Cómo planificar un plan de marketing para la venta de viviendas

Sección 1: Descripción general de la planificación de ventas

La planificación de ventas generalmente se refiere a: la división de las etapas de ventas del proyecto y cómo organizar estrategias de promoción, cómo establecer el precio de venta del proyecto, cómo publicitar y generar impulso, etc.

Sección 2: La diferencia entre planificación de ventas y planificación de proyectos

En pocas palabras, la diferencia entre las dos es que la planificación de proyectos es la "esquema", mientras que la planificación de ventas es el "objetivo" y el "esquema" promueve los talentos de "Eye" Zhang.

Uno: La planificación del proyecto incluye:

(1) Investigación de mercado

Análisis de las características del proyecto, escala y estilo del edificio, diseño y estructura del edificio, decoración y equipamiento. configuración funcional, gestión de propiedades, antecedentes del desarrollador, conclusiones y sugerencias

(2) Análisis del cliente objetivo

Antecedentes económicos: solidez económica/características de la industria/empresa, familia

Antecedentes culturales: métodos de promoción, selección de medios, creatividad, expresión,

(3) Posicionamiento de precios

Precio teórico/precio de transacción/precio de alquiler/estrategia de precios

(4) Momento de entrada al mercado y actitud de entrada al mercado

(5) Estrategia publicitaria

División de etapas publicitarias, temas publicitarios escenificados, expresiones creativas publicitarias escenificadas, monitoreo de efectos publicitarios

(6) Estrategia de medios

Selección de medios/tema de noticias suaves/combinación de medios/frecuencia de entrega/estimación de costos

(7) Costo de promoción

Embalaje en el sitio (centro de marketing, unidad de demostración, vallas publicitarias, etc.), material impreso (documentos de ventas, folletos de ventas, etc.), colocación de medios

Dos: la planificación de ventas incluye:

(1) Preparación del sitio de ventas

(2) Capacitación del representante de ventas

(3) Gestión del sitio de ventas

(4) Gestión del control de ventas de salas

(4) Resumen de etapa de ventas

(5) Evaluación de publicidad de ventas

(6) Servicio de seguimiento de clientes

(7) Ajustes por fases del plan de marketing

Sección 3: Contenido y pasos de la planificación de ventas

1: Investigación del proyecto: es decir, investigación y análisis detallado del mercado de ventas del proyecto y las condiciones de ventas El estado de las ventas del proyecto, el grupo comprador, el precio aceptado, los motivos de la compra, etc.

Dos: Investigación de mercado: conocimiento detallado de todos los competidores, el llamado "conócete a ti mismo y al enemigo, y nunca serás derrotado en cien batallas".

Tres: Análisis de ventajas y desventajas del proyecto: Realizar un análisis objetivo detallado del estado de ventas del proyecto y conocer las razones que lo sustentan.

Cuarto: Reposicionamiento del proyecto: con base en la investigación y el análisis anteriores, reintegrar todos los puntos de venta y ajustar el posicionamiento del proyecto en el mercado de acuerdo con la demanda del mercado.

Cinco: Ideas de venta de proyectos:

(1) Diferencias en las técnicas de venta. Esto es para distinguirlo de otras técnicas de marketing inmobiliario y evitar seguir ciegamente la tendencia.

(2) La unidad del tema y la idea. En términos de publicidad, ya sea un anuncio rígido o un paquete de texto, debe haber un tema claro y unificado.

Un gran tema se puede descomponer en varios temas pequeños. El contenido de los temas pequeños puede ser diferente, pero todos sirven para explicar el tema grande.

(3) Consistencia de las técnicas operativas. La primera es que los pensamientos operativos no pueden ser fragmentados ni contradictorios. En segundo lugar, el tiempo no se puede interrumpir y el tiempo entre dos promociones no puede ser demasiado largo.

Seis: Estrategia de ventas del proyecto:

(1) Selección del momento de entrada al proyecto

Momento de entrada ideal: lo que llamamos momento de entrada al mercado no se refiere al concepto de tiempo El momento se refiere a decidir cuándo comenzar a ingresar al mercado en función de las propias circunstancias y condiciones del mercado, si vender propiedades fuera del plano o propiedades existentes si comenzar a vender cuando el edificio esté construido con más o menos; cero o esperar hasta que se alcance el límite máximo; si proceder paso a paso y completar los ajustes. ¿Deberíamos vender después de un tiempo o deberíamos apresurarnos y lanzarnos rápidamente? ¿Deberíamos vender antes que nuestros competidores o esperar hasta que otros se hayan agotado?

Basado en años de experiencia y lecciones aprendidas, la actitud ideal de entrada a un proyecto generalmente debe tener:

1. Los procedimientos de desarrollo y el progreso del proyecto deben cumplir con los requisitos básicos para la vendibilidad;

2. Ya sabes quiénes son tus clientes objetivo;

3. Conoces a qué clientes objetivo es adecuado tu precio.

4.

5. Se han determinado las ventajas más impactantes y el tema central que puede mantener una imagen completa y unificada del proyecto desde el principio hasta el final. final;

6. Se ha determinado un método de venta razonable que sea más aceptable para los clientes objetivo;

7. Se ha formulado una estrategia de precio de entrada competitiva; >8. Se ha formulado una lista de control de ventas razonable;

9. Calcular cuidadosamente los costos de promoción y formular un plan de ejecución de promoción eficaz.

10. plan de formación integral;

11. Haga todo lo posible para mejorar el ambiente en el sitio

12. Sus competidores todavía están esperando el mercado próspero; 13. También son adecuadas otras condiciones externas.

2) Plan publicitario del proyecto

Después de determinar los puntos de atractivo publicitario y el tono publicitario del producto, formular un plan publicitario práctico se convierte en un paso necesario para lograr el objetivo de ventas final. Un plan publicitario completo y operable generalmente incluye cuatro partes: disposición del ciclo publicitario, disposición del tema publicitario, disposición de los medios publicitarios y disposición del presupuesto publicitario. El plan de promoción debe adoptar diferentes canales de comunicación y métodos de promoción de acuerdo con las diferentes características del proyecto específico. También debe integrar las diferentes ventajas de varios medios y hacer pleno uso de recursos de medios profesionales a largo plazo y altamente específicos para lograr el objetivo final. de la publicidad: reducir el costo para el cliente, ¡todo es para las ventas!

(3) Despliegue de ventas

Las ventas de bienes raíces son muy graduales. Cómo captar el impacto general, la flexibilidad y el ritmo, pasos. y ajustes estratégicos, reflejan Refleja la capacidad del comerciante para controlar la situación y, a menudo, determina el resultado general. Varios principios que se deben seguir en el despliegue de ventas suelen ser: mantener el progreso coherente con el ritmo estratégico (período de calentamiento, período de apertura, período de ventas fuertes, período de aislamiento) para evitar problemas en la fase de ventas, como el período de construcción, la calidad y las instalaciones de soporte; , etc.; estimación integral Análisis de factores que afectan los costos y los vendedores: acumulación de capital, promoción publicitaria, cambios en impuestos y tarifas, etc.

Sección 4: Principios de planificación de ventas

1: Principios de innovación

Con el desarrollo de los tiempos, las teorías tradicionales de ventas de bienes raíces son cada vez menos adecuado a las necesidades del mercado, y aún menos capaz de señalar la dirección de las diversas exploraciones innovadoras que actualmente están llevando a cabo muchas empresas inmobiliarias. A juzgar por el gran número de prácticas de marketing actuales de las empresas inmobiliarias, incluidas diversas medidas como descuentos, ventas con premios, alquiler con opción a compra y tipos de interés más bajos, la mayoría de ellas pueden producir respuestas más fuertes y rápidas y atraer la atención de los consumidores hacia bienes raíces., que nos proporciona materiales ricos y coloridos e ideas valiosas para explorar la teoría de la innovación en marketing en las condiciones del mercado del comprador.

Dos: Principio de integración de recursos

El marketing integrado se basa en la división del trabajo altamente especializada en el enlace de marketing. A través de canales de mercado, múltiples agencias de marketing profesionales forman múltiples agencias de marketing en torno a proyectos específicos. Una especie de organización colaborativa con talentos profesionales complementarios y de beneficio mutuo, que organiza y combina elementos relacionados con el marketing inmobiliario como capital, inteligencia, marca y relaciones sociales para formar una sinergia y operar de manera eficiente, formando así un proceso completo de inversión. toma de decisiones para Un nuevo modelo de marketing inmobiliario orientado al mercado que controla sistemáticamente todo el proceso de venta de propiedades y logra objetivos de marketing predeterminados. El marketing integrado supera las deficiencias del modelo de marketing general de "fuerte en el medio y débil en ambos extremos". ", evitando al mismo tiempo la necesidad de que los planificadores interactúen entre sí. Los agentes de ventas son independientes y no están coordinados. El marketing integrado integra recursos en torno a proyectos específicos para mejorar la división profesional del trabajo y la colaboración dentro de la industria inmobiliaria. Sus ventajas son: complementación inteligente, máxima distribución de beneficios y máxima asunción de riesgos.

Tres: Principios del sistema

La planificación del marketing inmobiliario es un proyecto integral y sistemático, que requiere el uso de varios métodos y herramientas de marketing bajo la guía de teorías de marketing avanzadas para lograr resultados reales. estate La realización de valor es esencialmente un proceso que va desde comprender el mercado actual, familiarizarse con el mercado hasta promocionarlo, con el cliente en el centro. Las necesidades de los clientes varían ampliamente, lo que significa que la planificación del marketing inmobiliario está destinada a pasar de la simplicidad a la exhaustividad, y los servicios de marketing pasan de centrarse en la apariencia a buscar connotaciones.

No solo debe reflejar las características de la propiedad, sino también las características del mercado, los hábitos de consumo y los requisitos de desarrollo, y reflejar los requisitos del mercado.

El marketing inmobiliario debe empezar primero por el producto, empezar por mejorar la calidad integral del inmueble y empezar por satisfacer las necesidades de los consumidores. La segmentación regional, la segmentación de clientes y la segmentación funcional son cada vez más profundas y las ideas humanistas comienzan a reflejarse. Preste atención a la ecologización, aumente las instalaciones inteligentes, centralice el suministro de calefacción y agua potable, construya plantas bajas elevadas, pisos escalonados, grandes alféizares iluminados, salas de estar soleadas, techos móviles que transmitan luz, sistemas de alarma automáticos, levante corredores aéreos y proporcione redes Hay muchos nombres para crear un hogar de conocimiento y surgen uno tras otro. Una vez que se lanza este tipo de "punto de venta" que coincide con la tendencia de desarrollo de la demanda del mercado, puede desencadenar una nueva ronda de ventas. La innovación ha enriquecido enormemente la connotación de la planificación de marketing y ha confirmado aún más que en el mercado de compradores, sólo centrándonos en las necesidades de las personas, profundizando en el mercado, captando el mercado y formulando planes de marketing prácticos podemos esperar destacarnos en la feroz competencia. .

Cuarto: Principio de Operatividad

La planificación de ventas no puede divorciarse de la realidad social. Al planificar, debemos considerar las condiciones nacionales, los sentimientos y las costumbres populares, considerar plenamente las dificultades que pueden surgir durante la operación y formular las contramedidas correspondientes. Cooperar con departamentos gubernamentales o departamentos autorizados puede reducir en gran medida la dificultad de operación y mejorar la tasa de éxito de la planificación.

Sección 5: Prueba de los resultados de la planificación de ventas

Con el desarrollo continuo de la competencia en el mercado, varios factores complejos tendrán un impacto en el progreso de la planificación de ventas. planificación El posicionamiento inicial ya no se ajusta a la realidad actual, por lo que se debe reposicionar la planificación. El objetivo del reposicionamiento sigue siendo comprender con precisión la psicología del consumidor y la situación competitiva y, al mismo tiempo, tener un juicio claro y preciso sobre la demanda de los consumidores y las tendencias de desarrollo del mercado. Sólo así se puede garantizar la estabilidad de la planificación y el posicionamiento, de lo contrario. la planificación y el posicionamiento seguirán cambiando y afectarán la realización del valor del proyecto. Por tanto, los principios del posicionamiento o reposicionamiento de la planificación de ventas son: mantener la estabilidad y ajustar dinámicamente. Para lograr esto, es necesario evitar grandes turbulencias en el posicionamiento de la planificación de ventas, y también es necesario confiar en un sistema profesional de evaluación del índice de planificación de ventas para tratar de mantener un estado de ventas saludable para el proyecto.