El secreto de vivo para la expansión en el extranjero: enfoque localizado respaldado por valores
¿El aplanamiento del mundo nos obligará a correr más rápido para conseguir un lugar?
En el libro "El mundo es plano", el autor Thomas Friedman describió los principales cambios que se han producido en el mundo contemporáneo. El desarrollo de la globalización se ha beneficiado del rápido progreso de la tecnología y las comunicaciones, que ha acercado a las personas de todo el mundo entre sí como nunca antes.
Para las empresas nacionales, los fabricantes de teléfonos móviles se encuentran entre los más rápidos.
En los últimos años, los fabricantes chinos de teléfonos móviles se han ido colectivamente al extranjero. Además del hecho de que el crecimiento del mercado interno está cerca del techo, necesitan ir al extranjero para encontrar mercados. También podemos ver que los teléfonos móviles chinos han pasado de "OEM" a "marca", de "fabricación" a "creación", de "seguimiento" a "correr en paralelo" y "liderar" en algunos campos en investigación y desarrollo de productos. y mercado En términos de estrategia, poco a poco se está alineando o incluso superando a gigantes internacionales como Apple y Samsung.
Como resultado, todos dirigieron su atención al extranjero. En comparación con la feroz competencia interna, la competencia extranjera es sin duda menor y, lo que es más importante, el espacio de crecimiento en el extranjero es mucho mayor. Existen muchos mercados extranjeros de este tipo, como India, Indonesia, Tailandia, Rusia, etc.
Tomemos a la India como ejemplo. Como segundo país más poblado en términos de población, la India es el segundo mercado de teléfonos inteligentes más grande del mundo después de China. Más importante aún, en comparación con China, India todavía tiene un enorme margen de crecimiento. Según un informe publicado por el Pew Research Center en 2019, India, como economía emergente, tiene una tasa de penetración de teléfonos inteligentes de solo el 24%. Los fabricantes nacionales de teléfonos móviles quieren hacerse un hueco aquí.
vivo es uno de ellos.
A juzgar por los envíos al mercado mundial de teléfonos inteligentes en el tercer trimestre de este año, vivo ganó el top cinco con una participación de mercado del 9,1. Si bien el crecimiento general del mercado nacional de telefonía móvil se está desacelerando, vivo ha logrado muy buenos resultados a nivel mundial, gracias a una gran ayuda de los mercados extranjeros. En el segundo trimestre de este año, vivo ocupó el primer lugar en el mercado de teléfonos inteligentes de Indonesia con una participación de mercado del 21,2%. También tuvo un buen desempeño en India, con envíos ubicándose constantemente entre los tres primeros. En Tailandia, las ventas de teléfonos móviles vivo continuaron creciendo. constantemente, ocupando el puesto número 1 este año. En el segundo trimestre, la participación de mercado alcanzó el 19,5, derrotando a Samsung y convirtiéndose en la marca de teléfonos móviles más grande de Tailandia...
Vivo puede lograr buenos resultados en el mercado móvil en el extranjero. mercado de telefonía rodeado de muchos jugadores en comparación con su estrategia "local" es inseparable.
El mercado internacional de teléfonos inteligentes es a menudo una "guerra por la posición" en términos de financiación, I+D y marketing. Si alguno de ellos falta o es inferior a otros fabricantes, es posible que te quedes atrás. Al ingresar a los mercados extranjeros, cualquier fabricante nacional de teléfonos móviles tendrá que enfrentar el cerco y la represión de Apple y Samsung y lidiar con el problema del idioma y las diferencias culturales. No es fácil abrir estas "tierras vírgenes".
vivo entró en la India en 2014. Como primera parada para viajar al extranjero, la alta dirección de vivo llevó a destacados agentes nacionales a Mumbai, la ciudad portuaria más grande de la India, para una inspección in situ. Al observar los resultados, casi todo el mundo piensa que esta es una oportunidad para vivo. Como resultado, vivo pronto completó su distribución en más de 200 ciudades y 28 estados de la India en tan solo unos meses.
En 2014, vivo entró en el mercado tailandés. En menos de un año, vivo ya cuenta con más de 2.000 clientes cooperativos y más de 1.000 empleados de ventas en Tailandia, y ha construido más de 20 tiendas en toda Tailandia, formando una plataforma que puede ofrecer a los clientes en toda Tailandia una red de ventas y servicios, y 15. También se han construido centros de servicio postventa.
En 2015, vivo ingresó a Indonesia. Actualmente, vivo ha establecido más de 100 centros de servicio en varias regiones del país. Ese mismo año, se lanzó el último buque insignia ultradelgado de vivo en Myanmar, el X5 Max. La entrada oficial de vivo en Myanmar.
Malasia, Vietnam, Filipinas, Hong Kong, Rusia, Europa... A día de hoy, el negocio de telefonía móvil de vivo se ha extendido a más de 30 países y regiones de todo el mundo.
El diseño del mercado es solo el comienzo, y el trabajo posterior es más importante. Los mercados extranjeros son muy diferentes a los de China. Una marca extraña tiene que arraigarse en un mercado completamente desconocido. Si no comprende las condiciones del mercado local y a los consumidores locales, será completamente "incapaz de globalizarse". En este momento, la estrategia de localización de vivo es sin duda una buena forma de solucionar este problema. La localización significa que no se pueden copiar experiencias exitosas en otros lugares, sino que se deben personalizar los productos, las estrategias de ventas y publicidad de acuerdo con las condiciones locales y para los consumidores locales.
Al responder cómo localizar bien, Chen Zhiyong, director ejecutivo de Vivo India, dijo una vez que la localización se refiere más a un tipo de pensamiento que no es tan importante. Pensar es más importante. lugareños.
A continuación, tomaremos el enfoque de localización de vivo en India como ejemplo para desarrollar la estrategia de internacionalización de vivo.
Para vivo, el primer requisito para la localización es utilizar gente local.
Después de que vivo completó su diseño en India, las ventas aumentaron, pero la gestión del equipo local, las tiendas, las guías de compras y otro personal relevante de vivo no mantuvo el ritmo, lo que resultó en una eficiencia muy baja. Además, existen problemas interminables, como canales caóticos, productos importantes entre regiones y precios inconsistentes.
vivo pensó en el dolor e hizo ajustes. Después de tres meses, poco a poco volvió a la normalidad.
El método utilizado por vivo es en realidad el eslogan de desarrollo de la localización de vivo en India: “Más local, más global”. No importa la oficina de in vivo en Gurgaon, la fábrica de vivo en Noida o las guías de compras de las tiendas de vivo en toda la India, hay muy pocas caras chinas y la mayoría de ellas son indias. Esto es parte de la estrategia de localización de vivo: gestión local. Vivo ha contratado ejecutivos locales en India para poder comprender mejor las necesidades y hábitos de uso de los usuarios indios. Vivo cuenta con casi 10.000 empleados locales en India y más de 70.000 tiendas. Está en una posición única para comprender las necesidades de los consumidores indios locales.
Cuando vivo entró por primera vez en la India, era una marca completamente desconocida para los indios. Para establecer conciencia de marca, ya fuera tecnología de producto, experiencia del consumidor o creación de marca, se requirió mucho esfuerzo para superar una dificultad. .
El primero es la tecnología del producto. Los consumidores indios prestan gran atención a los selfies y a las redes sociales. Les gusta tomar fotografías y publicarlas en plataformas sociales como Facebook e Instagram. Todos los usuarios indios esperan que las fotos tomadas con sus teléfonos móviles sean más brillantes y blancas. Después de que vivo conoció las necesidades de los consumidores indios, inmediatamente comenzó a desarrollar funciones de belleza de IA basadas en los diferentes colores de piel de los indios.
Además de la personalización de la tecnología de los productos, vivo también concede gran importancia a la innovación de productos en la India, esforzándose por llevar mejores teléfonos móviles a los consumidores indios. Por ejemplo, vivo fue el primero en presentar el teléfono con huellas dactilares debajo de la pantalla vivo X21 en la India, y el primero en presentar el teléfono con cámara elevable vivo V17 Pro en la India. La tecnología del producto se personaliza de acuerdo con las necesidades locales y continúa satisfaciendo las necesidades de los consumidores locales de tecnologías modernas y funciones novedosas. Un gran número de consumidores en el mercado indio han confiado en vivo y lo han reconocido.
En términos de experiencia del consumidor, para los indios lo que importa a la hora de comprar un teléfono móvil es que pueda usarse, que sea fácil de usar y que dure mucho tiempo si hay algún problema con el móvil. teléfono, se puede reparar a tiempo. Y en comparación con la comunicación en línea, la comunicación fuera de línea es el principal método de comunicación para los indios. Por lo tanto, vivo no duda en gastar enormes recursos humanos y materiales para brindar a los consumidores una serie de servicios desde la venta hasta el posventa a través de más de 70.000 tiendas de distribución fuera de línea en toda la India, lo que sin duda genera confianza y el boca a boca para vivo en India.
En términos de creación de marca, dado que vivo es una marca completamente desconocida en la India, la primera tarea de vivo es crear conciencia de marca y hacer que el pueblo indio sepa de qué se trata vivo y si los teléfonos móviles vivo no lo son. adecuado para ellas.
El deporte del cricket puede ser desconocido para el pueblo chino, pero es una propiedad intelectual india y una existencia similar a una creencia en los corazones del pueblo indio. India acoge cada año la Premier League (LPL) Durante la temporada de competición de siete semanas de esta liga, hay de 2 a 3 horas cada noche, al igual que el Festival de Primavera en nuestro país, y todo el país está inmerso en un festival. como el carnaval. Después de comprender la enorme influencia de la Cricket Super League en la cultura india, vivo ganó los derechos del nombre de la LPL durante cinco años en 2015. Desde entonces, vivo ha comenzado a entrar en los horizontes del pueblo indio.
Además de la liga de tenis, para integrarse completamente en India y generar conciencia de marca, vivo invitó a Aamir Khan como portavoz de vivo en India en 2018. Para que Aamir Khan respaldara a vivo, los ejecutivos locales de vivo le contaron personalmente sobre la cultura y la visión de la empresa de vivo, y le presentaron en detalle la filosofía de desarrollo de vivo en India, con la que Aamir Khan estuvo profundamente de acuerdo. Inmediatamente, como figura del "tesoro nacional" de la India y actor "todoterreno" de Bollywood, la imagen de Aamir Khan y el concepto de marca de vivo se llevaron bien. Sin duda, la incorporación del ídolo masculino nacional Aamir Khan ha contribuido mucho al reconocimiento de la marca vivo en la India, y vivo también se ha vuelto muy conocido en la India.
El conjunto de estrategias de vivo en India también se ha utilizado en otros países, pero vivo hará ajustes en diferentes países de acuerdo con las condiciones locales reales (como creencias religiosas, poder adquisitivo, hábitos de consumo y preferencias estéticas, etc.) y mejoras. Por ejemplo, en Indonesia, además de abrir más de 100 centros de servicio posventa, vivo también ofrece planes de respuesta como "reparación rápida en una hora". Sin embargo, todo sigue igual, ya sea invitando a los minions a hablar por sí mismos en Tailandia o convirtiéndose en socio global oficial de la Copa de Europa para acercarse a Europa, ya sea en casa o en el extranjero, vivo se adhiere a la orientación al consumidor y al "deber"; "valores.
Los valores del "deber" defendidos por vivo también se han llevado al extranjero. En la fábrica de vivo en la zona industrial de Noida, India, el pinyin de "BENFEN" está impreso en el ascensor. Cuando la puerta azul del ascensor está cerrada, la escritura blanca en inglés "BENFEN" se mostrará en el centro de la puerta del ascensor. Vivo no tradujo "benfen" al inglés o al indio, sino que utilizó directamente el pinyin de "benfen" para que tanto los empleados chinos como los indios pudieran decir "benfen" con la misma pronunciación. Esta práctica también se llevó a otros países.
Para vivo, los valores culturales deben tener un mismo origen. Cuando nos enfrentamos a diferentes diferencias culturales, primero debemos respetarlas y, en segundo lugar, defender los mismos valores, para que podamos trabajar mejor, permitir que vivo se integre en el área local a través de las diferencias culturales y organizar y gestionar mejor el equipo local. Es con un código de conducta similar a una creencia que vivo alinea su cultura corporativa con las costumbres locales y se esfuerza por hacer lo correcto y hacerlo correctamente.
Para vivo hacer un buen producto es hacer lo correcto, y hacer una buena marca es hacer lo correcto, y ambos son "deberes" de vivo.
Desde que inició oficialmente su viaje de internacionalización en 2014, los productos y servicios de vivo han cubierto más de 30 países y regiones de todo el mundo, con más de 350 millones de usuarios y más de 370.000 puntos de venta y posventa fuera de línea. . Las estrategias de "localización" y los valores de "deber" juegan en esto un papel clave. La comprensión de las necesidades de los consumidores extranjeros y la implementación de los valores del "deber" han sentado una base sólida para que vivo se arraigue con éxito en el área local.
Por supuesto, la I+D y la innovación tecnológica son fundamentales para la competitividad. En términos de tecnología, vivo no solo tiene mucha visión de futuro, sino que también es audaz en la inversión. Hemos establecido centros de I+D en ciudades como Shenzhen, Dongguan, Nanjing, Beijing, Hangzhou, Shanghai, Taipei, Tokio, Japón y San Diego, Estados Unidos. Hemos construido los cinco centros de fabricación inteligente más grandes del mundo, con tecnología 6G. 10 años de antelación, y otras medidas Estas medidas han hecho que vivo no solo haya logrado la globalización del mercado, la globalización de los usuarios, la globalización de la I + D y la globalización de la fabricación.
El excelente desempeño de vivo en el mercado global demuestra que con la poderosa tecnología y los servicios de primera clase de vivo, vivo está construyendo una imagen de marca completamente internacional.
El viaje de internacionalización de vivo ha pasado de vender productos simples en el extranjero a modelos comerciales, métodos de gestión e incluso valores culturales corporativos en el extranjero en cinco o seis años de exploración profunda del mercado global. Esta marca de teléfonos móviles de Dongguan, China, con sus valores simples, está dando grandes pasos en el camino hacia la internacionalización.