Cómo utilizar el modelo IDIC para la gestión de relaciones con los clientes

El modelo IDIC fue propuesto por los expertos en marketing Don Peppers y Martha Rogers, expertos en marketing uno a uno. Como arquitectura de referencia básica para que las empresas lleven a cabo la gestión de relaciones con los clientes, cuatro etapas son cruciales: identificación, clasificación, interacción y marketing. . Los detalles son los siguientes

1: Identificar

1. Aclarar los clientes objetivo

¿Quiénes son los clientes objetivo? ¿Es un cliente consumidor - consumo directo? ¿O un cliente intermedio, revendido a los consumidores? ¿O clientes de interés público que proporcionen recursos a las empresas?

2. Aclare el ciclo de vida del cliente

Todo el ciclo de vida del cliente se divide en período de crecimiento, período de madurez y período de declive, y el costo de la empresa también se reduce de alto a alto. alto

3. Recopilación de información del cliente

Contactar y recopilar completamente la información necesaria, la información importante y la buena información de los clientes, y realizar la limpieza, clasificación y análisis de datos

D: Diferenciación)

D: Diferenciación

D. Trato diferencial)

Métodos de trato diferencial comúnmente utilizados:

(1) Método ABC

Clasificar según las ventas del cliente (clasificar las ventas anuales del cliente), generalmente En términos generales, el punto divisorio de la clasificación ABC es: Pero se ignora el valor de crecimiento potencial de los clientes.

(2) Método RFM

El modelo RFM mide el valor y la generación de clientes en función del número de compras recientes R (Reciente), frecuencia de compra F (Frecuencia) y consumo. cantidad (monetario). Una herramienta importante y un medio de capacidad, generalmente aplicable a la industria de bienes de consumo de rápido movimiento.

(3) Método CLV

CLV (Customer Lifetime Value) se refiere al valor creado por los clientes para la empresa durante todo su ciclo de vida con la empresa. Los clientes se dividen en valor actual y valor futuro, pero normalmente dependen de un juicio subjetivo.

I: Mantener la interacción

1. Determinar el propósito de la interacción (¿ampliar la base de clientes? ¿O mejorar la satisfacción? ¿Mantener las relaciones?)

2. Aclarar el objetos de interacción (Cierto/categoría/nivel)

3. Aclare el tema y el método de interacción (teléfono, mensaje de texto, WeChat, puerta a puerta...)

C: Personalizar marketing)

Marketing personalizado basado en la clase de valor, el ciclo de vida y las necesidades personalizadas de los clientes.

Ventajas:

1. Satisfacer las necesidades del consumidor. Puede satisfacer en gran medida las necesidades personalizadas de los consumidores y mejorar la competitividad de las empresas.

2. Reducir los costes empresariales. Determinar la producción en función de las ventas, reducir costos y mejorar la eficiencia. Para reducir la acumulación de inventario bajo el modelo de marketing tradicional, las empresas se esfuerzan por reducir los costos unitarios de los productos y expandir la producción buscando economías de escala.

3. Mejorar las capacidades de innovación corporativa. La innovación corporativa debe combinarse con las necesidades del mercado y de los clientes. bajo el modelo de marketing tradicional. El personal de I+D empresarial utiliza la investigación y el análisis de mercado para descubrir nuevas demandas del mercado y luego lanzar nuevos productos. Este enfoque puede fácilmente verse engañado por hallazgos erróneos. En el modelo IDIC, los clientes pueden participar directamente en el diseño del producto y las empresas mejorarán directamente los productos en función de las opiniones de los clientes, logrando así innovación tecnológica y de productos y promoviendo el desarrollo continuo de la empresa.

Desventajas:

Mayores costos operativos: el modelo IDIC trata a cada cliente como un segmento de mercado independiente, lo que resulta en un trabajo de marketing complicado, mayores costos operativos y mayores riesgos operativos.

La jerarquía de las necesidades humanas son las necesidades fisiológicas, las necesidades de seguridad, las necesidades sociales, las necesidades de estima y las necesidades de autorrealización. Por analogía con las distintas etapas del desarrollo empresarial, a lo que se debe prestar atención son a las ventas, el marketing, la gestión, así como a la cultura y los valores corporativos que los sustentan. La gestión de las relaciones con los clientes puede ayudar a las empresas a gestionar mejor a sus clientes a través del marketing, las ventas y el servicio.

1. Etapa de adquisición de clientes: Adquirir más clientes a través del tráfico omnicanal.

2. Etapa de identificación: realizar una gestión jerárquica y etiquetada de los clientes a través de registros de consumo y comportamiento de los clientes.

3. Etapa de conversión: realizar marketing preciso a los clientes en función de agrupaciones de clientes.

4. Etapa de retención: Incrementar la fidelidad del cliente y la fidelidad a la marca a través de programas de atención al cliente y fidelización.

5. Etapa de recomendación: referencia de clientes, marketing universal.