Psicología de ventas: el arte de exhibir la mercancía

Psicología de ventas: el arte de exhibir productos 1. ¿Una variedad deslumbrante de productos? Cuando los clientes vienen a un centro comercial, lo que más les importa son los productos, por lo que tan pronto como entran por la puerta, Se centrará en los estantes del mostrador. En este momento, si hay una variedad deslumbrante de productos en los estantes del mostrador, si es muy rico, su espíritu se refrescará y tendrá mayor entusiasmo. De manera invisible, tendrá un sentimiento subconsciente: hay tantos productos aquí que debe haber algo adecuado para comprar. Como resultado, la confianza en las compras ha aumentado considerablemente y el interés por las compras ha aumentado. Por el contrario, si los productos en los estantes son escasos y la sala de negocios está vacía, el cliente se desanimará fácilmente. Sentirá que hay muy pocos productos y que es difícil encontrar buenos productos. Una vez que surja este tipo de mentalidad, provocará una gran resistencia a gastar dinero. Por lo tanto, el primer requisito básico para la exhibición de productos es que los productos se exhiban en una variedad deslumbrante. ? Este requisito parece simple, pero en la práctica no todos los operadores pueden cumplirlo bien. La empresa del autor envió una vez un grupo de trabajo a un centro comercial en el sur para recibir "apoyo amistoso". Se trata de un centro comercial que acaba de abrir hace unos meses y se encuentra en malas condiciones de funcionamiento. Los miembros del equipo de trabajo fueron al salón de negocios y vieron que la decoración era buena y las instalaciones de hardware eran excelentes. Sin embargo, los productos en el mostrador eran escasos, especialmente el departamento de zapatos y sombreros. Los estantes estaban abiertos. Los estantes de un metro de largo podrían haber albergado más de una docena de pares de zapatos. Ahora solo se colocaron tres o cuatro pares y se veían muy llamativos. El grupo de trabajo preguntó: ¿Por qué hay tan pocos productos? El responsable del centro comercial fue muy franco y dijo: No hay suficiente liquidez ni oferta de bienes. El equipo de trabajo miró cuidadosamente los zapatos en los estantes y descubrió que solo había un par de cada marca de zapatos y un estilo. Mucha gente simplemente pone dos pares. Entonces volvió a preguntar: ¿Por qué no ponemos más pares de zapatos de cada marca? Varios gerentes de centros comerciales dudaron en responder. El grupo de trabajo recomienda: Ante la actual escasez de oferta, incluso los zapatos de la misma marca, independientemente del mismo color o estilo, deben colocarse lo más alto posible para llenar los estantes tanto como sea posible. simplemente coloque algunas pequeñas decoraciones adecuadamente, como flores, pasto, pequeñas manualidades, etc. En resumen, no deje demasiado espacio en los estantes y no dé a la gente una sensación de vacío. En ese momento, el gerente de un centro comercial sugirió con tacto: Si hay demasiadas muestras, ¿no costaría demasiado descontarlas en el futuro? ? Este centro comercial está dirigido por una empresa de bienes raíces. Varios jefes nunca antes se habían dedicado al comercio minorista. Su comprensión de los estantes del mostrador es solo para exhibir muestras. ¡Esto es un gran malentendido! La exhibición de productos no es igual a la exhibición de muestras. La exhibición de muestras es solo una de las muchas funciones de la exhibición de productos. La función más importante de la exhibición de productos es la publicidad. Un experto en marketing dijo: El producto en sí es publicidad. Decimos que la exhibición de productos es también una forma de publicidad. Hay un proverbio empresarial chino: Los bienes vendidos forman montañas. ¿Por qué amontonar montañas? Es para atraer clientes, atraer clientes y estimular el deseo de compra de los clientes a través de una gama extremadamente rica y deslumbrante de productos. Ésta es la experiencia de nuestros antepasados. Por lo tanto, la exhibición de productos debe considerarse como una forma de atraer clientes; para atraer clientes de manera efectiva, la exhibición de productos debe ser deslumbrante. Por supuesto, una variedad deslumbrante no significa congestión. Las diferentes categorías de productos tienen diferentes requisitos para una variedad deslumbrante, a los que se debe prestar atención en el trabajo real. 2. ¿Mostrar la belleza de los productos? La deslumbrante variedad de productos atrajo la atención del cliente, y se acercó al mostrador involuntariamente. ¿Qué era lo que más quería saber? " Es decir, si la calidad del producto es buena, si la apariencia es hermosa, si es adecuado para su uso y si es adecuado para su uso. Por lo tanto, los comerciantes inteligentes siempre intentan mostrar plenamente la belleza de los productos, incluida la belleza interior y exterior, al exhibirlos. Este es el segundo requisito básico para la exhibición de productos. ? La llamada belleza interior es la calidad del producto. Una vez fui a la Ciudad A para hacer una investigación de mercado y llegué al Departamento de Distribución Especial de Muebles Tiantan de Beijing. Tan pronto como subí, vi algo colocado en el colchón Simmons que estaban vendiendo. La exhibición del producto es demasiado descuidada. ¿poner escombros en los productos? Pero cuando miramos más de cerca, vemos que no son escombros, sino cosas colocadas especialmente por la tienda. Esa cosa era del tamaño de media almohada. Varias filas de resortes de sofá estaban entrelazadas una al lado de la otra. Los resortes estaban cubiertos con esponja marrón, tela de colchón, etc., lo que equivalía a la "sección transversal" de la almohada. colchón. La tienda usa esto para mostrar a los clientes: Mi colchón está hecho de estos materiales, materiales reales, sin suciedad.

Esto permite a los clientes ver la calidad de forma clara e intuitiva y prácticamente mejora su sentido de confianza. Otro ejemplo es la práctica de una fábrica de impermeables en Beijing. Cuando estaban haciendo una exposición en un centro comercial, el vendedor no les dijo nada a los clientes frente al mostrador, sino que le puso un impermeable a una modelo y siguió echando agua de una ducha sobre ella. sobre la ropa era como rodar sobre la hoja de loto, no gotea agua, lo que muestra vívidamente el efecto impermeable de este impermeable, despertando un gran interés entre los clientes y promoviendo las ventas. Como todos sabemos, la calidad es el sustento de la imagen del producto. Usar la exhibición del producto para mostrar una buena calidad será sin duda de gran beneficio para establecer una buena imagen del producto. ? La llamada exhibición de la belleza externa de los productos significa utilizar diversos medios para embellecer los productos en los estantes del mostrador y fortalecer la belleza externa de los productos, estimulando así el deseo de compra de los clientes. Una vez fui al centro comercial Saite de Beijing. Frente al gabinete de carne cocida en el mercado de carne, me atrajo un congelador vertical largo y blanco como la nieve. El gabinete estaba dividido en pequeñas rejillas, y cada rejilla contenía. Codos, cerdo salteado, etc. Mirando a través del cristal, el color de la carne era realmente bueno y se veía muy fresca y tierna. Me hizo sentir a mí, una persona a la que normalmente no le gusta comer carne, llena de saliva en este momento. Observé con atención y descubrí que la razón principal por la que es atractivo es que su color es muy brillante y su color no es del todo inherente a la carne cocida. Una gran parte proviene de una creación artificial. Se ilumina sobre el congelador y la luz roja violeta brilla directamente sobre el gabinete. Hay una pequeña alfombra redonda de color naranja debajo de la comida en cada compartimento. Todo esto, junto con el "gran fondo" blanco del congelador, hace que la comida entre. El mueble tiene un aspecto especialmente atractivo. ¿Cuál sería el efecto si aquí no hubiera focos de colores, los ingeniosos cojines rojo anaranjado y los trozos de carne que no eran ni morados ni rojos se colocaran en un congelador blanco y se iluminaran con lámparas fluorescentes? ¿Si esos pequeños cojines lo son? No naranja, sino blanco, verde o morado, ¿qué efecto tendrá? De esto obtuve una profunda revelación: el producto necesita ser embellecido. La ropa, las joyas y los productos de joyería de oro K son los más destacados en la exhibición de la belleza externa, y su efecto de exhibición también está más estrechamente relacionado con las ventas. Si una pieza de moda de alta gama se cuelga casualmente en una percha común, su alta calidad no será evidente y es posible que a los clientes no les guste. Si lo coloca en un modelo, lo ilumina con focos y lo agrega con otras láminas y decoraciones, su estilo elegante y su fina mano de obra se mostrarán claramente frente a los clientes, y los clientes se conmoverán fácilmente. Otro ejemplo son las joyas de oro y plata, si se colocan en un mostrador común de aleación de aluminio, la iluminación será tenue y la estimulación del deseo de compra de los clientes se reducirá considerablemente. Si se coloca en un mostrador noble y elegante, con terciopelo de alta calidad como pavimento del producto y una luz suave que brilla sobre él, haciendo brillar el oro K y las piedras preciosas, no es difícil imaginar qué tipo de emoción generará. llevar a los clientes. 3. Crear una atmósfera única. El tercer requisito básico para la exhibición de productos es crear una atmósfera única que sea cálida, brillante o romántica a través de la ingeniosa combinación y disposición de los productos, para eliminar la distancia psicológica entre los clientes y los productos y hacer. Los hacen más atractivos. Los clientes se sienten amables, accesibles y lindos con el producto. Hay un proverbio ruso que dice que el poder del lenguaje no es la miel, pero puede adherirse a todo. ?Los productos en el mostrador también tienen lenguaje, transmitiendo un lenguaje silencioso a través de una exhibición ingeniosa. También tiene la función de movilizar las emociones de las personas, estimular los sentimientos de las personas y estimular los deseos de las personas. Hace unos años, en las ciudades costeras del sur, cuando algunos promotores inmobiliarios vendían viviendas comerciales, les gustaba construir una casa modelo junto a la oficina de ventas con la misma distribución y estructura que el edificio que construyeron. Lo interesante es que la casa modelo no es solo un edificio tosco, sino que está perfectamente decorada y tiene todas las necesidades diarias en su interior. Sofás, televisores, Simmons, escritorios e incluso pinturas al óleo colgantes y artesanías colocadas. situación actual de la familia. La vida está a tu merced. Esta es la técnica de marketing para vender una vivienda. Si es solo una casa vacía, incluso si está bien decorada, pero está vacía por dentro, los clientes inevitablemente se sentirán desiertos cuando entren y su estado de ánimo no será alto. Pero ahora, está completamente decorado de acuerdo con la vida real. Cuando los clientes entran, sentirán el aliento de vida y una atmósfera cálida, y es fácil movilizar emociones positivas. La psicología de ventas nos dice que muchos consumidores realizan acciones de compra bajo el control de la psicología imaginativa al adquirir un determinado producto. ¿Qué imaginar? ¿Imaginas los distintos escenarios después de comprar este producto? Las reacciones de los familiares, los comentarios de los demás, los cambios que se producen durante el proceso de consumo, etc.

Cuando un cliente entra en una casa cuidadosamente decorada y ve el esplendor, la amplitud y la luminosidad, probablemente se conmoverá e imaginará cómo será después de comprar la casa aquí y cómo será la futura casa. "inconscientemente. ? En el lugar de venta de cochecitos en el cuarto piso de Beijing Saite, el autor encontró una escena similar a la casa modelo. Por lo general, los cochecitos que se venden en los centros comerciales simplemente los colocan cuidadosamente y los mantienen limpios, eso es todo. Pero aquí, además de esta apariencia básica, en la esquina del local comercial, hay algo similar a una pantalla que encierra una pequeña casa. En la pequeña casa hay un hermoso cochecito, con coloridas campanillas de viento y tiras de colores atadas. Una gran muñeca de trapo, muy realista y hermosa, está tumbada en el cochecito, chupando leche con un biberón en la mano. En la pared de la cabaña hay un dibujo infantil con bolígrafos. ¿En este entorno hay perros de juguete y ositos de peluche? Como puedes ver, con todo esto, la gente no puede evitar sentir un sentimiento cálido. ? Hay un modismo llamado "爱屋jiwu", que se refiere a amar a una persona y acercarlo a las personas o cosas relacionadas con ella. Llamémoslo "cascada emocional". Una situación similar se da en las compras. Los clientes se conmueven por la atmósfera creada por el producto, generan asociaciones positivas y luego también tienen una buena impresión del producto y se genera fácilmente el deseo de comprar. Esto se puede llamar el propósito y el secreto de crear una atmósfera única al exhibir productos. ?