar con los clientes. Hay tantas cosas relacionadas con el trabajo de qué hablar. Si no lo molestas, todavía lo molestarás. Terminamos de hablar de trabajo en unos minutos. ¿Qué debemos hacer después de la charla? No te quedes callado y busca algo que le convenga.
3. Adquirir conocimientos de gestión. Esto es una mejora para nosotros. No siempre podemos quedarnos en el nivel actual. Hay que gestionar a los clientes en este mercado. Los clientes son nuestro Dios. Dicho de otra manera, todos nos funcionan. Si lo gestionamos bien y nos damos algunos sueros más, nuestras ventas aumentarán.
2. Visita con frecuencia
Debes tener espíritu trabajador. Los empresarios son "cabezas de cobre, bocas de hierro, barrigas de goma y scuds".
1. "Cabeza de cobre" ------ a menudo golpea la pared, sin miedo, atrévete a golpearla de nuevo.
2. “Boca de Hierro”--Atrévete a hablar y sabe hablar. Poder hablar es diferente a poder hablar. Poder hablar significa que a la persona le gusta hablar y puede hablar sin cesar; y poder hablar significa que aunque el discurso sea pequeño, tiene contenido y puede ir al grano. Por tanto, debemos atrevernos a hablar y poder hacerlo. hablar.
3. "Rubber Belly"------A menudo me ridiculizan y me enojan, así que debo aprender a ser tolerante y autorregularme.
4. "Scud" ------- No hace falta decir que es la "pierna Qin" en Liuqin. Y hay que actuar rápido. Si un cliente tiene un problema y te llama, tienes que llegar lo más rápido posible. Llamaremos a la puerta antes de que cuelgue el teléfono. La ventaja de las visitas frecuentes es que siempre mantienes una buena relación con el cliente, para que no se olvide de ti al cabo de unos días. Incluso si tienes algo que hacer y no puedes ir en persona, debes llamarlo para profundizar su impresión sobre ti. Además, debemos organizar el itinerario para ahorrar tiempo y esfuerzo y mejorar la eficiencia del trabajo.
3. Utiliza tu cerebro con frecuencia.
Significa pensar mucho. Cuando se encuentre con un problema difícil, piense detenidamente en la causa raíz del problema y luego formule una solución basada en esa base.
En el trabajo de ventas suele haber algunas ilusiones: a veces el cliente parece muy simpático y alegre, lo que hace que te vayas de buen humor, pero si esperas, no volverá a haber noticias.
A veces son muy antipáticos contigo e incluso nos echan, por lo que es posible que no nos atrevamos a visitarte nuevamente por esto. Esto se debe a que no hemos descubierto cuál es el motivo, por lo que debemos calmarnos y pensar con calma para no dejarnos engañar.
4. Comunicarse con frecuencia.
La gente suele decir: "Las autoridades están obsesionadas con esto", por lo que a menudo deberíamos comunicarnos con nuestros líderes y colegas sobre nuestros propios problemas de mercado, es posible que también existan mercados de otras personas y comprender cómo los resolvieron. Con la ayuda de líderes y colegas, con orientación, de repente se darán cuenta, encontrarán soluciones a los problemas y mejorarán juntos.
5. Resume con frecuencia.
Solo resumiendo podemos mejorar, ya sea éxito o fracaso, vale la pena resumir la experiencia y las lecciones. Las experiencias exitosas se pueden trasplantar y las lecciones fallidas no nos harán repetir los mismos errores.
Segundo: inspiración.
¿Cuál es la inspiración? La inspiración es creatividad e innovación. Si desea hacer un buen trabajo en ventas, no puede ceñirse a las reglas. Es necesario romper con el pensamiento de ventas tradicional y cambiar su forma de pensar para enfrentar el mercado. Se puede decir que la inspiración está en todas partes.
Se bloqueó la negociación con el cliente sobre la compra de bienes. De repente me entero de que un cliente está enfermo o que un familiar o un miembro de la familia está enfermo y me inspiro a comprar algo y voy a expresar mis condolencias. Esto puede romper el punto muerto en el que el cliente se negó inicialmente a comprar el producto.
Periodo de presentación del producto: Cuando se bloquea la promoción, de repente nos enteramos de que otro fabricante ha realizado una rueda de prensa. Nos llega la inspiración, bien podríamos dar una rueda de prensa.
Cuando estaba caminando por el centro comercial, vi a un vendedor de zapatos con soportes para zapatos. Inspirado, llamé a la estación de prevención de epidemias y dije que me había mordido un perro. ¿Hay algún suero? Tan pronto como sepan que alguien quiere comprarlo, pueden almacenarlo.
Tercero: Habilidades.
¿Cuál es el truco? Es el método, y las habilidades de ventas están entretejidas a lo largo del proceso, de principio a fin. Nos enfrentamos a todo tipo de clientes, pero debemos cumplir con un principio: primero, atenderlos; segundo, rodear a Wei y salvar a Zhao; tercero, trabajar duro y trabajar duro;
Hay tres etapas principales en el proceso de interacción con los clientes:
1 Antes de la visita:
Asegúrate de hacer un buen plan previo a la visita. .
La ventaja es que sólo con un plan se puede tener una estrategia de afrontamiento durante la entrevista, porque a veces las estrategias improvisadas en el momento tienen poco éxito.
Pensar de antemano en los posibles obstáculos y preparar planes de solución de problemas con antelación puede reducir las barreras de comunicación.
Si lo piensas detenidamente con antelación, podrás adaptarte libremente cuando la situación cambie sin entrar en pánico.
Con la suficiente preparación, tu confianza en ti mismo mejorará y tu psicología será relativamente estable.
Contenidos a planificar antes de visitar.
Determinar la mejor época para visitar. Si planea invitar a un cliente a comer, es mejor llegar aproximadamente media hora antes de salir del trabajo. Si no desea invitar a un cliente a comer, es mejor ir temprano y regresar temprano.
Establece objetivos para la visita. ¿Qué propósito se quiere lograr con esta visita, ya sea potenciar la comunicación emocional o promover las compras de los clientes?
Anticipar posibles problemas y cómo afrontarlos.
Preparar información relevante. Tome nota de si quedan problemas del pasado y resuélvalos esta vez.
2. Durante la visita:
Debemos mirar nuestro comportamiento comercial desde la perspectiva del cliente. Por ejemplo, desde el punto de vista del vendedor, el propósito de nuestra visita es vender productos, pero desde el punto de vista del cliente, los tratamos como "objetivos de ataque".
El objetivo de la visita se centra en comunicar intereses a los clientes. No se limite a presentar el producto en sí, sino que céntrese en los beneficios que aporta a los clientes. De esta manera, la receptividad psicológica de los clientes aumentará considerablemente, de modo que podamos comunicarnos sin problemas en una situación mutuamente beneficiosa entre compradores y vendedores.
Las diferentes necesidades de los clientes son diferentes. La situación de cada cliente es diferente y sus necesidades y expectativas son naturalmente diferentes. Por lo tanto, antes de visitarlo, debemos recopilar información, investigar y comprender sus necesidades y luego recetarle el medicamento adecuado.
A continuación le presentaremos la regla "FAB" en la comunicación.
F-----Fewture (características del producto)
A----Ventaja (eficacia del producto)
B--- -Bentfit (Beneficios del Producto)
Al utilizar esta regla, recuerda: Sólo señalando claramente los beneficios podrás conquistar a tus clientes.
Desde la perspectiva de la venta de productos, es fácil para nosotros pensar que los clientes deben preocuparse por las características del producto una por una para convencerlos. De hecho, lo que les importa a los clientes no son los beneficios del producto. acerca de Entonces todos recuerdan que al aplicar esta regla, puedes omitir F y A, pero nunca omitir B, de lo contrario no podrás impresionar a los clientes.
3. Después de la visita:
Asegúrate de hacer un análisis post-visita.
Tómate un tiempo para comparar los resultados posteriores a la visita con el plan previo a la visita para ver qué objetivos no se alcanzaron.
Analizar las razones por las que no se logró el objetivo y cómo lograrlo.
Replantear las sensaciones durante la visita desde la perspectiva del cliente y qué áreas no se hicieron lo suficientemente bien.
Analiza si tu actitud y comportamiento durante la visita han contribuido al cliente.
Piensa más a fondo en qué necesitas mejorar para ser más eficaz.
Tomar medidas de mejora.
No basta con analizar. Debes tomar activamente medidas de mejora y mejorar tus propias deficiencias y debilidades para poder progresar mejor.
"El mundo sólo teme a aquellos que están dispuestos". Para los clientes que se niegan y rechazan, debemos estudiar más métodos, encontrar la mejor solución e intentarlo una y otra vez, lo que definitivamente traerá buenos resultados. .
Cuarto: Suerte.
“Tres puntos suerte, siete puntos habilidad”.