En el mundo de las habilidades y palabras de ventas, ¡deje que los clientes se conviertan en sus hermanos y hermanas!

Tengo experiencia en tecnología de las comunicaciones. Viajo con frecuencia (las ciudades a las que viajo son relativamente fijas). Viajé a una ciudad de cuarto nivel y estuve destinado en esa ciudad. Jefe del departamento técnico de un operador en la ciudad local y sus subordinados. Tengo una muy buena relación con ellos. Después de cambiarme al mercado en 2015, el responsable del departamento técnico también me ayudó a abrir muchos pedidos. Ahora me he encontrado con un cuello de botella. Para conseguir pedidos más grandes, excede la autoridad del responsable del departamento técnico. Necesito comunicarme con el director del departamento superior. -estudiante de posgrado de trabajo). Fue ascendido de gerente de empresa del condado a gerente de empresa de la ciudad en 2 años. Tiene una hija de 10 años en la escuela secundaria en casa.

También visité al gerente de este departamento 4 veces, y cada conversación duró entre 5 y 15 minutos. Los temas eran principalmente asuntos técnicos, y sentí que al líder no le importaba mucho (también envió. obsequios por un valor aproximado de 3.000 dólares, el gerente dijo que los rechazó cortésmente). La cuestión ahora es cómo acercarse al directivo y sentar una base sólida para proyectos posteriores.

Respuesta:

¡Hola hermanito!

Soy una persona muy reflexiva. )

Es inevitable que un regalo sea rechazado ¿Por qué? ¡El regalo es demasiado caro! No conocemos al gerente. Si vienes y le das 3.000 yuanes, ¿se atrevería a pedírselos? Entonces, dado que no está familiarizado con el gerente, ¿cómo repara la relación? Te daré cuatro consejos, que son los que suelo utilizar: "Cuatro consejos para las ventas y la vida"

1. Crea archivos para clientes

Quién tiene la autoridad para ingresar y ¿Salir de la empresa del cliente? ¿Entiendes la decisión? ¿Has creado perfiles para tus clientes? ¿Entiendes la situación personal del cliente, su situación familiar, su formación académica, su trayectoria empresarial, sus intereses y aficiones especiales, su estilo de vida... ¿Entiendes estos contenidos? Entonces, te preguntarás, ¿qué hacemos al saber esto?

La razón es muy simple. Tenemos que descubrir las necesidades de los clientes antes de poder atenderlas. Esta información se puede obtener chateando con los clientes.

2. Envía pequeños obsequios

Para cerrar la relación con los clientes, le das a alguien algo que vale tres mil yuanes. El significado real no es mucho y la gente no se atreve a aceptarlo. La razón es que no estás familiarizado con las relaciones con los clientes, y la segunda razón es que la cosa no funciona. ¿Qué pasa si disparas el arma?

También podríamos convertir tres mil yuanes en veinte pequeños obsequios. Sí, darle veinte pequeños obsequios y usar números para destruir la defensa psicológica del cliente. Esta es la única forma de dar obsequios... ..

Hay dos tipos de pequeños obsequios que enviamos: uno es utilizar la información del perfil del cliente para confirmar sus necesidades, dónde está, dónde está su ciudad natal o dónde está su amante. O dónde está su amante, su hijo..., será bueno tener esta información, vale, esto no es una exigencia;

La segunda es combinar tus propias características, o las del producto. . La mejor manera de dar obsequios es cumplir tres condiciones: A. Sacar a relucir tus propias fortalezas

B. Gastar una pequeña cantidad de dinero para hacer grandes cosas

C. Crear; sorprender a los clientes y satisfacer sus necesidades.

Ayer un compañero me hizo una pregunta y le respondí con un consejo sobre cómo regalar. Ahora te lo resumo para que lo leas:

Si ves a un cliente sentado. durante mucho tiempo, luego regale al cliente golf, por falta de ejercicio. Si el cliente pone los pies sobre la pelota de golf mientras trabaja, puede tener un efecto de fitness al masajear el punto Yongquan. Hay un punto de Yongquan en la planta del pie. "El Clásico Interno del Emperador Amarillo" dice: "El riñón es de donde proviene el Yongquan y el Yongquan es de donde proviene el corazón del pie". En otras palabras, el meridiano del riñón y el qi en el meridiano del riñón son como agua de manantial, que brota de las plantas de los pies e irriga todas las partes del cuerpo. Por lo tanto, masajear el punto Yongquan tiene un efecto significativo en la preservación, prevención, tratamiento y cuidado de la salud.

Las pelotas de golf son muy baratas, sólo unos pocos dólares cada una, pero el concepto de atención médica puede atraer la atención de la base de clientes. Es típico gastar una pequeña cantidad de dinero para lograr grandes cosas. Como un maestro de ventas, a menudo lleva cigarrillos importados y comida japonesa en su bolso, visita a los clientes y simplemente los tira a su gusto. Como dice el refrán, comer gente tiene la boca corta y tomar gente tiene las manos cortas. ¡Cuanto mayor sea el orden de magnitud, mayor será el efecto!

El tercero es el arte del ataque.

Debemos proporcionar activamente servicios de valor añadido a nuestros clientes. ¿Qué son los servicios de valor añadido? Simplemente haga algo significativo para sus clientes. ¿Por qué brindar servicios de valor agregado? Como usted tiene clientes, él también tiene clientes. Debemos tratarnos como clientes de un departamento y brindarles activamente información diversa sobre productos competitivos, incluidas estrategias comerciales y planes de promoción.

Si existe la posibilidad de conocer a la hija del gerente, o si podemos contactarla, ¿podemos enviarle alguna información interesante?

Tenemos un compañero que vende proyectos de software médico. Tiene un cliente importante. A través de visitas cuantitativas, ha aprendido información importante. El cliente tiene una niña de 8 años a la que le gusta pintar. OK, ¿cómo hacer un regalo?

Mi sugerencia es recopilar inmediatamente 100 historias de pintura, imprimirlas en un libro y escribir una línea en la portada: "Dedicado a los grandes pintores del futuro".

¿Qué tipo de historia buscas para impresionar a tu cliente y a su hija? Creo que o los padres sienten que pintar es algo muy significativo en la vida, por lo que apoyan más firmemente el pasatiempo de su hija, o la hija siente que hay planificación y sabiduría además de pintar, y su mente se amplía....

Está bien, te daré una copia de estas 4 historias de pintura de inmediato para que veas cómo suena la historia. Si eres cliente, no seré cortés si puedes.

"Pisar flores devuelve la fragancia de las herraduras"

Song Huizong amaba la literatura y el arte, y sus pinturas se incluyeron en el examen imperial. Por ejemplo, el título "Pisar". Las flores devuelven la fragancia de las herraduras", el pintor. Hay más pinturas sobre este tema que manuscritos, entonces, ¿cómo entender este tema?

Pisar flores y retroceder, las herraduras son fragantes. Pisar flores, retroceder y las herraduras son cosas concretas que son fáciles de expresar, pero la palabra "fragancia" puede ser muy abstracta. Se huele con la nariz, pero no se puede ver con los ojos, por lo que es difícil expresarlo a través de la pintura. El pintor que ganó el primer lugar utilizó la técnica de expresión artística de mariposas persiguiendo los cascos de los caballos, lo que inmediatamente hizo pensar que era porque los cascos de los caballos levantaban una explosión de fragancia en las flores, atrayendo a las mariposas a volar alrededor de los cascos de los caballos, y el La "fragancia" entre los cascos de los caballos apareció vívidamente en el papel...

"Un templo antiguo escondido en las montañas profundas desconocido para la gente"

La palabra "香". "Pintado por Song Huizong es muy abstracto, pero no se puede ver con los ojos.

Song Huizong también utilizó el tema "Templo antiguo escondido en las montañas". En ese momento, mucha gente pintaba los aleros y las esquinas de los templos en las montañas, pero el primer pintor solo pintó a un monje cargando agua. junto al arroyo de montaña.

pintura a tinta. En el cuadro no hay ranas, sólo unos pocos renacuajos nadando felices en el arroyo de la montaña. Aunque el sonido de las ranas no se puede escuchar en el papel, el Sr. Qi utilizó maravillosas técnicas asociativas para expresar apropiadamente el tema de la pintura.

"El cuadro más grande del mundo"

Cuando tenía nueve años, Jim leyó un cuento de hadas sobre un niño que quería pintar sobre agua. Tuvo éxito. Ganó el respeto y el reconocimiento de todos.

A Jim le gustaba pintar desde que era niño. Una vez que estaba haciendo graffiti en la cancha, pintó un cuadro de 3 kilómetros de largo en la cancha. Fue elogiado por el maestro como un genio de la pintura. pintado sobre el agua Cuando les conté a mis padres, familiares y profesores mi idea, todos negaron con la cabeza. ¿Cómo podría pintar sobre el agua? Esto es simplemente una fantasía.

Sin embargo, Jim empezó a ponerse serio. Animado por su padre, llegó al lago y agitó un pincel de colores. Después de que quedaron ondas en el lago, los colores se convirtieron en pajaritos. Se quedó atónito durante mucho tiempo y de repente rompió a llorar cuando vio. Los cuentos y la realidad forman un marcado contraste.

Cuando Jim tenía 13 años, fue a una escuela de arte en Nueva York. Le planteó esta pregunta a su profesor. El profesor le sugirió que no se puede pintar sobre agua, pero sí sobre hielo. Durante el invierno en Nueva York, hay lagos de hielo por todas partes. Las pinturas más maravillosas se pueden dibujar sobre hielo.

¡Cuando Jim tenía 14 años, anunció a todos que pintaría el cuadro más grande del mundo en el lago Baikal! La noticia fue inspiradora y llamó la atención de los estudiantes.

Pero el viaje no fue fácil. A mitad de la primera pintura, de repente aparecieron grietas en el hielo. Jim casi muere en el mar de hielo. Lloró amargamente por el fracaso de la creación.

Cuando Jim tenía 16 años, él y sus compañeros comenzaron a crear una segunda pintura en la orilla del lago Baikal. Los compañeros pintaron sin dormir ni comer, pero cuando la pintura estuvo básicamente terminada, un grupo de. Los bandidos los atacaron, no sólo destruyéndolos. Los secuestraron en una cueva, les robaron todo su dinero y los arrojaron al hielo y la nieve.

Pero fue esta experiencia de sufrir un fuerte golpe lo que inspiró el sueño creativo de Jim. Él creía firmemente que dibujaría una pintura en el hielo que impresionaría al mundo.

Entonces, cuando recopilamos 100 historias de pintura de este tipo, cada historia tiene una perspectiva única, ¿los clientes sentirán que somos serios, diligentes y laboriosos en nuestro trabajo?

En cuarto lugar, mensajes de texto: enviamos mensajes de texto de feliz fin de semana todas las semanas para aumentar la fidelidad de los clientes.

Es casi lo mismo hacer estas dos cosas. La clave es el orden de magnitud del soporte. No esperamos que después de enviar mensajes de texto tres o cinco veces, los clientes tengan comentarios. Según mi experiencia, los resultados serán efectivos en medio año y serán más lentos en medio año. Tómate tu tiempo, eso es lento y rápido.

Simplemente uso estos consejos. Si los usas bien, la relación con el cliente casi debería estar ahí. Podemos conectarnos con el gerente y llamarnos hermanos. Cuando abrimos pedidos. ¿No son sólo dos hermanos a puerta cerrada? ¿Es fácil negociar?

Finalmente, me gustaría decirles algo a mis amigos: es mejor si pueden encontrar un maestro que juegue con ustedes y los guíe desde un lado, para evitar muchos desvíos en su rutina de ventas actual. Normalmente haces las cosas de forma irregular, la supuesta dirección es incorrecta y los esfuerzos son en vano. Te sugiero que busques un maestro que te guíe, ¡ésta es la forma correcta de mejorar rápidamente!

Bueno, debido a que mi tiempo es limitado, mi habilidad también es limitada Jaja, hay algunas cosas malas en mi respuesta, así que por favor presten más atención :)

Soy "Hermano". Mai", tiene más de diez años de experiencia en ventas. Le gusta hacerse amigo de expertos en ventas de diversas industrias para comunicarse y aprender juntos. Comparte varios artículos de forma gratuita todos los días.

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Especialmente "Lan Yu", el autor de "Te lo contaré todo", un magnífico contraataque diaosi, es muy recomendable.