Céntrese en analizar cómo el marketing online de algunos sitios web se adapta a la psicología de compras de "ver para creer".
El siglo XXI es la era de Internet. Internet penetrará en diversos campos como la sociedad, la política, la economía y la vida de las personas. Según un informe publicado por el Anuario de la Industria Informática de Estados Unidos, se espera que el número de usuarios de Internet en todo el mundo alcance los 800 millones a finales de 2005 y los 1.100 millones en 2008. En la actualidad, el volumen de transacciones de mercancías realizadas a través de Internet ha representado el 5
de las transacciones mundiales de mercancías. Se espera que en los próximos seis años, la cantidad global de bienes y servicios adquiridos a través de Internet aumente. alcanzar más de 500 mil millones de dólares estadounidenses. Actualmente, China se sitúa entre los 10 países con mayor número de usuarios de Internet del mundo
. Al mismo tiempo, el entorno de marketing nacional e internacional de las empresas ha experimentado enormes cambios y las compras en línea se han vuelto populares entre los consumidores. Por lo tanto, explorar las características psicológicas de las compras en línea de los consumidores de hoy
y las estrategias de marketing en línea de las empresas tiene un significado positivo e importante para que las empresas aprovechen las oportunidades de mercado, aprovechen las oportunidades de mercado y enfrenten los desafíos de la era de Internet. /p>
Importancia práctica.
1. Tendencias y características de la psicología del consumidor contemporánea
Las empresas de hoy se enfrentan a una competencia de mercado sin precedentes. La demanda de productos se convertirá gradualmente en historia. Ha llegado un mercado de vendedores y un mercado de compradores liderado por los consumidores. . En el mercado de compradores, los consumidores se enfrentarán a una gama más amplia de categorías de productos y opciones de marcas. Este cambio hace que la psicología de compras de los consumidores contemporáneos muestre nuevas tendencias y
características.
(1) Iniciativa de consumo mejorado
La iniciativa de consumo mejorado surge del aumento de la incertidumbre en la sociedad moderna y del deseo de los seres humanos de buscar estabilidad y equilibrio psicológico. En la tendencia de que la división social del trabajo se vuelva cada vez más segmentada y especializada, la conciencia de los consumidores sobre los riesgos de compra ha aumentado con el aumento de opciones. Están cansados e insatisfechos con las comunicaciones de marketing unidireccionales que "alimentan spam". . confianza. Al comprar muchas necesidades diarias
, especialmente algunos bienes duraderos de gran tamaño (como refrigeradores, aires acondicionados, computadoras), los consumidores obtendrán activamente información relacionada con el producto a través de varios canales posibles y realizarán
Análisis y comparación. Estos análisis pueden no ser suficientes o precisos, pero los consumidores pueden obtener de ellos un equilibrio psicológico, reduciendo así los riesgos o la posibilidad de arrepentimiento después de la compra, mejorando la confianza en los productos y esforzándose por lograr la satisfacción psicológica.
(2) El regreso del consumo personalizado
En la era del mercado del vendedor, donde la oferta de productos supera la demanda, todo está centrado en el productor. Tú compras lo que vendo, para los consumidores. dijo que el consumo personalizado está fuera de discusión. Pero cuando la economía de mercado se ha desarrollado hasta el día de hoy, la mayoría de los productos se han enriquecido enormemente tanto en cantidad como en variedad. "Los clientes son Dios" y "los consumidores son el pan de cada día de las empresas". El criterio para la supervivencia y el desarrollo de las empresas es que el deseo de los consumidores de un consumo personalizado se haya realizado plenamente. Como resultado, los consumidores comenzaron a planificar sus propias pautas de consumo y desafiaron audazmente a las empresas
. Desde la perspectiva del análisis psicológico, los consumidores eligen no sólo el valor de uso de los bienes, sino también otras "extensiones" y sus diversas combinaciones
. En teoría, la psicología de diferentes consumidores es diferente y cada consumidor representa un segmento de mercado. Por lo tanto, la identidad psicológica se ha convertido en un requisito previo para que los consumidores realicen compras
Compre marcas y variedades, y el consumo personalizado volverá a convertirse en la corriente principal del consumo.
(3) La búsqueda de intereses comerciales y la necesidad de comodidad en las compras coexisten
Debido al desarrollo de la ciencia y la tecnología modernas, la mejora de la productividad laboral y el aumento de la Con el tiempo disponible, algunos autónomos o amas de casa esperan pasar el tiempo comprando en el lugar, encontrar alegría en la vida, mantenerse conectados con la sociedad y reducir la soledad psicológica. Por lo tanto, están dispuestos a dedicar más tiempo y energía a las compras, pero sólo si las compras pueden brindarles placer y satisfacer sus necesidades psicológicas.
Sin embargo, otros consumidores, por el contrario, debido a la alta presión laboral y al estrés mental, a menudo buscan la comodidad al comprar e intentan ahorrar tiempo y costos laborales, especialmente a los consumidores diarios, sus necesidades y marcas. es relativamente estable.
Estas dos mentalidades opuestas coexistirán y se desarrollarán durante mucho tiempo.
(4) El precio sigue siendo un factor importante que afecta la psicología del consumidor
Para evitar una competencia feroz de precios, aunque bastantes empresas han adoptado varios métodos de diferenciación para debilitar la conciencia de los consumidores sobre sensibilidad al precio, pero el precio es siempre un factor importante que afecta la psicología del consumidor
. Por ejemplo, en la guerra de reducción de precios de los hornos microondas de los últimos años, aunque Galanz, el líder del mercado, tiene muchas ventajas en tecnología, calidad y servicio, finalmente se vio obligado a anunciar su regreso a la competencia de reducción de precios. Esto demuestra que incluso frente a la avanzada tecnología de marketing contemporánea, no se puede ignorar el papel del precio.
2. Análisis psicológico de las compras online de los consumidores
Aunque diferentes consumidores tienen diferentes reacciones psicológicas ante las compras online, generalmente se pueden resumir en dos tipos: Fortalezas psicológicas y Debilidades psicológicas.
(1) Análisis de las ventajas psicológicas de las compras online
A través de encuestas y otros materiales de investigación relevantes, las ventajas psicológicas de las compras online se reflejan principalmente en los siguientes aspectos:
1 Las compras en línea pueden eliminar la presión psicológica de comprar en los centros comerciales. Algunos consumidores pueden tener una fuerte aversión a los centros comerciales tradicionales debido a la falta de experiencia en compras o al disgusto por comprar en la calle, o debido a la mala actitud del personal de servicio del centro comercial o a una promoción excesiva de ventas. Es posible que algunos consumidores no quieran que otros sepan lo que están comprando, o que quieran poseer productos que otros no tienen. Es posible que quieran adoptar un método de compra más oculto y no estén dispuestos a ir de compras a centros comerciales y supermercados. Las compras online tienen las características de ocultación y singularidad de la compra de productos, lo que permite a los consumidores comprar los productos que desean sin salir de casa.
Las compras en línea pueden proporcionar la comodidad del momento y el lugar de compra. Es posible que los consumidores no puedan o no quieran ir a los centros comerciales porque están demasiado lejos de casa para comprar, o no tienen tiempo para ir de compras, o los productos que compran son demasiado pesados para transportarlos fácilmente, o El horario de apertura es demasiado corto. El modelo de compra en línea tiene la ventaja de la ubicación de estar abierto las 24 horas del día y entregar los productos en la puerta de su casa a la hora acordada por el consumidor, lo que puede satisfacer mejor los requisitos de los consumidores en cuanto a tiempo y ubicación de compra.
3 Las compras online pueden superar las limitaciones de los tipos y cantidades de compras. Los minoristas tradicionales de centros comerciales satisfacen los requisitos de diseños y variedades de los consumidores ampliando el área comercial del centro comercial y aumentando la variedad de productos. Sin embargo, los tipos de productos y el área comercial de los centros comerciales no pueden expandirse indefinidamente y los consumidores tienen que asumir el costo de buscar información sobre productos en el vasto océano de productos. Las compras en línea han superado las restricciones sobre los tipos de productos y las regiones en los centros comerciales, no solo permitiendo a los consumidores ampliar infinitamente la oferta de productos para elegir, sino también permitiéndoles encontrar rápida y fácilmente los productos que desean comprar con solo un movimiento. del ratón. Se consiguen economías de escala en la búsqueda de información del producto.
4 Las compras online pueden lograr precios de transacción más bajos. Las compras en línea pueden ahorrarles a las empresas enormes costos de promoción y distribución, lo que permite reducir los costos y precios de los productos.
Los consumidores pueden buscar los mejores precios a nivel mundial e incluso realizar pedidos directamente a los fabricantes, evitando intermediarios, lo que se traduce en precios de compra más bajos.
(2) Análisis de las desventajas psicológicas de las compras online de los consumidores
Es precisamente porque las compras online de los consumidores tienen ventajas psicológicas que los centros comerciales tradicionales no tienen, por lo que es rápidamente aceptada por sociedad y está creciendo rápidamente. Pero tiene la misma dualidad contradictoria que cualquier otra cosa: si bien las compras en línea tienen ventajas psicológicas, también tienen ciertas desventajas psicológicas.
1. Las compras online carecen del placer psicológico único de los centros comerciales. La psicología de compra tradicional es que ver para creer los consumidores pueden sentir los productos a través del gusto, el tacto, el oído, etc.
Afectando así su comportamiento de compra.
Las compras en línea son básicamente una interacción entre humanos y computadoras, con formas simples de comunicación y un proceso de transacción único. Los consumidores no pueden experimentar la diversión de regatear en el centro comercial, ni pueden verificar sus propias habilidades en el proceso de transacción. Al comprar en línea, los consumidores no pueden disfrutar del trato brindado por el personal del centro comercial, ni pueden experimentar la sensación de ser cuidados y respetados por "Dios".
2. Las compras online no pueden satisfacer la motivación social de los consumidores para comprar. Las compras online son una conversación hombre-máquina y no pueden reproducir las características interpersonales de las compras en centros comerciales.
Por lo tanto, es difícil satisfacer las motivaciones sociales de los consumidores para comprar, como la posibilidad de encontrarse con conocidos o amigos. en lugares de compras para charlar, hacer nuevos amigos, tener la oportunidad de interactuar personalmente con el personal de ventas
Experiencia o tener otros contactos sociales.
3 Las compras online implican ciertos riesgos de compra y de pago. Las compras en línea representan un proceso de compra virtual. Los consumidores no pueden inspeccionar los productos tocándolos antes de comprarlos, por lo que los riesgos de compra son altos. Especialmente cuando los consumidores compran productos de fabricantes o distribuidores extranjeros a través de Internet, si las leyes y regulaciones locales no son perfectas, o el nivel de aplicación de la ley del gobierno local no es alto o fuerte, o el comportamiento del mercado local no es el adecuado. estandarizado, lo que lleva a la proliferación de productos falsificados y de mala calidad, productos de calidad inferior, servicio deficiente e incluso fraude en las ventas, y los riesgos de las compras en línea se expandirán aún más. Desde la perspectiva de los métodos de pago para las compras en línea, se deben utilizar métodos de pago electrónico para las compras en línea. Sin embargo, el dinero electrónico seguro y universal aún está en etapa de desarrollo y solo se pueden usar tarjetas de crédito. Cuando los departamentos pertinentes investigaron los problemas que más preocupaban a los usuarios cuando utilizaban Internet, descubrieron que la seguridad de las transacciones representaba más del 50%.
3. Estrategias de marketing en Internet de las empresas
El propósito fundamental de una empresa es proporcionar productos o servicios que satisfagan las necesidades de los consumidores, con el fin de sobrevivir y desarrollarse. En la era de Internet, los productos y servicios proporcionados por las empresas deben adaptarse a las necesidades de los consumidores y formular estrategias de marketing efectivas basadas en las tendencias cambiantes en la psicología de compras en línea de los consumidores.
(1) Esforzarse por ofrecer productos y servicios personalizados
Ofrecer productos o servicios diferentes para cada consumidor es simplemente una fantasía para el marketing tradicional. Pero la función más poderosa de Internet es la interactividad. Además de mostrar completamente el rendimiento, las características, la calidad y el contenido del servicio del producto, puede estar orientado a las personas y brindar orientación en función de las necesidades personalizadas. servicios de marketing uno a uno
. Por lo tanto, las empresas deben aprovechar al máximo las características altamente interactivas y uno a uno de Internet para fortalecer la comunicación con los clientes, comprender mejor las necesidades de los consumidores y sus cambios, proporcionar información de alto valor agregado y orientar el consumo.
Los participantes participan en el diseño de productos en línea y colaboran en la creación para satisfacer necesidades personalizadas. Naturalmente, esto satisfará a los consumidores. Por ejemplo, la famosa empresa LEVIS utiliza Internet para vender vaqueros personalizados y ha conseguido muy buenos resultados.
(2) Establecer la reputación corporativa y del producto
El crédito es el requisito previo para el marketing online. Especialmente en China, donde el mercado en línea está subdesarrollado, ¿quién compraría un producto en línea del que nunca ha oído hablar o cuya calidad no es confiable? Cómo
confirmar la autenticidad de las necesidades del cliente también es un desafío al que se enfrenta el marketing online en esta etapa, lo que puede atribuirse a la cuestión de la credibilidad. Además, en el proceso de establecimiento de un sitio web de portal empresarial, la visibilidad del sitio web, la calidad del servicio y otras condiciones también son un tipo de construcción de marca. La reputación del producto y la reputación corporativa son cuestiones estratégicas a largo plazo en el proceso de marketing online. Generalmente
una empresa puede establecer credibilidad a partir de los siguientes aspectos:
1. Debemos brindar a los clientes los servicios realmente necesarios, convenientes y de alta calidad en cualquier momento.
2 Buenas operaciones. Incluyendo proporcionar productos y servicios a los clientes al precio más bajo posible y al mismo tiempo tratar de evitar causar problemas a los clientes.
(3) Mejorar la calidad de los empleados de la empresa y la eficiencia del servicio
El marketing en Internet requiere que los empleados, especialmente el personal de marketing y gestión de redes, no sólo tengan conocimientos técnicos avanzados, sino que también sean Capacidad única en marketing; no sólo la capacidad de recopilar, organizar y analizar información, sino también un fuerte sentido de servicio y habilidades de comunicación con el personal. Por lo tanto, las empresas deben centrarse en atraer y cultivar talentos compuestos y mejorar la calidad integral de los empleados.
El marketing en Internet también plantea mayores requisitos para la estructura organizativa y la eficiencia del servicio de las empresas. Las características de Internet requieren que las empresas respondan rápida y oportunamente al mundo exterior, especialmente a los consumidores.
Para ello, las empresas deben establecer buenas relaciones de cooperación con agencias de certificación de comercio electrónico, departamentos financieros y diversas empresas de logística. para garantizar que la autenticación de identidad, la liquidación de pagos y la distribución logística sean seguras, rápidas y convenientes. Al mismo tiempo, se debe establecer un mecanismo de servicio posventa más rápido, eficiente y reflexivo.
(4) Mejorar la construcción del sitio web
El sitio web es la base del marketing online corporativo. A través del sitio web propio de la empresa, por un lado, se puede establecer la imagen corporativa; por otro lado, puede atraer nuevos clientes. Comunicarse con clientes antiguos, lo que afecta directamente la eficacia del marketing online. Por lo tanto, al crear un sitio web como "cara" de una empresa, se debe prestar atención a los siguientes puntos:
1. Si el contenido de un sitio web no tiene funciones, pronto quedará sumergido en el vasto océano de Internet. Si el sitio web quiere arraigarse en la mente de los usuarios, debe depender de funciones para atraer personas.
. Por lo tanto, el diseño de la página de inicio debe diseñarse y organizarse en función de los grupos de clientes objetivo de la empresa y no puede limitarse a imágenes preciosas y descripciones de texto vacías.
2. Actualización y desarrollo de contenidos informativos. La actualización del contenido de la página web incluye actualizaciones de información y ajustes de columnas. La información es altamente urgente y requiere actualizaciones en cualquier momento para permitir que los consumidores comprendan y obtengan información corporativa y de productos de manera oportuna. El ajuste de columnas se refiere principalmente a agregar o eliminar columnas para hacerlas más distintivas. El desarrollo del contenido se refiere al desarrollo en profundidad sobre la base original.
3 Garantía de calidad de la información confiable. La calidad es la base para la supervivencia de las empresas, que es la norma en el mundo empresarial. Del mismo modo, la calidad de la información del sitio web también es una cuestión que requiere especial atención.
Las pérdidas negativas causadas por información inexacta son enormes, lo que requiere que los operadores de sitios web desarrollen un sistema eficaz de inspección y certificación de la calidad de la información. Al mismo tiempo, un diseño de sitio web exquisito y profesional y una producción impresa exquisita estimularán en gran medida el deseo de compra de los consumidores.
4. Fortalecer la promoción del sitio web. Un sitio web excelente también debe ir acompañado de una promoción exitosa. El uso de motores de búsqueda, enlaces recíprocos y otros métodos para promocionar vigorosamente el sitio web de la empresa, combinados con publicidad dirigida, aumentará considerablemente la visibilidad de la empresa. También puede ampliar la influencia de su sitio web corporativo a través de métodos tradicionales como la publicidad televisiva y los medios de comunicación.
5 Responder oportunamente a las necesidades del cliente. Las empresas comerciales en línea deben responder a los comentarios de los clientes de manera oportuna, establecer un sistema de retroalimentación de información del cliente, configurar funciones de procesamiento de departamentos especializados y utilizar videos, correo electrónico, preguntas y respuestas en línea y otros métodos para llevar a cabo una comunicación bidireccional con los clientes. Por ejemplo, utilice funciones de chat en línea y realice reuniones de consumidores para mejorar las relaciones a través de la comunicación.
(5) Eliminar las dudas de los consumidores sobre la seguridad de las compras en línea
La seguridad de las compras en línea incluye leyes, políticas, especificaciones técnicas y seguridad de la red relevantes. falsificación de medidas de seguridad. La verdadera ingeniería de sistemas de red mejora la credibilidad de los sitios web de marketing en línea y es la clave para las transacciones en línea. Con este fin, los departamentos gubernamentales pertinentes deben primero acelerar la revisión de las regulaciones existentes, formular leyes de comercio electrónico relevantes y resolver disputas en el marketing en línea a través de leyes; en segundo lugar, deben formular sistemas de pago electrónico relevantes, Internet La carta de marketing tiene reglas; y leyes a seguir para cualquier disputa que surja de los mismos
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