¿Cómo diseñar canales de distribución?
El entorno del mercado, especialmente el entorno del mercado de terminales, ha experimentado cambios importantes. Necesitamos encontrar urgentemente un nuevo modelo de canal.
El autor cree que el desarrollo de nuevos modelos de canales en el mercado chino se reflejará principalmente en cinco aspectos.
Sistemas y normas
La base para la futura construcción de canales
Hay seis problemas principales en el sistema de gestión de canales de distribución de China:
Primero , canales Los gastos excesivos conducen a una reducción de las ganancias de los miembros del canal;
El segundo es el problema de las cuentas atrasadas y las cuentas muertas causadas por las ventas a crédito;
El tercero es el problema del cruce regional -ventas causadas por promociones y reembolsos de canales;
El tercero es el problema de las ventas cruzadas regionales causadas por promociones y reembolsos de canales.
En cuarto lugar, la competencia excesiva y la competencia desordenada entre los miembros del canal han traído caos al orden del mercado;
En quinto lugar, el desarrollo de supermercados minoristas y cadenas de tiendas ha generado un comercio minorista complejo.
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Problemas de gestión de terminales de ventas;
Sexto, los distribuidores de todos los niveles carecen de la motivación y la gestión para desarrollar mercados y promover nuevos productos
Séptimo, los distribuidores de Todos los niveles carecen de motivación y gestión para desarrollar mercados, motivación y capacidades operativas para promover nuevos productos.
Los seis problemas anteriores son todos problemas en la sistematización y estandarización de la distribución.
Porque el mecanismo de formación de canales de distribución es un sistema,
incluido
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El mecanismo de formación de escala, el mecanismo de formación de organización, el mecanismo de formación de gestión y el mecanismo de formación de normas.
Por ejemplo, los contenidos principales de la gestión del canal de distribución incluyen:
Gestión de circulación
Gestión de miembros
Gestión de departamentos
Gestión de logística
Elección de miembros
Estructura de la unidad de negocio
Gestión del flujo de derechos de propiedad
Incentivos para miembros
Diseño de la fuerza de ventas
Diseño de la fuerza de ventas
Gestión del flujo de pagos
Gestión de miembros
Diseño de la fuerza de ventas
Diseño de fuerza de ventas