Cómo visitar una empresa de decoración desconocida
Ocho pasos para visitar a los clientes de forma rara/Cómo hacer una visita rara (clásico y práctico)
El primer paso es la preparación antes de la visita.
Comunicarse cara a cara con los clientes por primera vez y visitarlos de forma eficaz es el primer paso hacia el éxito en el marketing de conferencias. La visita de un cliente sólo puede tener éxito si está bien preparado. La clave para evaluar el éxito o el fracaso de los especialistas en marketing es ver cuántos nuevos clientes efectivos desarrollan cada mes y cuánto mejoran el desempeño de ventas. Entonces, ¿cómo se realiza una visita domiciliaria exitosa?
Acceso exitoso a imágenes
¡El concepto de “si estás dispuesto a trabajar, puedes vender” está obsoleto! En lugar de ello, se trata de “¡Planificar cuidadosamente, ahorrar tiempo y esfuerzo!”. El único participante en la visita es el cliente. Si desea progresar, primero debe examinar críticamente sus esfuerzos antes de decidir qué hacer.
Cuando visitas a un cliente en casa, especialmente si es la primera vez, inevitablemente desconfiarás un poco del cliente y te resultará difícil relajarte. Por ello, los especialistas en marketing deben prestar especial atención a la primera impresión que dejamos en los demás. Una imagen de visita exitosa puede ayudarte a tener éxito.
Imagen exterior: Si tu vestimenta, apariencia, comportamiento e incluso expresiones son lo más naturales posibles podrás mantener una buena imagen.
Controla las emociones: Las malas emociones son enemigas del éxito. Debes aprender a controlar tus emociones de forma remota.
Relación de afinidad: Eliminar las barreras psicológicas de los clientes y establecer una relación de afinidad construirá un puente de comunicación con los clientes.
Actitud sincera: "Lo que sabes es lo que sabes, y lo que no sabes es lo que no sabes". Este es el principio básico de la vida como menciona el viejo refrán.
Psicología de la confianza: La confianza proviene de la psicología. Sólo "creyendo en la empresa, creyendo en el producto y creyendo en uno mismo" podemos desarrollar una fuerte confianza en uno mismo.
El contacto es un paso importante para cerrar un trato. Para el marketing de conferencias, el contacto con las visitas domiciliarias es la piedra angular del éxito. Antes de visitar a los clientes, los especialistas en marketing deben sentar las bases del éxito.
Preparación del plan
1) Propósito del plan: debido a que nuestro modelo de ventas es continuo, el propósito de las visitas puerta a puerta es promocionarnos a nosotros mismos y a la cultura corporativa más que a los productos.
2) Tareas de planificación: La primera tarea de los especialistas en marketing es transformar su "posición de extraño" en una "posición de amigo" en un corto período de tiempo. En su opinión, al comunicarse por teléfono, debe comprender claramente la situación, realizar un análisis preliminar de la personalidad del cliente, elegir el punto de entrada para la comunicación y planificar la cantidad de productos que se promocionarán. Es mejor proporcionar uno. -Detener el servicio de realizar llamadas telefónicas, enviar cartas y comunicarse.
3) Planifica la ruta: ¡Visita según la excelente ruta planificada y haz un plan de visita! El cliente de hoy es la continuación de la visita del cliente de ayer y el punto de partida de la visita del cliente de mañana. El personal de ventas debe formular reglas de ruta, organizar el trabajo de manera unificada, utilizar el tiempo de manera racional y mejorar la eficiencia de las visitas.
4) Comentarios de apertura: Cómo entrar es el mayor problema que encontramos. Un buen comienzo es la mitad de la batalla y podemos aprovechar 75 oportunidades.
Preparaciones externas
1) Preparación del instrumento: "No se puede juzgar un libro por su apariencia" se utiliza para advertir a la gente, y "el 90% de la primera impresión depende del instrumento. " Si quieres que tu visita a domicilio sea un éxito, debes elegir prendas que se adapten a tu personalidad para reflejar tu imagen profesional. Demostrar la imagen de marca e imagen corporativa a los clientes a través de una buena imagen personal. El mejor resultado es usar el uniforme de la empresa, lo que hace que los clientes sientan que la empresa es formal y la cultura corporativa es buena.
Gfd:
Los hombres deben usar chaqueta y corbata de uniforme, pantalones oscuros y zapatos planos negros, evitar problemas capilares como pelo largo y teñido, y no es necesario llevar ningún complemento.
Las mujeres deben usar chaqueta y corbata de uniforme, pantalones o faldas oscuras, zapatos de cuero negro, evitar repartir el cabello y teñirse y no usar ningún accesorio.
2) Preparación de datos: "¡Conócete a ti mismo y al enemigo, y podrás librar cien batallas sin peligro!". Debemos recopilar la mayor cantidad de información del cliente, comprender la situación del cliente tanto como sea posible y clasificar. sacar la información obtenida y ponerla en nuestra mente como datos. Puede pedir consejo a otras personas o consultar información relevante. Como especialistas en marketing, no sólo necesitamos obtener información básica sobre los clientes potenciales, como su personalidad, educación, nivel de vida, aficiones, ámbito social, hábitos y aficiones, nombres de amigos cercanos, etc., sino que también necesitamos saber qué son. Actualmente está orgulloso o angustiado, como mudarse a un nuevo hogar, casarse, dar a luz a un hijo feliz, que un hijo sea admitido en la universidad, o estrés en el trabajo, las finanzas, el estrés, el insomnio, la mala salud, etc. En pocas palabras, cuanto más sepa, más fácil será determinar la mejor manera de hablar con sus clientes. También debemos esforzarnos por dominar la información de eventos, la información de la empresa y la información de la industria.
3) Preparación de herramientas: "Si quieres hacer bien tu trabajo, primero debes afilar tus herramientas". Además del espíritu de rendirse, un juego completo de herramientas de venta es un combate absolutamente indispensable. arma para un excelente comercializador. Hay un dicho en la comunidad empresarial de Taiwán que dice que "las herramientas de ventas son como la espada de un caballero". Los vendedores deben traer toda la información que pueda promover las ventas. Las encuestas muestran que cuando el personal de ventas visita a los clientes, el uso de herramientas de ventas puede reducir los costos laborales en un 50 %, aumentar la tasa de éxito en un 10 % y mejorar la calidad de las ventas en un 100 %. Las herramientas de venta incluyen manuales de productos, materiales promocionales corporativos, tarjetas de presentación, calculadoras, cuadernos, bolígrafos, listas de precios, materiales promocionales, etc.
4) Preparación del tiempo: Si concertas una cita con el cliente con antelación, deberás llegar a tiempo. Si llega demasiado temprano, agregará algo de estrés al cliente. Si llega demasiado tarde, envía el mensaje "No te respeto" al cliente y crea una sensación de desconfianza. Lo mejor es llegar entre 5 y 7 minutos antes para prepararse para la entrada.
Preparación interna
1) Preparación para la confianza: los hechos han demostrado que la calidad psicológica de los especialistas en marketing es una razón importante para el éxito, resaltando su mejor personalidad y haciendo que todos los amen, mantengan una actitud positiva y optimista.
2) Preparación de conocimientos: Las visitas puerta a puerta son una actividad de calentamiento antes de las actividades de venta. Lo más importante en esta etapa es crear oportunidades. La forma de crear oportunidades es plantear temas que le interesen a la otra persona.
3) Preparación para el rechazo: La mayoría de los clientes son amigables. Para decirlo de otra manera, generalmente en la etapa inicial de conocer a un extraño, todos se resistirán y protegerán instintivamente y encontrarán excusas para alejarte, en lugar de odiarte realmente.
4) Preparación de la sonrisa: La dirección presta atención a la gestión humanizada. Si quieres que los demás sean amables contigo, sé amable con los demás primero.
Muchas personas siempre envidian a los que tienen éxito y piensan que siempre tienen demasiada suerte y que siempre tienen mala suerte. Los hechos han demostrado que existe la buena suerte, ¡pero la cuestión de la buena suerte favorece a las personas honestas y apasionadas!
La regla de los diez minutos para las visitas domiciliarias
Los primeros diez minutos: ¡Nunca nos comunicamos con clientes que nunca hemos conocido, sino "nos hemos reunido durante tres minutos"! Por eso los primeros diez minutos son cruciales. Estos diez minutos son principalmente un intercambio que elimina la sensación de extrañeza.
Concéntrate durante diez minutos: después de familiarizarte con las necesidades del cliente, naturalmente pasarás al foco de la conversación. Para evitar que los clientes desconfíen, no agregue más de diez minutos a su conversación. Estos diez minutos tratan principalmente de comunicación emocional y de comprender si el cliente es nuestro cliente objetivo.
Dejar durante diez minutos: Para evitar múltiples visitas domiciliarias fallidas, lo mejor es que abandonemos el domicilio del cliente dentro de los diez minutos siguientes a la conversación clave.
Dejar en vilo a los clientes y hacer que se interesen por el evento.
El segundo paso es determinar la entrada.
Para un buen libro, no elijas un bolígrafo, y para un buen cocinero, no elijas arroz. Los especialistas en marketing que se quejan de herramientas o productos deficientes generalmente tienen sólo un metro de esfuerzo y no lograrán mucho.
Llamar a la puerta: Toca el timbre o toca la puerta antes de entrar, y luego párate en la puerta y espera. Es aconsejable llamar tres veces. El sonido es rítmico pero no demasiado pesado.
Palabras: "¿Está el tío XX en casa?"
Actitud: ¡Sé honesto y generoso antes de entrar! Al mismo tiempo, evite malas actitudes como la arrogancia, el pánico, el servilismo, la indiferencia y la despreocupación.
Nota: Un estilo de vida riguroso puede representar el nivel general de la empresa y del individuo.
No dejes que pequeños detalles como cambiarte de zapatos o sostener un paraguas afecten a cosas grandes.
Elogio y Observación
Durante la visita domiciliaria, conocerá una variedad de clientes. Los conceptos cognitivos y el nivel educativo de cada cliente son diferentes, pero una cosa a destacar es que “no hay clientes que no acepten productos y servicios, solo hay clientes que no aceptan a los especialistas en marketing que promocionan productos y servicios. Todos los clientes tienen necesidades. ”, ¡la única diferencia es qué marca de producto o servicio eliges!
Elogio: a todo el mundo le gusta sentirse halagado con buenas palabras. Esto se llama "efecto etiqueta". : "Tu casa está tan limpia" y "Te ves tan hermosa hoy". La habitación está muy limpia y está decorada con color y temperamento.
Nivel: los elogios se dividen en elogios directos (tía, Parece muy joven) y elogios indirectos (Tía, esa foto en la pared es tu hijo, ¿verdad? Se ve muy guapo. Debe ser un intelectual. Creo que la tía debe ser una buena madre y bien educada. Hay tres). niveles de me gusta profundo (tía, te ves tan amable, tan amable y gentil como mi madre). El propósito de los elogios es la sinceridad y el enemigo de los elogios es la falsedad.
Ejemplos de observación:
.(1) Si la casa del cliente está bellamente decorada, la casa es grande, está limpia y hay una niñera, etc., se puede determinar que el cliente es una persona rica y el comercializador puede hacerlo. comuníquese completamente con él.
(2) Si la casa del cliente está medianamente decorada, la casa es pequeña, el piso no está limpio y hay varios niños viviendo con él, lo que puede indicar completamente que el cliente. no es una persona rica y el vendedor puede comunicarse adecuadamente sobre los puntos clave.
(3) Si la decoración de la casa del cliente lo es, puede demostrar que el cliente es una persona bien educada y con alto nivel. Calidad y rico bagaje cultural, y el vendedor puede comunicarse plenamente con él.
Observación: cuando te paras frente a una casa, te sientes como en casa. Este sentimiento se llama "el sabor del hogar". ". ¡Este sabor no se prueba con la boca, sino que se observa con los ojos! A través de nuestra observación, podemos conocer la identidad, el estado, las aficiones, etc. del cliente. Si se trata de un cliente objetivo.
Observe seis factores : la limpieza de la puerta, la descarga de zapatos en la puerta, la decoración de los muebles, la claridad de los miembros de la familia y el ambiente, las mascotas, las flores y los pájaros, la caligrafía y la pintura y otros pasatiempos, y el desorden en la casa. /p>
Nota: Los elogios son una muy buena forma de comunicación, pero los elogios exagerados solo pueden dejar una mala impresión. Tío, eres tan guapo, como Jay Chou.
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Paso 4: Haga preguntas de manera efectiva
Los especialistas en marketing ganan dinero hablando. Todos los vendedores excelentes son elocuentes, pero "los clientes no hablan, dioses. No hay forma de empezar". Nuestro objetivo es conseguir clientes. tomar la iniciativa y comunicarse con nosotros de manera efectiva, por lo que es especialmente importante hacer preguntas efectivas.
1. El propósito de hacer preguntas es comprender si nuestros clientes son, a través de nuestra comunicación, los clientes objetivo que somos. buscando (las preguntas del personal de ventas deben centrarse en “cuatro más y uno menos”)
2. Preguntas:
Comprenda realmente el propósito de la conversación y familiarícese con el contenido de su conversación. conversación, siéntete seguro al negociar.
Para dar una buena primera impresión a la otra parte, intenta estar preparado durante los primeros 15 a 45 segundos.
3. Ocho consejos para encontrar temas:
Apariencia y vestimenta: "Tía, este vestido es muy lindo. ¿Dónde lo compraste?" El cliente respondió: "Estoy comprado". de Guomao." El vendedor debe responder inmediatamente. Los clientes que compran ropa en este lugar deben ser gente adinerada.
Ciudad natal, ciudad natal: "¡He oído que tu acento es de Hubei!" Yo también..." Los especialistas en marketing han estado utilizando este tipo de preguntas para abordar las relaciones.
Clima y estaciones : "Hace un calor sorprendente estos días. El año pasado..."
Familia e hijos: "Escuché que su hija es..." El vendedor sabe si la familia del cliente tiene buenos hábitos alimenticios: “Encontré un restaurante que sabía bien. Intentémoslo juntos la próxima vez. "
Casa, mobiliario, vecinos: "Creo que la distribución aquí es especialmente elegante. ¿Eres un profesional? "Comprender la naturaleza del trabajo anterior del cliente y determinar si es un cliente objetivo.
Interés: "Cantas tan bien que realmente quiero aprender de ti". Los especialistas en marketing pueden utilizar esta técnica de preguntas para promover la cultura corporativa de la empresa y profundizar la confianza de los clientes en la empresa.
Nuestra empresa gestiona actualmente una escuela para personas mayores, que incluye canto. Me pregunto si la tía está interesada en participar.
4. Consejos ganadores para las preguntas de visita domiciliaria:
Antes de hacer preguntas, déjate agradar por la otra persona y muestra tu intimidad y respeto hacia la otra persona.
Intenta hacer preguntas desde la perspectiva de la otra persona y presta atención a los ojos de la otra persona cuando habla.
Las preguntas específicas pueden indicar su identidad profesional. De pequeñas a grandes, de fáciles a difíciles, haga más preguntas orientativas.
Haga preguntas adicionales para ayudar a los clientes indecisos a tomar una decisión.
Primero haga preguntas conocidas a la otra parte para mejorar el valor profesional y luego haga preguntas desconocidas a la otra parte de manera orientadora.
“No es asunto nuestro”. Si queremos tener éxito en el marketing de conferencias, debemos aprender a preguntar a nuestros clientes qué les importa.
Paso 5: Escucha y recomienda.
La hibernación es sólo para volar. Dios nos dio una boca, dos ojos y dos oídos, lo que nos dice que si queremos tener éxito, debemos hablar menos, escuchar más y ver más.
1. Escuchar atentamente puede comprender mejor la situación básica del cliente, la psicología y las necesidades del consumidor, y descubrir las razones de las objeciones reales.
En la forma de chatear, busque el punto de vista * * * con el cliente, domine el principio de hablar con la misma frecuencia que el cliente y deje que el cliente sienta la "ilusión" de que usted y él es el mismo tipo de persona. Mejore la buena voluntad, produzca un efecto sexual y aproveche la oportunidad para comprender mejor los antecedentes familiares del cliente y completar el perfil personalizado del cliente de manera oportuna.
2. Dígales a los clientes las respuestas a las preguntas y respuestas de los ganadores y dígales que participarán activamente en la reunión y ganarán premios. Para los clientes típicos, puede determinar algunos temas de antemano y luego organizar que los respondan en la reunión para dar lugar a discursos de manera inteligente. Dígale a la otra persona que es rara la oportunidad de resaltar su sentido del honor y sugiérale que traiga dinero en efectivo a la reunión.
3. Presente con paciencia y en detalle a cada cliente información de la empresa, mecanismos de productos y políticas preferenciales en el sitio, elija el punto de entrada adecuado que se adapte a sus intereses, refleje flexibilidad, mantenga su voz dulce y capture. el contenido La esencia del producto guía el deseo de compra de los clientes.
4. Para los nuevos clientes que dudan, no haga demasiado hincapié en el producto, sino que concéntrese en promover su comprensión del conocimiento sobre la salud.
5. No fuerces a los clientes que aún no se han decidido. Esto significa que antes de que suba la temperatura, puedes refrescarte un rato y luego comunicarte o regresar como cliente general para poder invitarlo la próxima vez.
Superar las objeciones psicológicas
1. Superar las objeciones psicológicas: la gente moderna debe aprender a afrontar las objeciones psicológicas, estar mentalmente preparada y comprender las raíces de las objeciones psicológicas.
2. Convertir la oposición en motivación: Los mejores vendedores entienden que el rechazo del cliente es una respuesta adecuada. No es que no acepten el producto o servicio, sino que tienen una breve vacilación.
3. No permita que los clientes no estén de acuerdo: sea bueno utilizando los sentimientos de los clientes y controle la atmósfera de la conversación. Los clientes seguirán sus ideas y no se negarán a hablar.
4. Cambia de tema: Cuando encuentres objeciones, evita ser demasiado insistente y aburrir al cliente. Puedes evitar temporalmente un espacio tenso cambiando de tema.
5. Utilice un lenguaje corporal adecuado: Tocar al cliente de manera casual también atraerá su atención y también tendrá un efecto hipnótico, que puede superar eficazmente las objeciones.
6. Desglosarlos uno por uno: Cuando el cliente es un equipo de dos o más personas, puedes superar las objeciones desglosándolos uno por uno.
7. Ponte en pie de igualdad: ponte en pie de igualdad con tus clientes y nunca tengas conflictos con ellos. De lo contrario, la transacción fracasará independientemente de si se gana o se pierde.
8. Establezca una imagen de experto: los estudiantes rara vez cuestionan a los profesores, los pacientes rara vez cuestionan a los médicos y los clientes no rechazan a los expertos.
Paso 7: Garantizar la implementación.
¿Por qué los representantes de las empresas que venden el mismo producto se comportan de manera diferente? ¿Por qué los 20 principales especialistas en marketing siempre completan el 80% de las ventas? La respuesta es simple: utilizan una técnica de finalización ganadora, pero lograrla es el objetivo final, no el último paso.
Aprovecha la oportunidad de cierre: A veces puedes mostrar señales de cierre a los clientes a través de tu comportamiento y palabras. Si aprovechas estas señales, aprovecharás la oportunidad de cierre.
Método de cierre:
1. Invitar transacción: "¿Qué tal si lo pruebas?"
2. ¿solo o no?". ¿Iréis juntos?"
3. Segunda transacción: "¿Crees que esta actividad es interesante?" "¡Entonces ven con tu esposa!"
4. Oferta de predicción: "¡La tía debe sentir lo mismo que tú!