Métodos de gestión del equipo de ventas
Métodos de gestión del equipo de ventas
Métodos de gestión del equipo de ventas El equipo de ventas es el departamento de rendimiento central de una empresa. Gestionar bien el departamento de ventas también contribuye al desarrollo de la empresa. no conoces las ventas. En cuanto a los métodos de gestión de equipos, déjame responder a tus preguntas. Sigue leyendo. Método 1 de gestión del equipo de ventas
1. Establecer estándares:
Antes de hablar de estándares, echemos un vistazo a la definición de estándares. Los llamados estándares se utilizan para determinar algo. La base y el criterio para medir las cosas. A gran escala, a menudo entramos en contacto con: estándares internacionales, estándares regionales, estándares nacionales, estándares industriales, etc. Desde una pequeña escala, como una empresa o equipo, a menudo entramos en contacto con: estándares de productos, estándares de exhibición. , estándares de visita al cliente, estándares de ventas, etc. Estándares de ejecución de puntos, estándares de distribución de productos, etc. En la gestión de equipos, dado que cada empleado tiene diferentes habilidades y actitudes, todos tienen una comprensión diferente de aceptar instrucciones de sus supervisores. Para aquellos con buenas habilidades y una gran capacidad de comprensión, los resultados pueden alcanzar el 80% o más de los requisitos del supervisor. las personas con habilidades débiles y poca comprensión producirán una variedad de resultados, lo que afectará la eficiencia del trabajo.
Por lo tanto, como gerente de ventas, es crucial ayudar al director regional a establecer un estándar completo de ejecución del trabajo del personal, tales como: estándares de visitas del personal, estándares de ejecución del punto de venta del canal, estándares de distribución de productos, gestión de equipos. estándares, promoción Estándares de gestión de calidad, etc., como dice el refrán: "Sin reglas, no hay reglas". Con estándares para medir el trabajo, los miembros del equipo realizarán cada trabajo de manera específica de acuerdo con los estándares, y solo entonces los supervisores podrán medir el calidad del trabajo de los miembros del equipo De acuerdo con los estándares, se puede lograr justicia e imparcialidad en la gestión de la evaluación del desempeño del equipo.
2. Implementación estricta:
Después de establecer los estándares del equipo, ¿podemos sentarnos y relajarnos? Por supuesto que no, establecer estándares es el primer paso crítico en la gestión de equipos. Si quieres lograr resultados, debes implementarlos meticulosamente y debes resolver tres problemas:
. Primero, resolver el problema del corazón de las personas. Todo el mundo dice que los estándares son muy importantes. Los estándares pueden mejorar la eficiencia del equipo, facilitar la gestión del personal y mejorar la ejecución del equipo. Sin embargo, si el supervisor y los miembros del equipo no son conscientes de este problema, él lo sabe. No creo que pueda traer buenos resultados a la ejecución del equipo, lo que requiere que el gerente haga más comunicación. Es mejor proporcionar algunos casos exitosos en otras regiones, porque al equipo de ventas le gusta comparar y ver a otros equipos haciendo esto puede traer buenos resultados. beneficios Por supuesto, copiarán y aprenderán rápidamente; por lo tanto, solo cuando el supervisor comprenda la verdad, guiará cuidadosamente a cada miembro del equipo para que todos puedan comprender y estar motivados para trabajar.
En segundo lugar, debemos ser serios y dejar que cada miembro del equipo se desempeñe de acuerdo con los estándares establecidos. Como supervisores y gerentes, debemos ser serios y nunca soltar el agua "Hoy pones un cuenco de agua. Mañana "Los subordinados te pondrán un tanque". Sólo exigiendo estrictamente a tus subordinados podrás obtener los resultados finales esperados. Sólo siendo más sincero con los empleados les prestarán atención y sentirán que el trabajo actual debe realizarse de acuerdo con ellos. estándares y no sólo para lucirse, sino para cumplir con decisión y conciencia los estándares en el trabajo.
Además, estar decidido hasta el final Muchos equipos se fijan un muy buen objetivo o estándar al principio, pero muchas veces terminan con tres finales diferentes:
1. hasta la mitad.
2. Persistir hasta el final y lograr parte del objetivo
3. Persistir hasta el final y lograr el objetivo;
Por lo tanto, como gerentes, todos esperamos que el equipo pueda lograr el punto 3, persistir hasta el final y lograr el objetivo. Por supuesto, el resultado es feliz, el proceso es doloroso y definitivamente lo habrá. Habrá dificultades para lograr el objetivo. Habrá menos dificultades. Por ejemplo, algunas personas en el equipo se sentirán incómodas e incluso pueden correr el riesgo de irse. Por lo tanto, dígales a los miembros del equipo que estén preparados mentalmente. ¡Batalla continua y a largo plazo! ¡Solo persistiendo y persistiendo podremos lograr el resultado final! 3. Supervisión e inspección:
En el proceso de establecer estándares e implementarlos estrictamente, como gerente de equipo, lo siguiente que debe hacer es supervisión e inspección, esto es esencial para determinar si el equipo finalmente puede hacerlo. Para lograr sus objetivos, el eslabón perdido es que los supervisores y gerentes deben tomar medidas, abandonar la cálida oficina, ir al mercado ferozmente competitivo y ir a la primera línea para verlo en persona. Se da por sentado sin algo tan bueno, los supervisores perezosos definitivamente no podrán sacar lo mejor de sí. ¿Ir al mercado y observar si el personal de ventas realiza su trabajo de acuerdo con los estándares establecidos? ¿Son estándar los expositores en los puntos de venta? ¿Está calificada la distribución del producto? ¿El inventario está a la altura del estándar? Una serie de problemas requieren que pensemos, resumamos, descubramos las diferencias y la naturaleza de los problemas en el proceso de implementación y brindemos orientación y ayuda oportunas a los miembros del equipo.
Hay dos métodos de inspección comúnmente utilizados:
1. Inspección aleatoria en el área, no le diga a nadie dónde se encuentra ahora, dónde está inspeccionando y a quién está inspeccionando. para que los datos que obtenga sean los más reales y lo que vea sean los resultados no modificados de la ejecución del contenido de la inspección general, como: inspección de proyectos importantes, cobertura de productos, llegada de visitas del personal, exhibición vívida, presentación de marca, precio, competencia; Situación del producto espera. El objetivo de esta inspección es verificar la actitud laboral del personal de ventas.
2. Colaborar con el personal de ventas para seguir la línea de inspección, visitar a los clientes con los empleados para ver si sus procesos de trabajo están estandarizados, si trabajan de acuerdo con los estándares y se comunican con los clientes. Diagnostican qué problemas hay, cuáles son los buenos trabajos y los problemas críticos en todo el proceso de trabajo, etc. el objetivo de esta inspección es observar las habilidades laborales de los empleados y brindar orientación; .
Finalmente, recompense al personal de ventas que implemente los estándares a través de reuniones regionales y reuniones de equipo, y castigue a los empleados problemáticos que no implementen los estándares. No busque el egoísmo o el favoritismo, y anime a los miembros del equipo a tomar medidas y esforzarse por alcanzar los objetivos. De esta manera, una vez que se mejora la capacidad de ejecución del mercado, los objetivos del equipo se pueden lograr fácilmente, los puntajes de desempeño del personal son más altos, la motivación laboral es más fuerte, los supervisores son más competentes y los gerentes se liberan y tendrán más pensamientos en los que concentrarse. todo el mercado regional En términos de gestión, debemos prestar atención a la colaboración de canales, el desarrollo de productos, el desarrollo de clientes, las tendencias de precios, las condiciones de competencia, las prioridades regionales, etc., para hacer mejor el trabajo de los comandantes regionales. Método 2 de gestión del personal del equipo de ventas
Incentivos básicos
Desarrollar un modelo de incentivos para algunos vendedores principales Sólo estimulando su espíritu de lucha y su potencial se puede garantizar el éxito del departamento de ventas. Hay más avances nuevos en el rendimiento.
Gestión de empleados antiguos
Algunos vendedores antiguos pueden estar un poco relajados o incluso cansados de hacer negocios durante mucho tiempo, pero hay que decir que son los más familiarizados con el negocio. Se deben adoptar ciertas políticas de incentivos para inspirarlos a luchar por la victoria y trabajar duro para el equipo.
Comprender las necesidades de los empleados
Para los gerentes de negocios, primero deben comprender las necesidades de los empleados antes de poder lanzar incentivos de manera específica y apuntar a diferentes Proporcionar diferentes incentivos a los empleados para movilizar su entusiasmo por el trabajo.
Plan de formación corporativa
Para algunos empleados que sienten más curiosidad por el conocimiento, la empresa puede realizar periódicamente alguna formación empresarial y mejorar continuamente el nivel de ventas de los vendedores a través de la formación empresarial.
Crea un equipo cálido
El trabajo aburrido a veces requiere un ambiente cálido para relajarse. No puede hacer que los empleados se pongan tensos en el trabajo, lo que no favorece el desarrollo del negocio. La atmósfera de equipo también puede dar a los empleados un mayor sentido de pertenencia.
La gestión del equipo de ventas empresarial en realidad no es difícil, solo es necesario realizarla en un ambiente de trabajo tenso para permitir a los empleados encontrar el valor limitado de su existencia y hacerles sentir que la empresa los valora. Por supuesto, debe ser lo suficientemente intenso y también se convertirá en una motivación para que los empleados trabajen duro. Método 3 de gestión de personal del equipo de ventas
Aclarar los objetivos del equipo
Para un equipo de ventas no solo es importante tener talento y rendimiento, sino también tener un objetivo de equipo muy claro. Porque sólo así se podrán unir los miembros del equipo y liberar la máxima energía del equipo. Lo mejor es establecer objetivos que sean específicos, como ventas anuales de 10 millones, expansión de 100 nuevas áreas de mercado, etc. De esta manera, los miembros del equipo pueden saber qué pueden aportar sus esfuerzos a su equipo y pueden utilizar mejor sus talentos personales.
Establece un conjunto completo de especificaciones de gestión de equipo
No hay regla sin reglas Como equipo de ventas, debes tener un conjunto completo de gestión de equipo. presupuesto. Sólo de esta manera se puede restringir el comportamiento de los miembros del equipo, mejorando así la eficiencia del trabajo en equipo y evitando que las personas hagan trampa. Por supuesto, como líder de equipo, también debes dar el ejemplo, convertirte en un buen modelo a seguir y tomar la iniciativa. Sólo así se podrá crear un buen ambiente de equipo y lograr una gestión del equipo.
El mecanismo de recompensa y castigo es indispensable.
Para un equipo de ventas, lo que mejor puede estimular el potencial y la motivación de los miembros del equipo es un mecanismo completo de recompensa y castigo. A los miembros del equipo que puedan mejorar o incluso superar el objetivo de ventas, se les deben dar recompensas materiales y espirituales, y convertirse en modelos a seguir del equipo para animarlos a continuar contribuyendo al equipo. Los miembros que no cumplan los objetivos de ventas a tiempo serán castigados.