La Evolución de los Directores de Ventas (18) - Estrategia para el Período de Prueba de los Directores de Ventas
18. Estrategia del período de prueba del director de ventas
“El período de prueba de 3 a 6 meses es un período peligroso para un nuevo director de ventas. Durante este período, lo más probable es que el director de ventas. Si puedes sobrevivir el período de prueba de manera segura, el camino por delante durante los próximos tres años será más fácil. Hablemos primero de las estrategias para el período de prueba. "
"Los problemas Zi Mingfan. En realidad, lo que se encontró fue cómo lidiar con las relaciones similares a las humanas. El primer tipo son los líderes de la empresa, especialmente el jefe o el jefe inmediato; el segundo tipo es el equipo de ventas, especialmente la columna vertebral del equipo; especialmente los departamentos funcionales centrales; y el cuarto tipo son los grupos de clientes, especialmente los principales clientes. Las tres primeras categorías son personas dentro de la empresa y la última categoría es gente fuera de la empresa. Y los departamentos tienen una actitud mixta hacia el nuevo director de ventas La mentalidad de sudar. Todo el mundo sabe lo difícil que es esta situación. Necesitas desafiar al mercado, desafiar los límites y desafiarte a ti mismo todos los días. A primera vista, mucha gente ni siquiera se atreve a pensar en los altísimos objetivos de ventas. Si ve a un maestro de negocios que es tranquilo y capaz, responde de manera ordenada y puede defenderse, naturalmente no le pondrá las cosas difíciles. Si ven a un nuevo "joven tonto" que no es muy bueno y puede leer una aguja con un mazo, un grupo de personas definitivamente se divertirá en secreto. Une fuerzas para ver este chiste del 'oficial del novio'. ”
“Hablemos primero de las estrategias para los niveles 2, 3 y 4 y, finalmente, de las estrategias para los jefes. ”
“La 'estabilización' y el 'reemplazo' del equipo de ventas, la 'nutrición' y la 'supresión' de los principales clientes, el esbozo en perspectiva de la relación entre los personajes directivos, finalmente, para el jefe; , tienes que idear 3 ~ El plan estratégico de promoción de marketing de 5 años es la versión oficial de "Longzhong Dui". Utilice sus "tres ejes" de ventas para quemar sus tres fuegos "nuevos oficiales". "
"Intenta no tomar grandes decisiones en el primer mes que vayas, observa más y habla menos. Tú estás en la oscuridad, ellos están todos en la luz. Cuando llega por primera vez, no tiene base en esta empresa. La única ventaja es que nadie conoce sus datos. Debe observar atentamente el nuevo entorno laboral y ver claramente la situación que le rodea. Lo mejor es recorrer el mercado y charlar con ventas y clientes. ”
“Un movimiento es peor que un momento de silencio.” ”
“Entonces concéntrate en ordenar la cadena comercial. Con base en personas, datos, contratos y otras pistas existentes, rastree los escenarios comerciales generales que ocurrieron antes. La capacidad de rastrear y restaurar escenarios comerciales es una de las habilidades esenciales de un director de ventas. Tang Fengmo cerró los ojos y pensó rápidamente. Parecían aparecer imágenes tridimensionales frente a él y el reflector de tiempo comenzó: "Todas las operaciones comerciales dejarán innumerables rastros digitales". Por ejemplo: formularios de solicitud de viajes de negocios, formularios de reembolso de gastos, gastos de catering y entretenimiento, contratos de venta… todo tipo de big data pueden ayudarle a restaurar el panorama empresarial en ese momento. Mirar hacia atrás en el pasado le ayudará a asumir rápidamente su función actual y comprender mejor el presente y el futuro. ”
“Después de revisarlo, encontrará muchos problemas que quedaron de su predecesor. En términos generales, hay tres aspectos: uno es la política de venta de productos que no se ha cumplido de forma privada y el otro son los gastos de mercado que no se han cumplido de forma privada. El tercero son otras cuestiones como la división de áreas o canales de venta, la venta cruzada de productos y los precios arbitrarios. ”
“El compromiso privado significa que, sin la autorización de los superiores de la empresa, para compensar el rendimiento de las ventas, la empresa alterará las políticas y prometerá honorarios indiscriminadamente. Algunos tienen documentos escritos, mientras que otros son sólo compromisos verbales. Hay que ver estas cosas en dos: si su predecesor causó enormes pérdidas a los intereses de la empresa debido a la corrupción, debe responsabilizarlo; por el contrario, si fue sólo para compensar el desempeño de las ventas y no hubo ningún desastre; puede criticarlo. ”
“La actitud hacia los problemas restantes debería ser la de reconocer la culpa, pero no asumirla. Para los clientes, no se puede negar todo por la renuncia de su antecesor. Si hay testimonio escrito, se debe manejar como corresponde. Después de todo, su predecesor representó a la empresa antes; pero debe informar los detalles a su jefe de manera oportuna. Si no se exponen, estos problemas restantes se le quedarán automáticamente en la cabeza con el tiempo. ”
“Por tanto, cuanto más detallada sea la cadena de negocio, mejor. No puede firmar el formulario de traspaso de trabajo hasta que sienta que ha comprendido plenamente los escollos y los aguijones ocultos de su predecesor. Nadie puede decir nada al respecto. Recuerda recuerda. ”
Tang Fengmo había sufrido este tipo de pérdida antes. Suavizó su corazón y dejó ir a la persona después de firmar el contrato. Asumió toda la responsabilidad y casi pierde su trabajo. Su ex lo regañó como un tonto a sus espaldas.
"El equipo de ventas es un grupo bastante especial. Es extremadamente difícil para el nuevo director de ventas ganarse el corazón de la gente en un corto período de tiempo."
"Si todos son así Zi Mingfan es fácil tratar con todas las personas a las que te enfrentas. Simplemente reorganiza y capacita al equipo. El jefe también te dará el tiempo y la oportunidad de comenzar desde cero, por lo que debes dedicar más tiempo a pensar en ello. it "
"En primer lugar, cuanto más estable sea el equipo de ventas en la etapa inicial, mejor será para usted como nuevo director de ventas, todos sus subordinados renunciarán y la empresa. Cuestionará su capacidad de liderazgo desde la perspectiva del desarrollo empresarial, la estabilidad del personal ayudará al director de ventas a controlar y desarrollar rápidamente el negocio. Cuando se une a una empresa por primera vez, es necesario establecer su desempeño para demostrar que la empresa es correcta. para contratarte. "
"Resumí el método de cuatro pasos para la estabilización del equipo: revisar archivos, hablar, viajar y beber "Tang Fengmo pensó en los días en que volaba de una ciudad a otra y. Bebí y conversé toda la noche con sus nuevos hermanos vendedores. Aunque fue agotador y estresante, todos eran hermosos recuerdos de la juventud.
"La verificación de archivos consiste en verificar el currículum de los miembros de ventas, la evaluación de la entrevista, la evaluación del entrevistador, el castigo honorario y otra información desde que se unió hasta el presente. Tomando prestado de Recursos Humanos, el director de ventas tiene esta autoridad. Esto le permite para comprender rápidamente la información básica de una persona, ¿cómo obtuvo su currículum? ¿Quién lo reclutó? ¿Quién es el entrevistador?
Enfatizó la palabra "muy".
"Las conversaciones deben llevarse a cabo una por una. No importa de qué hablen. Lo importante es que establezcan la primera impresión del otro, se conozcan y establezcan un sentimiento inicial". de familiaridad y confianza. ”
“Ir a un viaje de negocios con el equipo de ventas para conocer a los clientes. Durante el proceso de viajar y reunirse con los clientes, tendrá una comprensión más profunda de las capacidades de ventas de sus subordinados, cómo. Tratan con personas y su derecho a hablar con los clientes permitirá que sus subordinados se deshagan de su sensación de moderación y su carga psicológica, lo que le permitirá obtener información más real de primera mano sobre todos los aspectos.
"Beber es un atajo, sobre todo beber en exceso, aunque es muy perjudicial para el organismo. Después de un gran trago, entenderás todo y él te dirá lo que se debe decir y lo que no. Tu relación También se volverá mucho más fuerte. Esto es natural para un director de ventas que bebe mucho. Ventajas ".
Tang Fengmo se frotó el vientre, la carne suave era demasiado difícil de perder. La última vez que el equipo de ventas tuvo una experiencia de rutina, nadie en la sala se libró de la enfermedad del hígado graso. Enfermedades profesionales en el trabajo de ventas, beber con líderes, beber con compañeros, beber con clientes... Parece que las ventas en China nunca se pueden separar de la tienda de vinos... En los últimos años, puede esconderse y huir siempre que puede. Simplemente huye... Hay situaciones de las que realmente no puedes escapar... y sólo puedes dejar tu mente a un lado... recitar en silencio "La vida y la muerte, el destino, la riqueza y el honor están en el cielo" varias veces para hipnotizar. un estómago devastado...
"En resumen, aquellos que pueden unirse deben unirse. No actúes como un emperador y un cortesano. Depende de ti tratar a todos con 'franqueza' y 'sinceridad' El mejor atajo para obtener un apoyo generalizado. Haga menos trucos... Cree que las ventas que pueden sobrevivir no son las mejores entre la gente, si engaña a la gente, tarde o temprano reaccionarán. Para hacerlo, intente ganarse el apoyo y el apoyo de la mayoría de los miembros del equipo".
"La tolerancia es la primera opción. Cuanto más tiempo permanezca en el cargo, más clara será la situación y la situación. mayor será tu influencia "Pero también hay situaciones especiales, al igual que hay algunos estudiantes problemáticos en cada clase en cada escuela, siempre habrá alguien que saltará para intentarlo, ya sea de manera explícita o encubierta. La "intimidación" y la "exclusión" son actitudes comunes, y su honestidad a veces puede verse como debilidad e incompetencia, especialmente para las personas que desafían su autoridad en público. A veces, no tenemos más remedio que matarlo. pollo y asustar al mono."
Li Meng asintió. Estaba muy preocupado por ser engañado por esos viejos vendedores traicioneros la última vez. No estaba convencido, pero lo habían expulsado y no tenía oportunidad de tomar represalias.
"Teóricamente, ocupas la posición de liderazgo central del equipo. Puedes atacar fácilmente a cualquier rival, pero debes entender bien el tiempo, el ritmo, etc., y la amplia base de masas debe ser sólida. . Para la cabeza punzante Veámoslo en dos.
Si se puede utilizar, haga todo lo posible para conseguirlo. Mientras quieras hacer bien tu trabajo y trabajar duro para lograr la meta, puedes quedarte en el trabajo, para aquellos que han perdido la confianza y son pasivos y lentos en el trabajo, lo que sólo puede tener un efecto negativo, debemos decididamente darles; Limpiar. Una vez que lo decidas, debes actuar rápidamente. Recuerda que debes ser despedido de la empresa y no puedes ser transferido a otros departamentos, dejándote con peligros ocultos. ”
“O no actúas o debes ‘sellar tu garganta con una espada’ una vez que lo hagas, de lo contrario habrá un sinfín de problemas”. ¡Recuerda, recuerda! "Tang Fengmo enfatizó este tema una y otra vez y no podía dejarse ningún clavo.
"'Cambiar de sangre' es a veces el último recurso, porque la presión del desempeño pronto nos afectará, y si el equipo No puedes unificarte rápidamente, no hay forma de liderar tropas para luchar. Definitivamente te daré algunos problemas en el momento crítico. No tendrás el tiempo ni la energía para lidiar con esto, y cuando llegue el momento afectará la situación general y no podrás explicárselo a tu jefe. "
El tiempo es el amigo más amigable para los recién llegados.
"A medida que pasa el tiempo, hemos luchado codo a codo varias veces y nos entendemos cada vez mejor. Mientras seas recto y justo, tendrás la capacidad de guiar a todos hacia adelante. Naturalmente, se convirtió en un verdadero equipo que se apoyaba mutuamente. ”
“Otro aspecto más difícil es el trato con grandes clientes. En términos generales, en el desarrollo comercial a largo plazo de cada empresa, acumulará varios clientes relativamente grandes con mucho tiempo, gran escala y alta proporción. Existen relaciones inextricablemente complicadas con personas en todos los niveles de la empresa. ”
“Debemos ser cautelosos en el manejo de las relaciones con estos grandes clientes. En general, su actitud hacia los nuevos directores de ventas es mucho más arrogante que la de los clientes normales. Si no puedes lidiar con ellos, tu trabajo será difícil de lograr. ”
“Les gusta hacer algo especial. Por ejemplo, políticas de ventas más favorables, mayor inversión en recursos, etc. Estos no son grandes problemas, y no lo es proporcionar adecuadamente ciertas políticas especiales dentro de un rango razonable. Tus principales conflictos en el futuro se centrarán principalmente en la firma de objetivos de ventas, la división del alcance de las ventas y la gestión de las regulaciones del mercado. "
"Una vez que se toquen sus intereses originales, estos grandes clientes lucharán contra usted. Es seguro que las tareas de ventas aumentarán. ¿Qué es un objetivo de ventas razonable? Si pide muy poco, su valor no se reflejará. Si pide demasiado, la presión sobre la otra parte aumentará considerablemente. Los objetivos de ventas generalmente están vinculados a descuentos. Basta escuchar el dicho "Firma menos y haz más". Las áreas/canales de ventas originales no pueden satisfacer el creciente apetito. ¿Le daremos más territorio si lo solicita? ¿Qué tipo de método? Las violaciones del orden de gestión del mercado suelen ser causadas por estos grandes clientes. ¿Controlan o ignoran la conducta de productos diversificados, precios irregulares, etc.? ¿Qué tipo de método de gestión? ”
“Estas personas pelearán contigo varias veces al principio. Una vez que veas lo malo que es el nuevo director de ventas, es posible que dejen de hacerlo. Todos vivirán en paz y se ayudarán unos a otros por un tiempo. Mucho tiempo, avanza de la mano. Si descubres una vez que la otra parte es una mala persona, elegirán sin cesar un montón de cosas para ti y no podrás terminar de servirles. "
La empresa GK tiene "dieciocho príncipes" y la empresa FP tiene "cuatro familias principales", ninguna de las cuales tiene buenas culpas.
"Pero si hay repetidas provocaciones a la empresa principios En cuanto al resultado final, también podríamos intensificar los esfuerzos para rectificarlo. A veces es "simplemente golpear para evitar cientos de golpes", y el motivo de la pelea es para una mejor cooperación. Hubo mucho alboroto por el cese total de la cooperación de Gree con Gome. Más tarde, todavía no estaba claro cómo cooperar. ”
“Si el director de ventas está decidido a rectificar a un cliente importante, debe prestar atención a lo siguiente: primero, comunicarse plenamente con el jefe con anticipación y llegar a un consenso interno. En segundo lugar, recopile pruebas auténticas, contratos, fotografías, facturas y otros materiales testimoniales. En tercer lugar, haga un buen trabajo después. Una vez que rompas, prepárate para lo peor. Averigüe qué clientes compensarán el desempeño de ventas de este gran cliente y cómo dividir el territorio. Organice estos problemas adecuadamente y déjelos ir. Te sentirás mal al principio, pero tienes que hacerlo. Toma uno y los demás serán honestos. Como dice el refrán: “Siéntete incómodo por un tiempo, siéntete cómodo toda la vida”. ”
“‘Cuidar’ y ‘suprimir’ a los grandes clientes. El foco principal está en "pacificar" y el secundario en "reprimir". Muéstreles respeto y sinceridad primero. Sería mejor si la otra parte pudiera cooperar. Hablando objetivamente, tratar bien a estos grandes clientes contribuirá enormemente a su desarrollo general. Si podemos lograr el éxito mutuo, será el mejor resultado. Es un último recurso recurrir a algún medio. ”
“Esta también es la naturaleza humana. Cuando se trata de cosas, no seas tímido.
Si te rindes, todo se perderá, hermano... "Tang Fengmo miró a Li Meng y le latía el corazón." Una vez que se trata de una situación de vida o muerte, ¿puede este niño mostrar algo de sangre? de un hombre? "
De todos modos, no tiene ni idea.
"Echemos un vistazo a las relaciones humanas de su empresa. La estructura organizativa actual y las disposiciones de personal de la empresa que puede ver son productos razonables de diversas compensaciones, luchas de poder y limitaciones de poder en un entorno histórico complejo. La dirección central, varios líderes de nivel medio, la columna vertebral de cada departamento y puestos centrales clave ... En teoría, el diseño de cada persona y puesto está cuidadosamente diseñado ... Esta es la sabiduría y la sabiduría de la dirección Una manifestación de voluntad..."
"Hablamos antes de que el jefe utiliza a un grupo de personas para cuidar la casa, es decir, el departamento administrativo. Incluyendo administración, finanzas, recursos humanos, asuntos legales, tecnología de la información y otros departamentos, son como el "Ejército Forestal". El jefe utiliza una ola de personas para expandir el territorio, es decir, el departamento de campo. Incluye principalmente departamentos de ventas, marketing, marca y otros, que son como "mercenarios". La relación es clara de un vistazo. ”
“Para controlar verdaderamente una empresa, lo más importante es si controla los derechos humanos y los derechos financieros. Entonces, en términos generales, el departamento de recursos humanos y el departamento de finanzas deben tener personas cuidadosamente ubicadas por el jefe, que sean familiares o confidentes del jefe. Ya sea un puesto de persona responsable o un puesto clave. Al tratar con estas personas, debes prestar especial atención a lo que dices. Es necesario comprender claramente lo que se debe y lo que no se debe decir. "
Li Meng frunció los labios con una expresión desvergonzada en su rostro. La educación que recibió fue nombrar personas según sus méritos, no por nepotismo.
Tang Fengmo le sonrió a Li Meng. "Tienes que ser ridículo. Si eres el jefe de una empresa, definitivamente harás lo mismo. No hay empresa en China que no tenga familiares y amigos de altos ejecutivos. Nunca he visto uno en todos mis años de carrera". de viaje. ”
Todo es charla y trabajo -Gerentes profesionales. Los familiares son las personas en las que más confía el jefe y que tienen mayor lealtad hacia la empresa. Cualquier problema en la empresa será informado al jefe. Deben esperar que el desarrollo general de la empresa sea cada vez mayor, pero es posible que no puedan ver a través de la niebla en el lugar de trabajo. A veces, sin darse cuenta, transmitirán a sus compinches la información incorrecta cuidadosamente empaquetada por los expertos en el lugar de trabajo; Se refiere a los veteranos que han seguido al jefe durante muchos años. Entre los empleados, los que pueden quedarse son aquellos en quienes el jefe puede confiar o aquellos que pueden aportar un valor fundamental a la empresa. A medida que envejecen, naturalmente tendrán un afecto más profundo. para la empresa. En términos generales, los compinches son más competitivos en el lugar de trabajo que sus familiares y valoran más seriamente su propio espacio vital. Si sus intereses se ven afectados, sufrirán una reacción mayor. Muchos gerentes profesionales han muerto a manos de sus compinches. Los directivos profesionales se encuentran en la periferia más extrema y, en general, los jefes los utilizan y se protegen de ellos. A medida que la empresa se desarrolla, existe una enorme brecha en la demanda de talento. No hay muchos parientes inteligentes y capaces en la familia, y la mayoría de los compinches originales carecen de habilidades, por lo que solo pueden encontrar gerentes profesionales. ”
“Pero los gerentes profesionales son caros. Algunos ladrones y pequeños jefes miopes aceptaron a regañadientes el alto salario de los gerentes profesionales y los contrataron primero”. Luego, haga arreglos para que dos personas relativamente baratas trabajen con este gerente profesional. Después de unos meses de aprendizaje, lo echarán cuando lo comprendan. Esta situación es muy común en las empresas de Internet. Debes tener cuidado al elegir un jefe y ser certero en tu criterio. No importa si no puede verlo con precisión. Si encuentra esta situación después de unirse a la empresa, abandone inmediatamente y detenga la pérdida. De todos modos, no te dejará trabajar durante mucho tiempo. ”
“Entonces, hay que dibujar en la mente una perspectiva de relaciones humanas en el organigrama de la empresa. ¿Cómo surgió esto y aquello? ¿Cuál es la relación entre quién, quién, quién y quién? Complétalo poco a poco. ”
“Acabo de llegar a una empresa y se me oscurecieron los ojos. ¿Cómo puedo saber quién está relacionado con quién? No hay palabras grabadas en sus frentes..." Li Meng estaba un poco confundido después de escuchar esto.
"Entonces habla menos y observa más. Recuerde, no confíe en nadie fácilmente. No importa lo discreta que sea esta persona. "Tang Fengmo le recordó repetidamente. Había un anciano que cuidaba la puerta de la empresa donde trabajaba antes. Era terco y duro al hablar. Muchas personas ofendieron al anciano por su discurso descuidado y fueron reprendidos miserablemente por A sus líderes por ser ignorantes. Muchos años después, Tang Fengmo le recordó repetidamente. Sólo entonces descubrí que el anciano era el tío del director ejecutivo.
“A medida que pasa el tiempo, todos saben quién está relacionado. A quien.
La mayoría de los empleados son gente corriente. Básicamente, la gente corriente no tiene la boca cerrada. Los secretos que todo el mundo conoce sobre ellos los cuenta básicamente su propia boca. A veces es para presumir, a veces es para demostrar tu valía, a veces se hace sin darte cuenta después de beber demasiado y, a veces, olvidas lo que dijiste. Después de un tiempo, sin saberlo, descubrirás que los grandes personajes están claramente grabados en la frente de todos. Todas las relaciones personales siempre han sido claras: quien pertenece a quién pertenece a quién. ”
“Si aclaras estas cosas, no serás imprudente al hacer las cosas en el lugar de trabajo, de lo contrario, a veces ofenderás a la gente y ni siquiera sabrás lo que pasó”. Solo te importa trabajar duro afuera liderando tropas para luchar, y los ojos del jefe no pueden verte todo el tiempo. No puedes enfrentarte a la gente en casa después de que le susurran al oído un par de veces. Sin mencionar a los dueños de negocios, los emperadores en la antigüedad también eran así: "tres personas hacen un tigre". Si desea afianzarse y luego marcar la diferencia, primero debe mantener a este grupo de personas. Ésta es la regla del juego en el lugar de trabajo y no hay forma de evitarla. Si no lo sigues, no durará mucho. "
Tang Fengmo miró fijamente a Li Meng a los ojos y luego dijo algo que Li Meng nunca olvidará.
"Siempre debes recordar una frase: no confíes en el director de recursos humanos. ! ¡No confíes en el director de recursos humanos! ¡No confíes en el director de recursos humanos! "
Después de que Tang Fengmo terminó de hablar, encendió un cigarrillo y comenzó a fumar. Los DDH del pasado lugar de trabajo aparecieron ante sus ojos, uno tras otro con modales amables y sonrisas. Por un momento, parecieron Los aliados parecen ser tus enemigos más mortales por un tiempo. Innumerables directores de ventas están en sus manos desde el nacimiento hasta la muerte, y desde la muerte hasta la vida, la lealtad y la traición son sus leyes de supervivencia y valor. las reglas del juego.
"¿Tiene el viejo Tang algún prejuicio contra el director de recursos humanos? "Li Meng murmuró en su corazón, pero al ver que Tang Fengmo estaba un poco emocionado, no se atrevió a decirlo.
"Solo pueden ser tus colegas, difícilmente pueden ser tus amigos. ”
“Es difícil hacerte exitoso, pero fácil destruirte”. "
Tang Fengmo sopló un anillo de humo, que se convirtió en un patrón extraño y giró en espiral hacia arriba. En el humo, Li Meng abrió mucho los ojos y miró fijamente, pero no pudo ver el verdadero rostro de Tang Fengmo. claramente.
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