Canales de venta de productos Wahaha
Wahaha Como una de las áreas más activas en el mercado de bienes de consumo, el mercado de bebidas está experimentando cambios, y coexisten oportunidades y desafíos. El posicionamiento estratégico de Wahaha Group es la estrategia de extensión de marca, que es una elección estratégica con más ventajas que desventajas. A continuación compartiré contigo los canales de venta de los productos Wahaha. Bienvenido a leerlos.
Canales de venta de productos Wahaha
Productos Wahaha
1. Agua potable:
En los últimos años, el agua potable Wahaha ha ganado un gran estado No tan bueno como antes. A finales de 2007, algunos informes de encuestas mostraban que la cuota de mercado de Master Kong o Nongfu Spring había superado a Wahaha y ocupaba el primer lugar en la industria del agua embotellada. Sin embargo, en ciudades pequeñas y medianas y áreas rurales, el agua de Wahaha todavía ocupa el primer lugar en participación de mercado y el primer lugar en ventas a nivel nacional. Wahaha debería centrarse en ciudades grandes y medianas manteniendo su cuota de mercado rural. El negocio del agua potable debería mantenerse e incluso desarrollarse.
2. Bebidas carbonatadas:
Las bebidas carbonatadas siempre han estado dominadas por "Very Coca-Cola" de Liangle, que evita el mercado primario ferozmente competitivo y se centra en él.
Mercados secundarios, terciarios y rurales. A través de una sólida red de ventas conjunta, hemos capturado el mercado rural con una estrategia de precios bajos y hemos logrado buenos resultados. En el futuro, debemos mantener el desarrollo y entrar en ciudades grandes y medianas cuando podamos.
3. Serie Yoyo:
En 2007, Wahaha lanzó sucesivamente las series Simu C, Yoyo milk tea y Bubble Tea. Sin embargo, el posicionamiento de estos productos fue problemático y el marketing. No fue sistemático, las perspectivas de nuevos productos no son buenas, Wahaha debería estar preparado para retirarse.
4. Nutrition Express:
En 2005, Wahaha se retiró de Nutrition Express y entró en el mercado primario. Su punto de venta es el jugo puro más leche aromática, 15 tipos de nutrientes en un solo paso. ! El atractivo se adapta al ritmo de vida moderno de la población urbana y se ha ganado el amor de muchos consumidores tan pronto como se lanzó. En 2007, Nutrition Express logró ventas por más de 5 mil millones de yuanes y se convirtió en la merecida marca número uno del mercado con un sorprendente volumen de ventas de millones de cajas cada mes. Como producto nuevo que Wahaha promueve firmemente, Nutrition Express todavía tiene mucho espacio para desarrollarse, y Wahaha debería desarrollarlo vigorosamente.
5. Bebidas lácteas:
Las bebidas lácteas son uno de los primeros productos en entrar al mercado. Tienen un gran mercado y buenas perspectivas de desarrollo. Wahaha seguirá desarrollando nuevos productos lácteos. y competir por el mercado infantil.
6. Alimentos enlatados:
Los alimentos enlatados como las gachas de los ocho tesoros siempre han tenido un alto estatus en el mercado y sus perspectivas de desarrollo también son muy prometedoras. desarrollar aún más el mercado y desarrollar mejores productos nuevos para competir por un mercado más grande.
Wahaha depende principalmente de distribuidores que no son de su propiedad y utiliza los mercados secundario y terciario (mercados urbanos y rurales) como sus principales mercados de ventas, lo que integra mejor los recursos sociales, tiene bajos costos corporativos y puede transformarse Debido a la ventaja de precio, además, la velocidad de promoción en el mercado es rápida y es más fácil implementar la "ruta rural". Dado que los puntos de venta minorista en los mercados secundario y terciario están dispersos y el área de distribución es grande, las ventajas locales pueden aprovecharse eficazmente mediante el poder de los distribuidores.
Mercado objetivo
A medida que aumenta la fuerza de la empresa, Wahaha utiliza su propio efecto de marca para ampliar la marca sin perder tiempo. En 1992, se lanzó en Hangzhou el primer producto nuevo, la leche de frutas agria y dulce. En 1996, Wahaha lanzó el nuevo producto "Sólo tengo ojos para ti", agua purificada, y amplió su alcance comercial al segundo frente, el mercado del agua embotellada. De esta manera, la marca Waha y su posicionamiento ante el consumidor se han extendido con éxito desde los niños hasta los adultos.
Desde la solución nutricional para niños hasta la leche de frutas Wahaha, pasando por el agua purificada Wahaha, Very Coke y té, Wahaha se basa en la plataforma de la industria de bebidas.
Análisis: Wahaha ha ingresado a diferentes mercados en diferentes momentos, atendiendo a diferentes consumidores. Por ejemplo, la primera solución de nutrición infantil de Wahaha es servir a los niños. Cuando Wahaha sienta una base de marca sólida, lanzó la leche de frutas Wahaha. Se hizo popular entre los jóvenes. Posteriormente, lanzó agua purificada y bebidas de té, que se hicieron populares entre las personas que buscan salud. Wahaha ha entrado en varios segmentos del mercado y ha proporcionado diferentes productos para diferentes grupos de consumidores. Ésta es la razón del éxito de Wahaha. Estrategia de marketing
En los 16 años de historia de desarrollo de Wahaha, su modelo de marketing ha pasado por tres etapas diferentes.
En la primera etapa, trabajaremos en estrecha colaboración con las empresas mayoristas estatales de azúcar y vino y sus estaciones mayoristas subordinadas de segundo y tercer nivel para promover a través de canales ya preparados.
En la segunda etapa, a mediados de la década de 1990, los mayoristas individuales y privados ocuparon el mercado, Wahaha respondió a los tiempos y unió fuerzas con grandes actores en los mercados locales para tejer rápidamente una nueva red de mercado. A través de miles de distribuidores, sus productos aparecen en todos los rincones del país.
En la tercera etapa, Wahaha desapareció del mercado de agricultores, abandonó su extensa ruta de comercialización y comenzó a tejer una red de “comercialización conjunta”. Estructura organizativa: ¿Sede? ¿Sucursales en varias provincias? ¿Mayoristas especiales de primer nivel? ¿Mayoristas secundarios de tercer nivel?
Estructura actual del canal corporativo de Wahaha:
(1) Los canales son el rey: el sistema de marketing conjunto de Wahaha
Creación original de Wahaha: sistema de marketing conjunto para estimular el entusiasmo de los distribuidores Wahaha: evite que las grandes tiendas intimiden a los clientes y fortalezca el control sobre los distribuidores Distribuidores: gane con Wahaha y obtenga proveedores estables
Ventajas y desventajas del canal Wahaha
(1) Ventajas del organismo de ventas
1. Garantizar eficazmente el flujo saludable de fondos de la empresa y evitar la aparición de deudas incobrables, deudas muertas, etc.
2. La empresa controla todas las estrategias de ventas, evitando que surja una situación cuerpo a cuerpo en cada región y velando al máximo por los intereses de la empresa y de los vendedores en todos los niveles.
3. El estricto mecanismo de distribución de beneficios garantiza los intereses básicos de los vendedores y la estabilidad de toda la red de ventas. 4. El exclusivo sistema antifalsificación garantiza eficazmente los intereses de los distribuidores en varios lugares y al mismo tiempo establece el prestigio de la empresa a nivel crediticio y fortalece la confianza de los vendedores en la empresa.
5. El método de gestión plana garantiza un acceso fluido a la información, lo que permite a las empresas responder rápidamente a los cambios del mercado y aprovechar las oportunidades del mercado.
6. La supervisión completa por parte de la empresa de toda la red de ventas y el carácter cerrado de la red garantizan la eficacia del funcionamiento de la red de ventas. (2) Problemas con el organismo conjunto de comercialización: 1. Depender demasiado del poder personal. La "organización de ventas conjunta" actual puede que se haya vuelto más completa en términos de sistema, pero su eficiencia operativa aún depende del esfuerzo personal de los descendientes del clan. Resolver con éxito el problema del sucesor de Zong Qinghou puede no solo estar relacionado con toda la red de ventas de Wahaha, sino también la clave de su capacidad para continuar.
2. La hinchazón que puede traer la expansión. El objetivo fundamental del "organismo de ventas conjunto" de Wahaha es establecer una red de ventas cerrada que incluya vendedores a nivel de condado. En este momento, Wahaha Company no solo se enfrentará a distribuidores de primer nivel y distribuidores especiales de segundo nivel, sino también a distribuidores de tercer y cuarto nivel.
3. Posible pérdida de beneficios provocada por el despliegue a nivel nacional. Para garantizar que todos los productos de la empresa puedan recibir suficiente desarrollo de mercado y apoyo de recursos después del lanzamiento, uno de los indicadores de evaluación para los gerentes provinciales antes de 2005 era la "venta completa de productos", que requería que todos los productos de la empresa se vendieran localmente. ser ventas. No todos sus productos se producen donde se venden, lo que crea un problema de transporte.
4. La falta de plataforma logística puede provocar un agujero negro en los costes. Wahaha no tiene una plataforma logística unificada. La empresa de transporte en su sede solo es responsable del transporte de diversos productos producidos en Hangzhou, mientras que sus sucursales en varios lugares cooperan principalmente con empresas de logística locales de terceros.
Los problemas resultantes, como el "carpooling" y el "transporte", ensombrecen el sano desarrollo de toda la red de canales.
5. Se acerca el desarrollo de canales para productos similares y la brecha entre marcas se está ampliando. A medida que gigantes extranjeros como Coca-Cola y Pepsi se expanden en el mercado interno, han entrado gradualmente en las redes de ventas de tercer y cuarto nivel. Empresas como Uni-President también han intensificado su expansión fuera de las ciudades grandes y medianas.
Sugerencias para mejorar el organismo conjunto de ventas
1. Institucionalizar y estandarizar el sistema de ventas. Que se deshaga poco a poco de la sombra del "man-gobernado" y avance hacia una vía institucionalizada para evitar en la mayor medida el impacto que el cambio de líderes pueda tener en la red comercial.
2. Implantar un sistema jerárquico de responsabilidad. La empresa puede enfrentarse directamente a los vendedores de primer y segundo nivel, y los vendedores de primer y segundo nivel pueden enfrentarse directamente a los vendedores de tercer y cuarto nivel. Sobre la base de una gestión plana, el sistema de responsabilidad de los vendedores en todos los niveles puede hacerlo. Ser realizado. Los vendedores en cada región deben ser responsables de su propia área. Al mismo tiempo, a los vendedores de primer y segundo nivel se les puede dar adecuadamente ciertos márgenes de ganancia gerencial para aumentar su entusiasmo.
3. Mejorar la red de distribución de productos. La empresa puede cooperar con empresas de logística nacionales para evitar diferencias de costos y diferencias de eficiencia que pueden surgir cuando los distribuidores de todos los niveles actúan de forma independiente. Al mismo tiempo, también se pueden recuperar los beneficios logísticos de los distribuidores de todos los niveles. Si es necesario, puede considerar establecer su propio sistema logístico para reducir los costos de producción.
4. Fortalecer la construcción de marca. Este es un problema que Wahaha debe afrontar hoy. No hay red de ventas que nunca pueda ser superada, y no hay área de ventas que nunca pueda alcanzar. Para mantener los beneficios obtenidos en su propio territorio, Wahaha debe fortalecer su imagen de marca.