Gestión del embudo de ventas, parte 2
Como la herramienta de gestión de ventas más poderosa de la historia, el embudo de ventas tiene siete valores importantes para gestionar todo el equipo de ventas. Entonces, ¿cuáles son los tres elementos importantes que lo componen?
El Embudo de Ventas es, con diferencia, la herramienta de gestión de ventas más poderosa que jamás debería existir. Incluye todo el proceso de ventas, desde contactar a los clientes, negociar, realizar pedidos y cobrar el pago. Un proceso de ventas bien refinado consta de una serie de pasos y etapas de venta desde el contacto inicial hasta el cierre del trato. Un embudo de ventas típico se compone de una serie de oportunidades de ventas potenciales que pueden convertirse en pedidos dentro de un período de tiempo específico, como un año, un trimestre o un mes.
El nombre del embudo de ventas es una palabra traducida del oeste. El nombre en inglés es Sales Funnel o Sales Pipeline. Un embudo de ventas típico incluye tres elementos principales, que pueden compararse con las tres partes importantes del cuerpo humano. Las primeras y más visibles etapas del embudo de ventas se comparan con el cuerpo del embudo de ventas. El segundo elemento del embudo de ventas es la tasa de ganancia y la tasa de conversión. La tasa de ganancia y la tasa de conversión deben calcularse constantemente, por lo que a menudo se comparan con el cerebro del embudo de ventas. El valor objetivo ponderado se compara con el corazón del embudo de ventas. Poder calcular el valor objetivo mediante la ponderación puede ayudarnos a comprender en profundidad todo el embudo.
El cuerpo del embudo de ventas – Etapas de ventas
El primer elemento del embudo de ventas, las etapas de ventas, se denomina parte del cuerpo del embudo de ventas. La etapa de ventas se refiere a todo el proceso desde el contacto inicial con los clientes hasta la negociación, la finalización del pedido y el cobro del pago. Al clasificar las etapas de ventas, podemos, luego de un período de investigación, precipitar las mejores prácticas de cada empresa y organizarlas en un conjunto de etapas de ventas adecuadas para ellas y estipular que durante el avance de cada etapa de ventas, el personal de ventas necesita; qué hacer Qué actividades o eventos de ventas clave pueden hacer avanzar el proyecto de esta etapa a la siguiente.
Una etapa típica del embudo de ventas se divide en cinco etapas: la primera etapa es contactar inicialmente a los clientes, la segunda etapa es determinar las necesidades, la tercera etapa es proporcionar planes y cotizaciones, y la cuarta etapa es negociación comercial., la quinta etapa de la transacción. Esta es la etapa más básica del proceso del embudo de ventas. De hecho, las etapas del embudo de cada empresa, incluso de cada línea de producto, y de cada industria no son exactamente iguales, aunque sí similares en concepto. Los productos de diferentes industrias tienen diferentes metodologías de venta, que en última instancia formarán diferentes etapas del embudo de ventas.
El cerebro del embudo de ventas: tasa de ganancia
Como segundo elemento, la tasa de ganancia se denomina cerebro del embudo de ventas. La tasa de ganancia se refiere a la probabilidad de que todas las oportunidades comerciales potenciales eventualmente se conviertan en pedidos en una etapa determinada. Por ejemplo, hay 10 clientes en la etapa de contacto inicial en la parte superior del embudo de ventas. Después del seguimiento por parte del personal de ventas, se puede formar un pedido. La tasa de ganancia en esta etapa es 10. Debajo del embudo de ventas hay una etapa de firma de negociación. En esta etapa, es probable que 10 clientes puedan realizar con éxito 8 pedidos al final, y la tasa de ganancia en esta etapa es 80.
Por ejemplo, en el embudo de ventas se marcan diferentes tasas de ganancia: la primera etapa de contacto preliminar es 10, la segunda etapa de confirmación de demanda es 30, la tercera etapa de negociación y firma es 60, y la La cuarta etapa de la tasa de victorias es 80. ¿Cómo surgió esta tasa de ganancia? Se calcula después de un período de experiencia y cálculo. ¿Por qué el embudo de ventas es más grande arriba y más pequeño abajo? A diferencia de los embudos que se usan en casa, los embudos de ventas no son lisos ni cerrados. Hay muchos agujeros en las paredes del embudo. Todos los que trabajan en ventas y gestión de ventas esperan que los clientes en el embudo de ventas eventualmente se conviertan en pedidos, pero la situación real puede no ser tan ideal. Hay muchos agujeros en la pared del embudo y muchos clientes se escaparán a través de estos agujeros.
Entonces, cuando ves un embudo de ventas, lo más importante que debes saber es ¿cuál es su tasa de conversión? Cada empresa necesita calcular la tasa de cierre de cada comercial: cuántas visitas o llamadas telefónicas se necesitan para generar una oportunidad. ¿Cuántas oportunidades de negocio puede formar un pedido? Por ejemplo, si un vendedor visita a diez clientes desconocidos, si un cliente está interesado, se convertirá en una oportunidad de negocio.
Si el personal de ventas da seguimiento a 10 de estas oportunidades de negocio y finalmente dan como resultado un pedido, entonces la tasa de conversión de oportunidad de negocio a pedido final es 10. La tasa de conversión de este vendedor de llamada en frío a venta final es 1.
¿Qué significa este 1? Significa dar una pauta al vendedor: si quiere completar un pedido, necesita visitar a cien clientes potenciales. Después de dominar estos números para cada empresa, tendrá una excelente guía digital para los gerentes a la hora de elaborar planes de ventas y gestionar equipos.
El corazón del embudo de ventas: valor objetivo ponderado
El núcleo del embudo de ventas, el valor objetivo ponderado, también se compara con el corazón del embudo de ventas. Mencionamos anteriormente que cada etapa de ventas tiene su propia tasa de éxito. Luego, hay una serie de oportunidades comerciales potenciales en cada etapa del embudo, y el número y la cantidad de oportunidades comerciales también son diferentes. Al multiplicar el monto total de cada etapa por su tasa de ganancia, puede obtener la cantidad final de pedidos que se pueden realizar en esta etapa. Finalmente ponderamos los valores de las cinco etapas del embudo, o la etapa general, y luego los sumamos para obtener el monto total de la transacción final de todo el embudo. Este monto se denomina valor objetivo ponderado.
¿Por qué se compara el valor objetivo ponderado con el del corazón? Porque para los comerciales, los equipos comerciales e incluso para toda la empresa, lo más importante es conseguir resultados-metas de ventas. El primer indicador de evaluación en la evaluación de ventas es el desempeño. No predecir el desempeño final de las ventas será un desastre para los gerentes de ventas orientados a resultados. Por el contrario, los directivos pueden tomar las medidas correspondientes con antelación, lo cual es muy importante en la gestión de ventas.
Supongamos que cada etapa tiene una cantidad de 1 millón. En la primera etapa, 1 millón de veces la tasa de ganancia de 10. Es posible que se pierda un pedido de 100.000 yuanes. En la cuarta etapa, la tasa de ganancia es. 800.000 yuanes. Después de calcular la ponderación de las cinco etapas del embudo, el valor objetivo ponderado de todo el embudo es 2,8 millones. En otras palabras, este embudo de ventas puede alcanzar un importe de pedido de 2,8 millones. Si el objetivo de ventas del propietario del embudo para este trimestre es de 5 millones y después del cálculo se encuentra que el valor total de su embudo es de solo 2,8 millones, entonces el jefe debe prestarle atención y supervisarlo. Los resultados predicen que los vendedores que acaban de superar el objetivo de rendimiento de 50 son muy peligrosos si se les marca con algunos colores, esas personas serán negras para el jefe. Su jefe definitivamente le instará a elaborar un plan de acción para cubrir rápidamente el déficit de 2,2 millones. El vendedor debe hacer un cálculo cuidadoso: si una oportunidad de negocio genera un pedido por valor de 100.000 yuanes, la diferencia de 2,2 millones de yuanes debe ser de 22 pedidos. Cada transacción requiere visitar al menos diez clientes, por lo que es necesario visitar más de doscientos nuevos clientes. Este es sólo el primer paso para alcanzar los objetivos de rendimiento. Al mismo tiempo, el personal de ventas también necesita gastar algo de energía para avanzar en las oportunidades de negocio existentes en el embudo, para que finalmente puedan lograr resultados. Este es un caso típico de digitalización del proceso de ventas y realización de una gestión preventiva del desempeño de las ventas a través de la función de previsión de ventas del embudo.
Al describir los tres elementos principales del embudo de ventas: etapa, tasa de ganancia y valor ponderado, se sienta una base sólida para el uso posterior del embudo de ventas para gestionar el equipo de ventas.
A menudo decimos que las ventas son un juego de números, entonces, ¿existe alguna manera de deconstruir un equipo de ventas eficiente a través de una fórmula matemática? Déjame compartir contigo la fórmula de cálculo para un equipo de ventas eficiente. A través de esta fórmula, podemos ver qué tan efectivo es el equipo de ventas. Incluso si queremos mejorar la efectividad del equipo de ventas y maximizar los resultados de la gestión de ventas, podemos usar esta fórmula para formular estrategias.
Esta fórmula está muy relacionada con el embudo de ventas en la gestión de ventas. Como herramienta y base importante para las ventas digitales, ¿qué preguntas responde el embudo de ventas? El embudo de ventas responde a las cuatro preguntas principales de la gestión de ventas: ¿cuánto cuesta? ¿Qué tan rápido? ¿Cuántos años? ¿Qué tan suave? ¿Cómo entenderlo?
¿Consejos para predecir los resultados de ventas?
Cuantas más oportunidades de negocio u oportunidades potenciales haya en el embudo de ventas, mayor será la cantidad que eventualmente se filtrará y mayor será la posibilidad de lograr resultados. Entonces, el primer indicador del embudo de ventas es el indicador de capacidad.
Generalmente, la capacidad de un embudo se puede evaluar desde dos dimensiones. La primera es la cantidad total de pedidos en el embudo; la segunda es cuántos pedidos hay en el embudo. Entonces, ¿qué importancia tienen estos dos indicadores de capacidad para la gestión de ventas? El propósito de toda gestión de ventas es en realidad ver el resultado final, y este resultado se revela. Conocer de antemano la capacidad de vulnerabilidad puede predecir los resultados finales de las ventas. Si desea lograr ventas trimestrales de 9 millones, al comienzo del trimestre, el embudo de ventas debe tener una cantidad total de embudo de al menos 27 millones. Después de mucha práctica, calculamos que el embudo de ventas total debería ser 3 veces el objetivo de ventas.
¿Cómo fijar el ciclo de evaluación de la empresa?
La segunda pregunta es qué tan rápido y cuánto tiempo se tarda en obtener un pedido. Esta es una marca importante del típico "indicador de liquidez" del embudo de ventas. La terminología de la industria de ventas se llama "ventas". ciclo". Como sugiere el nombre, es el tiempo que tarda un pedido en ingresar al embudo de ventas y finalmente cerrar el pedido. Cuanto más corto sea el ciclo de ventas, mayor será la efectividad de ventas de todo el equipo, lo cual es muy instructivo para nuestra gestión de ventas. ¿Qué significa el ciclo de ventas para una empresa? En primer lugar, una dirección importante para los esfuerzos del equipo de ventas es acortar el ciclo de ventas. El segundo significado, y más importante, es determinar el ciclo de evaluación de ventas de la empresa. Mucha gente me pregunta a menudo si la evaluación de ventas de la empresa debe evaluarse anualmente, trimestralmente o semanalmente. Entonces, el factor determinante es la duración del ciclo de ventas de la empresa. Por ejemplo, para una empresa que vende software ERP, el ciclo típico de ventas de ERP es de unos noventa días, por lo que sus incentivos de ventas y mecanismo de operación deben fijarse en tres meses, es decir, un trimestre. Para otras empresas con precios unitarios muy bajos y ciclos de ventas cortos, es más razonable fijar el ciclo en un mes en términos de evaluación del desempeño o gestión de personal. El tercer significado del ciclo de ventas es un indicador importante de los pedidos que fluyen por el embudo. Si hay algunas órdenes en el embudo que permanecen inmóviles en una determinada etapa durante mucho tiempo, significa que está estancada en ese lugar. De hecho, el flujo de otros pedidos en la misma etapa es muy diferente, por lo que este pedido es fácil de distinguir. Entonces deberíamos pensar de antemano en cómo impulsarlo, por lo que la predicción y la intervención temprana son puntos muy importantes en nuestra gestión de ventas.
¿Sobre qué base se fija el precio de los productos?
Entonces la tercera pregunta es qué tan grande es. ¿Hay alguna diferencia entre el grande y el primero? De hecho, la terminología en la industria corresponde al precio unitario del cliente, que es la cantidad promedio de pedidos ganados con éxito. ¿Cuál es el significado real del precio unitario para nuestra orientación? A partir del precio unitario de una empresa, podemos ver muchos problemas. El tamaño del precio unitario del cliente puede, en gran medida, determinar el modelo de ventas y la estrategia de precios del equipo de ventas. Por ejemplo, una empresa de software que vende software con un precio unitario de 1 millón de RMB es muy diferente de una empresa que vende software con un precio unitario de 50.000 RMB en términos de la calidad de su personal y sus métodos de ventas. Además, el precio unitario también puede determinar el modelo de beneficios y la estrategia de precios. Por ejemplo, en el campo de software y servicios donde se encuentra SalesEasy, si el precio unitario del cliente se establece muy bajo, pero la complejidad de las ventas es muy alta, entonces esto significa que el costo de ventas de esta empresa será muy alto y Es difícil que una empresa así sea sucesiva. Por tanto, el precio por cliente juega un papel muy importante en el funcionamiento de todo el equipo comercial o empresa.
El secreto de la tasa de cierre
Así que finalmente hablemos de lo fluido que es, es decir, de lo fluido que puede fluir de arriba a abajo después de que el pedido ingresa al embudo de ventas. El término relacionado con Duoshun se llama tasa de transacción o tasa de conversión. Cuanto más fluidas sean las órdenes en el embudo, mayor será la tasa de transacción. ¿Por qué hay una diferencia y por qué el embudo siempre está inclinado? Debido a que hay muchos agujeros en el medio del embudo, por diversas razones como la competencia y los propios clientes, muchos pedidos ingresan al embudo, pero al final no se filtran al "cuenco" de la empresa, sino al suelo. ¿Qué importancia tiene el indicador Duoshun para la empresa? Algunos embudos de ventas parecen muy inclinados, pero eso en realidad significa que su tasa de conversión es muy baja.
Significa que se ha filtrado una gran cantidad de pedidos, por lo que parece grande desde arriba pero muy pequeño desde abajo. La forma ideal del embudo de ventas es recta, lo que significa que cuantas más oportunidades de ventas se introduzcan, más oportunidades de ventas se filtrarán. Pero esta situación es muy rara, a menos que el producto sea muy perfecto y no haya competencia. Básicamente, tan pronto como el cliente se pone en contacto con usted, el pedido se puede realizar de inmediato.
Cuatro preguntas analizan un equipo de ventas
Entonces, cuando entendemos la efectividad general de las ventas de una empresa, equipo o individuo de ventas, en realidad solo necesitamos comprender estos cuatro aspectos. pueden proporcionar una comprensión más completa de su situación. Cuando visita a un equipo o a un vendedor, a menudo sólo necesita hacer cuatro preguntas para comprender bien su situación general: primero, ¿cuántas oportunidades de negocio y cuántas cantidades hay en su embudo de ventas? ¿Cuál es su precio unitario? ¿Cuánto dura el ciclo de venta de su producto? Su tasa de beneficio, es decir, ¿qué tan alta es la tasa de conversión de su oportunidad de negocio al acuerdo? Entonces, con la ayuda de estas cuatro preguntas y comprendiendo realmente los estándares promedio de la industria, podrá saber rápidamente dónde pueden estar los problemas de este equipo o personal de ventas. Luego puedo ayudarlos a formular un plan sobre cómo mejorar el desempeño general de las ventas.
Deconstruyendo la misteriosa fórmula de un equipo de ventas
Después de hacer tantas preguntas y hablar de tantos números, ¿existe una fórmula matemática para deconstruir un equipo de ventas eficiente? El embudo de ventas anterior responde a cuatro preguntas centrales: número de oportunidades comerciales, precio unitario para el cliente, tasa de cierre y ciclo de ventas. Con base en esto, podemos derivar esta fórmula matemática para maximizar el desempeño de las ventas: el desempeño promedio de las ventas es igual al número de oportunidades comerciales multiplicado por el precio unitario del cliente, multiplicado por la tasa de cierre y luego dividido por el ciclo de ventas. Esta fórmula es la digitalización del equipo comercial, que es un secreto fundamental de la gestión comercial. Con él, la gestión digital de las ventas se vuelve sencilla. Por ejemplo, si queremos maximizar el rendimiento de las ventas, solo necesitamos aumentar la cantidad de oportunidades comerciales, luego aumentar el precio unitario, luego aumentar la tasa de finalización de pedidos y finalmente acortar el ciclo de ventas del producto.
Rendimiento promedio de ventas = (número de oportunidades comerciales * precio promedio para el cliente * tasa de transacción) / ciclo de ventas
Parece bastante simple, pero en el proceso real, cada elemento de este debe por hacer. Todo es muy difícil. Por ejemplo, sólo hay dos formas de aumentar el número de oportunidades de negocio. La primera es reclutar gente. Cuanta más gente haya, mayor será el número de oportunidades de negocio que obtendrá. Hay que ser diligente, por eso aumentaré el número de oportunidades de negocio. Gran número de visitas por persona. Al final, se puede aumentar el número de oportunidades de negocio, lo que también es un método común para mejorar el rendimiento en la gestión del equipo de ventas.
La segunda es ¿cómo aumentar el precio unitario por cliente? Es fácil de decir pero aún más difícil de hacer, porque tiene algo que ver con las personas y está directamente relacionado con las habilidades y la capacidad de ventas. Por tanto, si se quiere aumentar el precio unitario por cliente, se debe formar al personal de ventas e incluso aumentar las categorías de productos.
La tercera pregunta es cómo aumentar la tasa de transacción. Se trata todavía de personas, de capacitar al personal de ventas en las habilidades para aumentar su probabilidad de ganar pedidos. El cuarto punto es ¿cómo acortar el ciclo de ventas? Las habilidades y la capacitación siguen siendo muy importantes y el ciclo de ventas se puede acortar mediante tecnología o tecnología.
Cómo capacitar a un gran equipo comercial para mejorar el proceso de ventas en su conjunto. Por ejemplo, el mecanismo de alta mar de Alibaba, combinado con CRM, en última instancia acorta el ciclo de ventas de todo el equipo. Esta fórmula se ha convertido en una herramienta de medición eficaz para evaluar a nuestro equipo de ventas y mejorar el rendimiento del mismo.