Código fuente del indicador Uber
¿Qué es el indicador North Star? Cómo hacer el Índice Estrella del Norte+Aplicación del Índice Estrella del Norte (construcción de un modelo de crecimiento)
Esta es la segunda parte de la Metodología de Crecimiento de Little Things: cómo desarrollar el Índice Estrella del Norte. Este artículo explicará en detalle la metodología para desarrollar el índice Polaris y combinará dos casos para una aplicación práctica. Espero que le resulte útil.
La formulación de cualquier índice es inseparable de los atributos del propio negocio. Por lo tanto, es muy importante para nosotros comprender nuestro negocio, conocer su valor y luego encontrar un índice North Star adecuado para guiar nuestro desarrollo comercial y trabajo en equipo.
Pero antes de establecer indicadores, debemos hacernos dos preguntas:
1.
PMF (Product Markit Fit): La adaptación al mercado de productos significa que nuestros productos son lo que los usuarios realmente necesitan, pueden resolver los problemas de los usuarios a largo plazo y los usuarios los siguen utilizando. Si el producto no llega al PMF, significa que puede haber un problema con el posicionamiento o valor del producto, y no es necesario agregar productos que no son necesarios para el mercado y los usuarios. (El PMF no es el enfoque aquí, por lo que no entraré en detalles aquí. Publicaré un artículo separado más adelante).
2. ¿Cuál es nuestro enfoque de crecimiento en esta etapa?
Comprender la situación básica actual de nuestros productos nos ayudará a formular mejor el Índice North Star. Se puede considerar en conjunto con el ciclo de vida de nuestro producto:
Por supuesto, los diferentes productos tendrán sus propias características y no se pueden generalizar. Lo anterior es sólo para mayor comprensión.
Después de confirmarlos, puedes comenzar a desarrollar el Índice de la Estrella del Norte. Entonces, ¿cómo se consiguen indicadores alternativos fiables en las operaciones reales? Además de acariciarnos la cabeza, ¿existen métodos de análisis científico que nos ayuden a pensar de manera integral?
Un método práctico para obtener el índice Polaris en una imagen:
A continuación se explicará en detalle con referencia a esta figura.
Los indicadores Polaris conectan los objetivos comerciales y el valor para el usuario para formar un ciclo positivo de circuito cerrado que, en última instancia, contribuye al crecimiento saludable a largo plazo del negocio.
Por ejemplo, Google utiliza el volumen de búsqueda como indicador de su estrella polar.
Sin embargo, si los ingresos publicitarios a corto plazo se utilizan como indicador de la estrella polar, no podrán centrarse en el valor para el usuario y romper el círculo cerrado.
(Este ejemplo proviene de las tres lecciones "Plan de capacitación de expertos en crecimiento de usuarios completo")
Estándar 1: ¿Cuál es el valor central de su producto?
¿Este indicador te permite saber si tus usuarios experimentan este valor? El llamado valor central se refiere a los puntos débiles que el producto resuelve para los usuarios y lo que satisface las necesidades de los usuarios. Por ejemplo, para una aplicación de inversión, su valor central es la inversión, entonces este indicador de la Estrella del Norte debe estar relacionado con la inversión del usuario. Para una aplicación de citas, su valor principal es hacer amigos, por lo que el indicador Estrella del Norte debe estar relacionado con el hecho de que los usuarios completen el proceso de hacer amigos. La métrica North Star debería ser, en última instancia, el indicador de que los usuarios experimentan con éxito el valor de su producto.
Criterio 2: ¿Puede este indicador reflejar la actividad de los usuarios?
MySpace utiliza el "número total de usuarios registrados" como indicador de estrella polar. Este es un indicador estático acumulativo y no refleja la actividad actual de los usuarios. La cantidad de usuarios activos diarios, usuarios activos semanales y usuarios activos mensuales será mejor, pero la definición de "activo" también debe pensarse profundamente. No solo depende de si el usuario permanece conectado, sino también de si el usuario lo ha hecho. completó los "comportamientos clave de uso del producto" ".
Estándar 3: Si este indicador mejora, ¿significa que toda la empresa se está desarrollando en una buena dirección?
Los indicadores Polaris deberían poder reflejar las condiciones operativas de la empresa desde una perspectiva macro. Incluso sin mirar otros detalles, simplemente mirar este indicador puede darle una idea general de la tendencia de desarrollo de la empresa. Por ejemplo, para Uber, usar solo el número de conductores registrados como métrica de la estrella del norte obviamente ignora el aspecto del pasajero. El hecho de que el número de conductores registrados haya aumentado y el número de pasajeros no se haya mantenido al mismo ritmo no significa necesariamente que el negocio de Uber esté mejorando. Por lo tanto, la métrica North Star de Uber debería reflejar el equilibrio de la oferta y la demanda entre conductores y pasajeros, por lo que "viajes totales" es una métrica más apropiada.
Estándar 4: ¿Este indicador es fácilmente comprendido y comunicado por todo el equipo?
La definición del Índice Polaris no debería ser demasiado complicada.
En general, se recomienda elegir un número absoluto como indicador de la estrella polar, en lugar de una proporción o porcentaje. Por ejemplo, "el número total de pedidos" es más fácil de entender que "la proporción de pedidos con un monto superior a 100 yuanes", y también es más fácil cooperar y comunicarse entre equipos.
Criterio 5: ¿Es este indicador un indicador adelantado o un indicador rezagado?
Por ejemplo, una empresa SaaS podría utilizar los ingresos por tarifas mensuales como métrica estrella del norte, lo cual no es una mala métrica, pero es un indicador rezagado porque es posible que algunos usuarios hayan dejado de usarlo durante algunos meses. pero siguen pagando tarifas mensuales. En este caso, los "usuarios activos mensuales" podrían ser un mejor indicador adelantado. La ventaja de los indicadores adelantados es que puedes ver los problemas con antelación y tomar medidas lo antes posible. Porque cuando los usuarios dejan de utilizar el producto durante unos meses, suele ser demasiado tarde para salvarlo cancelando la suscripción.
Criterio 6: ¿Es el indicador un indicador procesable?
En pocas palabras, si no puede hacer nada con respecto a un indicador, no existe para usted. A continuación se muestran algunos ejemplos de indicadores de la Estrella Polar, que se muestran en la Tabla 2-1.
Se puede ver que los ejemplos anteriores de indicadores North Star son valores absolutos, que pueden reflejar la actividad del usuario, representar el valor central del producto e indicar el estado de gestión macro de la empresa.
Finalmente, no exijas la perfección y no intentes hacerlo bien en un solo paso. Encontrar el índice Polaris no es un problema matemático con una sola solución. Muchos indicadores están relacionados y no existe una diferencia esencial al elegir uno. Tu objetivo es encontrar el enfoque que funcione mejor para tu equipo en esta etapa, para que todos puedan trabajar juntos en la misma dirección en su nuevo trabajo diario.
Al fin y al cabo, cualquier metodología está destinada a ayudarte a conseguir mejor tus objetivos. Polaris e invivo son buenas estrellas siempre que puedan llevarnos a nuestro destino.
(Los criterios anteriores están extraídos de "Notas prácticas de Silicon Valley Growth Hacker".)
Con base en estos seis criterios, el índice North Star final se analizó más a fondo, pero también necesitamos a lo que debes prestar atención:
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Primero, no actúes demasiado apresuradamente.
Encontrar los indicadores de North Star no se logra de la noche a la mañana. Se necesita tiempo para comprender a los usuarios y los productos.
En segundo lugar, el indicador de la Estrella Polar no es absolutamente único.
Existe una correlación entre muchos indicadores y puede utilizarse como indicador de la estrella polar de la empresa en una determinada etapa.
En tercer lugar, cambia con el tiempo.
El indicador North Star representa la dirección estratégica de la empresa y el ciclo de cambio debe ser en "años". Por lo tanto, el indicador North Star debe ajustarse a tiempo con los cambios estratégicos de la empresa y los cambios del mercado en diferentes momentos. etapas.
En cuarto lugar, considere agregar importantes indicadores auxiliares e indicadores inversos.
Si descubre que un solo indicador no puede reflejar completamente las condiciones operativas de la empresa, puede considerar agregar un indicador inverso importante como "indicador de control y equilibrio" (comercio electrónico: indicador North Star = GMV, auxiliar indicador: volumen de pedidos, indicador inverso: tasa de retorno). Dado que tiene la función de guiar la dirección, la dirección debe ser consistente, así que trate de controlar el número de indicadores, cuanto más concentrados mejor. No elija demasiados indicadores. Si tiene demasiados indicadores, puede volverse descuidado. Si solo tiene un indicador, puede volverse estrecho de miras y avanzar a ciegas.
En quinto lugar, puede que no sea razonable.
Siempre debemos prestar atención a si los indicadores establecidos realmente pueden aportar retroalimentación positiva a la empresa y si pueden guiar el desarrollo constante del negocio. Si hay un problema, debe revisar de inmediato si el indicador North Star establecido es realmente razonable y hacer ajustes rápidos. No lo tome a la ligera y piense que todo estará bien con el indicador.
Sexto, no confíes demasiado en el indicador de la Estrella Polar.
A veces prestamos demasiada atención a un punto y ignoramos otro. Desde una perspectiva amplia, es posible que hayamos ignorado los cambios en el mercado y confiado demasiado en el índice North Star. Todavía necesitamos comprender claramente el significado del Índice Polaris, lo que significa conocer el desarrollo de nuestro negocio actual y desarrollar nuevos negocios. Podemos tener metas e indicadores, pero puede que no sean los mismos que este indicador. Por lo tanto, no sólo debemos prestar atención al índice Polaris, sino también mirar siempre la dirección del viento desde una perspectiva estratégica.
Veamos dos casos para ayudar a profundizar nuestra comprensión.
El primer paso es analizar los objetivos comerciales y el valor para el usuario.
Baidu sabe que el objetivo empresarial son los ingresos publicitarios sostenibles y que el valor para el usuario es obtener respuestas valiosas.
Conoce los indicadores de cada eslabón del circuito cerrado de modelo de negocio y valor para el usuario como indicadores alternativos del North Star Index.
El segundo paso es utilizar seis criterios para seleccionar los indicadores.
A través de la evaluación de seis dimensiones, existe incertidumbre en la evaluación de una o más dimensiones entre los tres indicadores de número de respuestas, número de usuarios e ingresos, sin embargo, el número de respuestas de alta calidad. Está en línea con los requisitos de evaluación de seis dimensiones y, por lo tanto, es el indicador de la Estrella del Norte más adecuado para que lo conozca Baidu.
El primer paso es analizar los objetivos comerciales y el valor para el usuario.
El valor comercial de Baidu Netdisk son los ingresos sostenibles de la membresía y el valor para el usuario es el conveniente servicio de almacenamiento en la nube.
Conoce los indicadores de cada eslabón del circuito cerrado de modelo de negocio y valor para el usuario como indicadores alternativos del North Star Index.
El segundo paso es utilizar seis criterios para seleccionar los indicadores.
A través de la evaluación de seis dimensiones, la cantidad de servicios pagos, la cantidad de usuarios y los ingresos son inciertos en una o más dimensiones, especialmente la cantidad de servicios pagos es básicamente inconsistente. El volumen de operaciones de archivos cumple con los requisitos de la evaluación de seis dimensiones y es el índice North Star más adecuado para Baidu Netdisk.
(Los dos ejemplos anteriores son de "Tres preguntas fundamentales para ayudarle a utilizar correctamente el indicador de la Estrella Polar")
Si está interesado, puede ver más casos:
1. Caso de crecimiento: establecimiento del índice North Star para el planeta del conocimiento
2. Song Xia, gerente de productos de crecimiento de LinkedIn China: ¿Cómo impulsa el índice North Star el crecimiento de los usuarios?
3. Desarrollar el índice North Star y construir un modelo de crecimiento: Pinduoduo.
Si ahora puedes hacer bien un indicador de la Estrella Polar, bienvenido a la tercera parte de "Metodología de crecimiento de pequeñas cosas: construcción de un modelo de crecimiento"
Después de combinar las tres teorías, algunas Los productos se seleccionarán para ser desmantelados de acuerdo con la metodología. Espero que todos puedan internalizar la metodología resumida por sus predecesores como un arma para su propio crecimiento.