Modelo de descomposición de indicadores de análisis de referencia

Hay muchas formas de descomponer los indicadores. Hay métodos ascendentes y descendentes. Cada método tiene sus propias ventajas. En un enfoque ascendente, el área de ventas informa sus pronósticos y, como están familiarizados con el mercado, las cifras pueden ser más fáciles de alcanzar. Sin embargo, la desventaja de este método es que las cifras pueden ser demasiado conservadoras desde la perspectiva de toda la empresa, y el pronóstico ascendente puede tener un crecimiento demasiado bajo, sin lograr el propósito de expansión del mercado y los requisitos de desempeño de la empresa.

Este artículo presenta el modelo de indicador del método de análisis comparativo:

1. Ordenar por el punto final de la previsión o las ventas reales (S) (dependiendo de la unidad de análisis, también puede ser la provincia), encuentre los cuartiles 0, 20, 50, 80 y 100 del valor S, utilice los puntos finales correspondientes como puntos de referencia y especifique los indicadores de referencia en el rango correspondiente.

2. Encuentre la tasa de crecimiento de referencia (A) de cada punto final dentro de su respectiva área de cuartil, A=Indicador de referencia/S-1

3. Para las ventas, ya es muy En las regiones maduras, es difícil lograr un alto crecimiento, por lo que la tasa de crecimiento mínima (L) para cada región se especifica artificialmente. El valor específico depende de la experiencia pasada y del nivel de la industria. Este artículo establece la tasa de crecimiento mínima del punto final del área del cuartil 0-80 como 15, y la tasa de crecimiento mínima del punto final del área 80-100 como 0

4. Cuando la tasa de crecimiento base (A) lt Cuando la tasa de crecimiento mínima (L), el índice de desarrollo (T) = S* (1 L)

p> Cuando la tasa de crecimiento base (A) ≥ la tasa de crecimiento mínima ( L), el índice de desarrollo (T) =S* (1 A)

Vea la siguiente imagen:

Sin embargo, los indicadores establecidos en el modelo anterior a menudo solo pueden reflejar la maximización del potencial de ventas, que puede no lograrse en la práctica. Desarrollo Si el indicador es demasiado alto, fácilmente disminuirá el entusiasmo por las ventas. Por lo tanto, podemos estimar el valor de capacidad de cada terminal en función de los datos históricos de ventas y luego combinar el valor potencial y el valor de capacidad para especificar razonablemente el objetivo final.