¿Cuáles son las estrategias de ventas que subvierten el sentido común?

Las carreras de caballos de Tian Ji pasaron de perder las tres batallas a ganar dos de tres, no por la potencia del caballo, sino por la efectividad de su estrategia. Este es un ejemplo típico de no seguir las reglas. Sólo observando todo el dominio, explotando las fortalezas y evitando las debilidades y eligiendo la mejor estrategia podremos ganar con sorpresa. Entonces, ¿qué pasa con la estrategia de ventas que subvierte el sentido común? Ahora, sígueme y echa un vistazo. Espero que quedes satisfecho, gracias.

Una estrategia de ventas que subvierte el sentido común: 1. Todos los productos caros son difíciles de vender

La serie más vendida de secadores de pelo de nanoiones producidos por Panasonic Electrician demuestra que no todos Los productos caros son difíciles de vender. La clave para vender es cómo se vende. El volumen de ventas de esta serie de secadores de pelo alcanzó las 500.000 unidades en marzo de 2010, un aumento del 20% respecto al año anterior. Aunque su precio de mercado alcanza entre 10.000 y 16.000 yenes, mucho más que los 3.000 yenes aproximadamente de un secador de pelo normal, todavía no puede detener sus grandes ventas en el mercado. Para comprender el secreto de su popularidad, puedes ir al centro comercial subterráneo adyacente a la estación Ikebukuro del metro de Tokio y quizás puedas encontrar la respuesta. Hay un salón de belleza ***beauty lounge*** para consumidoras abierto por electricistas de Panasonic.

Nada más entrar en esta tienda, que parece una tienda de cosméticos de alta gama, verás una larga fila de 18 pequeños cubículos para maquillaje. Su mayor punto de venta es que siempre que los clientes gasten 300 yenes, pueden usar libremente todos los cosméticos de la tienda para maquillarse y pueden usar los secadores de pelo Panasonic de forma gratuita. El secador de pelo de nanoiones "Nano Care" de Panasonic Electrician lanza gotas de agua extremadamente finas en el cabello, humectándolo y manteniéndolo hidratado.

Según el entendimiento común de la gente, los secadores de pelo se utilizan para secar el cabello, pero este secador de pelo de Panasonic Electricians "hace todo lo contrario" y proporciona a los consumidores La función principal es mantener cabello. Según el sentido común, los productos de electrodomésticos generalmente se venden en tiendas de electrodomésticos. Sin embargo, en las tiendas de electrodomésticos, el personal de ventas solo puede confiar en "palabras de oro" para presionar repetidamente y los consumidores no pueden experimentar directamente sus funciones únicas. Por lo tanto, Panasonic Electricians adoptó un enfoque único y abrió salones de belleza especialmente en las áreas del centro, permitiendo a los consumidores experimentar el encanto único de los secadores de cabello de la serie de nanoiones tal como experimentan los cosméticos de alta gama.

La ubicación del salón de belleza también es muy particular. La razón por la que elegí el centro comercial subterráneo cerca de la estación Ikebukuro del metro de Tokio es porque es la única forma en que las estudiantes de la cercana Universidad Rikkyo pueden ir a la escuela. Hay muchos edificios comerciales alrededor y hay muchas trabajadoras administrativas. que vienen a trabajar en metro. Desde que abrió este salón de belleza en abril de 2009, más de 20.000 personas lo han probado gratuitamente, de las cuales entre el 70% y el 80% son mujeres jóvenes de veintitantos años.

El salón de belleza inaugurado teniendo en cuenta cuidadosamente el flujo de clientes potenciales ha atraído naturalmente la atención de muchas mujeres jóvenes. Para aprovechar al máximo su popularidad, Panasonic Electric también ha presentado muchos otros electrodomésticos relacionados para que los clientes los experimenten y utilicen para transmitir el valor de sus productos. El dispositivo de belleza a vapor que también utiliza nanotecnología es uno de ellos. Este es un producto que rocía vapor de agua con iones finos en la cara para promover la circulación sanguínea. Tiene un precio de 10.000 a 30.000 yenes, lo cual es caro, pero las ventas del año pasado alcanzaron las 500.000, más que el año anterior. aumentó un 30% año tras año. Si este tipo de producto de belleza se vende en tiendas de electrodomésticos, las consumidoras tienen que quitarse el maquillaje antes de probarlo. Sin embargo, en los salones de belleza y otros lugares, debido a que pueden volver a maquillarse después de su uso, se ha ganado el corazón de los consumidores. innumerables damas amantes de la belleza.

Existe una gran correlación entre los productos de prueba y el comportamiento de compra real. Según una encuesta de Panasonic Electricians, alrededor del 15% de los usuarios de prueba acabarán comprando los productos correspondientes. Aunque el salón de belleza no vende productos, recomendará tiendas de electrodomésticos cercanas a los consumidores que estén interesados ​​en comprar, para que puedan comprar productos satisfactorios a precios razonables.

El papel de este tipo de salones de belleza no es sólo dar a conocer los productos que se han introducido en el mercado, sino también asumir la misión de descubrir las verdaderas necesidades de los clientes que no se pueden entender en Estudios de mercado, a fin de facilitar un desarrollo más específico de nuevos productos.

Por ejemplo, originalmente se pensaba que las tijeras para rizar el cabello que usaban las niñas para peinarse eran herramientas de peluquería para uso personal, pero de hecho, muchas de ellas son utilizadas por amigos para rizar el cabello de otras personas. Ha provocado que los fabricantes sean un poco inesperados.

Debido a que he visitado hogares individuales antes, no encontré esta situación. Más tarde, a través de la observación, se descubrió que cuando alguien usa una permanente para rizar su cabello, sus manos pueden tocar fácilmente el interruptor de temperatura y la temperatura a menudo cambia sin saberlo. En otras palabras, si una persona lo usa sola, no hay problema, pero si los amigos se rizan el cabello entre sí, el interruptor de control de temperatura debería hacerse más difícil. Por lo tanto, los electricistas de Panasonic decidieron mejorar el interruptor de control de temperatura al desarrollar nuevos productos de cortapelos para rizar el cabello. Lo mismo ocurre con los dispositivos de belleza a vapor. Originalmente fueron diseñados para usarse en casa durante unos 15 minutos al día. Sin embargo, la experiencia de los clientes en los salones de belleza descubrió que muchas personas los usan por más tiempo. Si excede el estándar de diseño y se utiliza durante mucho tiempo, la inyección de vapor de agua puede ser anormal. Por lo tanto, los electricistas de Panasonic decidieron mejorarla al diseñar un nuevo modelo y ampliar la salida de vapor de agua.

De esta manera, Panasonic Electricians adopta un método que no se limita al sentido común para explorar las necesidades ocultas de los consumidores y plasma estas necesidades ocultas en el próximo producto nuevo, haciendo que sus electrodomésticos siempre destaquen en el mercado. Es bien recibido por los consumidores.

Una estrategia de ventas que subvierte el sentido común 2. Los lugares inesperados contienen oportunidades de negocio

A través de un análisis cuidadoso de los patrones de comportamiento de los clientes, se abren nuevas tiendas en ubicaciones inesperadas y cada tienda tiene éxito. — Forver21, una empresa estadounidense de moda informal, se sale de lo tradicional y su éxito también llama la atención.

“¿Por qué siempre abre nuevas tiendas cerca de H&M?”, se preguntarán los curiosos después de ver que forever21 ha abierto tres nuevas tiendas en Tokio en un año. Sí, si prestas atención, encontrarás que forever21 siempre elige instalar tiendas cerca de sus sucursales suecas de H&M. H&M es el mayor competidor de forever21. Los principales productos de ambas compañías son moda informal de bajo precio dirigida a los jóvenes. Para mantenerse al día con las tendencias de la moda, el tiempo de entrega de los nuevos productos es extremadamente corto. Según el sentido común, dado que tenemos la misma base de clientes, deberíamos intentar evitar a los competidores. Sin embargo, Forever21 muerde fuertemente a H&M. Dondequiera que H&M abra tiendas, Forever21 le seguirá. ¿Por qué? Don Chang***, CEO de forever21, explicó: Es cierto que nuestra empresa y H&M son competidores, pero la proximidad de las tiendas de las dos compañías puede crear un efecto de aglomeración que atraiga a más clientes. Cuando las dos empresas abran tiendas a gran escala, se comunicarán entre sí con antelación e intentarán abrir sucursales lo más cerca posible entre sí.

No solo eso, al elegir la ubicación de una sucursal, forever21 también simulará cuidadosamente de antemano la ruta a pie del cliente. Por ejemplo, la sucursal de Ginza inaugurada en abril de 2010 está ubicada en el punto medio entre la densamente poblada estación Ginza del Metro de Tokio y la sucursal de H&M, ambas en el lado este de la avenida Ginza Chuo. De esta forma, los clientes que tomen el metro para ir de compras a H&M tendrán la posibilidad de pasar dos veces por la sucursal de forever21. También se seleccionó cuidadosamente la ubicación de la sucursal de Shinjuku inaugurada en mayo de 2010. Si caminas hacia H&M desde la salida sur de la estación JR Shinjuku, que está llena de peatones, seguramente verás la tienda Forever21 en el camino. Además, al igual que la tienda Ginza, también está ubicada en el mismo lado de la calle.

Encontrar un punto de convergencia que favorezca el propio desarrollo en la relación competitiva es la brillantez de siempre21.

Una estrategia de ventas que subvierte el sentido común 3. Las "ventas combinadas" crean un efecto superpuesto

"Nunca estoy de acuerdo con la afirmación de que faltan consumidores. Siempre que recopiles y analice la información, definitivamente podremos encontrar el método de ventas correcto", dijo con confianza Shuji Komatsu, gerente senior a cargo de la estrategia de ventas de supermercados en Coca-Cola Japón.

Para recopilar datos de mercado, Coca-Cola Japón utiliza una herramienta de análisis de información llamada "SONAR". Esta herramienta de análisis de información de la Compañía Coca-Cola ha sido promocionada en el mercado global y la Compañía Japonesa Coca-Cola la introdujo en 2008. Utiliza una muestra de encuesta de cientos de personas y requiere que los sujetos de la encuesta dejen registros detallados de las compras de bebidas, como cuándo, a través de qué canales, con qué propósito, qué tipo de bebidas se compraron, etc. Estas encuestas presentan claramente el comportamiento de compra de los consumidores.

Luego, la empresa analiza estos datos y utiliza los resultados para considerar qué promociones se deben utilizar para maximizar las ventas.

Una encuesta reciente hizo que Coca-Cola Japón comprendiera que la gente bebe Coca-Cola más mientras come que cuando estudia o juega. Como resultado, la compañía cambió inmediatamente su estrategia de ventas original y vendió bebidas Coca-Cola en tiendas de alimentos donde era muy probable que se consumieran juntas. Por ejemplo, instale un estante de bebidas junto al área de venta de productos alimenticios estrechamente relacionados con Coca-Cola, como pizza refrigerada y pollo frito, y coloque Coca-Cola encima para que los clientes puedan comprar cómodamente.

Además, Coca-Cola Japón también ha fortalecido su relación de cooperación con empresas productoras de harina. Por ejemplo, es muy probable que alimentos como los panqueques japoneses y los bollos de pulpo a la parrilla se consuman junto con Coca-Cola. Coca-Cola Japón se ha puesto en contacto de manera proactiva con los fabricantes de harina y ha instalado mostradores en los principales supermercados de todo el país para vender Coca-Cola y panqueques. -Harina específica en conjunto. Este método combinado puede promover las ventas de productos, por lo que las empresas productoras de harina lo aceptarán gustosamente; y los supermercados, porque propiciará la venta de ingredientes alimentarios como salsa de tomate, mayonesa, algas, etc., también cooperarán activamente. Ahora, Japan Coca-Cola Company coopera con "Nissin Milling" y la cantidad de productos promocionados juntos ha representado el 21% de todas las ventas.

“La gente ahora prefiere masticar panqueques japoneses y beber Coca-Cola al mismo tiempo”.——La Compañía Japonesa de Coca-Cola ha captado el cambio en la demanda del mercado a través de un análisis detallado de datos y ha revocado el concepto de Sólo venta de bebidas. El sentido común de que las bebidas se venden sólo en determinados lugares ha conseguido un aumento sustancial de las ventas.

Una estrategia de ventas que subvierte el sentido común 4. Establecer restricciones deliberadamente para estimular el deseo de gastar de los clientes

Los comerciantes online tradicionales siempre confían en la "exposición" en los motores de búsqueda y el contenido en páginas web. La "conveniencia" de vender productos de la forma más clara posible a los clientes son los dos principales factores de competencia. Para atraer a tantos clientes como sea posible a visitar su sitio web y vender la máxima cantidad de productos, los comerciantes en línea deben trabajar duro en la "exposición" y la "conveniencia".

Sin embargo, cada vez más tiendas online empiezan a subvertir este sentido común. No puede ver sus productos en el sitio web de búsqueda; incluso si visita su sitio web, si solo desea navegar, no puede saber qué tipo de productos vende, incluso si se convierte en su cliente, su comportamiento de compra; también estará sujeto a diversas restricciones. Este modelo es sustituido por un dicho de moda hoy en día, que es "rechaza a la gente de la salsa de soja".

En marzo de 2009, GIFT, un comerciante en línea estadounidense que abrió sus puertas en Japón, es una típica empresa en línea que establece varios umbrales para estimular los deseos de consumo de los clientes, lo que lleva a un aumento continuo de las ventas.

Ingrese a la página ***inicio*** del sitio web de GILT, que tiene millones de miembros en los Estados Unidos, y no tendrá forma de saber qué productos vende este sitio web. Después de completar diversa información, configurar su nombre de usuario y contraseña y finalmente convertirse en miembro, puede ingresar a la tienda y podrá ver que GIFT opera productos de varias marcas, pero estos productos solo están disponibles durante 54 horas después de su colocación. Los estantes. El tiempo efectivo se eliminará cuando llegue el momento, y el espectador deberá decidir si compra o no dentro de este límite de tiempo. Además, el tiempo límite para que los miembros coloquen los productos que desean comprar en la "cesta de la compra" es de sólo 10 minutos. Si se excede más de 10 minutos, los productos de la "cesta de la compra" serán devueltos a los estantes por la fuerza. . La página web tampoco muestra la cantidad del inventario, por lo que no tienes forma de saber cuándo se agotará un artículo.

Todos estos métodos restrictivos son "contrarios" a las reglas habituales del marketing en Internet. ¿Pueden estas prácticas comerciales generar un auge en las ventas? El hecho es que el crecimiento de las ventas del Grupo GIFT en los últimos años ha sido asombroso. En 2007, cuando se fundó la empresa, las ventas eran de sólo 100 millones de yenes. En 2008, se dispararon a 2,5 mil millones de yenes. En 2009, aumentaron a 17 mil millones de yenes.

El modelo de ventas online de GIFT Group se denomina "venta por tiempo limitado" y está siendo utilizado por cada vez más comerciantes online. Este modelo de ventas en línea logra un efecto beneficioso para todos los fabricantes de productos de marca, los consumidores y los comerciantes en línea.

Para los fabricantes de productos de marca, la acumulación de productos es su mayor preocupación. La venta sin restricciones dañará la imagen de la marca. Las ventas especiales, las ventas directas y otros métodos pueden dañar fácilmente los productos. y gastos de mano de obra, pero estos inconvenientes se pueden evitar en sitios web de "venta flash" basados ​​en membresías. Para los consumidores, el mayor beneficio es que pueden comprar sus productos famosos favoritos a precios asequibles sin salir de casa. Sin embargo, diversas restricciones, como los sistemas de membresía y las ventas por tiempo limitado, satisfacen ciertos deseos y deseos de compra de los consumidores: “Sólo. ahora y sólo yo puedo comprarlo”. Para los comerciantes en línea, debido a que establecen restricciones para vender solo a sus propios miembros, pueden obtener precios más baratos de los fabricantes de productos que están preocupados por dañar el valor de su marca. Y, junto con sus propios métodos comerciales únicos, también ahorran gastos de publicidad.

La empresa japonesa de tecnología AOS, que opera el sitio web "Super One Product", también es una empresa que establece deliberadamente "restricciones" para limitar el gasto de los consumidores. "Me sorprendí mucho cuando descubrí que se podían vender 1.000 básculas en un día." Takahito Sasaki, el presidente de esta empresa, recordó un día con gran emoción el desempeño de las ventas.

En comparación con algunos comerciantes en línea de "ventas por tiempo limitado", las restricciones en el sitio web "Super One Product" son aún más extrañas. Este sitio web solo vende un tipo de producto al día, el tiempo de venta es las 24 horas del día, reemplaza un producto nuevo todos los días, el precio de venta es solo del 60% al 70% del precio de mercado y los descuentos son obsoletos. los electrodomésticos son aún mayores. Dado que se garantiza que el precio de los productos será el más bajo del mercado, los internautas también se ahorran el tiempo de visitar el "sitio web de comparación de precios" para comprobar el precio primero. Muchos internautas han desarrollado el hábito de visitar "Chaoyipin" todos los días para ver si hay algún producto que necesiten. Si es así, simplemente presione el botón "Comprar". Solo se vende un producto cada día, lo que ahorra a los clientes el máximo tiempo y energía para elegir, lo que hace que su comportamiento de consumo sea más sencillo. Cada vez hay más comerciantes en línea similares.