Una breve discusión sobre las habilidades de negociación en el proceso de adquisición de equipos. ¿Qué son las habilidades de negociación?
Resumen: Al resumir la experiencia de negociación de los compradores de equipos, se propone hacer primero los deberes, comunicarse con el objeto de toma de decisiones, negociar dentro de la unidad, ser razonable y moderado en la negociación, ser moderadamente afirmativo, Sea un buen oyente y piense desde la perspectiva de los demás. Las habilidades de negociación que los compradores deben dominar incluyen: pensar dos veces antes de decidir y nunca forzar.
Palabras clave: compra de equipos; habilidades de negociación
Discusión sobre el proceso de compra de equipos de habilidades de negociación
Li Qing, Liu Yang
Beijing universidad forestal, Beijing, 100083, China
Resumen: En este artículo, el autor resume la experiencia de compra en la negociación, propone habilidades de negociación, como hacer la tarea con anticipación, comunicarse con los objetos de decisión, negociación en nuestra universidad. , racional y moderado, reconocimiento adecuado, saber escuchar, pensamiento transposicional, pensar antes de decidir, nunca desganas, que son las habilidades que debe dominar el personal de compras.
Palabras clave: compra de equipos; ; habilidad
El progreso de la sociedad y la prosperidad de los productos básicos han proporcionado un amplio escenario para la adquisición de equipos de hoy. Los compradores pueden seleccionar, comparar y negociar dentro de una amplia gama, y comprar equipos y materiales basándose en los mejores. Esto también plantea mayores requisitos en cuanto a la calidad de la negociación de compras del personal de compras. El personal de adquisiciones debe prestar atención a las estrategias de negociación de adquisiciones y dominar los métodos, medidas, técnicas, tácticas y medios de negociación necesarios para obtener los resultados esperados en las negociaciones de adquisición de equipos.
El proceso de negociación es esencialmente un proceso de transmisión, intercambio y retroalimentación de información. En la superficie, la información son las condiciones claras expresadas por ambas partes a través de palabras, lenguaje, etc., pero detrás de ella hay procesos como este. como método de entrega, lugar, hora y tono. En comparación con las condiciones implícitas expresadas en la negociación, a veces la información implícita puede reflejar mejor los verdaderos pensamientos de la parte negociadora. Al analizar la información implícita, el personal de adquisiciones a menudo puede tomar la iniciativa y. Consigue el doble de resultado con la mitad de esfuerzo. Por lo tanto, dominar las habilidades de negociación para analizar y expresar información implícita es una herramienta de negociación que el personal de adquisiciones debe aprender.
1 Esté completamente preparado antes de negociar
Estar completamente preparado de antemano es uno de los factores clave para una negociación exitosa. Dependiendo de la cantidad de equipo adquirido, ya sea formando un equipo de negociación de adquisiciones o adoptando el principio de dos personas caminando juntas, debemos "conocernos a nosotros mismos y al enemigo y ganar cada batalla". El personal de compras debe comprender el equipo que se compra, incluidos sus principales accesorios, piezas de desgaste, consumibles y comprender el mercado y los precios. Si el equipo adquirido es un producto importado, también debe tener pleno conocimiento de si el equipo está libre de impuestos o sujeto a impuestos. Los compradores de equipos universitarios deben comprender completamente las regulaciones relevantes de la escuela, los límites aceptables, las expectativas, etc. antes de negociar. Al mismo tiempo, es necesario tener una cierta comprensión de la situación del proveedor de antemano, poner cosas que sean fáciles de alcanzar en la etapa inicial de la negociación y poner cosas que sean fáciles de causar desacuerdos en la etapa posterior de la negociación. y escriba los enlaces clave y las cuestiones clave en un papel para poder discutirlos más adelante. Consultelos en cualquier momento durante las negociaciones. Sin la preparación de conocimientos necesaria, en primer lugar, no podrá ganarse el respeto de su oponente y, en segundo lugar, hará concesiones innecesarias porque no puede comprender las cuestiones clave y el resultado final de la negociación definitivamente no será óptimo.
2 Hable directamente con el supervisor o la persona con el poder de decisión final.
Por lo general, la persona que tiene contacto temprano directo con el comprador del equipo no es quien toma la decisión final. , pero el vendedor, los representantes comerciales o los gerentes de departamento, debido a que estos objetivos de negociación a menudo no tienen el poder de decisión final, pueden encontrar el problema de que la otra parte no puede decidir el resultado de la negociación y necesita pedir instrucciones a sus superiores y Retrasa deliberadamente el tiempo de negociación durante el proceso de negociación. El personal de adquisiciones debe tratar de encontrar personas con capacidad de toma de decisiones en el departamento de proveedores con quienes comunicarse y tratar de llevar a cabo negociaciones directas cara a cara con gerentes de alto nivel. Cuando no se puede persuadir al "líder del otro partido", debemos encontrar otra manera de señalar con el dedo de la negociación a los "miembros del otro partido". Esto es como el asedio de una ciudad en la antigüedad. Siempre que primero captures la fortaleza fuera de la ciudad, puedes entrar directamente. Cuando no pueda persuadir, debe cambiar de rumbo e intentar utilizar a los "miembros del equipo opuesto" para cambiar la posición del "líder opuesto".
3 Intente elegir el lugar de negociación dentro de su propia unidad
Negociar el contrato de compra en su propia unidad le dará una ventaja psicológica porque, por otro lado, está familiarizado con el entorno; Por otro lado, también se puede mejorar la transparencia del trabajo de adquisiciones y eliminar las transacciones personales. Durante el proceso de negociación de adquisiciones, elegir un lugar de negociación que sea familiar para la unidad no solo puede crear una posición ventajosa en la negociación, sino también obtener el apoyo necesario de otros colegas en cualquier momento e informar al líder en función del proceso de negociación. y situación en cualquier momento para ahorrar tiempo. Cuando el personal de compras tenga que abandonar temporalmente su lugar de negociación debido a asuntos urgentes, debe asegurarse de que al menos dos negociadores de nuestra parte estén presentes y registren el contenido principal de la negociación. Cierre los documentos cuando sea necesario o saque los documentos directamente de la sala de negociación. Se debe observar estrictamente la confidencialidad comercial durante las negociaciones. Nadie puede negociar negocios con el postor solo, no negociar negocios fuera del horario laboral. No presentar a familiares para participar en actividades de negociación. El estricto cumplimiento de la ética profesional por parte del personal de adquisiciones hará que la otra parte nos considere un socio de negociación respetable.
4 Sea razonable y comedido, retroceda para avanzar, evite la arrogancia y la impaciencia
Antes de negociar, el personal de compras debe tener claro y estar familiarizado con las necesidades clave de instrumentos y equipos, y ser razonable y razonable durante el proceso de negociación, captar los factores clave, hacer concesiones apropiadas en cuestiones que no son de principios e indicadores no clave, y adoptar el método de retirada para avanzar para evitar contradicciones secundarias y resolver problemas importantes, logrando así. los objetivos de adquisición deseados. Debemos dejar al proveedor la impresión de que somos profesionales y estamos totalmente preparados, y cada concesión que hacemos es difícil y sumamente valiosa. Además, no muestre su carta de triunfo fácilmente, comente los instrumentos y equipos, accesorios y precios relacionados del proveedor uno por uno, guíe paso a paso e intente que el proveedor mejore la calidad de los equipos y equipos que satisfagan nuestras necesidades. y proporcionar una cotización razonable. Durante la negociación, debemos mantener una actitud tanto de escepticismo como de sinceridad. Esto no sólo hará que el proveedor sienta que cooperamos sinceramente, sino que también le hará sentir que tenemos otros socios para elegir. llegar a un acuerdo durante el estado de negociación. Mucha gente piensa que la negociación de adquisiciones es sólo una "negociación". De hecho, esto es un malentendido. La negociación exitosa es un proceso en el que el lado de la demanda y el lado de la oferta se comunican entre sí a través de información, alcanzan un equilibrio cognitivo y comprometen las condiciones. y satisfacer los resultados de cada uno. En este proceso, tanto el demandante como el proveedor deben estudiar, planificar y analizar cuidadosamente los requisitos y condiciones de cada uno. El resultado final del acuerdo no es solo la determinación del precio, sino también el precio. comprensión de la demanda. El personal de adquisiciones debe estar familiarizado con las condiciones clave de los términos del contrato de adquisición y no estar demasiado obsesionado con los términos de precios y tarifas. Una reducción única del precio no es una negociación exitosa que pueda resultar en resultados que excedan el resultado final del proveedor en términos de precio u otros aspectos. en perder la confianza de la otra parte y, en última instancia, perder un buen socio. Cuando las negociaciones están estancadas, el tema debe cambiarse de manera oportuna, y el uso de métodos de maniobra aumentará la tasa de éxito de las negociaciones. Por ejemplo, cuando ambas partes están estancadas en un determinado detalle, deben mantener la cabeza fría, adoptar una actitud cortés, cambiar o pausar adecuadamente el tema y permitir que la otra parte tenga tiempo para buscar instrucciones de sus superiores para realizar maniobras y, en última instancia, lograrlo. el objetivo de compromiso predeterminado. Durante las negociaciones de adquisiciones, debe evitar la arrogancia y la impaciencia. La arrogancia y la impaciencia pueden exponer fácilmente sus límites y permitir que sus oponentes vean sus debilidades. Al mismo tiempo, el orgullo excesivo provocará inconscientemente palabras y acciones que falten el respeto a la otra parte, intensificarán los conflictos, aumentarán la confrontación y, en última instancia, aumentarán la dificultad de las negociaciones.