Documento de planificación de proyectos de ventas

Ensayo de planificación de proyectos de ventas de la primera parte

1. La necesidad de planificar proyectos

Desde la interpretación tradicional de la palabra, planificación se refiere a personas que consideran hacer algo. Antes de que algo suceda, se hace un plan sobre cómo hacerlo bien, y antes de inyectarle un nuevo significado, el tradicional suele usarse más en descripciones despectivas. Según la teoría de la gestión moderna, a la planificación se le ha dado una interpretación más amplia. La llamada planificación en la planificación de proyectos se refiere a todos los esfuerzos realizados por el planificador para lograr el objetivo partiendo de la situación actual, utilizando su sabiduría, pensando y planteando. en práctica. También se puede considerar que la planificación de proyectos es todo el proceso de concepción-planificación-práctica para alcanzar los objetivos.

Para la planificación de proyectos de actividades de intermediación de tecnología, la planificación de proyectos significa que los intermediarios de tecnología pueden permitir que los proveedores de tecnología la reconozcan y la apliquen a los demandantes de tecnología bajo las limitaciones de los recursos técnicos existentes y la demanda previsible del mercado, varios procesos de concepción. , planificación e implementación para aumentar la riqueza de la sociedad.

Las razones fundamentales por las que las actividades de intermediación tecnológica requieren planificación de proyectos son:

1. Las actividades de intermediación tecnológica son una actividad de alto riesgo y con gran incertidumbre. Dado que el desarrollo de la sociedad humana tiene una demanda interminable de tecnología, y hoy es una era en la que las nuevas tecnologías están surgiendo una tras otra y cambiando cada día que pasa, ya sea un proveedor de desarrollo tecnológico o un comprador de aplicaciones tecnológicas. , en términos de orientación al valor, decisiones de inversión e incluso Existe una enorme presión psicológica sobre los líderes frente al mercado en constante cambio, si el dinero gastado en invertir en el desarrollo de tecnología puede obtener un alto rendimiento y cuál es la introducción de tecnología. puede traer, quienes toman las decisiones siempre están sopesando estas cuestiones. La consecuencia directa de este tipo de pensamiento preocupado y la necesidad de pensar repetidamente entre compradores y vendedores de tecnología es que las actividades de intermediación de tecnología, que están dirigidas a compradores y vendedores de tecnología, son muy inciertas. Esta incertidumbre hace que las actividades de intermediación de tecnología en sí sean de alto riesgo. comportamiento empresarial. Para evitar riesgos y mejorar la tasa de éxito y la rentabilidad, los corredores de tecnología deben planificar de manera integral los muchos factores involucrados en las actividades de corretaje de tecnología y llevar a cabo el trabajo de manera planificada. Analizado desde esta perspectiva, la competencia en el campo de la intermediación tecnológica es, ante todo, competencia en las capacidades de planificación. Las actividades de intermediación tecnológica han entrado en la etapa de competencia en las capacidades de planificación.

2. Perseguir y captar mejor el futuro. Las actividades de intermediación de tecnología son actividades comerciales que persiguen el futuro. Los corredores de tecnología siempre deben tener en cuenta que sólo cuando los compradores y vendedores de tecnología obtengan los beneficios esperados de los resultados obtenidos después de implementar el proyecto de transacción, podremos considerar que este proyecto de intermediación de tecnología sea un proyecto exitoso. . El objetivo de la planificación es estar más preparados y más seguros sobre el futuro, y el futuro es una variable desconocida, oculta, una variable aleatoria impredecible, lo que hace que la propia planificación tenga un gran componente predictivo, pero es por la existencia de estos factores, la planificación se convierte en un vínculo que debe experimentarse antes de que algo suceda. La planificación siempre está orientada al futuro, y las actividades de intermediación de tecnología tienen la característica de perseguir los efectos futuros de los proyectos comerciales, lo que determina que para llevar a cabo actividades de intermediación de tecnología, primero debe haber un plan exitoso y luego habrá una intermediación de tecnología exitosa. proyecto.

3. Plena utilización y despliegue de recursos. Las actividades de intermediación tecnológica son actividades comerciales en el mercado tecnológico, con el propósito de promover la transformación de los logros científicos y tecnológicos, mediante la introducción, intermediación o agencia por parte de otros, para promover transacciones tecnológicas y obtener comisiones razonables. relevancia social Aprovechamiento pleno y asignación racional de los recursos. Los elementos de recursos involucrados en las actividades de intermediación tecnológica incluyen tres categorías principales: materia, información y tiempo, que son los llamados recursos "MIT". La planificación de proyectos de intermediación tecnológica es el proceso de programar y organizar los recursos del MIT. Desde el punto de vista económico, no existe ningún recurso en el mundo al que se pueda acceder libremente y sin restricciones, ya sea material, información o tiempo, son recursos relativamente limitados, por lo que la naturaleza limitada de los recursos determina la necesidad de realizarlos. Cualquier actividad de intermediación tecnológica. Todos los proyectos deben planificarse de manera que los recursos limitados puedan ser efectivos en el lugar y el momento más apropiados.

2. Aplicación de las actividades de intermediación técnica en la planificación de proyectos.

Los trabajos de planificación de proyectos deben realizarse según determinados procedimientos. En términos generales, las diferencias entre los distintos planes de proyecto son muy grandes y es difícil tener similitudes. Incluso para proyectos muy similares, los planes del proyecto serán muy diferentes debido a los cambios en las partes involucradas en el proyecto. Pero en lo que respecta al trabajo de planificación del proyecto en sí, el marco del proceso de planificación es similar sin importar de qué proyecto se trate. Por lo tanto, al planificar el proyecto, primero puede planificar con anticipación de acuerdo con el modelo de planificación general y luego proporcionar el contenido específico en el proceso de planificación del proyecto en función de las necesidades reales, a fin de obtener un documento de planificación para un proyecto específico.

Desde una perspectiva amplia, el proceso básico de planificación de proyectos de intermediación tecnológica se puede dividir en cinco eslabones: recopilación de información - generación de ideas - establecimiento de planes - implementación específica - evaluación y mejora.

1. Recopilar información. Para la planificación de proyectos en actividades de intermediación de tecnología, el objetivo es recopilar información tanto sobre el desarrollo de la tecnología como sobre la demanda del mercado.

La información sobre el desarrollo tecnológico proviene principalmente de materiales ya preparados. Según su fuente, se puede dividir en información de los medios (como periódicos, revistas, páginas web), información de registro (como registro de patentes, software). registro), informes técnicos (como seminarios tecnológicos, demostraciones técnicas), información técnica interna (como sesiones informativas técnicas encargadas para promoción), etc. Dado que esta información generalmente se obtiene indirectamente, los intermediarios de tecnología deben adoptar métodos de recopilación de datos de inteligencia científica para clasificarlos y centrarse en establecer la acumulación de datos.

La demanda del mercado incluye dos niveles de significado. El primer nivel de significado se refiere a las necesidades específicas de un cliente específico o de un tipo, y el segundo nivel de significado se refiere a la demanda macro del mercado. Las necesidades específicas de los clientes deben obtenerse mediante encuestas directas y conversaciones cara a cara con los clientes, mientras que las necesidades macro del mercado se obtienen principalmente mediante análisis de datos estadísticos, análisis del comportamiento de compra y previsiones de desarrollo socioeconómico. Cuando las condiciones lo permitan, los corredores técnicos deben tener en cuenta el significado de la demanda del mercado y acumular información para centrarse en el panorama general y comenzar desde lo pequeño.

La recopilación de información es el trabajo básico de las actividades de intermediación tecnológica. Independientemente de si existe una encomienda del cliente, el trabajo en este enlace no puede detenerse. En cierto sentido, los proyectos de intermediación tecnológica surgen de una posesión extensiva de información.

2. Generar ideas creativas. La creatividad es un elemento esencial de la planificación de proyectos. La planificación sin creatividad no es una planificación real y sólo puede considerarse una planificación ordinaria que repite el pasado. La creatividad es una "chispa de pensamiento" a nivel de inspiración, capricho, etc., que se gesta en una posible idea. Sobre la base de poseer plenamente la información, los intermediarios técnicos deben ser buenos para buscar pistas que combinen tecnología y demanda, ser competentes en pensamiento divergente y habilidades de pensamiento asociativo e integrar ideas de planificación de proyectos en el proceso de pensamiento.

Cabe señalar que debido a que las personas tienen el instinto de buscar diferencias, se sentirán entumecidas bajo estimulación repetida. Desde un sentido fisiológico, las nuevas ideas deben despertar la nueva comprensión de las personas sobre la existencia de una determinada cosa. . concentrarse en. Si la planificación del proyecto no tiene ideas nuevas y simplemente repite palabras comunes que ya se conocen, no producirá reacciones diferentes en las personas. Si no puede producir reacciones diferentes en las personas, la atención del proyecto se reducirá considerablemente. Los intermediarios de tecnología no sólo deben pensar que son creativos, sino también hacer que los compradores y vendedores de tecnología piensen que la planificación de proyectos es creativa. Sólo dicha planificación de proyectos puede incluirse en la secuencia de prioridades de implementación.

3. Establece un plan. El proceso de establecimiento de un plan es cuando un corredor de tecnología transforma las ideas que tiene en mente en un plan que puede ser comprendido, reconocido por los compradores y vendedores de tecnología y que puede guiar la implementación específica del proyecto. La credibilidad, la viabilidad y la operatividad son tres principios que deben comprenderse firmemente en el proceso de establecimiento de un plan de proyecto para un corredor de tecnología. Creíble, el proyecto no se imagina de la nada; Factible, el proyecto puede beneficiar a todas las partes involucradas en el proyecto Operable, el proyecto se puede realizar con recursos limitados;

Parte II Plan de Proyecto de Ventas

Personalmente, creo que existen cuatro canales de venta principales para la venta de purificadores de agua:

1. Promociones en centros comerciales de comercio electrónico , supermercados, etc. Visualización, como clientes que llegan a su puerta.

2. Venta de exposición, mediante la instalación de puestos y puntos, directamente de cara al cliente final.

3. Vender gabinetes, tuberías de agua, calentadores de agua solares, fregaderos, baños y otros materiales de construcción de viviendas a través de canales, encontrar distribuidores y vender al por mayor.

4. Marketing telefónico, los clientes son principalmente usuarios corporativos.

1. Cooperar con centros comerciales y supermercados de electrodomésticos para crear exhibidores promocionales

El primer paso es comprender la cultura de consumo local y los hábitos de los clientes objetivo.

El segundo paso es seleccionar la ubicación para la promoción. La ubicación para la cooperación entre centros comerciales de electrodomésticos generalmente se selecciona cerca de bienes raíces de alta gama y supermercados con una gran población de consumidores.

El tercer paso es prepararse para la selección del sitio del centro comercial, la planificación de la imagen del stand y las relaciones públicas del supermercado. Normas tácitas con el principal responsable de pequeños electrodomésticos o electrodomésticos.

El cuarto paso es el diseño del stand, incluido el hardware como las áreas de visualización, consulta, negociación y firma del consumidor.

El quinto paso es preparar el evento: ① Banner: la producción de banners debe atraer la atención de los consumidores y generar un fuerte impacto visual. Carteles: Publicados en plataformas o productos promocionales para atraer la atención de los consumidores y lograr fines publicitarios. Stand X: El contenido es principalmente imagen de producto e imagen corporativa, así como actividades promocionales y contenido de servicios. Páginas en color: se distribuirá una gran cantidad de páginas en color a los consumidores en el sitio, y la información transmitida a los consumidores debe ser directa y completa, incluido el perfil de la empresa, las categorías de productos, el conocimiento sobre el agua potable, etc. Equipado con audio, video, gráficos, animación, escenas y otros materiales multimedia. Si se trata de una exhibición al aire libre, también es necesario preparar una carpa con imagen del fabricante.

El sexto paso consiste en distribuir páginas promocionales en la entrada del supermercado para orientar intenciones, degustaciones y bebidas gratuitas en el mostrador de observación, presentaciones de productos en el mostrador de consultas y firma del formulario de creación ambiental en el mostrador. Mesa de negociación. Preste atención al obsequio después de comprar productos de purificación de agua. El atractivo de los obsequios es principalmente práctico.

El séptimo paso es establecer una buena relación con los encargados del supermercado y guías de compras, negociar una buena comisión y orientarlos para vender tu purificador de agua.

El octavo paso es proporcionar un buen servicio postventa y buenos archivos de clientes. La influencia de la reputación del cliente es muy importante.

En el noveno paso, una vez finalizada la actividad promocional, se debe hacer un resumen, se debe evaluar el efecto de la actividad y se deben hacer preparativos para actividades promocionales similares en el futuro.

Cosas a tener en cuenta durante las actividades promocionales:

1. Preste atención a los cambios climáticos y evite la lluvia, el viento y otras condiciones climáticas que no sean propicias para las actividades de exhibición promocional.

2. Tenga cuidado con las personas malintencionadas que causan problemas y comuníquese con la seguridad del centro comercial de manera proactiva.

3. Evite que sucedan cosas desagradables, no tenga disputas con los consumidores, las guías de compra deben explicar claramente, no engañar a los consumidores y tener presente la creencia de que "el cliente siempre tiene la razón".

4. Hacer un buen trabajo en las estadísticas de almacenamiento y ventas de bienes y obsequios para evitar la pérdida de bienes y obsequios.

2. Visualización de promoción de cooperación comunitaria

La comunidad es el "final" de la comunidad más cercana a los clientes, y también es la "primera línea" de las ventas.

Objetivos de ventas: crear conciencia de marca, aumentar la participación en el mercado de productos, acelerar el proceso de sustitución de los purificadores de agua por el agua potable tradicional del grifo y aumentar las ventas existentes de los distribuidores.

Tema de la actividad: Compre un purificador de agua de la marca "XXXX" y disfrute de una nueva vida saludable

Lugar de venta: zonas residenciales de alta gama y lujo

Ventas plan:

(1) Establecer un equipo de promoción comunitaria de tiempo completo.

(2) Realizar censos comunitarios, establecer archivos comunitarios, elaborar mapas de distribución comunitaria y comprender la cultura y los hábitos de consumo de la comunidad.

(3) Clasificar las comunidades, evaluar el valor de desarrollo y determinar el método de promoción en las comunidades.

(4) Comuníquese con la oficina de administración de la propiedad y esfuércese por ingresar a la comunidad con el costo de promoción más bajo.

(5) A diferencia de la exhibición publicitaria anterior (plano de centro comercial), las páginas para colorear deben distribuirse en la comunidad desde las calles con alto flujo de personas y en todos los hogares de la comunidad, pero preste atención a la higiene y No tirar panfletos es lo más repugnante que ocurre en la comunidad.

(6) Tratamiento sanitario posterior a la publicidad y exhibición para dejar una buena imagen a la clientela de la comunidad.

(7) Resumen y evaluación.

3. Encuentre canales de inversión para gabinetes, plomería, calentadores de agua solares, fregaderos, baños y otros materiales de construcción y mejoras para el hogar.

Para desarrollar un mercado desconocido, la mejor manera es Encuentre agentes, agentes locales Debido a que tienen sus propios canales y clientes, es más probable que los clientes acepten distribuidores locales que fabricantes honestos. Los buenos productos hablan por sí solos, por lo que la clave es encontrar distribuidores y utilizar sus relaciones, canales, mano de obra e integridad para aumentar las ventas.

No sea ciego al buscar agentes, pero tenga una dirección. Se recomienda buscar canales de materiales de construcción simples, como gabinetes, plomería, calentadores de agua solares, fregaderos y baños.

Si algunas tiendas no tienen las condiciones de agencia, pueden aceptar cooperar en la venta (reventa).

1. Solicitar algunos productos en la tienda especializada.

2. Mantenimiento del canal El mantenimiento no consiste simplemente en tener una buena relación con el jefe y el gerente de la tienda, sino en mantener periódicamente los productos que exhibe, como limpieza de polvo, reabastecimiento de plegados, publicación de carteles, etc. Este es el enfoque de mantenimiento en la industria de bienes de consumo.

3. Orienta a los dependientes de la tienda para que recomienden tu purificador de agua con más frecuencia y negocia una parte con ellos en privado. Esto es lo mismo que cuando los camareros recomiendan vino en los hoteles.

4. Telemercadeo

¿No dijiste que tu purificador de agua se puede usar? Entonces compra las páginas amarillas locales, recopila la información de una empresa y la información de contacto, y llámalos. .