Cómo ganarse rápidamente la confianza del cliente en la venta de viviendas

Situación actual de ventas

En las tiendas de terminales, muchas veces escuchamos a los vendedores expresar tal impotencia que, por ejemplo, cuando reciben nuevos clientes por primera vez, se sienten bien cuando los reciben por primera vez. La primera vez, el cliente no mostró nada extraño, pero cuando volvió a llamar o a WeChat para invitarlo a ir a la tienda a ver los productos, el cliente se burló repetidamente de él, sin importar cómo lo invitó. No pude invitar al cliente.

Las experiencias de algunos vendedores no solo son impotentes, sino también tristes. Por ejemplo, han trabajado duro para recibir clientes varias veces y también han trabajado duro para presentar productos y brindar servicios, pero cuando los clientes vienen. a la puerta, no los están buscando, ¡pero encontraron a otro colega para cerrar el pedido! Cuando volví a visitar al cliente para preguntarle por qué, el cliente en realidad dijo que no tenía ninguna impresión de él. En ese momento, ¡tenía muchas ganas de desmayarse por las lágrimas!

La investigación sobre el comportamiento humano muestra que el comportamiento humano tiene algún tipo de motivación o propósito. Al mismo tiempo, cuando las personas interactúan entre sí, es más fácil confiar en las personas que las conocen o las entienden. Como dice el refrán, "La forma de comunicar es hacer lo que le gusta al cliente". Por lo tanto, nuestros vendedores sólo pueden hacer lo que le gusta al cliente si están muy familiarizados con sus motivaciones o propósitos para venir a la tienda del centro comercial y, por lo tanto, con rapidez. ¡Gane los corazones y las mentes de los clientes!

Exploración en profundidad

Entonces, ¿cuáles son las motivaciones o propósitos de los clientes que acuden a las tiendas de los centros comerciales? Tomemos como ejemplo a los clientes consumidores de muebles para analizar.

En resumen, incluye los siguientes tres tipos. Según las diferentes motivaciones o tipos de propósitos del cliente, brindamos a nuestros vendedores las estrategias de respuesta correctas. De esta manera, podemos convertirnos en un "vendedor verdaderamente solidario y comprensivo". y entiende a los clientes". ¡Usted puede fácilmente "capturar el corazón del cliente" y hacer que el cliente "se enamore de usted a primera vista"!

1. Tipo de recopilación de información del hogar

Características principales

1. La mayoría de este tipo de clientes son compradores de vivienda por primera vez o decoradores por primera vez, o en parte porque después de renovar su primera casa, quieren transformar su estilo de hogar en un nuevo hogar, pero su posicionamiento del nuevo estilo de hogar aún es vago.

Lo más importante que tienen en común estos clientes es que no tienen lo suficientemente claro y específico qué tipo de mueble estilo, marca, función, precio, etc. quieren comprar en el futuro, es decir, sus necesidades son todavía relativamente vagas.

2. Sé relativamente poco sobre la industria del mueble, la marca, el producto, el precio y otra información relacionada, y me preocupa tomar decisiones de compra inapropiadas o desventajosas.

Motivación y propósito

1. Espero que reunirme con personal profesional de ventas y servicio de muebles pueda ayudarme a aclarar mis necesidades y brindarme soluciones de muebles adecuadas.

2. Espera que vendedores profesionales te proporcionen más información sobre muebles, referencias de cajas, marcas, productos, precios, etc., para que puedas tomar la decisión de compra más adecuada.

Estrategias de afrontamiento

1. Primero, haga algunas preguntas para analizar y confirmar si los clientes que recibe pertenecen a este tipo y comprender la claridad de las necesidades de los clientes por sí mismos. Las preguntas de referencia son las siguientes:

1) ¿Estás decorando tu primera vivienda o tu segunda vivienda?

2) ¿Han comenzado los trabajos de decoración de tu nueva casa? ¿Con qué estilo quieres que esté decorado tu futuro nuevo hogar? ¿Qué requisitos de diseño, funcionalidad o color existen? ¿Cuánto piensas presupuestar para que esto suceda?

2. En segundo lugar, después de confirmar básicamente que el cliente pertenece a este tipo, el contenido de información comunicado por nuestro vendedor con el cliente debe centrarse en los siguientes pasos y contenido, porque este contenido de información es el cliente de este tipo realmente cariñoso, cariñoso y necesitado es también la clave para establecer una relación de confianza con los clientes y hacer que se enamoren de usted a primera vista.

Paso 1: Rompe el hielo

El propósito es allanar el camino para el contenido que comunicarás más adelante ¿Qué significa? Es decir, después de saludar calurosamente al cliente y servirle té, las primeras tres oraciones de comunicación con el cliente deben transmitir tres mensajes centrales al cliente, para que el cliente sienta que usted es la mejor persona para ayudarlo a resolver el problema. ¡problema! ¿Cuáles son los tres mensajes centrales?

La primera es la identidad profesional;

La segunda es la capacidad profesional.

La tercera es la perspectiva altruista.

Aquí hay un ejemplo de referencia:

"¡Hola! Soy un consultor profesional en decoración del hogar para la marca XXX. En mis XX años de trabajo, he ayudado con éxito a XX propietarios "

Paso 2: Comprender la información básica del cliente

La información básica del cliente a comprender incluye principalmente:

Uno: Plan de progreso de decoración, unidad tipo de situación, orientación del estilo de decoración;

Otros dos: las expectativas, el diseño y los requisitos funcionales del cliente para el nuevo hogar;

El tercero: el presupuesto de inversión del cliente.

Paso 3: Presenta y experimenta los productos de esta marca

Al presentar y experimentar los productos de esta marca, debes prestar atención a la información que comprendes sobre los clientes y su enfoque al presentarlos. experiencia del producto de la marca, debe concentrarse en resaltar los "puntos de compra" únicos de los productos de la marca que pueden satisfacer las necesidades del cliente y coincidir estrechamente con sus expectativas.

Paso 4: Referencia de caso y testimonio

Como excelente tienda de terminales, debes preparar algunos renders de decoración en la tienda, y algunos están muy relacionados con los productos de tu propia marca.

Como vendedor profesional, normalmente recopilo y clasifico algunas representaciones de diseños de productos de diferentes estilos y tipos de apartamentos de la marca y excelentes álbumes de muestras de clientes reales. Estos materiales son muy útiles para este tipo de clientes. ¡Es muy valioso y atractivo!

Este tipo de cliente está especialmente interesado en esta información, por lo que, después de presentar los productos de la marca, debe mostrarle los planos de referencia y los testimonios prácticos, lo que le permitirá tener una idea muy clara. comprensión de su futuro después de elegir esta marca. ¡La imagen clara de su hogar creará una gran sensación de confianza en el vendedor debido a su servicio profesional! De hecho, para el vendedor, ¡esto es casi la mitad de la batalla!

3. En tercer lugar, dado que la urgencia de compra de este tipo de clientes es relativamente baja, es importante no forzar los pedidos demasiado pronto cuando la señal para forzarlos no sea suficiente, por lo tanto, después de completar los pasos anteriores. , estableció la confianza inicial y después de establecer la imagen de un consultor de viviendas profesional, mostró una vez más su "actitud altruista" y su servicio sincero a sus clientes, y al mismo tiempo dejó un presagio para futuras comunicaciones de seguimiento en el futuro.

Las palabras de referencia son las siguientes:

"No importa si compra nuestros productos o no. Agregue mi cuenta de WeChat y le enviaré algunas representaciones y casos mejores. en el futuro. Aquí hay algunos consejos para comprar muebles para su referencia. Siempre que pueda ayudarlo a elegir productos para el hogar con los que esté satisfecho, ¡seré feliz!