Seis criterios para unas negociaciones exitosas con Jinwen
Siempre he enfatizado mi creencia de que el objetivo de cualquier negociación no es derrotar al oponente, sino llegar creativamente a algún tipo de acuerdo para que cada negociador se sienta ganador.
Creo que hay seis indicadores de negociaciones exitosas.
En primer lugar, ambas partes se sienten ganadoras.
Ambas partes abandonan la mesa de negociaciones sintiendo que han logrado algo importante. Especialmente para hacer que la otra parte sienta que ganó la negociación.
En segundo lugar, preste atención a los objetivos de la otra parte.
La gente suele querer cosas diferentes. Si puedes sentir que la otra persona te escucha y considera tus necesidades, y que la otra persona siente lo mismo, entonces estás prestando mucha atención a los objetivos de la otra persona.
En tercer lugar, ambas partes sienten que la negociación es justa.
No importa cuán diferente sea la fuerza de los dos bandos, todos juegan según las reglas del juego, por lo que al perdedor no le importará demasiado.
En cuarto lugar, el proceso es agradable.
Los negociadores deben tener el deseo de negociar entre sí en el futuro.
En quinto lugar, ambas partes pueden ejecutar el contrato.
Una de las partes de la negociación confía en que la otra cumplirá los términos del contrato.
En sexto lugar, satisfacer los intereses ocultos de la otra parte.
Hacer que la otra parte tenga más éxito.
Un negociador fallido, aunque logró muchos objetivos en la negociación, no cumple formalmente con los criterios anteriores.
No seas demasiado codicioso.
No intentes aprovechar todos los beneficios. Hay un proverbio en Occidente que dice que el último dólar en la mesa de negociaciones es muy caro. Un estudiante me dijo una vez que pudo comprar su camioneta porque otro comprador potencial cometió un error porque el comprador fue tan agresivo que el vendedor tuvo que dar marcha atrás cuando estaban cerca de cerrar el trato, dijo el comprador. "Quieres poner neumáticos nuevos en el camión antes de la entrega, ¿verdad?" Cuando el vendedor escuchó esto, se enfureció y decidió cancelar el acuerdo y entregárselo a mi pasante.
Una vez finalizada la negociación, lo mejor es darle algunos beneficios a la otra parte y brindarle algo de atención.