¿Cómo gestionar un equipo de promotores en una tienda de informática? (Documento de 10.000 palabras, también se aceptan ideas)

Una breve discusión sobre la formación de equipos de promoción

Si hay un mercado, debe haber competencia, y la competencia puede promover el desarrollo. En el entorno de mercado ferozmente competitivo, la competencia anterior de productos individuales y competencia de precios se ha convertido en la competencia actual por talentos. En la competencia por talentos, la clave es convertir los talentos de la empresa en una fuerza conjunta y formar un equipo excelente.

1. Definición de equipo

Un equipo es un grupo compuesto por un pequeño número de miembros. Los miembros del equipo tienen tecnologías o habilidades complementarias, tienen los mismos objetivos y tienen las mismas. tienen los mismos métodos de evaluación y trabajo, y asumen conjuntamente los resultados finales y la responsabilidad.

2. La diferencia entre un equipo y un grupo de personas

En un grupo simple de personas, cada persona es independiente, con diferentes objetivos y diferentes actividades. Las personas de un equipo tienen el mismo objetivo, dependen unas de otras, se apoyan mutuamente y soportan conjuntamente el resultado final: 1. Para completar la tarea, los miembros del equipo se apoyan unos a otros y dependen unos de otros. Un grupo de personas completa la tarea de forma independiente. 2. Los miembros del equipo tienen las mismas metas y los mismos estándares para medir el éxito. No existe un estándar unificado de medición dentro de un grupo de personas. 3. Los miembros del equipo son responsables unos de otros y asumen conjuntamente la responsabilidad final del producto o servicio. Y no existe una persona responsable en última instancia en un grupo de personas.

3. Cuatro etapas del desarrollo del equipo

La primera etapa (Forming): la etapa de formación del equipo. Al principio, todos fueron muy educados, se presentaron y se conocieron, gradualmente establecieron confianza y dependencia unos de otros en el trabajo y lograron el mismo objetivo.

La segunda etapa (Storming): etapa de rodaje del equipo. Todos tienen opiniones diferentes sobre las cosas y no se convencen unos de otros. A menudo se produce desobediencia al liderazgo y falta de voluntad para ser disciplinado por el equipo.

La tercera etapa (Normativa): la etapa de funcionamiento normal del equipo. Todos tienen una comprensión clara de sus roles en el equipo y sus métodos para resolver problemas juntos. Todo el equipo alcanza un equilibrio natural, las diferencias se reducen y los miembros del equipo comprenden las dificultades de los demás.

La cuarta etapa (Performing): la etapa de operación eficiente del equipo. Los miembros del equipo se preocupan y se apoyan mutuamente y pueden resolver problemas y completar tareas de manera efectiva y satisfactoria. El equipo logra un alto grado de unidad y finalmente logra el objetivo juntos.

4. Tres tipos de equipos

Mucha gente cree unilateralmente que solo existe un tipo de equipo, pero de hecho, según la estructura del equipo, los requisitos para el comportamiento de sus miembros, y su El poder, su fragilidad, sus limitaciones y, sobre todo, la diferencia en lo que puede hacer y para qué se utiliza, se pueden dividir en tres tipos: el tipo béisbol, el tipo fútbol y el tenis. tipo dobles.

El primer tipo es un equipo de béisbol.

Todos los miembros del equipo actúan en este equipo, pero no actúan como un equipo. Todos tienen una posición fija que nunca abandonan, y el segunda base no interviene para ayudar al lanzador. El anestesiólogo no va a ayudar a la enfermera quirúrgica. "En el béisbol, cada hombre está solo", es un viejo dicho en el béisbol. En las filas del diseño tradicional de Detroit, los especialistas en marketing rara vez ven a los diseñadores y nunca son consultados. Los diseñadores completan su trabajo y luego lo entregan a los ingenieros de desarrollo, quienes completan el trabajo y lo entregan a fabricación, que lo produce y luego lo pasa a marketing.

El segundo tipo es el equipo de fútbol.

En un equipo de fútbol, ​​al igual que en un equipo de béisbol, los jugadores tienen posiciones fijas, pero actúan como un equipo. Los equipos de diseño de los fabricantes de automóviles japoneses, del tipo que Detroit y Procter & Gamble están ansiosos por imitar, son equipos de fútbol. En términos de ingeniería. Los diseñadores, ingenieros, personal de fabricación y personal de marketing trabajan "en paralelo", mientras que el equipo tradicional de Detroit trabaja "en secuencia".

El tercer tipo es el equipo de dobles de tenis.

Este es también el tipo de pequeña banda de jazz, el tipo de altos directivos en la "Oficina del Director General" de las grandes empresas y el tipo de equipo con mayor probabilidad de producir inventos reales. Como el veneno con el que los trabajadores inventaron la computadora personal hace 5 años. En un equipo, los miembros tienen posiciones principales, que no son fijas. Se supone que todos "incluyen" a sus compañeros de equipo, se adaptan a las fortalezas y debilidades de sus compañeros de equipo y se ajustan a las necesidades cambiantes durante el "juego".

No importa qué tipo de equipo sea, los miembros del equipo deben tener un sentido de pertenencia a la empresa. Para construir un equipo sostenible y estable que pueda crear valor continuamente para la empresa, la empresa debe tenerlo. políticas de incentivos correspondientes. Incentivar a los miembros del equipo a mejorar y mejorar continuamente, incluida la capacitación profesional, las oportunidades de promoción y los beneficios.

Aquí me detengo principalmente en la construcción del equipo de promoción, porque en la industria del mercado farmacéutico cada vez más competitivo, no solo nuestros representantes de gestión y promoción deben tener esa conciencia de equipo, sino también nuestro personal de promoción. requerido Se requiere sentido de trabajo en equipo.

Parte 1: Sentido de pertenencia corporativo

No importa en qué empresa estés, no importa en qué posición estés, siempre debes mantener tu estatus profesional y establecer un buen sentido de pertenencia. Pertenencia organizacional, o lo que se llama corporativo Un sentido de pertenencia. Sólo quien tiene sentido de pertenencia a una empresa (organización) puede dedicarse de todo corazón a trabajar y servir a la empresa (organización) donde trabaja.

El sentido de pertenencia corporativa incluye el honor corporativo y la lealtad corporativa. La imagen externa de una empresa puede atraer a personas con fuertes capacidades profesionales y niveles más altos para ingresar a la empresa. Y él (o ella) encuentra su propio puesto en su propia empresa (organización), es aceptado y reconocido por las personas dentro de la empresa y está dispuesto a aceptar mayores responsabilidades y más desafíos.

Podemos utilizar algunas preguntas tipo test para comprobar el grado de pertenencia a nuestra empresa (organización), pero son sólo de referencia. Responda las siguientes 10 preguntas según la situación actual, califíquelas y luego calcule las puntuaciones: Método de puntuación: Sí, 3 puntos; No estoy seguro, 1 punto; -1 punto; dispuesto a asumir importantes responsabilidades en el trabajo

2. Me preocupo por el desarrollo organizacional de una empresa

3. Estoy dispuesto a utilizar mis talentos para mi trabajo actual

4. Estoy dispuesto a ejercer mi influencia en el trabajo

5. Estoy dispuesto a tener un cierto estatus en la organización

6. Soy capaz de dominar las relaciones interpersonales en la organización

7. La organización actual me da cierta sensación de seguridad

8. Estoy dispuesto a asumir las responsabilidades que me asigne la organización

9. Estoy trabajando y puedo encontrar mucha diversión en ello

10. Combinaré mi propio desarrollo con el desarrollo de la organización

Si tu puntuación es ≥16 puntos , significa que actualmente tiene una afiliación organizacional relativamente fuerte. Tiene una comprensión y un plan claros de su propia dirección y enfoque en la organización. Si su puntaje es ≥10 y <16, significa que actualmente tiene cierto sentido de pertenencia a la organización y tiene ciertas expectativas de desarrollo en la organización. Si su puntuación es inferior a 10, significa que su sentido actual de pertenencia a la organización es relativamente débil y se siente algo pasivo en la cooperación.

A partir de las 10 preguntas anteriores, podemos descubrir los problemas actuales de los empleados de las empresas. Ya sea porque no hay oportunidades de capacitación, o porque los canales de promoción no son fluidos, o por otras razones, debemos estar enfocados y resolver los problemas existentes de manera oportuna, mejorando así el entusiasmo y la eficiencia del trabajo del personal.

Si el sentido de pertenencia corporativa es la condición básica para la estabilidad de los empleados corporativos, entonces las tres condiciones (en lo sucesivo, las "tres condiciones") proporcionadas por la empresa: oportunidades de formación profesional y oportunidades de promoción. , así como buenos beneficios sociales son las tres condiciones para la estabilidad de los empleados de la empresa. Condiciones necesarias para servir mejor a la empresa.

Los empleados corporativos deben tener un sentido de pertenencia a la empresa, y el personal de promoción también debe tener un sentido de pertenencia a la empresa. La mayoría de las empresas no cuentan con personal de promoción tratado como personal interno dentro de la empresa. Este es también el factor principal que conduce a una alta rotación y baja estabilidad del personal de promoción.

Para estabilizar al personal de promoción de ventas, primero debemos mejorar el sentido de pertenencia del personal de promoción a la empresa a la que sirven y mejorar el sentido de honor de la empresa. Luego debemos centrarnos en inculcar la cultura corporativa al personal de promoción de ventas para lograr el reconocimiento cultural. Además, es necesario informarles de vez en cuando sobre los honores actuales y el estado de desarrollo de la empresa.

Por ejemplo: en 2004, el "World Brand Laboratory (WBL)", la principal organización de consultoría de información y gestión estratégica del mundo, una de las cinco principales organizaciones autorizadas de evaluación del valor de marca del mundo y la más influyente del mundo. La Organización de la Economía Mundial y el "Foro Económico Mundial (FEM)", conocido como las Naciones Unidas económicas, tres instituciones autorizadas llevaron a cabo una evaluación integral de los principales aspectos de la competitividad empresarial, la ejecución organizacional, la integración de recursos, el control de riesgos y otros aspectos, organizaron la revisión y emitieron las "500 marcas más valiosas de China". Entre ellas, Dong'e Ejiao ocupa el puesto 247 entre las "500 marcas más valiosas de China" con un valor de marca de 2.454 millones de yuanes, y ocupa el noveno lugar en la industria farmacéutica.

La popularidad y los honores obtenidos por estas empresas pueden animar al personal de la empresa a mejorar su sentido de orgullo y honor corporativo, mejorando así su lealtad hacia la empresa.

Parte 2 Formación Profesional

El objetivo de la formación es fortalecer el trabajo en equipo, que es el alma de toda gestión empresarial. Como excelente vendedor, debe tener habilidades profesionales de promoción de ventas, incluido un amplio conocimiento del producto, habilidades de comunicación efectiva y conciencia competitiva.

[Conocimiento del producto] El personal de promoción debe comprender la historia corporativa, la cultura y el conocimiento del producto de la empresa. Sólo así podremos responder a todas las preguntas durante el proceso de interceptación y dejar una buena imagen de confiabilidad a los consumidores. Cualquier cosa, un empleado de la empresa o una respuesta, dejarán una profunda impresión en la psicología del consumidor, especialmente si el consumidor tiene una experiencia desagradable. Por lo tanto, solo si domina el conocimiento del producto y puede usarlo con habilidad podrá ser más proactivo y seguro al recomendar productos de la empresa y mejorar el efecto de interceptación.

[Habilidades de comunicación] En el proceso de interceptación por parte del personal de promoción, el primer punto es la comunicación con los consumidores. La comunicación no es solo comunicación verbal, el lenguaje corporal también es muy importante, incluida la etiqueta de comportamiento, el comportamiento y la vestimenta del personal de promoción. Cómo comprender las necesidades psicológicas de los consumidores, cómo comprender las intenciones de compra de los consumidores, etc. son cosas que los vendedores deben aprender y dominar. Luego tenemos que entender la psicología del cliente y el comportamiento del consumidor.

Según la "Técnica de ventas minoristas" de National Computing Equipment Company, los clientes generalmente se pueden dividir en cinco categorías.

◆ Clientes irritables

Para tratar con este tipo de clientes, los promotores deben ser muy pacientes, hablar con el cliente con amabilidad y comprender sus necesidades.

◆ Clientes Dependientes

Este tipo de cliente puede ser un poco tímido y siempre indeciso a la hora de adquirir bienes. En este sentido, los promotores deben tener una actitud amable y compasiva, ponerse en el lugar de los clientes y hacer sugerencias positivas, pero teniendo cuidado de no causar ninguna presión psicológica a los clientes.

◆ Clientes Quisquillosos

Este tipo de clientes son escépticos ante cualquier producto, exigentes y les cuesta expresar satisfacción. Los promotores deben ser muy francos con ellos. claramente y aproveche las oportunidades para demostrar su amplio conocimiento del producto de manera oportuna. Al mismo tiempo, debe ser educado y mantener el autocontrol. No debe estar insatisfecho por la exigencia de los clientes ni discutir con ellos. Estos no son enfoques racionales.

◆ Clientes con sentido común

En general, este tipo de clientes son los que mejor tratan, son educados y sensatos. Los promotores sólo necesitan utilizar su racionalidad y actitud amistosa para pagar a los clientes.

◆ Clientes merodeadores

Algunos clientes vienen a la tienda sin ningún propósito específico, simplemente deambulan casualmente y al final pueden no comprar nada o puede ser un factor accidental. los llevará a comprar. Para este tipo de clientes, los promotores deben adoptar una actitud tranquila y no vender productos deliberadamente. Si el cliente está interesado, deben brindar servicios de manera oportuna.

Aprender a tratar con diferentes tipos de clientes es un gran paso hacia el éxito.

Entonces, ¿cómo deberían los promotores captar la psicología y el comportamiento del consumidor de los clientes?

En primer lugar se confirma el importante estatus de los clientes y se aclara el concepto de cliente primero. Para los promotores, los clientes son lo más importante del mundo.

◆ Los clientes son el eslabón más importante en las operaciones comerciales y son los realizadores de las ventas de productos

◆ Los clientes son el pan de cada día de los promotores y la clave de su desempeño laboral e ingresos; Fuente;

◆ Los clientes son una parte importante de la tienda, participantes, no espectadores

◆ Los clientes son las personas a quienes los promotores deben brindar la mayor cortesía.

Los promotores deben tener en cuenta los siguientes principios a la hora de tratar a los clientes:

◆ Los promotores deben mantener un humor alegre para poder recibir a los clientes con entusiasmo y proactividad. Cuando esté deprimido, debe adaptarse a tiempo; de lo contrario, es mejor evitar el trabajo para no ofender a los clientes.

◆ Los promotores deben estar agradecidos con los clientes. Trate a los clientes con educación y nunca muestre disgusto, ni siquiera ante los clientes rebeldes.

◆ Los promotores deben tener paciencia cuando los clientes no son razonables. Insista en que el cliente siempre tenga la razón.

◆ Los promotores no deben ofender a los clientes siendo bruscos ni tener conflictos con los clientes. De lo contrario, tendrá que pagar un alto precio por la pérdida de clientes.

Como excelente promotor, siempre debes recordar que la responsabilidad laboral del promotor es satisfacer las necesidades de los clientes.

[Conciencia de la competencia] Además de tener un amplio conocimiento y excelentes habilidades de comunicación, el personal de promoción también debe tener un sentido de competencia. Es decir, comprender los productos competidores del producto interceptado, incluido su tipo de producto, volumen de ventas de productos competidores, conocimiento y precio del producto, actividades de promoción, etc. Esta información requiere que nuestro personal de promoción le preste atención en todo momento y brinde comentarios oportunos a nuestros representantes o gerentes.

Parte 3 Oportunidades de Promoción

La formación y el desarrollo son dos entidades inseparables. Los empleados de la empresa no sólo necesitan aprender continuamente por sí mismos en su trabajo diario, sino que también necesitan que la empresa les brinde oportunidades de capacitación. Asimismo, los empleados tienen oportunidades de avance dentro de sus puestos. Por lo tanto, contar con canales de promoción fluidos para las empresas ayudará a retener talentos. A veces, utilizar aumentos salariales para retener talentos no suele ser suficiente, y esto sólo puede conducir a una vorágine de aumentos salariales. Lo que más valoran son las oportunidades y el espacio de mejora. Una encuesta reciente sobre "Mejores empleadores en Asia" realizada por una empresa consultora de recursos humanos mostró que los empleados chinos consideran unánimemente la capacitación y el desarrollo profesional como las dos cosas más importantes que los empleadores deberían ofrecer, incluso superando el salario y los beneficios.

Lo mismo ocurre con el personal de promoción de ventas. Están ansiosos por recibir oportunidades de capacitación y educación. También esperan tener un buen plan de desarrollo profesional, ser promovidos en la empresa y convertirse en representantes de promoción de la empresa. director de promoción o gerente regional, etc.

Parte 4 Salario y Beneficios

El salario del personal de promoción de ventas generalmente se divide en dos partes: salario básico y salario de comisión. El salario básico se determina en función del nivel de consumo local, el estado de desarrollo económico y la situación general de ingresos. Los salarios de comisión son bonificaciones que reciben los promotores por completar las tareas objetivo de la empresa.

Pero desde la perspectiva de la formación de equipos, estas dos partes todavía no son suficientes. La única fuerza impulsora para los promotores es completar tareas en exceso y obtener bonificaciones más altas. Por no hablar de las ganas de pertenecer, formarse y mejorar. En términos de salario y beneficios, no solo debemos brindar garantías e incentivos básicos para el personal de promoción sobresaliente, sino que también debemos tener una fuerza impulsora a largo plazo y brindar oportunidades de capacitación y promoción. Por lo tanto, los beneficios sociales del personal de promoción deben ser los siguientes:

Sueldo básico, comisión, salario y cuatro fondos (fondo de previsión) Recompensas por contribuciones, capacitación de habilidades y oportunidades de mejora

Nota: Para ascensos con aportaciones e innovaciones destacadas del personal, las empresas deberán ofrecer incentivos en este sentido.

Esta destacada contribución puede ser una buena sugerencia, información valiosa, etc.

Con todo, siempre que realmente se puedan lograr los cuatro puntos anteriores, surgirá el poder del equipo de promoción. Un equipo de promoción de élite puede mejorar y convertirse en la competitividad central de una empresa.

Materiales de referencia:/pinpai/guanli/tuandui/20070629/206695.html