¿Cuáles son las técnicas de compra y negociación de precios?
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Habilidades de negociación de adquisiciones
Debido al equilibrio de poder entre compradores y vendedores, ninguna de las partes puede ganar con fuerza, por lo que La batalla de ingenio es necesaria; el personal de compras debe tratar de ocultar su voluntad de comprar y no revelar obviamente su compulsión a comprar. De lo contrario, si el proveedor se da cuenta de la situación obligatoria, el personal de compras estará en desventaja. Por lo tanto, en este momento, el personal de compras debe adoptar una actitud "indiferente" y comenzar con una investigación tentativa. Si se puede juzgar que el proveedor tiene una gran disposición a vender, entonces exija un precio más bajo e indique que se rendirá o buscará otras fuentes si no está de acuerdo. Por lo general, si la oferta del personal de compras es demasiado baja y el proveedor no tiene intención de vender, no se le pedirá al personal de compras que aumente el precio; si el proveedor quiere vender, pero la ganancia es demasiado baja, el personal de compras lo hará; pidió aumentar el precio a su discreción. En este momento, si la demanda del comprador es bastante urgente, debería poder aceptar un ligero aumento de precio y cerrar rápidamente el trato; si la demanda del comprador no es urgente, puede expresar su intención de no aumentar nunca el precio; Es probable que el proveedor acepte la solicitud de precio bajo del comprador.
◎La diferencia se comparte por igual
Debido a los resultados de la negociación entre el comprador y el vendedor, existe una brecha. Si ambas partes se niegan a ceder, la transacción fracasará. ; el personal de compras no podrá obtener los bienes necesarios y el proveedor perderá oportunidades de obtener ganancias, ambas partes pierden. Por lo tanto, para facilitar la transacción entre las dos partes, la mejor manera es adoptar el enfoque de la "media dorada", es decir, cada parte asumirá la mitad de la diferencia de precio negociada por las dos partes. los partidos serán ganadores.
◎ Tácticas indirectas
Cuando el proveedor tiene la ventaja, la negociación frontal de precios generalmente no funciona bien. En este momento, se deben adoptar tácticas indirectas para que sean efectivas. A continuación se da un ejemplo:
Un supermercado compró cierto producto cosmético a un agente general local y descubrió que el precio era más alto que el precio de compra de una empresa de la misma industria. Por lo tanto, preguntó al general. agente para explicar el motivo y lo vendió a la misma empresa. Precios de sus pares. Inesperadamente, el agente general no explicó el motivo y no estaba dispuesto a bajar el precio. Por tanto, el personal de compras encomendó a un comerciante del país de origen la compra de los cosméticos en ese país y su posterior transporte al supermercado. Debido a que las ganancias del agente general son relativamente altas, aunque el costo de este tipo de acuerdo de transbordo aumenta, el costo total sigue siendo más barato que comprar a través del agente general.
Por supuesto, el éxito de esta táctica indirecta depende de si la operación es viable. Algunos fabricantes originales restringen las ventas de productos entre regiones, lo que dificulta la implementación de tácticas indirectas.
◎Vaya directamente a Huanglong
Algunos agentes generales de fuente única ignoran los requisitos de negociación del personal de compras, con una actitud de "peces Jiang Taigong y aquellos que están dispuestos a tomar el cebo" hacer la compra El personal se sintió insultado. En este momento, si puede deshacerse del agente general, será una buena idea buscar una cotización del fabricante original. A continuación se ofrece un ejemplo:
Cierto supermercado planeó comprar un lote de equipos de fitness después de recibir la cotización del agente general, aunque fue invitado a negociar el precio repetidamente, siempre fue rechazado y. bloqueado y no se hizo nada. Posteriormente, cuando el personal de compras consultó el catálogo de productos. Luego envió un fax al fabricante original solicitando una reducción de precio del 12%. De hecho, sólo quería intentarlo. Inesperadamente, el fabricante original volvió a llamar al día siguiente y acordó reducir el precio, lo que entusiasmó y emocionó al personal de compras.
A partir de los ejemplos anteriores, el personal de compras debe identificar a los llamados agentes generales durante el proceso de negociación, porque algunos proveedores afirman ser agentes generales, pero en realidad no han firmado ningún contrato con fabricantes originales extranjeros. Contrato o acuerdo, solo quiere utilizar el nombre del agente general para aumentar su propio valor y obtener ganancias excedentes. Por lo tanto, cuando el personal de compras pregunta sobre los precios de los fabricantes originales extranjeros, lo más probable es que obtengan una respuesta. Sin embargo, en países con un sistema muy estricto de separación de producción y ventas, como Japón, las tácticas indirectas no son aplicables. Porque el fabricante original normalmente envía la consulta al agente local y no cotiza el precio por sí solo.
◎La postura de los soldados de luto
Cuando el supermercado está en desventaja, el personal de compras debe utilizar la postura de los soldados de luto para ganarse la simpatía y el apoyo de los proveedores. Dado que el personal de compras no puede negociar con los proveedores, a veces utilizan un presupuesto insuficiente como excusa para pedirles que acepten venderles productos a regañadientes dentro de sus gastos limitados, logrando así el propósito de reducir los precios. Por un lado, el personal de compras debe utilizar sus habilidades de negociación "emocionales"; por otro, debe prometer verbalmente "devolver su gratitud" en el futuro a cambio del plan del proveedor de "tener un largo futuro". En este momento, si el proveedor no pierde todo su dinero sino que sólo reduce las ganancias originalmente excesivas, las dos partes pueden llegar a un acuerdo. Si el presupuesto del personal de compras está demasiado lejos del precio base del proveedor, el proveedor no se verá afectado por las demandas del personal de compras porque no es rentable.
◎Apague el fuego debajo de la tetera
Para evitar que los proveedores tengan una ventaja y obtengan enormes ganancias, el personal de adquisiciones no tiene más remedio que aceptar que los proveedores tienen "razonables" De lo contrario, negociarán precios aleatoriamente y aún así darán a los proveedores la oportunidad de aprovecharlos. Por lo tanto, suele ser el personal de compras el que exige a los proveedores que proporcionen toda la información sobre costos. Para productos extranjeros, solicite al agente general que le proporcione todos los documentos de importación para verificar el costo real y luego agregue una ganancia razonable como precio de compra.
Debido a los rápidos cambios en el entorno, como la turbulenta situación internacional y la escasez de materias primas (como la dificultad para obtener metales raros como el cobalto y el cromo), los proveedores suelen tener la oportunidad de aprovechar y formar un mercado de vendedores, y con ello aumentar el precio de venta. En este momento, el departamento de compras tiene responsabilidades aún mayores. Si puede utilizar sus habilidades de negociación y negociación, puede llegar a un acuerdo y negociar el aumento del precio de venta del vendedor para lograr el propósito de reducir el precio. Durante el proceso de negociación, el personal de compras puede negociar el precio directa o indirectamente. Las instrucciones son las siguientes:
(1) Negociación directa de precio. Incluso frente a la inflación y el aumento de los precios, la negociación directa aún puede cumplir la función de bajar los precios. Aquí hay cuatro técnicas que puede utilizar para negociar.
① Ante un aumento en el precio de venta, los compradores aún realizan pedidos al precio original. Cuando los proveedores aumentan sus precios de venta, a menudo no están dispuestos a dedicar demasiado tiempo a repetidas negociaciones de precios. Por lo tanto, si ya son clientes, pueden aprovechar esto y exigir que continúen comprando al precio original.
②El personal de compras explica directamente el precio mínimo preestablecido. Durante el proceso de negociación, el personal de compras puede indicar directamente el precio de reserva preestablecido, lo que puede incitar al proveedor a proponer un precio más cercano al precio de reserva y luego pedir a la otra parte que reduzca el precio.
③No lo bajes. Esta técnica es un método de negociación más radical. Aunque puede provocar escenas acaloradas, sigue siendo una buena técnica de negociación en determinadas circunstancias. Este método es adecuado para: Cuando el personal de compras ya no quiere negociar. Cuando el resultado de la negociación haya alcanzado el límite superior de precio aceptable para el personal de compras.
En las dos situaciones anteriores, el uso de tácticas duras de "no retroceso" a menudo puede revertir la actitud del proveedor y hacer concesiones.
④Requerir explicación de los motivos del incremento del precio de venta. Los proveedores a menudo aumentan los precios de venta debido al aumento de las materias primas, el aumento de los salarios, las escasas ganancias y otras razones. El personal de adquisiciones debe cuestionar cualquier aumento de precios irrazonable durante las negociaciones de precios para poder aprovechar la oportunidad de pedir a los proveedores que reduzcan los precios.
◎Habilidades de Negociación Indirecta
En el proceso de negociación, un buen comienzo es la mitad de la batalla. Por lo tanto, no es necesario utilizar siempre la negociación directa. A veces también se pueden utilizar tácticas indirectas, es decir, la negociación indirecta. El personal de compras puede utilizar las siguientes tres técnicas para negociar.
(1) No se apresure a abordar el tema al negociar. Al iniciar una negociación, es mejor hablar primero sobre algunos temas no relacionados para familiarizarse con el entorno de la otra parte y relajar a ambas partes, y luego presentar el tema lentamente.
(2) Utilice "postura baja". Al negociar precios, trate de expresar dificultades con el precio propuesto por el proveedor y utilice palabras como "¡Oh!"
(3) Intente evitar negociar precios mediante cartas o llamadas telefónicas y, en su lugar, solicite un contacto cara a cara. Las negociaciones cara a cara tienen mejores resultados de comunicación. A menudo se pueden utilizar el lenguaje corporal y las expresiones para persuadir a la otra parte y luego pedirle que se comprometa y reduzca el precio.
Durante el proceso de negociación, además de las técnicas de negociación de precios mencionadas anteriormente, el personal de compras también puede utilizar otros factores ajenos al precio para negociar. A continuación se presentan tres habilidades de negociación de precios:
(1) Pida a los proveedores que compartan el servicio posventa y otros costos durante la negociación de precios. Cuando el proveedor decide aumentar el precio de venta y no está dispuesto a cambiar, el personal de compras no debe abandonar la negociación, pero puede cambiar la política de negociación y solicitar una compensación por otras partes no relacionadas con el precio. El ejemplo más obvio es exigir a los proveedores que proporcionen servicios posventa, como reparación y entrega de grandes electrodomésticos. En transacciones normales, los proveedores suelen agregar los costos de reparación y entrega al precio de venta, por lo que los compradores a menudo ignoran este costo. Por lo tanto, cuando el proveedor insiste en aumentar el precio de venta, el personal de compras puede exigir que el proveedor asuma todos los costos de mantenimiento y entrega sin repercutir este costo. Esto también logra indirectamente la función de negociación.
① Sólo puedes hacer concesiones poco a poco, de modo que puedas dejar espacio para más concesiones.
② Al llegar a un acuerdo, solicite inmediatamente comentarios y compensación a la otra parte.
③Incluso si está de acuerdo con las opiniones de la otra parte, no esté de acuerdo demasiado rápido.
④Registre cada compromiso como referencia.
(3) Utilice una escucha atenta y una actitud amable para ganarse el favor de la otra parte. En el proceso de negociación y negociación, las amenazas, los gritos y la agresividad no son armas para la victoria. Porque incluso si obtenemos esta cooperación, no podemos garantizar nuestra voluntad de cooperar la próxima vez. Por lo tanto, el personal de compras debe escuchar atentamente la explicación de la otra parte durante el proceso de negociación. Cuando luchan por los derechos e intereses del supermercado, pueden utilizar la información obtenida de la otra parte o las leyes y reglamentos para llevar a cabo negociaciones razonables. Es decir, “decirlo con razón, conmoverlo con emoción y llevarlo ante la justicia”.
(2) Hacer buen uso de las habilidades de "compromiso". Cuando el precio del proveedor sigue siendo alto, el personal de adquisiciones a menudo no logra resultados si insiste en continuar las negociaciones. En este momento, pueden utilizar técnicas de compromiso. Pueden hacer concesiones sobre una pequeña cantidad de detalles sin importancia y luego solicitar comentarios del proveedor. otra parte a través del compromiso. Esto también puede lograr indirectamente la función de negociación. Sin embargo, al utilizar técnicas de compromiso, debes prestar atención a lo siguiente: