¿Cómo completar un excelente marketing de contenidos de productos ToB?
La esencia del marketing de contenidos Ma Dong, fundador de Qiba Shuo, dijo una vez: "El contenido es un producto que concierne al corazón de las personas. Lo más importante es si has comprendido las ansiedades que preocupan actualmente a las personas. " Lo mismo ocurre con el marketing de contenidos. En esencia, el marketing de contenidos ToB exitoso no solo necesita abordar los puntos débiles del público objetivo, sino que también, como el propio Luo Yonghao, que aparece en la luz de Buda al final, proporciona soluciones para resolverlos. aliviar la ansiedad del usuario. En comparación con ToC, el marketing de contenidos ToB requiere más información sobre los puntos débiles de los usuarios, así como más requisitos de producción, promoción y mejora. La teoría 4P del marketing de contenidos ToB En el campo del marketing de contenidos, Pam Diller, ex presidenta de estrategia de marketing global de Intel, propuso una clásica “estrategia 4P”, que consta de 4 pasos de planificación, producción, promoción y perfección. para ayudar a las empresas a realizar marketing de contenidos. Planificación: Responda 3 preguntas ¿Qué tipo de contenido es bueno? De hecho, sólo necesitas responder 3 preguntas y el contenido y las ideas quedarán claros. Primero, ¿a qué tipo de personas influye el contenido? En términos de contenido ToB, ¿el contenido está orientado a los usuarios del producto o a los tomadores de decisiones de la empresa? Para cada rol en la cadena de compras, el contenido más efectivo correspondiente es diferente. Por ejemplo, los usuarios necesitan una mayor introducción a las funciones del producto, mientras que los tomadores de decisiones corporativos encontrarán más convincentes los casos exitosos de los clientes. En segundo lugar, ¿qué inquietudes de las empresas se resolverán? En resumen, si el contenido comprende en profundidad los puntos débiles de la empresa es la clave para generar pasión y despertar reconocimiento. Un excelente análisis de los puntos débiles puede permitir a las empresas descubrir necesidades que antes no conocían. En tercer lugar, ¿qué valor debería resaltar el contenido? ¿Es el punto de venta del producto o el valor de la marca? Muchos productos empresariales de ToB no tienen ventajas destacadas sobre productos similares, pero su enfoque de marketing siempre ha sido la venta de productos. De hecho, si cambiamos nuestra forma de pensar y nos centramos más en la creación de valor de marca, la competitividad blanda de la empresa mejorará inmediatamente. Producción: Todos los empleados participan y cada contenido de marketing de ToB destacado es el resultado de la participación de todos los empleados. Por qué, porque, como se mencionó anteriormente, el contenido ToB puede afectar todos los roles en la cadena de adquisiciones empresarial y, para algunas áreas, los departamentos de ventas, éxito del cliente y otros pueden tener más voz. Las empresas B2B suelen dividir el contenido en contenido de apertura, contenido educativo, contenido de conversión, contenido de servicio y contenido motivacional. El contenido abierto generalmente no tiene nada que ver con productos, sino que está relacionado con los clientes objetivo. Por ejemplo, un proveedor de servicios de software financiero y tributario puede lanzar videos cortos como "Interpretación de nuevos acuerdos financieros y tributarios" y "Secretos para la carrera financiera". Promoción" para atraer una ola de clientes potenciales. Esta parte del contenido suele ser producida por el personal de operaciones. El contenido educativo, como su nombre indica, tiene como objetivo convertir gradualmente a los clientes potenciales en clientes previstos. Esta parte del contenido incluye documentos técnicos de la industria, casos de clientes, etc. Esta parte del contenido también suele ser producida por el personal de operaciones. El propósito del contenido de conversión es hacer que los clientes potenciales decidan comprar. Generalmente incluye soluciones de la industria, valor del producto, pautas de servicio postventa, etc. Esta parte del contenido puede ser liderada por el departamento de operaciones, participando en la producción el departamento de SDR y el departamento de ventas. El contenido orientado a servicios es una serie de contenidos dirigidos a usuarios compradores, como manuales de operación de productos, videos explicativos prácticos, etc. Esta parte del contenido generalmente requiere la asistencia del departamento de servicio al cliente, el departamento de éxito del cliente y el departamento de producto. Solo con la guía de un equipo profesional los usuarios pueden utilizar mejor el producto. El contenido de incentivo generalmente se refiere a contenido que atrae a los usuarios a volver a publicar, logrando así el propósito de promover la marca y al mismo tiempo permitir a los usuarios obtener ganancias, como el "Programa de reembolso de recomendaciones" de Alibaba Cloud. Esta parte del contenido suele ser producida por el personal de operaciones sobre la base del contenido de conversión y el contenido del servicio. Promoción: Dirigida Cada canal de promoción tiene su propia tonalidad. El canal adecuado para que las empresas ToB realicen marketing de contenidos aún depende del tipo de contenido. Por ejemplo, la película comercial que Luo Yonghao filmó para Feishu es obviamente un contenido educativo y de mente abierta. Este tipo de contenido tiene una mayor influencia en la población en general y atraerá a algunos clientes potenciales. Al mismo tiempo, debido a que el contenido es de alta calidad y lo suficientemente interesante como para que la gente quiera compartirlo, las plataformas más adecuadas incluyen Douyin, cuentas de vídeo y Weibo. El contenido transformador y orientado a servicios, normalmente documentos de investigación en profundidad, es más adecuado para compartir a través de los canales privados de la marca. En las empresas ToB, una práctica más común es cargar documentos técnicos PDF cuidadosamente elaborados, enlaces gráficos a informes de actualización de productos y otro contenido por adelantado en la biblioteca de materiales de la versión micro empresarial de Zhenke SCRM, y luego utilizar directamente el WeChat de la empresa a través de ventas y atención al cliente. personal de servicio llamado en la barra lateral y enviado al cliente.
La biblioteca de materiales de la versión micro empresarial de Zhenke SCRM admite múltiples formatos de contenido. La biblioteca de materiales de la versión micro empresarial de Zhenke SCRM admite múltiples formatos de contenido. Perfección: el gurú de la gestión basada en datos, Peter Drucker, dijo una vez: “Si no se puede medir, no se puede administrar. it ”Un paso fundamental para perfeccionar el marketing de contenidos es la medición de resultados. Hoy en día, a medida que las plataformas de medios propios han madurado gradualmente, las empresas pueden obtener fácilmente datos de lectura/visualización y datos similares de contenido de marketing desde el backend, así como datos de retención, consulta y registro de usuarios recibidos desde el backend. Al analizar estos datos, las empresas pueden evaluar el potencial de conversión de cada canal. Aquí hay algunos consejos: cuando encuentre un canal con un alto volumen de lectura, pocos me gusta y un bajo volumen de registros, puede sospechar que hay tráfico falso, no importa lo que se envíe, el volumen de lectura y la tasa de conversión del canal son demasiado bajos. puede considerar darse por vencido y asignar su energía a Si la cantidad de lecturas y me gusta en otros canales es alta pero la tasa de conversión es baja, puede considerar si hay algún problema con el diseño del proceso de registro/retención, lo que hace que los usuarios renunciar a la unidad de datos mencionada anteriormente a mitad de camino, no solo para encontrar una mejor tasa de conversión. Los canales y los datos también pueden convertirse en la base para que las empresas midan la calidad del contenido. Según los datos de lectura (es decir, el indicador de vanidad) y los datos de conversión (es decir, el indicador de ganancias) del contenido, el contenido se puede dividir en 4 tipos. Medición de indicadores de calidad del contenido Para obtener contenido de alta calidad, las empresas pueden aumentar los esfuerzos de producción y promoción. Por el contrario, las empresas pueden optar por evitar contenidos de baja calidad. Incluso si el contenido de marketing se envía directamente a los usuarios a través de canales privados, en la página de detalles de la biblioteca de materiales de la versión micro empresarial de Zhenke SCRM, puede ver claramente la hora de apertura del usuario, la cantidad de veces y el tiempo de navegación, etc., para obtener información sobre las preferencias del usuario. A partir de los comentarios de los usuarios, también se puede evaluar la calidad de la producción de contenidos. Con la ayuda de Zhenke SCRM Enterprise Micro Edition, puede ver los datos de navegación de materiales y utilizar racionalmente el análisis de datos, que es la base para que las empresas ToB logren actualizaciones de contenido iterativas. Conclusión La esencia del marketing de contenidos es decirle a los usuarios la solución a su ansiedad, es decir, los productos y servicios que ofrece la empresa. El marketing de contenidos empresariales de ToB, además de prestar más atención a la calidad y profundidad del contenido, tiene su propia lógica en términos de promoción y revisión de datos. Bajo la guía de la estrategia 4P, las empresas ToB crearán soluciones de marketing de contenidos que se adapten a sus necesidades.