¿Cómo realizar una llamada de ventas? ¿Puedes dar algunos ejemplos?

4. Autogestión del telemercadeo

Ajuste de la mentalidad del telemercadeo

La tasa de rotación del personal de telemercadeo corporativo suele ser muy alta, debido principalmente a miedo creciente Llame. Cuando les pedí a mis compañeros de clase que a menudo eran rechazados por los clientes durante las llamadas de ventas que levantaran la mano, todos levantaron la mano sin dudarlo. Cuando pregunté a quién le gustaba hacer llamadas desconocidas, todos inmediatamente bajaron la mano. Aquí lo llamo "patear la placa de hierro". Esto es inevitable y común para los vendedores por teléfono. Es común que los vendedores telefónicos quieran hacer algo más para retrasar la siguiente llamada después de una llamada incómoda (es decir, un rechazo grosero). Si no puedes mantener una buena actitud al realizar llamadas, la eficiencia de las ventas telefónicas será extremadamente baja. Durante una clase, un vendedor de una empresa de logística me dijo que hacía 20 llamadas en frío cada semana, lo que me sorprendió.

Al realizar llamadas de ventas hay muchos rechazos, y algunos incluso son groseros, por lo que los teleoperadores se sienten muy frustrados y no están dispuestos a seguir haciendo llamadas. No hay duda de que se trata de una reacción psicológica normal. Los psicólogos suelen utilizar descargas eléctricas para corregir a los pacientes con enfermedades mentales. Cuando se desencadena el comportamiento que necesita ser corregido, recibirá una descarga eléctrica. Esta descarga eléctrica es naturalmente incómoda y forma así un reflejo condicionado. Cuando el comportamiento se repite, se produce una sensación de descarga eléctrica y el comportamiento se termina conscientemente. Cuando un cliente nos sorprende cuando nos rechazan, lo asociamos con nuestro comportamiento de telemercadeo. Después de que este sentimiento se repita muchas veces, naturalmente sentiremos miedo de hacer una llamada telefónica.

Después de analizar las raíces psicológicas del miedo de los estudiantes a hacer llamadas telefónicas, llevamos a cabo una capacitación de simulación para comprender las reacciones psicológicas de los clientes cuando contestan el teléfono.

Le pedí a un estudiante que desempeñara el papel de cliente y a cuatro estudiantes que desempeñaran el papel de vendedores telefónicos. Establezca el siguiente escenario: el cliente acaba de regresar de una reunión y está listo para servir un poco de agua. Un estudiante hace una llamada telefónica para vender un producto. Digamos que tres minutos, cinco minutos, dos minutos después, otras tres personas llaman para vender sus productos o servicios. Finalmente, le pregunté a la estudiante que hacía el papel de cliente: ¿Australia está orgullosa de su madre? ¿Ganyuan Qiang en el norte del ejército? Lamento que varios Nuomis principales estén en mala situación, pero es difícil robarlos. >"¿Son inteligentes los glucósidos? ¿Oye? ¿Mecánicamente descuidados? ¿Jugar? ¿O? ггггггггггггггггггггггггггггггггггггг107 ¿Oye? ¿Cuál es el punto? ⒊⒊⒊⒊ ⒊⒊⒊⒊⒊⒊⒊⒊⒊⒊⒊⒊⒊ ⒊⒊⒊⒊⒊⒊⒊⒊⒊⒊⒊⒊935 El primer paso para ajustar la mentalidad del teléfono es comprender el rechazo del cliente. Si es el propio vendedor telefónico, me temo. Estará muy impaciente. Enfaticé que los telemercaderes compiten por la atención y el tiempo limitados del cliente, por lo que es muy importante pensar en cómo despertar el interés del cliente 10 segundos antes de llamar. Por supuesto, estas técnicas son un tema posterior, así que. No comenzó de inmediato. Les pido a los estudiantes que utilicen la segunda medida de ajuste de mentalidad cuando sean rechazados en futuras llamadas de ventas, lo que yo llamo "pagar el mal con amabilidad". Si la otra parte se niega o incluso tiene una mala actitud, por favor sonríe y di". a la otra parte antes de colgar el teléfono. Gracias y feliz trabajo, adiós. "Hago hincapié en que esta frase en realidad está escrita para mí y tiene una fuerte implicación psicológica. Cuando colguemos el teléfono con impotencia, nuestro estado de ánimo se reducirá considerablemente. Al decir esta frase, tendremos una actitud de tolerancia y nuestra El estado de ánimo será No me afectará fácilmente. Muchos estudiantes se rieron después de escucharlo y ya entendieron lo que quise decir.

La tercera forma de ajustar su mentalidad es concentrarse en las cosas, no en las personas. Historia real sobre una compañía de seguros La moral del personal de televentas de una compañía de seguros en el extranjero era baja y la tasa de rotación era alta. Después de pensar durante mucho tiempo, el gerente de ventas introdujo un nuevo sistema que requería que se completara cada llamada fallida. Por 250 llamadas, se otorgó un bono de 65,438 dólares estadounidenses. Después de un tiempo, la moral mejoró mucho, el desempeño de las ventas comenzó a aumentar y el bono general pagado por la empresa no se ajustó debido al aumento. ? En el juego de números, hay un cierto porcentaje de éxito. Suponiendo que por cada 50 llamadas que realiza, una transacción es exitosa, cuando falla 49 veces, está bastante cerca del éxito, lo que hace que la tasa de fracaso de las ventas telefónicas sea muy alta. alto Los vendedores telefónicos prestan demasiada atención a los fracasos y no tienen sentido de logro. Una vez que los vendedores descubren que muchos fracasos son preludios necesarios para el éxito, se muestran muy tranquilos cuando se enfrentan a llamadas fallidas. Por lo tanto, les pido a los estudiantes que cuenten sus números de teléfono todos los días. Después de un largo período de acumulación, solo así podremos obtener un ratio más fiable. Conocer este ratio será de gran ayuda para mejorar tu mentalidad de ventas.

Entrevista rápida en frío

Para la mayoría de las actividades de ventas, las entrevistas son telefónicas. Lo más importante: el primer paso hacia el éxito. Si no logra llegar a la puerta del cliente, la venta habrá terminado. Sin embargo, no es fácil lograr que los clientes ocupados o perturbados acepten pasar tiempo en una reunión. En mi clase, vendía servidores informáticos de alta gama. El estudiante me dijo que tenía que hacer 1.300 llamadas por semana para reunirse con un cliente, que también era su tarea laboral.

De hecho, la entrevista telefónica. Es muy sencillo, solo sigue seis pasos.

El primer paso es saludar. Como mencionamos antes, los primeros 10 segundos de la llamada telefónica son muy importantes para ganar la atención del cliente, por eso es cálido y agradable. Un saludo cortés es la mejor estrategia para llamar la atención. Se enfatizaron tres puntos clave: nombre, entusiasmo y confianza. Pedí a dos compañeros que saludaran así, como las primeras palabras a un cliente muy importante: "Buenos días, gerente Wang". !" Soy Sam Lee de Universal Pictures. "Una oración simple, si se expresa con fuerza, puede hacer que las personas se sientan diferentes. Como resultado, otros estudiantes no les dieron evaluaciones altas, lo que demuestra que pocas personas realmente prestan atención a la primera oración al principio. Recuerde su comportamiento.

¿Estás a la altura de tu nombre, entusiasmo y confianza?

El segundo paso es presentarte. Aquí se utiliza el concepto de PVU. La PVU es una propuesta de venta única, es decir, cuál es la diferencia más atractiva entre usted y sus competidores. Debe resumirse en una frase corta. Esta es la forma más eficaz de generar interés desde el principio y generar confianza inicial. Les dije a los estudiantes que el PVU de nuestra empresa es "la única empresa en Shanghai que ofrece una gama completa de cursos de capacitación en gestión minorista experiencial en Taiwán. Finalmente, les pedí a los estudiantes que escribieran sus propios PVU y luego los analizaran juntos (ventas telefónicas). Los cursos de capacitación en habilidades generalmente no tienen más de 20 personas, por lo que puede haber bastante interacción).

El tercer paso es utilizar el principio de manada en la introducción de negocios para mejorar el interés del cliente y fortalecer las relaciones de confianza. El principio de rebaño es la mentalidad de rebaño. El movimiento del grupo está determinado por el movimiento mayoritario y el individuo es inconsciente. Del mismo modo, todo el mundo tiene miedo de cometer errores al tomar decisiones de compra, por lo que están dispuestos a seguir la corriente. Por lo tanto, les pido a los estudiantes que enumeren algunos clientes típicos conocidos según la industria del cliente al presentar el negocio para fortalecer el interés y la confianza del cliente. Por ejemplo, dije: "Nuestra empresa ha brindado capacitación en gestión minorista a docenas de empresas de ropa como Shanshan Group, Luomen Group y Jinlilai, y su desempeño ha mejorado enormemente. Este tipo de introducción comercial es sin duda muy convincente". Suponiendo que la empresa del estudiante no incluya empresas conocidas, se puede lograr el mismo efecto utilizando métodos digitales o analógicos.

El cuarto paso es ir directo al grano y pedir una reunión. Les recordé a los estudiantes que el propósito de la entrevista telefónica es concertar una cita, no enredarse demasiado e ir directo a la meta lo antes posible.

El quinto paso es hablar de los beneficios que traerá al cliente tras solicitar una reunión. Nadie quiere estar en un negocio que pierde. Si un cliente se toma el tiempo de entrevistar a alguien que nunca ha conocido y le da la oportunidad de presentarlo, ¿quién cree que se beneficiará? Por lo tanto, debes enfatizar qué beneficios traerá la entrevista a los clientes para poder impresionarlos. Mi consejo a los estudiantes es que les digan que les presentaré algo de mi experiencia trabajando con él. Todo el mundo está interesado en lo que hacen sus compañeros y quiere saber cómo lo hacen los demás. Entonces esta es la mejor estrategia para impresionar a la otra persona. No presionamos a los clientes para que les vendan cosas, simplemente presentamos algunas experiencias que pueden reducir efectivamente la resistencia de los clientes.

El sexto paso es sugerir un momento y lucir más profesional. Recuerde no hacer preguntas fáciles de rechazar, como: ¿Estás disponible? La reacción subconsciente del cliente debe ser que no están disponibles.

Ensayo mientras hablo, pidiendo a los alumnos que diseñen un conjunto completo de diálogos en función de sus propias características. A continuación, después de hablar sobre el manejo de objeciones y las técnicas para evitar la recepción, le daré cinco minutos para perfeccionar su prueba de entrevista telefónica y luego seleccionaré a dos compañeros de clase para realizar el juego de roles. Después de una serie de actuaciones y selecciones culminantes, todos seleccionaron por unanimidad al mejor estudiante y le di un gran diccionario como recompensa.

Después del partido corto, todos estaban de muy buen humor y comenzó el entrenamiento de la tarde.

La capacitación en habilidades de telemercadeo de la mañana enseñó ajuste de mentalidad, entrenamiento de voz y técnicas rápidas de entrevista telefónica. El curso de la tarde se centró en habilidades de telemercadeo y autogestión de telemercadeo.

Ciclo de venta telefónica

Existen muchas similitudes y diferencias entre la televenta y la visita de clientes. Cada formato de ventas tiene su propio ciclo de ventas, por lo que es importante comprender el suyo. Al gestionar su propio ciclo de ventas, puede mejorar eficazmente la eficiencia de las ventas, acelerar las transacciones y predecir la tasa de éxito de cada venta. Después de presentar cada aspecto del ciclo general de ventas, demostré el ciclo de televenta:

Buscar clientes potenciales

La primera acción del telemercadeo es encontrar clientes potenciales, que incluyen dos aspectos: uno es conocer los posibles grupos de clientes, es decir, determinar la lista de personas a las que llamar; el otro es conocer las personas al teléfono que tienen el poder de decidir comprar;

Como dice el refrán, un buen comienzo es la mitad de la batalla. Antes de realizar llamadas en frío, encontrar una buena lista de llamadas es el trabajo básico más importante en la gestión del telemarketing. Si puede examinar la lista de llamadas con anticipación antes de realizar una llamada de ventas, determinará si su tasa de cierre de llamadas es 1 o 50 (una compañera de clase me dijo que su mejor llamada de ventas puede llegar a 50. Ya sabes, la diferencia es al menos). 50 veces.