Una vez abusé de Huawei y gané 8 mil millones al año, pero ahora me he convertido en el fabricante de teléfonos móviles más pobre de la historia.

Autor | Yin Taibai

Producido por | Entrepreneurship Frontier

La dirección es más importante que el esfuerzo.

El mercado de la telefonía móvil en constante cambio es la mejor prueba de que si no encuentras tu dirección, morirás rápidamente.

En los últimos 20 años, los fabricantes de teléfonos móviles han seguido alternando entre lo antiguo y lo nuevo. "CICC Kulian" ha sido reemplazado durante mucho tiempo por "Huami OV". Los perdedores han quebrado o han sobrevivido, y han salido uno tras otro del escenario histórico.

De lo que vamos a hablar hoy es de Tianyu, que alguna vez fue conocido como el "Rey de la Maquinaria Doméstica" y ahora está al borde de la bancarrota.

En la era de los teléfonos básicos, 2002 fue el año que marcó una época. En este año, se establecieron Gionee y Tianyu.

En 2007, Tianyu se ubicó entre los tres primeros en la industria de la telefonía móvil con un volumen de envío de 17 millones de unidades. Una vez se convirtió en el campeón de ventas de teléfonos móviles nacionales, acercándose a Nokia y Samsung en la cima. En 2008, se publicó la Lista de ricos de TI de Hurun y el fundador de Tianyu, Rong Xiuli, ocupó el puesto 11 con una riqueza de 4.200 millones.

En 2002, cuando Rong Xiuli registró Tianyu Langtong con 10 millones de yuanes, nadie pensó que esta empresa de los "tres noes" sin licencia de telefonía móvil, sin historial de investigación y desarrollo de teléfonos móviles y sin producción de teléfonos móviles. La capacidad De hecho, se convertirá en el jefe invisible de los teléfonos móviles nacionales.

En 1963, Rong Xiuli nació en una familia de trabajadores comunes y corrientes en la ciudad de Xinxiang, provincia de Henan. Cuando era niña estudiaba bien y su único sueño era ir a la universidad. En 1979, Rong Xiuli, de 16 años, fue admitido en la especialidad de motores de combustión interna de la Universidad de Hunan con una puntuación muy por encima de la línea clave.

En 1982, Rong Xiuli se graduó en la universidad y fue asignada a su ciudad natal en Henan para trabajar como ingeniera en el Instituto de Investigación de Tractores de Luoyang. En ese momento, el director del instituto admiraba mucho a Rong Xiuli. Pasó de ingeniera a ingeniera superior y se convirtió en un cuadro de nivel medio en el instituto.

Sin embargo, Rong Xiuli sintió que este trabajo no era adecuado para ella. "Mi trabajo en ese momento era hacer varios experimentos para probar cuántos kilómetros podían recorrer 100 litros de aceite".

Después de conducir un tractor durante 10 años, Rong Xiuli también pasó de ser un pequeño empleado a un mediano. -cuadro de nivel, pero ella siempre pienso que este tipo de trabajo es como hervir una rana en agua tibia, lo que eventualmente hará que la gente pierda la moral.

Según los recuerdos posteriores de Rong Xiuli, el trabajo en ese momento era muy duro, pero ella no tenía miedo de las dificultades, pero había algo confuso en su corazón que la impulsó a cambiar su vida.

En 1992, los tiempos habían cambiado dramáticamente y los tractores ya no eran populares. Rong Xiuli renunció resueltamente. El director hizo todo lo posible para persuadirla de que se quedara, pero Rong Xiuli se negó a escuchar.

Este año, Rong Xiuli, de 29 años, vino sola a Beijing, obtuvo un MBA de China Europe Business School y utilizó su carrera académica para viajar a Francia, Italia y otros países, ampliando sus horizontes. La experiencia de aprendizaje del MBA le permitió a Rong Xiuli encontrar su pasión: los negocios y las ventas.

Después de graduarse de MBA, Rong Xiuli trabajó en una empresa conjunta que operaba centrales telefónicas en Fuxingmen. Fue aquí donde descubrió el vasto espacio del mercado de las comunicaciones.

En aquel momento, Bailifeng, el mayor agente de telefonía móvil de Finlandia, planeaba entrar en China y confió a la empresa de Rong Xiuli la realización de estudios de mercado. Después de un año de investigación, Rong Xiuli creía que la industria de la telefonía móvil tendría un gran mercado en el futuro. En ese momento, el mercado de la telefonía móvil de China todavía estaba en su infancia y la principal herramienta de comunicación en el mercado eran las máquinas BP.

Rong Xiuli descubrió el defecto fatal de la máquina BP de un vistazo: no podía realizar una comunicación instantánea. Cuando alguien llamó, tuvo que correr a una cabina telefónica cercana para devolver la llamada. La máquina de BP no podría competir con los teléfonos móviles en el futuro. Recomendó encarecidamente a su jefe que se hiciera cargo de los derechos de agencia de Bailifeng en China.

Sin embargo, en el entorno comunicativo de aquella época, el Gran Hermano era sólo una herramienta para que un número muy reducido de personas adineradas mostraran su riqueza.

Después de todo, además de ser caro, un minuto de llamadas telefónicas cuesta entre 3 y 4 yuanes, lo que es inasequible para los consumidores comunes y corrientes.

No importa que el costo sea ridículamente alto. La clave es que la red no es buena y no hay señal en todo momento. Bueno, no puedo tolerar ninguna señal. Es un ladrillo y es muy incómodo de transportar. Conveniente, además de mostrar riqueza, no es tan asequible ni tan fácil de usar como una máquina BP.

A principios de 1995, debido a las malas ventas y a un importante retraso en el inventario, la empresa de Rong Xiuli perdió 1,6 millones de yuanes al año. En ese momento, el jefe de la empresa era un ciudadano de Hong Kong y no quería compensar sus pérdidas. Estaba dispuesto a tirar la toalla e inmigrar.

Rong Xiuli se sintió muy culpable. Después de pensarlo, tomó una decisión que cambió el destino de su vida: "Seguiré vendiendo el teléfono móvil y devolveré el dinero adeudado". p>

Volver La deuda de 1,6 millones de yuanes, más el dinero prestado, la inversión total es de aproximadamente 5 millones de yuanes, pero Rong Xiuli pensó claramente: "Se trata de ganar dinero, ¿por qué no puedes recuperarlo? Una ventaja Lo bueno de estudiar un MBA es que te da confianza." ¡Estoy muy seguro de que recuperaré mi dinero!"

La industria de la telefonía móvil siempre ha sido un mundo de hombres, pero Rong Xiuli está decidido a romper con esto. maldición.

Con 10 años de experiencia como agente de telefonía móvil, Rong Xiuli comprende el mercado y las necesidades de los agentes mejor que los gerentes comunes de las empresas de telefonía móvil, y es más atrevido a intentar cambios.

Rong Xiuli pasó de ser una trabajadora migrante a ser una jefa, por lo que, naturalmente, se relajó mucho. El Gran Hermano de Bailifeng a veces tiene problemas para entrar.

Rong Xiuli recordó que los líderes de ventas de la industria generalmente no mencionaron este asunto en ese momento, pero después de que Rong Xiuli se enteró, tomó la iniciativa de convocar a los clientes para explicarlos y actualizarlos. "Cada teléfono móvil comprado en Bailifeng se puede cambiar por uno nuevo si no se puede conectar".

Lo que Rong Xiuli no esperaba era que una gran cantidad de clientes devolvieran los productos, lo que la hizo sufrir. Sin embargo, Rong Xiuli su frescura y sinceridad le permitieron construir con éxito una reputación en el caótico mercado de la telefonía móvil, y Baifengli también obtuvo ganancias. En 1998, Rong Xiuli había ganado los derechos de agencia de Samsung, Ericsson y otras marcas.

En ese momento, las ventas anuales de la empresa de Rong Xiuli habían superado los mil millones de yuanes, pero como agente de telefonía móvil, a menudo se veía atrapada en un dilema entre canales y fabricantes. El modelo de ventas y el precio los decidía. Otros Rong Xiuli estaban muy descontentos. Entonces, en 2003, Rong Xiuli decidió fabricar su propia marca de teléfonos móviles y se estableció Tianyu.

Pasar de la agencia de telefonía móvil a la producción de teléfonos móviles es más difícil y arriesgado. En ese momento, la industria nacional de la telefonía móvil estaba en auge e innumerables empresas se apresuraban a seguir este camino, como Lenovo, Konka, HTC, etc., pero todas eran ricas y tenían soporte técnico, y no entendían la tecnología. No pudo obtener buenos resultados en ventas. Mucha gente pensó que estaba loca porque tuvo que unirse a la industria de fabricación de teléfonos móviles.

Lo más importante es que en ese momento, las licencias de producción de teléfonos móviles requerían la aprobación del gobierno y era casi imposible para las empresas privadas obtener licencias, lo que significaba que Tianyu Langtong solo podía realizar producción OEM.

Rong Xiuli creía que no importaba si era OEM o no, siempre que pudiera investigarse y desarrollarse. En 2003, gastó mucho dinero para contratar a un grupo de personas de Silicon. Valley para realizar investigación y desarrollo llamó a su teléfono móvil Tianyu, que simboliza El sonido se transmite claramente a través del teléfono móvil, como el sonido de la naturaleza proveniente del exterior.

Sin embargo, Rong Xiuli, que se especializó en motores de combustión interna, no sabía nada sobre la investigación y el desarrollo de teléfonos móviles. Lo único que podía hacer era gastar dinero después de que se produjera el primer lote de teléfonos móviles. Debido a graves problemas con la calidad del producto, Rong Xiuli perdió un total de 8.000 yuanes. Diez mil yuanes, "Cuando vi las cuentas, fui realmente estúpido. Mucha gente me dijo que desarrollar teléfonos móviles de forma independiente estaba cayendo en un pozo, pero esto parece. ¡No es un pozo, sino un pozo!"

Hasta después de 2006, la política del país sobre licencias de telefonía móvil se relajó y Rong Xiuli obtuvo una licencia de producción de teléfonos móviles, lo que significó que Tianyu finalmente pudo producir su propios teléfonos móviles.

Sin embargo, después de repetidas consideraciones, Rong Xiuli aún optó por la subcontratación, en primer lugar para evitar grandes inversiones en la línea de producción y, en segundo lugar, para reducir la inversión en mano de obra.

La tecnología del chip se entrega a MediaTek y la producción de los teléfonos móviles Tianyu se subcontrata a gigantes de fabricación de teléfonos móviles como Foxconn, BYD y Eastcom.

Rong Xiuli pidió a los grandes de la industria de la telefonía móvil que trabajaran para ella, y lo que ella quería hacer era canalizar. En ese momento, era popular entre varios comerciantes de teléfonos móviles en el mercado contratar celebridades para respaldar sus productos y contratar una gran cantidad de promotores para promocionar sus productos.

Sin embargo, Rong Xiuli hizo lo contrario. No invitó a celebridades ni a promotores, sino que implementó una estrategia de "compra de ventas": vender los teléfonos móviles a los agentes y dejar el poder de fijación de precios en manos del agente. Por tanto, las empresas de telefonía móvil reducen costes y los agentes obtienen mayores beneficios.

¡Está bien! De repente, agentes de Hebei y Shandong hicieron fila para ir a Rong Xiuli a buscar mercancías. En ese momento, las marcas nacionales solo podían dar a los agentes una ganancia de cien a doscientos yuanes o incluso docenas de yuanes por unidad, pero Rong Xiuli podía dar un margen de ganancia de 500 yuanes.

Esto ha aumentado el entusiasmo de los agentes de todos los niveles, e incluso el personal de ventas de las tiendas de telefonía móvil está más dispuesto a vender teléfonos móviles Tianyu a los clientes.

Bajo la estrategia de centrarse en el mercado rural y comprar ventas, los envíos de teléfonos móviles de Tianyu alcanzaron 17 millones de unidades en 2007 y 21 millones de unidades en 2008, logrando ingresos por ventas de 8 mil millones de yuanes y participación de mercado. La tarifa ocupa el primer lugar entre los teléfonos móviles de marcas nacionales.

2009 fue un año inolvidable para Rong Xiuli. Este año, con el lanzamiento del iPhone 3GS de Apple, la industria de la telefonía móvil ha experimentado enormes cambios, pasando de la era de los teléfonos básicos a la era de los teléfonos inteligentes.

Afectados por esto, los teléfonos básicos, liderados por Nokia, incluido Tianyu, han perdido su gloria y la transformación se ha convertido en una prioridad absoluta.

El canal de telefonía móvil ha experimentado enormes cambios, y el papel de los operadores ha cobrado cada vez más importancia. Rong Xiuli también era consciente de esto y rápidamente redujo los canales sociales a gran escala, estableció divisiones comerciales de los tres principales operadores y lanzó máquinas personalizadas para China Mobile, China Unicom y Telecom.

Inesperadamente, más de 100 distribuidores de canales se convirtieron inmediatamente en comerciantes que no intervenían y nadie vendía productos a Rong Xiuli. Las ventas cayeron drásticamente. En este momento Apple comenzó a ingresar al país, y Samsung, VIVO y OPPO también entraron al escenario de la historia.

En ese momento, Rong Xiuli cometió un gran error. Creía que la retirada de Google de China continental en 2010 significaba que el negocio de Google estaba en declive, por lo que abandonó el sistema Android y eligió el sistema de Microsoft.

Sin embargo, debido a que la experiencia operativa de Microsoft era contraria a los hábitos del pueblo chino y no era la corriente principal en el mercado, las ventas de Tianyu fueron lentas y la respuesta fue mediocre. Rong Xiuli pagó un alto precio por esto, y los teléfonos móviles de Tianyu. fueron expulsados ​​del primer escalón.

No importa si das un paso en falso, pero tienes miedo de cometer el mismo error una y otra vez. Más tarde, Rong Xiuli se dio cuenta de su error, por lo que recurrió a la investigación y el desarrollo de teléfonos móviles. Sistema operativo Android.

Pero en 2011, las empresas nacionales de Internet lanzaron un truco de su propio sistema de telefonía móvil. En ese momento, Alibaba Cloud hizo el sistema operativo Alibaba Cloud y le pidieron a Tianyu que cooperara. Nuevamente eligió la dirección equivocada y cooperó con Alibaba Cloud, pero debido a la tecnología inmadura y la mala experiencia, los teléfonos móviles Tianyu perdieron aún más mercado.

Cuando los teléfonos inteligentes de Tianyu tuvieron un mal comienzo, surgieron teléfonos móviles emergentes de Internet como Xiaomi y Meizu, que compitieron por el mercado de gama media a baja con rentabilidad y ganaron una gran cantidad de usuarios leales. Tianyu, que originalmente se centró en el mercado de gama media y baja, quedó completamente fuera de la pista.

En 2015, muchos medios expusieron la noticia de que las ventas de teléfonos móviles de Tianyu estaban estancadas, los empleados estaban de vacaciones, los salarios estaban suspendidos y la empresa estaba despidiendo empleados disfrazados. Sin embargo, Rong Xiuli no respondió a esto.

El Tianyu de hoy casi ha desaparecido del mercado, pero esta empresa no ha colapsado por completo. Después del colapso del negocio de los teléfonos inteligentes, Tianyu volvió a su antiguo negocio y comenzó a producir teléfonos básicos o utilizar teléfonos móviles. El término "teléfono para personas mayores" es más apropiado. Tianyu alguna vez tuvo unos ingresos anuales de 8 mil millones y fue el líder. Ahora solo puede sobrevivir vendiendo teléfonos para personas mayores de gama baja en las grietas. El final es muy triste.

Si pierdes una oportunidad, te perderás una era. El colapso de Tianyu en realidad estaba condenado al fracaso en el momento en que Apple y Xiaomi se levantaron. Si no pueden mantenerse al día, el rey también será destruido. .

Se hace referencia a algunos materiales de:

Enciclopedia Rong Xiuli Baidu, "Financial World Weekly", "Lao Ji Shuo Technology", "21 World Business Review"