¿Los diseñadores de interiores hablan sobre cómo negociar los pedidos con los clientes?
1. Tres pasos para que los diseñadores negocien pedidos
Durante el proceso de negociación con los clientes, los diseñadores no solo hablan de conceptos, sino también de detalles. Aquí hay un ejemplo: hoy al mediodía acabo de negociar un pedido para una villa en Vanke City. Hay muchas empresas de decoración similares junto a la mía y el tiempo para que los clientes comparen es muy corto. Entonces, ¿cómo puedo impresionar a los clientes en un corto período de tiempo? Existen algunos trucos para hablar con los clientes.
II.1. El cliente no trae plano, ¿cómo negociar el pedido?
Cuando un cliente no trae un plano de planta, muchos de nuestros diseñadores tendrán una actitud hostil hacia el cliente y pensarán que no es sincero. De hecho, creo que cuando el cliente no tiene un plano de planta, es el momento en el que más se pone a prueba la habilidad del diseñador. En este caso, el diseñador puede discutir algunas cosas conceptuales con el cliente. Siento que soy más capaz de abrir mi mente cuando no hay un plano. Por ejemplo: puedes hablar de algunos ideales de vida, materiales y estilos decorativos. Piense en ello como una forma de guiar a los clientes hacia su espacio de diseño. Cuando se describe la decoración de forma muy vívida, si el cliente no trae un plano, soñará despierto. Cuando tenga ensueño, entrará en un espacio ilusorio. En ese momento, el diseñador lo llevó a un mundo ideal. ¿Qué es la decoración del hogar? Se trata de hacer que los hogares de los clientes sean mejores y más cómodos.
Existen varias categorías de diseñadores en nuestra empresa. Hay un diseñador llamado Yuan en nuestra sucursal de Caitian. Creo que su forma de negociar órdenes se llama método de formación de minas. Cada vez que negocia un pedido, muestra diez u ocho representaciones, lo que hace que el cliente se sienta muy serio, dedicado y entusiasta. Su tasa de éxito en la negociación del pedido también es muy alta. También hay estilos combinados, lo que significa que un diseñador es el diseñador principal y uno o más diseñadores son los complementarios. La combinación se utiliza para negociar el pedido. Debido a que es posible que cada diseñador a veces no pueda responder una pregunta, deben llenar los vacíos entre sí. En cuanto a mí, soy un narrador de historias. Storytelling es generar tramas a través del lenguaje y dejar que los clientes entren en tu trama. Cuando hablábamos, también íbamos desde la entrada, al salón, a la cocina en este orden. Es solo que en el proceso de negociación del pedido se le agregarán algunas tramas de vida para enriquecer el contenido y el interés del pedido. Por ejemplo: en el caso de la cocina, podemos hablar con los clientes sobre cómo cocinar; en el caso de las habitaciones infantiles, también podemos hablar de cómo los niños pueden disfrutar de la calidez de la vida a través del diseño, en el caso del dormitorio principal; Puedo hablar sobre conocimientos de Feng Shui, etc., espera. Durante la conversación, si nota que el cliente está un poco cansado, su voz debe hacerse más fuerte inmediatamente. Si está interesado, entonces necesitamos encontrar algunas fotografías para estimular su interés y generar lo que llamamos el deseo de comprar. En este momento, naturalmente dirás: Lo que hablé hoy puede que te atraiga, pero aún es vago sin dibujos. Si tienes un correo electrónico o me envías los dibujos por fax, ¿te haré un diseño? En resumen, utilizo el método conceptual para atraer clientes primero y hacer que estén dispuestos a profundizar más.
2. El cliente trae el plano, ¿cómo negociar el pedido?
De lo que acabo de hablar es del método conceptual de negociar órdenes. Si hay dibujos, este concepto se utilizará mejor. Tengo tres pasos a la hora de hablar con los clientes:
1. Paso uno: establecer una buena primera impresión y atraerlo con conceptos.
El trabajo a realizar en este paso no es sólo hablar del concepto, sino también registrar sus necesidades durante la discusión. Un buen diseño es un producto compuesto que comprende las intenciones del cliente y combina sus propias ideas. Normalmente preparo cinco o seis hojas de papel, un cuaderno de bocetos y bolígrafos de colores cuando negocio un pedido. Durante el proceso de negociación del pedido, mientras habla con el cliente, extraiga sus ideas. Es mejor hacer un diseño simple basado en sus ideas inmediatamente durante la discusión. Y este paso es el primer paso de la experiencia de rodaje. Algunos diseñadores no son así. Primero toman papel para registrar los pensamientos del cliente, o incluso no los registran, para que el cliente no tenga ninguna impresión de ellos. Normalmente intento dejar una profunda impresión en el cliente durante la primera negociación. De hecho, esto significa que cuando hablas de conceptos y diseños, debes hablar de emociones. De esta manera, si no fuera por el precio, los clientes acudirían a ti y los harían muy dependientes de ti. Pero si no tienes detalles ni conceptos a la hora de negociar un pedido, el cliente no podrá firmarlo pase lo que pase.
Creo que fue sólo una cuestión de negociación. Un diseñador de mi empresa original dibujaría ocho planos después de tomar una fotografía. El cliente preguntó, muchacho, ¿qué solución es la mejor? Él dijo: ¿Qué piensas? Cuando estés diseñando debes recordar que hay un plan principal y los demás son planes secundarios. Cuando hables, habla sobre lo que crees que es mejor y los aspectos más destacados de las otras opciones.
2. Paso 2: Entra en una etapa de profundidad para que el cliente se interese en tu plan y desee ver tu presupuesto.
Este paso requiere preparar algunos planos de planta. Generalmente, prepararé dos conjuntos: uno es un plano de planta real, que es el diseño más razonable y el otro se llama plano de distribución de fantasía, que puede no serlo; cumplir con los requisitos. Algunos pueden no ser aplicables, otros pueden ser más románticos. El propósito de este plan de diseño es resaltar el plan de diseño muy útil que acaba de realizar. Un buen plan de distribución no se puede cambiar a menos que el cliente tenga requisitos muy específicos. Como acabamos de mencionar, debido a que habló sobre el concepto la última vez, este conjunto de planos de distribución prácticos le resultará convincente. El estilo de fantasía puede hacer que los clientes sientan que su diseño es atrevido y reflexivo. Aunque es posible que este plano de planta de fantasía no sea utilizable, le servirá de gran ayuda para su primer decorado. También hay algunos dibujos en perspectiva. El dibujo en perspectiva consiste en dibujar algunos dibujos en perspectiva basados en algunos aspectos destacados de su diseño. O puedes dibujar algunas representaciones por computadora. Dibujar a mano puede ahorrar costos y brindar a los clientes un fuerte sentido de habilidad. El cliente podrá realizar modificaciones, por lo que el dibujo pintado a mano podrá modificarse inmediatamente con el cliente. Muchos clientes dirán que no se puede hacer de una vez y volverán en dos días o algo así. De esta forma, el interés del cliente puede diluirse al cabo de unos días. Al mismo tiempo, los clientes también pueden acudir a otras empresas para comparar. De hecho, firmar un contrato ahora no es solo comparar empresas, sino también comparar las capacidades de los diseñadores. Esto prolongará nuestro tiempo de firma de pedidos e incluso provocará la pérdida de pedidos.
En cuanto al segundo paso, creo que al final debemos hacerle esta pregunta al cliente: Cliente, ¿tiene un plan de inversión para su habitación? Si es así, ¿puedes decírmelo para poder hacerte un presupuesto adecuado? De esta manera, la próxima vez que vengas, podremos discutir tanto el presupuesto como el plan.
3. El tercer paso es ingresar al modo de firma de orden.
Si dominas bien los dos pasos anteriores, podrás firmar el contrato esta vez. Un colega dijo que no hablo de términos técnicos. Creo que si un diseñador utiliza mucha jerga profesional cuando habla de pedidos con los clientes, no creo que sea un buen diseñador. Al negociar con los clientes, debe utilizar el lenguaje más comprensible para que los clientes comprendan sus conceptos e intenciones de diseño.