Resumen de las actividades del salón bancario

Ejemplos seleccionados de resumen de las actividades del salón bancario

Durante el proceso de tutoría en sucursales, cada sucursal tutelada por el Sr. Liu debe tener un salón financiero. Y el salón financiero que se celebra esta semana no es lo que todo el mundo llama una simple sesión informativa de producto celebrada por compañías de seguros, sociedades de fondos, etc. El salón financiero requerido por el maestro Liu debería tener tres cambios importantes basados ​​​​en la base tradicional: primero, el propósito de realizar el salón financiero no es promocionar a los clientes, sino acortar la distancia con los clientes, construir una plataforma de comunicación y permitir que los bancos comprendan. los clientes, y los clientes entienden el banco; en segundo lugar, el salón financiero no es una reunión de recomendación de productos, sino que se lleva a cabo con la intención original de hacer que los clientes ganen algo, se sientan felices y quieran volver. Por lo tanto, los medios que el profesor Liu ha impartido a menudo tienen que combinar actividades financieras y no financieras, en lugar de simples reuniones de presentación de productos. En tercer lugar, la celebración de salones financieros no es asunto de una sola persona ni responsabilidad de las compañías de seguros; o sociedades de fondos no es un asunto, sino un asunto de toda la red. Durante el proceso de tutoría, el profesor Liu exigió que todo el hospedaje, las conferencias, la selección de temas, la planificación, las invitaciones de los clientes, etc. fueran realizados por los propios empleados. En primer lugar, puede brindar a los empleados una plataforma para ejercitarse y exhibirse; en segundo lugar, puede brindar a los clientes un mayor sentido de pertenencia.

Basado en la transformación de pensamiento y conceptos de tres puntos anterior, realmente les da dolor de cabeza a muchas personas. De hecho, el presidente pensará que después de gastar mucha mano de obra, recursos materiales, recursos financieros y energía, y finalmente no obtener nada, ¿tiene algún sentido hacer esto? Es innegable que las empresas que no tienen fines de lucro no son buenos soldados por la misma razón que los soldados que no quieren ser generales. Sin embargo, quiero decir que no hay ningún conflicto entre los dos, simplemente son desde perspectivas diferentes. Si un gerente lo mira desde un punto de vista estratégico, pensará que la celebración de un salón financiero es en realidad un evento polivalente y que vale la pena celebrar. Además, el marketing será más fácil y la reputación del banco será cada vez mejor. Porque cuando los clientes se benefician, ellos también se benefician. Los clientes están contentos y el banco también está contento, logrando realmente una situación en la que todos ganan. Si los gerentes miran los salones financieros desde un nivel táctico, parecerán impacientes y ansiosos por lograr un éxito rápido cuando no haya resultados, y cuestionarán la realización de las actividades de los salones financieros. Porque todo lo que vio fue la ganancia y la pérdida frente a él, y nunca pensó en la riqueza intangible, como la experiencia del cliente, los sentimientos del cliente, la comprensión del producto por parte del cliente y el posterior efecto boca a boca. Dejando de lado las conversaciones sobre estrategia y táctica, de hecho, desde la perspectiva de la dirección de sucursales, ¿la celebración de salones financieros puede no dar a los gerentes algo de inspiración? Hoy, el profesor Liu se situó en el nivel de gestión de la red y habló sobre la necesidad de realizar salones financieros.

En primer lugar, el salón financiero es un importante "examen físico" para el funcionamiento y la gestión del establecimiento. ¿Por qué se llama examen físico? Escuchemos al profesor Liu explicar lentamente los siguientes cuatro aspectos.

En primer lugar, el salón financiero es una buena oportunidad para probar los resultados del trabajo diario del personal de la sucursal protegiendo a los clientes y reflejar la adherencia del cliente a la sucursal.

En pocas palabras, si el mantenimiento del cliente no está implementado o la fidelidad del cliente no es suficiente, es realmente difícil para los empleados invitar a los clientes en un corto período de tiempo durante la semana de tutoría en el sitio. Si este equipo no contacta a los clientes ni los mantiene, entonces los "clientes" obviamente se convertirán en el mayor problema para este medio a la hora de realizar eventos. En este caso, la persona a cargo de la sucursal puede reflexionar sobre si la sucursal puede mejorar y optimizar aún más sus esfuerzos de mantenimiento de clientes, métodos de mantenimiento y gestión del equipo de marketing.

Caso: el administrador de cuentas de una determinada sucursal en una determinada provincia generalmente se esconde en un segundo plano para manejar los negocios, y el puesto de administrador de cuentas de la sucursal es inútil. Por un lado, la distribución física es limitada, por lo que no existe una zona de oficina separada para el administrador de cuentas. Por otro lado, el propio administrador de cuentas no tiene conocimientos sobre el mantenimiento y la gestión de los clientes. Siempre se siente más seguro en el lugar. backend, y es difícil pasar de cajero a cliente. En tercer lugar, el entrenamiento del gerente de sucursal del equipo de gerentes de cuentas fue demasiado extenso y no llevó a cabo una gestión detallada del proceso. La persona a cargo del establecimiento generalmente solo asigna tareas generales. La mayoría de las tareas de marketing del establecimiento son mantenidas y ampliadas únicamente por la persona a cargo del establecimiento.

El responsable de la sucursal no cambió su forma de pensar en gestión y se convirtió en gerente y educador. Por ejemplo, la persona a cargo de la sucursal nunca ha brindado orientación y orientación detalladas a los gerentes de cuentas en términos de descomposición detallada de objetivos, orientación de métodos y clasificación de mentalidad para cambios de roles. No me importan detalles como la oficina dedicada del administrador de cuentas o la gestión de puntos de venta. El número de clientes VIP en este sistema de sucursales es de aproximadamente 1.300. Debido al habitual descuido de la protección del cliente, toda la red invitó a 7 clientes al lugar al mismo tiempo. Estos grupos de clientes no son muy consistentes con el tema original. Dos de ellos son administradores de cuentas que pidieron a sus amigos que vinieran a servir como números. Se puede ver que todo el establecimiento no tiene conocimiento ni métodos de mantenimiento para mantener a los clientes existentes. Entre los 1.300 clientes, es imposible encontrar 10 clientes leales y con un alto nivel de adherencia.

A diferencia de los casos anteriores, otros establecimientos pueden invitar fácilmente a más de 30 clientes al escenario. Ya sean clientes privados de alto nivel o propietarios de empresas corporativas, puede invitar a tantos como desee. La escala de depósitos de estos puntos de venta no es mala y el promedio diario también se mantiene muy bien. Basta con comprobar que si se hace bien el proceso los resultados no serán malos.

A través de la invitación al cliente del salón financiero, podemos ver claramente los esfuerzos de mantenimiento de la sucursal para los clientes y la adherencia del cliente a la sucursal. Los establecimientos que normalmente atienden bien a sus clientes no tienen que preocuparse por no poder invitar a personas al salón financiero, y mucho menos recibir depósitos. El mantenimiento del cliente también requiere nuestra dedicación con los pies en la tierra, emoción, dedicación meticulosa y mantenimiento meticuloso. En segundo lugar, pruebe la comprensión profunda del cliente por parte del equipo.

El éxito de los salones financieros de las sucursales a menudo depende en un 60% de las invitaciones precisas de los clientes. El llamado conocerse a uno mismo y al enemigo significa que puedes librar cien batallas sin peligro. Cuanto más sepa sobre sus clientes, más oportunidades de marketing tendrá.

Cuanto más comprenda a sus clientes, más fácil será resonar con ellos y ganarse su favor y confianza. Si los miembros del equipo no tienen un conocimiento profundo del mantenimiento de clientes, no podrán seleccionar con precisión a los clientes adecuados para participar en las actividades apropiadas. Por ejemplo, si la sección financiera de un salón temático quiere promover fondos, el personal de mantenimiento generalmente no realiza un mantenimiento jerárquico y grupal de los clientes y no conoce las preferencias de inversión de los clientes frente a un gran grupo de clientes. es difícil seleccionar a los clientes adecuados. Esta situación puede indicar que cuando los clientes realizan mantenimiento, solo se quedan en la superficie y no profundizan lo suficiente. Es necesario mejorar aún más las habilidades de los empleados para recopilar, resumir, perfeccionar y formular marketing dirigido a la información de los clientes.

Caso 1: Una sucursal bancaria diseñó un salón con el tema "Mi coche es mi decisión" con el propósito de recomendar a millones de personas. La sección no financiera compartió planes de viaje recomendados para rutas de viaje de fin de semana en. cars, los invitados son todos propietarios de automóviles y todos tienen entre 25 y 45 años. Al recomendar rutas de viaje y luego recomendar paquetes de productos de viaje, se hicieron arreglos en el lugar para promocionar obsequios, se entregaron premios en el lugar y se realizaron presentaciones en el lugar sobre la experiencia de comprar un seguro. Los 13 clientes de la audiencia compraron uno. por valor de un millón de yuanes cada uno. Son muchos los factores que contribuyen al éxito del salón financiero de esta sucursal, uno de los cuales es la precisa invitación de los clientes. Por lo tanto, el salón financiero también puso a prueba la profunda protección al cliente del personal de la sucursal y la comprensión de las preferencias de los clientes desde el exterior. Realmente entendimos a nuestros clientes, vendimos los productos correctos a los clientes correctos en el momento correcto y logramos una situación en la que todos ganan en el verdadero sentido.

Caso 2: En cierta sucursal en Hangzhou, el gerente de cuentas entendió con precisión las necesidades de los clientes y comprendió las necesidades exactas de algunos clientes para una comprensión profunda de los fondos. Además, comprendió la pragmática y el tiempo. preferencias conscientes de la población local. Finalmente, invitamos directamente a administradores de fondos de renombre a realizar una reunión de diagnóstico de fondos específica. El cliente recibió una clase gratuita de inversión y gestión financiera y quedó muy satisfecho.

En el caso 2, la sección no financiera celebrada en el salón financiero en realidad hablaba de finanzas.

Se proporciona a los clientes en forma de beneficios y en la forma que los clientes desean. Personalmente, creo que no es imposible realizar salones financieros directamente con el fin de recomendar productos. Pero la premisa es que usted sabe lo suficiente sobre las necesidades de sus clientes y puede detectar con precisión a los clientes que tienen demanda de sus productos. Puede comprender las necesidades de los clientes en todos los aspectos, incluida la vida, la inversión y la gestión financiera. Siempre que los clientes lo deseen, podemos satisfacerlas de manera flexible.

En tercer lugar, pruebe la cohesión del equipo, incluida la colaboración en equipo, la capacidad organizativa, la capacidad de planificación de actividades del equipo, el sentido del honor del equipo, etc.

Si un equipo no es fuerte en colaboración y cohesión, la celebración de un salón financiero sin duda expondrá ciertos defectos del equipo.

Caso: En un banco de Zhejiang, el director de la sucursal perdió la confianza en el equipo y la dirección quedó como un trozo de arena suelta. Los empleados de las sucursales están acostumbrados a trabajar de forma independiente y rara vez se comunican o cooperan. El día del salón financiero, después de que llegaron los clientes, nadie echó agua y nadie fue a comunicarse y recibir clientes. No permita que los clientes sientan ningún rastro de los saludos y la calidez del equipo. Después del salón financiero, el Sr. Liu reprodujo un vídeo del desempeño de los empleados en un salón financiero de un banco en Suzhou, lo que permitió a todos experimentar el trabajo en equipo perfecto, la ejecución y el fuerte sentido de propiedad de los empleados de un banco en Suzhou para el servicio al cliente. . Cosas que eran naturales y se daban por sentado en otros bancos parecían fuera de alcance en este banco. ¿Por qué? Hay tres razones para esto: en primer lugar, la actitud de gestión responsable de los establecimientos es demasiado negativa; en segundo lugar, los establecimientos no tienen una cultura corporativa ni apoyo a la cultura de equipo; en tercer lugar, hay poca comunicación entre los empleados y son emocionalmente indiferentes;

En los establecimientos bien administrados, si no hay suficiente colaboración entre los empleados, las actividades del salón financiero pueden acercar a los empleados, mejorar los sentimientos mutuos y mejorar el sentido del honor y las capacidades de combate del equipo. ;