¿Cómo escuchar las necesidades reales de los clientes?

Para los empresarios no es lo más importante saber cuáles son las ventajas de sus productos. Lo importante es que debes saber qué necesitan los clientes. Hay un muy buen dicho: "Las funciones que los clientes necesitan deben ser la parte más ventajosa del producto". Por lo tanto, comprender las necesidades del cliente es lo más importante al negociar con él.

Por ejemplo, en una feria de productos, un cliente explicó su punto de vista de la siguiente manera: "Necesito un modelo de equipo de comunicación de este tipo. Espero que su capacidad de protección de seguridad del terminal sea muy sólida y, al mismo tiempo, Al menos no es propenso al robo. Sus productos deben mejorarse "

"Antirrobo" es una necesidad de los clientes y es coherente con sus intereses económicos. Pero aún no está claro cómo solucionarlo, no es muy específico. Es necesario encontrar soluciones de acuerdo con la situación específica.

Ante un problema de este tipo, el personal de la empresa puede seguir preguntando: "¿Qué configuraciones específicas se necesitan?" Luego el cliente puede responder: "Simplemente abra una pequeña ranura en el costado del dispositivo y ya está". se puede configurar un bloqueo de contraseña integrado o algo así".

Esta es una necesidad clara y se puede decir que es muy precisa. En este momento, el cliente ya te ha indicado las configuraciones específicas de este producto. ¿Aún no detectas sus necesidades?

Por lo tanto, cuando el personal de la empresa se enfrenta a los clientes, la presentación de productos no debería llevar demasiado tiempo. El foco de la conversación debe ser encontrar formas de escuchar las necesidades reales de los clientes. Una conversación cara a cara no suele durar más de media hora, lo que incluye los comentarios iniciales necesarios, tiempo para preguntas y la mayor parte del tiempo para que el cliente responda. En lo que hay que centrarse es en comprender la mayor cantidad de información previa y exigir información al cliente. Por lo tanto, el tiempo realmente necesario para presentar el producto no debe exceder los 5 minutos. Sólo para proyectos grandes o cuando el cliente así lo considere. Es necesario comprenderlo en profundidad, ¿puede explicarlo en detalle?

En la mayoría de los casos, los clientes no nos dirán directamente lo que necesitan, pero sus palabras y hechos pueden mostrar sus verdaderas necesidades. Por lo tanto, para capturar de manera precisa y efectiva las señales de demanda de los clientes, debemos escuchar de manera efectiva. a sus clientes.

Un matrimonio joven quería comprar unas enciclopedias para sus hijos.

Cliente: "¿Cuáles son las características de esta enciclopedia?"

Personal comercial: "Nuestro conjunto de libros es muy distintivo. Verá, la encuadernación de este conjunto de libros es primero -class. Todo el conjunto está encuadernado con este tipo de cubierta de cuero y caracteres dorados. Queda muy bien en tu estantería."

Cliente: "¿Qué contiene?"

Vendedor. : "El contenido de este libro está ordenado alfabéticamente, lo que facilita la búsqueda de información. Cada imagen es hermosa y realista, como ésta. Mira, qué hermosa es."

Cliente: "Puedo verlo, pero lo que quiero saber es..."

Personal de negocios: "¡Sé lo que quiere decir! El contenido de este libro lo abarca todo. Con este conjunto de libros, es como tener un atlas, y también es un atlas con mapas topográficos detallados. Esto definitivamente le será útil."

Cliente: "Lo compré para que mi hijo aprendiera algo. ahora."

Personal de negocios: "Oh, eso es todo. Este juego de libros es muy adecuado para niños. Tiene una caja de libros con puerta de vidrio con cerradura para que sus hijos no se ensucien. La caja del libro viene con los libros. ¿Puedo hacerle un pedido?"

Cliente: "Oh, lo pensaré. ¿Puede dejarnos ver algo, como literatura? Contenido."

Personal de negocios: "Está bien, pero hay un evento de lotería con descuento especial esta semana. Podrías ganar si lo compras ahora."

Cliente: "No lo hacemos. No lo necesito." Después de eso, los dos se alejaron.

¿Cuál es el fallo de este vendedor? Es obvio que no escuchó atentamente lo que decían los clientes y no entendió las motivaciones de los clientes para comprar este juego de libros. Al mismo tiempo, siempre parecía pensar que los clientes querían coleccionar este juego de libros. , pero no se dieron cuenta de que solo querían comprar un libro útil para sus hijos. Parece que este vendedor no domina algunas habilidades de presentación de productos. Se concentra en sí mismo de principio a fin e ignora por completo los sentimientos de los clientes.

Esto dificulta la comunicación armoniosa con los clientes. ¿Cómo puede escuchar eficazmente las necesidades de sus clientes? Echemos un vistazo a otro ejemplo de cómo el personal empresarial determina las necesidades de los clientes que vienen a preguntar sobre computadoras portátiles.

Cliente: "Hace poco vi que tienes una máquina muy delgada, que solo pesa 1,6 kg con batería. Estoy muy interesada en ella, y también quiero ver otros productos. Espero que puedas ayudarme. preséntalo ”

Vendedor: “¿Qué modelo te interesa?”

Cliente: “El modelo parece ser la marca XX 150B. Es una máquina ultradelgada. la configuración específica no está clara. Solía ​​​​tener solo una computadora de escritorio, pero ahora quiero cambiarla por una computadora portátil, después de todo, será más cómoda de llevar".

Personal de negocios: "Parece que a menudo trabajas mientras viajas. ¿Puedo preguntarte a qué te dedicas?"

Cliente: "Soy escritor y, a veces, necesito salir para inspirarme".

Personal comercial: "Resulta que usted es escritor, por lo que la seguridad de los datos debe ser muy importante para usted".

Cliente: "¡Sí! El manuscrito es nuestro alma. Si los datos se pierden, todos nuestros esfuerzos se perderán."

Personal de negocios: "Además de la seguridad de los datos, ¿tiene algún requisito especial para la computadora?"

Cliente: "De todos modos "Por lo general, solo proceso algo de texto, siempre que sea conveniente para escribir, eso es todo. Además, si los parlantes son buenos, a menudo puedes escuchar música cuando estés libre".

Vendedor. : "Oh..."

A través de este tipo de comunicación, en tan solo unos días, se revelan todas las necesidades reales de los clientes. A continuación, el enfoque de la explicación del personal comercial al cliente quedará claro de un vistazo.

——Citado de "Los detalles deciden el trato" de la editorial del pueblo de Yanbian