Psicología de ventas: ¿Qué es la psicología de compra del cliente?
Psicología de ventas: ¿Qué es la psicología de compras del cliente?
La psicología de ventas es un conocimiento que la mayoría de los profesionales deben comprender. Dominar la psicología del consumidor puede hacerte aún más poderoso en tu carrera. desarrollo, He recopilado la psicología de ventas aquí para usted: ¿Qué es la psicología de compras del cliente?
La psicología de compra de los clientes es bien conocida.
Como dice el refrán: ??Conócete a ti mismo y al enemigo, y nunca serás derrotado en cien batallas? Durante el proceso de visitar a los clientes, el personal de ventas debe tener una buena comprensión de la psicología de compras del cliente, porque comprender y dominar completamente la psicología de compras del cliente es un factor importante que afecta las ventas.
En términos generales, los clientes suelen tener la siguiente psicología de compra:
1. Psicología de búsqueda de beneficios
¿Es esto algo barato? Los clientes con una mentalidad de búsqueda de ganancias tienden a comparar cuidadosamente las diferencias de precios de productos similares al comprar productos, y también les gusta comprar productos con descuento o procesados. La mayoría de los clientes con esta mentalidad de compra son aquellos con ingresos económicos más bajos. Por supuesto, también hay clientes frugales con mayores ingresos económicos a los que les gusta cuidar su presupuesto y gastar lo menos posible. Algunos clientes esperan obtener más beneficios de los productos que compran y están muy satisfechos y apreciados por el color y la calidad del producto. Sin embargo, debido a que el precio es relativamente caro, no pueden decidirse a comprar por un tiempo, por lo que. negociarán.
Por ejemplo, los clientes siempre quieren que los vendedores ofrezcan tantos descuentos como sea posible para obtener satisfacción psicológica, por lo que muchos vendedores suben los precios deliberadamente y luego dejan que los clientes negocien, haciéndoles sentir que se están aprovechando.
2. Psicología de búsqueda del realismo
La psicología de búsqueda del realismo es una psicología de compra común entre los clientes. Cuando compran productos, primero exigen que los productos tengan un valor de uso real y sean. práctico. Este tipo de psicología de compra de los clientes se refleja en el hecho de que al comprar productos, prestan especial atención a la calidad y practicidad de los productos, persiguen la simplicidad, la elegancia y la durabilidad, pero no enfatizan demasiado la novedad, la belleza, el color, las líneas. , personalidad y otras características de los productos.
3. Psicología de búsqueda de novedad
Algunos clientes prestan atención a la moda, etc. al comprar productos. Estas psicologías son todas manifestaciones de "moda" y la manifestación de "moda". " es "?" Al comprar productos, debemos elegir productos que se adapten a nosotros en función de nuestra situación real. No debemos seguir ciegamente la tendencia, sino elegir productos que sean adecuados para nosotros en función de nuestra situación real. Para sus propios productos, no No sigas ciegamente la tendencia. Elige productos que se adapten a ti según tu situación real. No sigas ciegamente la tendencia. común entre hombres y mujeres jóvenes; también es más común entre los clientes de algunos países occidentales.
4. Psicología de búsqueda de fama
Este es un tipo de cliente cuyo objetivo principal es. mostrar el estatus y el prestigio de uno. ¿Compran marcas más famosas?
Esta es su psicología de compras con el objetivo principal de mostrar su estatus y prestigio. "Comprar marcas famosas" es su primera opción. La psicología de compras es común en todos los ámbitos de la vida, especialmente en la sociedad moderna. Debido a la influencia de marcas famosas, elegir marcas famosas para alimentos, ropa, vivienda y transporte no solo mejora la calidad de vida, sino que también refleja el estatus social de una persona.
Cinco. Psicología amante de la belleza
Todo el mundo ama la belleza. A los clientes con una mentalidad amante de la belleza les gusta perseguir el valor artístico y el valor de apreciación de los productos. Las mujeres de mediana edad y las personas de los círculos literarios y artísticos de los países económicamente desarrollados también son comunes entre los consumidores en China, al elegir los productos, también prestan especial atención a la belleza de la forma y el color del producto en sí. como el efecto decorativo del producto sobre el cuerpo humano y el medio ambiente, con el fin de lograr el propósito de apreciación artística y disfrute espiritual.
6. Psicología autorizada
Hoy en día, muchos televisores. Los anuncios y los anuncios en los periódicos invitan a las celebridades a respaldar. La razón es que las personas respetan la autoridad, lo que lleva a los consumidores a elegir productos introducidos por las autoridades sin razón para lograr el propósito de venta del producto para este tipo de clientes, si el producto está respaldado. por una celebridad, el personal de ventas puede decirle al cliente qué celebridad respalda el producto.
7. Psicología facial
Muchos clientes son conscientes de su rostro. A veces no compran productos en función de las necesidades reales, sino que consideran las cosas después de la compra, lo que les hace parecer más seguros. Frente a familiares y amigos, impulsado por esta psicología de compra, el poder adquisitivo de los clientes superará o superará con creces su propio poder adquisitivo. Durante la visita, el personal de ventas debe elogiar la visión única del cliente, cómo el producto se adapta al cliente, etc., para que el cliente sienta que tiene rostro y satisfaga plenamente la psicología facial de este tipo de cliente, logrando así el propósito. de ventas. Para algunos clientes valiosos, debemos brindarles más atención y hacerles sentir valorados desde el fondo de su corazón.
8. Precio psicológico
Los clientes tienen un "precio psicológico" para los productos que compran ¿Si es superior al "precio psicológico"? De lo contrario, los clientes lo encontrarán caro y no podrán pagarlo. Por lo tanto, el personal de ventas a veces necesita comprender el nivel de consumo y el precio psicológico de los clientes objetivo. Esto le ayudará a diseñar un precio de producto adecuado al diseñar un plan y acelerar las ventas del producto. La determinación del precio psicológico del cliente se puede realizar mediante cuestionarios o mediante observación, y el nivel de presupuesto de los clientes para comprar productos se puede analizar en función de sus ingresos disponibles.
9. Psicología de las preferencias
Se trata de una psicología de compras dirigida a satisfacer aficiones e intereses personales especiales. A los clientes con preferencia de compra les gusta comprar un determinado tipo de producto. Por ejemplo, a algunas personas les gustan las flores, a otras les gustan las estampillas, a otras les gusta la fotografía, a otras les gusta la pintura, etc. Esta preferencia suele estar relacionada con cierta experiencia, conocimiento e interés en la vida. Por lo tanto, las preferencias de la psicología de compras tienden a ser relativamente racionales, relativamente claras y caracterizadas por la regularidad y la persistencia.
10. Psicología de la imitación
Esta es una "psicología de compras" de tipo rebaño. El núcleo es: ¿No quedarse atrás de los demás o ser mejor que los demás?
11. Psicología de la Seguridad
Esta psicología de la compra exige que los productos adquiridos por los clientes sean seguros. Especialmente alimentos, medicinas, productos de limpieza, productos sanitarios, electrodomésticos y transporte, etc., no puede haber problemas. Por lo tanto, conceden gran importancia a si los alimentos se encuentran dentro de su vida útil, si los medicamentos tienen efectos secundarios, si hay alguna reacción química en los artículos de lavado y si hay fugas en los aparatos eléctricos. Después de las explicaciones y garantías del personal de ventas, dichos clientes pueden comprar productos con confianza.
12. Psicología de la autoestima
Los clientes con este tipo de psicología de compra persiguen no sólo el valor del producto, sino también la elegancia del espíritu a la hora de adquirir productos. Antes de comprar, quieren que su compra sea recibida con una bienvenida y una recomendación cálida y amigable por parte de un vendedor.
13. Psicología secreta
Las personas con este tipo de psicología de compra no quieren que los demás sepan cuando compran productos y, a menudo, adoptan la mentalidad de "??" Si no hay nadie cerca para vigilar los productos, estos cambiarán rápidamente. Esto sucede a menudo cuando los jóvenes compran productos relacionados con el sexo. Una situación similar ocurre cuando algunas celebridades conocidas compran productos de alta gama. p> 14. Escepticismo
Este es un tipo de psicología de compras con visión de futuro. El núcleo es el miedo a ser engañados y el miedo a ser engañados al comprar productos. Son escépticos sobre la calidad y el rendimiento del producto. y efectividad, por temor a no ser fácil de usar o ser engañados, por eso preguntan repetidamente al personal de ventas, revisan el producto con atención y prestan mucha atención al servicio postventa. hasta que se resuelvan sus dudas, existe un complejo proceso psicológico para que los clientes adquieran cualquier producto. Como dice el viejo refrán: "Ataca el corazón es lo alto, ataca la ciudad es lo más bajo". Si el vendedor comprende bien la psicología de compras del cliente, entonces puede aumentar considerablemente la tasa de éxito de la venta durante la visita al cliente;