Conocimientos profesionales básicos que necesitas saber sobre la venta de bienes raíces
1. Construcción psicológica
Métodos para generar confianza:
1. En cualquier momento, debes creer que “no hay casa en el mundo que no pueda hacerlo”. ser vendido." Así como toda chica es amada, si tu casa no se puede vender es porque no has hecho bien tu trabajo.
2. Mantén la confianza y cree que definitivamente puedes vender tu casa. El pedido se puede completar con éxito. Bajo la premisa de este tipo de confianza, no se verá afectado por el fracaso y analizará constantemente si existe la necesidad de mejorar en el proceso de venta de su vivienda.
3. Tener confianza en el precio. Para los compradores, no es fácil reducir el precio. Asimismo, negocie rápidamente las ofertas de los propietarios.
(1) ¿Qué les importa a los clientes las condiciones de la casa?
① Demanda (área, valor de la casa y valor futuro esperado, tamaño y entorno, ventajas, ventajas de planificación del producto, espacio verde al lado de la casa e instalaciones públicas, plano de planta, ventilación, iluminación, privacidad, materiales de construcción
Equipos, orientación de la casa, altura, orientación del piso, condiciones de tráfico, nivel de administración de la propiedad).
②Preferencia personal por esta casa (las condiciones antes mencionadas son muy buenas).
③El valor y las expectativas psicológicas de la casa (el vendedor debe resaltar las ventajas de la casa) superan el precio aceptado.
(2) No tengas un concepto de precio bajo en tu corazón. Debes hacer que el cliente sienta que la casa vale la pena.
(3) No negocie precios basándose en la oferta del cliente (es decir, utilice la oferta del cliente como un aumento de precio. Es mejor cotizar primero el precio usted mismo después de comprender la intención general del cliente). Lo mismo ocurre con los propietarios
.
① Independientemente de si la oferta del cliente está por encima o por debajo del precio de reserva, debe ser rechazada inmediatamente. El propósito de hacer que los clientes sientan que el precio no es razonable es ganar control y hacer que los clientes piensen que el precio indicado es razonable. Y déjelo luchar por el precio de la transacción, y ambos lucharon duro. (Seguridad, satisfacción, egoísmo, baratura, logro).
② Obtenga la confianza de la otra parte y no permita que el cliente se sienta "culpable" al ofertar como corredor.
Rechazar la oferta del cliente y responder inmediatamente con "confianza". Responda rápidamente y en oraciones concisas.
Por ejemplo:
● ¿Cómo es posible que el precio que ofreciste no sea suficiente ni siquiera para el costo (analizar el costo del terreno, el costo de construcción, el impuesto al valor agregado, los impuestos, costos de administración y venta, y el costo del mismo tipo de precio de la vivienda, etc.), el propietario: (¿Cómo se puede vender a un precio tan alto?)
● ¿Cómo es posible recientemente? Al Sr. Hao, que vende pequeños productos en la provincia de Zhejiang (objetos relevantes, tarjetas de presentación y precios marcados), se le pagaron 350.000 (nuestra cooperación), pero la empresa no estuvo de acuerdo. (Recientemente, el Sr. Zhang de la compañía XX nos confió la venta de una casa. La ubicación y el entorno son mucho mejores que los de su casa y no se vendió a este precio. El entorno actual del mercado es así y todos están esperando y observando. . Entre ellos hay sobreoferta
demanda, hay negocio pero no mercado) Tener nombre y ocupación facilita convencer a la gente.
● ¿Cómo es posible? Tú lo construyes y nuestra empresa lo compra. Deje que los clientes sientan que sus precios pueden estar sesgados.
●¿Cómo es posible, en el entorno actual del mercado, en una ubicación así, que todavía existan esos precios de vivienda?
Ética profesional, profesionalismo, espíritu de tonto --
1. Ética profesional
(1) Trabajar duro y generar resultados. También se basa en consideraciones de los propios intereses.
(2) Piensa en los intereses generales de la empresa. Es importante tener conciencia general y espíritu de equipo.
(3) Nunca cometa fraude ni haga promesas poco realistas en el proceso comercial. Mantenga su propia ética profesional
(4) No sea demasiado miope, sino adopte una visión a largo plazo. Vea las perspectivas y la dirección de desarrollo de la industria.
(5) Vender casas en beneficio de los clientes propietarios y de la empresa. Esta es una cuestión de postura. Sólo manteniendo esta postura podrás ganar más confianza.
① El número de negociaciones de precios debe ser el menor posible. Si el número es demasiado, la gente sospechará que todavía hay agua y que hay margen para la disminución. Luchar por conseguir un "precio de transacción" más alto también es para su propio beneficio.
La razón principal de muchos fracasos es que hay demasiados intermediarios. ② No se deje engañar fácilmente por los clientes (trate a las personas con emoción, actúe con razón y utilice razones reales). Persuadir e impresionar a los demás, hablar menos palabras vacías, analizar el valor de la casa desde la perspectiva del cliente y hacerle sentir que el valor de la casa es más alto de lo esperado y que vale la pena el dinero, para que pueda compensar su importa comprarlo).
2. Profesionalismo
(1) Aproveche al máximo el tiempo para vender y encontrar clientes. El trabajo duro definitivamente dará sus frutos.
(2) No tengas miedo de ser rechazado por los compradores y nunca te desanimes en la casa. Como agente de bienes raíces, hay demasiados ejemplos de rechazos y no existe un proceso de transacción particularmente fluido. Primero debes entender esto.
(3) Trata la casa como si fuera tuya. Tener buen sentido de la responsabilidad.
(4) Enriquecer conocimientos profesionales relevantes.
①Cálculo del área
②Comprensión de los planos de construcción de edificios
③Tecnología y regulaciones de construcción
④Costo de la vivienda y condiciones del mercado, perspectivas esperadas del mercado
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⑤Habilidades para cerrar y negociar pedidos
⑥Tipos de préstamos y métodos de procesamiento
3 Solo cuando crees que eres un tonto puedes convertirte en un excelente agente de bienes raíces
(1) Comprender las ventajas y desventajas del producto. Es más fácil ganarse la confianza hablando en voz alta sobre las buenas cualidades de una casa y mencionando ocasionalmente las pequeñas e insignificantes deficiencias de la misma.
(2) Analizar constantemente tus propias habilidades comerciales y métodos de mejora. ¿Qué ocurre? ¿Experiencia en lenguaje y comportamiento? ¿Psicología del cliente? Espera y continúa mejorando tu nivel empresarial.
2. Habilidades de venta
Dado que la cantidad de transacciones inmobiliarias es grande y, a diferencia de los productos básicos comunes, no pueden tener un precio de venta uniforme. Por tanto, cuanto mejores sean sus habilidades de venta (estrategia de negociación), mejor podrá vender la casa a un "precio superior al razonable" o hacer que el cliente se decida a comprar.
● Ventajas y desventajas del tamaño y el entorno cerca de la casa: convencer a los clientes de que se interesen
1. Razones para que los clientes se interesen
(1) Necesidades propias
(2) Te gusta
(3) Reconoce el valor ≥ precio (lo comprarás solo después de que sientas que vale la pena)
2. Ante las deficiencias de las casas vendidas, ¿Qué preguntas harán los clientes? Prepare sus propias "hermosas razones para persuadir a los clientes" con anticipación (prepárese para responder las preguntas de los clientes), convierta las deficiencias en ventajas o cúbralas
para resaltar las ventajas y el potencial de la casa.
● Antes de vender, convencer lentamente al cliente sobre las ventajas y desventajas de la propiedad, el entorno del mercado, la situación económica y otros aspectos.
1.
(1) Las ventajas y desventajas del producto (especialmente las respuestas a las deficiencias deben ensayarse con anticipación para evitar la pérdida temporal de palabras).
(2) Estado detallado y preciso de los mercados, el transporte, la educación, los parques y otras instalaciones públicas cercanas.
(3) Las ventajas y desventajas del entorno cercano.
(4) Tendencias y tendencias de desarrollo futuro en la construcción de transporte cercano, carreteras planificadas y construcción de autopistas.
(5) Comparación de casos competidores similares o fuentes de vivienda cercanas (área, planificación de producto, precio).
(6) Comparación de las condiciones del mercado inmobiliario regional, de toda la ciudad y nacional (el impacto de las condiciones económicas como los precios, las condiciones del mercado y la oferta del mercado en las perspectivas inmobiliarias, y la relación entre los precios de la vivienda y alquileres en cada región).
(7) La ubicación del caso (potencial de valor agregado: vale más que el precio) y las tendencias futuras favorables en el entorno grande y pequeño.
(8) Los factores positivos o negativos del orden económico, social, político y administrativo (especialmente las respuestas a los factores negativos).
(9) Las noticias relevantes son beneficiosas para el mercado inmobiliario.
2. Cómo dar respuesta a las carencias planteadas por los clientes. En respuesta a las deficiencias, evite lo más importante y responda rápidamente. No seas descuidado. Si eres descuidado, el cliente pensará que estás inventando respuestas para tratar con él.
3. Incrementar el contenido y los materiales de conversación.
● Compare propiedades cercanas: área, planificación, precio
1. No tome la iniciativa de atacar, pero manténgase a la defensiva al hablar y responda las preguntas de los clientes de forma clara y concisa. manera.
2. Al ver una casa, puede llevar al cliente por el sitio para conocer los nombres de los carriles de las calles, entornos grandes y pequeños cercanos, escuelas, parques, nombres de estaciones, distritos escolares, etc. Deje que los clientes sientan
la atmósfera de su futuro hogar.
3. Mantén buenas relaciones con los vecinos de la comunidad donde se encuentra tu casa. En ocasiones, sus palabras no intencionadas pueden hacer que la transacción se cancele. Recuerde, no ofenda a los demás en ningún momento y mantenga una imagen educada y cortés.
De estos cinco procesos de venta, el comprador puede haber realizado un depósito en el tercer proceso (etapa de transacción). Sin embargo, también es posible que el comprador no haya realizado un depósito. En este momento, el corredor debe llegar al fondo del asunto, comunicarse con el cliente y comprender los pensamientos internos del cliente (analizar cuidadosamente las razones por las que el comprador lo hace). incapaz de realizar un pedido y proponer contramedidas y alternativas adecuadas), remarketing. Esto continúa hasta que el comprador realiza un depósito y firma el contrato. Hacer
Solo cuando comprenda las intenciones y los verdaderos pensamientos del cliente podrá continuar con el siguiente paso.
1. Sondear las verdaderas intenciones del comprador (filtrar las necesidades del cliente, preferencias, precio)
Cuando el cliente ingresa al centro de recepción, la ocupación, la zona de estar, el área y la habitación del cliente. Cabe preguntarse Necesidades, etc., para analizar la psicología del cliente. La llamada "exploración de la psicología del comprador" se refiere a explorar las necesidades, preferencias y el precio esperado del comprador (presupuesto de compra de vivienda). En términos generales, los corredores deben dominar los siguientes principios en esta etapa:
① Enfatizar las ventajas del entorno grande y del entorno pequeño.
② Destaca las ventajas de la casa. El diseño es bueno, la forma es buena, la iluminación es suficiente, el feng shui es bueno, la habitación, la sala de estar, la cocina y el dormitorio principal son grandes, la vista es buena, la privacidad es buena, la fachada es elegante. la circulación es fluida
y el precio es razonable (el valor excede el precio), transporte, medio ambiente, instalaciones públicas, potencial de valor agregado
2. y promover una atmósfera de transacción
Después de que el cliente haya visitado la propiedad, la información, las instalaciones auxiliares, etc., cuando las necesidades, preferencias y el precio esperado del cliente sean consistentes con el producto, puede persuadir al cliente para que comprar y actuar. Puede
utilizar los siguientes métodos para fortalecer la confianza del cliente y la intención de compra:
① Aumentar el valor de este producto
② Utilizar tácticas indirectas para fortalecer la confianza del comprador y crear una atmósfera armoniosa
(1) Presentar claramente las ventajas de "una determinada casa" al cliente y fortalecer la confianza del comprador (el tono del discurso debe ser muy firme).
(2) Si es necesario, utilice clientes falsos y llamadas telefónicas falsas para promocionarse.
Cuando un cliente visita una casa y hay negociaciones en curso, si es posible, haga arreglos para que dos o tres grupos de clientes falsos visiten la casa. Deje que los clientes sientan la tensión de la casa
B Cuando el cliente está negociando, puede pedirle a un colega que haga una llamada telefónica falsa al sitio de visualización de la casa para una promoción competitiva. Por ejemplo:
¿Eh? El señor Chen también quiere ver la casa. ¿Ha hecho una reserva? Estoy buscando una casa con el Sr. Zhang ahora. El Sr. Zhang está muy interesado. Si aún no ha tomado una decisión, veamos primero qué quiere el Sr. Zhang.
Después de colgar el teléfono, dije casualmente: "Está bien. Uno de mis colegas y su cliente también quieren ver esta casa. Le dije que no se pusiera ansioso y esperara hasta que usted decida. Si no está satisfecho". >
Si es así, no es demasiado tarde para informarle nuevamente.
(3) Método de autopromoción:
Invente algunas historias breves sobre la venta de viviendas para mejorar la confianza del cliente y promover la compra.
3. Facilitar la transacción (requerir que el cliente haga un depósito) En términos generales, el personal de ventas de la casa debe llevar a cabo "negociaciones de precios" con el cliente antes de facilitar la transacción y pedirle que haga el depósito. . Por lo tanto, en esta etapa es necesario estudiar (
1) habilidades de negociación; (2) habilidades de transacción.
① Habilidades de negociación (¿Cómo aumentar el precio de la transacción? ¿Cómo bajar el precio?)
(1) Mantenerse firme y confirmar que el precio fijado por la empresa es razonable (mostrando plena confianza) (Así) No haga concesiones de precios fácilmente, y debe haber una razón para la concesión de precios.
(2) No confíes en información falsa y en información falsa de los clientes. (Los clientes a veces critican productos o crean información falsa para atacar a los agentes, como ciertos listados de viviendas de otras agencias, etc.).
(3) No utilice la oferta del cliente para aumentar el precio, deje que el cliente negocie de acuerdo con el precio que establezca (es decir, aumente el precio).
● Cuando un cliente ofrece una oferta inferior al precio de reserva, utilice una actitud fuerte para contraatacar y hacerle pensar que su precio es escandaloso. Básicamente nada es posible.
● Cuando el cliente puja por encima del precio de reserva, también debe mostrar una actitud de imposible acuerdo.
● Después de rechazar la oferta del cliente, puede enfatizar las ventajas del producto para resolver lentamente la intención del cliente de ofertar o bajar el precio.
● El agente puede dividir el precio total de la casa en fondos preparados por él mismo y préstamos bancarios, para que el comprador no sienta que el precio es psicológicamente alto.
(4) No utilice el precio total para convencerlo de que utilice fondos preparados por usted mismo, utilice el monto de pago mensual del préstamo para explicarlo. De esta forma se mejorarán enormemente las expectativas psicológicas de los huéspedes.
(5) Al hacer una oferta de precio, primero debe satisfacer al cliente y luego negociar el precio; prepare los motivos de la oferta de precio con anticipación
(6) Al hacer una oferta de precio, puede preguntar El comprador presenta demandas relativas y exige que el cliente se comprometa a pagar un depósito mayor, firme el contrato rápidamente (dentro de los 3 días) o pague todo en efectivo como demanda relativa del precio (contrademanda)
Dígale al cliente: debe saber que este precio es realmente bajo. Si no vuelve a firmar el contrato, realmente no puedo garantizarlo. La empresa tiene tantas tiendas y tantos agentes vendiendo todos los días. t.
¿Qué debo hacer si puedo garantizar que la casa estará alquilada después de unos días o si el propietario se arrepiente y no está de acuerdo?
② Habilidades de transacción
1) Enfoque sencillo: cuando el precio solicitado por el cliente es mayor que el precio de reserva, puede utilizar el método de transacción rápida. Cuando los clientes simplemente entregan efectivo o cheques, pueden solicitar condiciones relativas de manera sencilla.
2) El método de la carta de triunfo detrás de escena: cuando el precio solicitado por el cliente es superior al precio de reserva, puede expresar que no tiene derecho a tomar la decisión y necesita pedir instrucciones a la empresa. Luego pregúntele a la otra parte si puede realizar un depósito. ¿A cuánto asciende el depósito? Si está seguro de que puede pagar el depósito
, puede hacer llamadas telefónicas falsas para pedir instrucciones a sus superiores. Después, varias veces seguidas, para mostrar su sinceridad, hará señas. sus superiores finalmente aceptan el precio, pero no puede conservarlo durante mucho tiempo y exige que el contrato se firme en un plazo de tres días.
● Cuando el cliente hace una oferta, puede expresar de manera indirecta que no tiene derecho a tomar la decisión (debe pedirle instrucciones a su superior) y luego preguntarle a la otra parte. ¿Cuánto depósito puede realizar?
● Cuando la oferta del cliente es inferior al precio de reserva, además de rechazar la oferta inmediatamente, se pueden utilizar clientes falsos y llamadas telefónicas falsas para aumentar el precio de la transacción.
3) Método de transacción hipotético:
Proceso de operación de venta comercial de agentes inmobiliarios
1: Recepción del cliente
1: Visualización del corredor Cuándo Hay clientes fuera de la tienda, debes levantarte puntualmente para saludarlos. (Presta atención a tu apariencia y sonrisa)
2: Al hacer preguntas a los clientes, el agente debe ser enérgico, hablar en voz alta y presentar o recomendar información básica sobre la propiedad de manera precisa y rápida.
3: Después de presentar la información básica, invite cortésmente al cliente a la empresa para obtener más información.
4: De acuerdo con los requisitos del cliente, recomendar los principales listados de viviendas de la empresa que sean adecuados para el cliente y comprender alguna información básica del cliente de manera oportuna. (Por ejemplo: el propósito del cliente al comprar una casa, si es quien toma decisiones, capacidad de pago, intención de comprar una casa, situación de vida actual, etc.
5: Si el cliente está interesado en la vivienda de la empresa Si actualmente no hay una casa que el cliente necesita, el vendedor debe decirle con decisión que dicha casa se puede encontrar dentro de 1 o 2 días y luego pedirle que la reserve en ese momento. y entregue con entusiasmo su tarjeta de presentación
Dos: Coincidencia
1: Después de recibir la nueva propiedad, debe comenzar a buscar clientes inmediatamente y eliminar clientes dentro de los 6 meses. /p>
Requisitos: A. Listar clientes potenciales
B. Ordenar por intención de compra del cliente
C. >D Seleccionar clientes principales
E Llamar a los clientes principales uno por uno para concertar una cita para ver la casa
Tres: concertar una cita por teléfono
1: Marcar el número de teléfono del cliente e informarle los datos de la propiedad
2: Preguntar al cliente si está en casa o si tiene teléfono fijo. En caso afirmativo, indicarle que llame a su teléfono fijo para evitar despilfarros. la factura del teléfono móvil de la otra parte. Estos detalles deben considerarse detenidamente.
3: Describe brevemente la información básica del inmueble.
4: Acordar con el cliente el horario y lugar de visualización. (Preste atención al principio de elegir 1 de 2)
Cuatro: Preparación antes del recorrido
1: Diseñar la ruta del recorrido
2: Diseñar el Cosas que se plantearán durante la pregunta de la gira. (Ordene razonablemente el orden de las preguntas)
3: Enumere las ventajas y desventajas de la propiedad
4: Piense en cómo minimizar las desventajas de la propiedad e intente descubrirlas. las preguntas y respuestas que los clientes puedan plantear.
5: Organizar la información relacionada con el inmueble.
Cinco: Cómo mostrar la casa
1: La casa desocupada debe llegar a tiempo a la cita. La casa real debe llegar a la casa del propietario con 30-45 minutos de anticipación. comunicarse con el propietario para garantizar la finalización sin problemas del proceso de visualización de la casa. Sentar las bases.
2: Despeja tu mente y muestra la casa según tu propio diseño.
3: Preguntar al cliente sobre el propósito de comprar una casa.
4: Preguntar al cliente sobre su situación de vida, etc.
5: Comuníquese con los clientes, domine más información del cliente y siente una base sólida para el trabajo de seguimiento futuro.
6: Elogie el trabajo, el carácter, la personalidad y otras ventajas del cliente para construir una relación más estrecha con el cliente. Eliminar la sensación de desconfianza de los clientes.
Seis: Operación in situ de la propiedad
1: Ingrese a la propiedad y tome la iniciativa de presentar la situación relevante de la casa, pero recuerde no contarle al cliente todos los detalles. ventajas de la propiedad de una vez, dejando 2 o 3 ventajas. Cuando el cliente descubre las deficiencias de la propiedad o se encuentra en un punto muerto, puede ayudarlo en este momento, dígale estas ventajas para abrir el pensamiento del cliente. . Toma siempre la iniciativa.
2: Dejar tiempo adecuado para que los clientes vean libremente la casa y espacio para pensar y comparar. (Preste atención a las acciones, palabras y hechos del cliente)
3: Controle el tiempo y no deje demasiado espacio para pensar al cliente. El vendedor debe captar el momento y hacer diferentes preguntas según los diferentes clientes para comprender las opiniones del cliente sobre la propiedad.
4: Deje que los clientes hagan preguntas y expresen sus opiniones, y responda sus preguntas de forma rápida y hábil. Reconocer las ideas del cliente. Incluso si lo que dice el cliente es obviamente incorrecto, no lo refute. En lugar de eso, guíelo para que pueda detectar sus preguntas. Utilice preguntas retóricas o dobles negativas para responder a las preguntas del cliente.
5: Realizar un resumen para el cliente. (Cada casa tiene sus ventajas y desventajas, pero la clave está en si sus propias necesidades pueden aceptar algunas de sus deficiencias. Porque, para una casa, es un producto ya hecho. Imposible contraatacar o personalizar. Entonces, todo lo que podemos Lo que debe hacer es comparar sus ventajas y desventajas, si tiene más ventajas y desventajas, o si tiene más desventajas que ventajas.
Si es aceptable para usted, considere sus propias elecciones y consideraciones.)
6: Finaliza el visionado. Traiga a los clientes de regreso a la empresa o programe otras citas. (Tenga en cuenta que al salir de la comunidad, debe profundizar la impresión que tiene el cliente al ver la casa).
Siete: Preparación antes del cierre
1: Clientes que tienen la intención de La compra debe devolverse inmediatamente a la empresa.
2: Reafirmar y elogiar la visión del cliente, y aprovechar el tiempo para describirle las perspectivas y beneficios de comprar la casa en el momento oportuno. (Aumentar el deseo de compra del cliente)
3: Después de llegar a la empresa, pídale cortésmente al cliente que tome asiento en la sala de conferencias y sirva té lo antes posible.
4: Tome la iniciativa de presentar el perfil de la empresa y mejoras en el servicio posventa a los clientes para mejorar la confianza de los clientes y eliminar sus preocupaciones.
5: Confirmar el pedido con el cliente. (Pero no es aconsejable actuar demasiado apresuradamente. Se debe guiar de forma ordenada y paso a paso)
Por ejemplo: "Señor Chen, ¿el ambiente de esta comunidad es bueno?" , no está mal, no está mal"
"Sí ¿Cómo te sientes acerca de esta casa? " "No está mal, no está mal."
"¿Estás satisfecho con el tipo de habitación?" " Muy bien, nada mal."
"¿La iluminación es buena? Nada mal"
Aprovecha las ventajas y condiciones favorables de la casa, utiliza preguntas afirmativas y pide a los clientes que respondan. en la afirmativa.
6: Aprovechar la respuesta afirmativa del cliente y obligarlo a realizar un pedido.
Por ejemplo: "Sr. Chen, dado que está bastante satisfecho con esta casa, ¿el precio de esta casa es aceptable para usted?"
Ocho: Etapa de mantenimiento del precio
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1: Puntos clave: Los vendedores no tienen derecho a hacer concesiones de precios a los clientes.
Por ejemplo: Cliente: "El precio de la casa es relativamente alto, ¿puede ser más bajo? Después de todo, el transporte circundante de esta casa no es muy conveniente.
Vendedor". : "Oh, Sr. Chen, es así. En principio, no tenemos iniciativa sobre el precio de la casa. Debemos negociar con el propietario antes de poder responderle. "Puede decirme si esto está bien.
¿Cuál es tu límite superior? (Tome la iniciativa y comprenda el precio psicológico del cliente)
Nota: Para los clientes cuyas contraofertas son demasiado severas, el vendedor debe permanecer mentalmente tranquilo y sereno. Aspecto de compostura y estabilidad. Nunca retrocedas ni muestres una expresión nerviosa inesperada. Porque,
Este precio es la prueba que hace el cliente del contenido de humedad de la casa. Si el vendedor tiene alguna expresión o comportamiento inapropiado en este momento, el cliente volverá a bajar drásticamente el precio. Por lo tanto, en este momento, el vendedor debe ser decidido y simplemente responderle al cliente que es imposible cerrar la transacción a este precio, y decirle al cliente que hace unos días hubo un precio superior a su límite superior que no pudo ser Cerrado Al mismo tiempo, una vez más utilice las ventajas de la casa u otras condiciones favorables para rechazar la tentación del cliente y recuperar la iniciativa de negociación del cliente. Luego, pídale al cliente que reposicione el precio.
2: Después de recibir el segundo precio del cliente, el vendedor debe mostrar desgana y decirle al cliente que solo puede comunicarse con el propietario primero. Al comunicarse con el propietario, evite decir Comunicarse a la vista de. clientes, preste atención al rol del equipo e invite a los gerentes de tienda u otros vendedores senior a ayudar a realizar el seguimiento de los clientes. Bájese usted mismo de la mesa y comuníquese con el propietario.
Alrededor de 3 a 15 minutos después, regresé a la mesa de negociación y le dije al cliente que, aunque el propietario no aceptaba su precio, había hecho algunas concesiones. Ofrezca
un precio superior al límite superior del cliente y deje que el cliente tome otra decisión. Y pruebe el resultado final del cliente en cuanto al precio.
4: En este momento, la negociación puede caer en una etapa de punto muerto y el cliente puede requerir una negociación directa con el propietario. Como vendedor, debe detenerla decisivamente y decirle al cliente las deficiencias de la independencia. Negociación de precios. (Por ejemplo: si las dos partes negocian el precio por su cuenta, cuando las dos partes están en un punto muerto, si se niegan a ceder el uno al otro por cuestiones superficiales o por algunos asuntos triviales, a veces incluso por el bien de En un suspiro, una parte no comprará y la otra no comprará.
No hay margen de maniobra a la hora de vender. No es fácil encontrar una casa con la que no esté satisfecho. Haga que la ganancia supere la pérdida debido a estos asuntos triviales. Como tercero, lo representaremos sin importar cómo negocie los intereses de ambas partes, y con capacitación profesional y mucha experiencia práctica. la probabilidad de éxito con nuestra calidad profesional definitivamente será mucho mejor que la eficiencia y el efecto de una negociación independiente por parte de ambos)
Además, también puede enumerar algunos casos en los que surgen disputas debido a transacciones independientes y cancelar la idea de la otra parte. Al mismo tiempo, establezca un precio de transacción más realista con el cliente y luego apacigue las emociones del cliente y dígale que haga más esfuerzos para comunicarse con el propietario.
5: En este punto, la negociación realmente entra en una etapa crítica. Sólo entonces podrá el vendedor comenzar a comunicarse verdaderamente con los propietarios, negociar precios y negociar precios.
Nueve: Etapa de negociación de precios.
Principio: descubra varios factores que sean beneficiosos para usted y oriente a los propietarios para bajar el precio.
Métodos principales: 1: Factores de mercado
2: Influencia de las políticas
3: Escasez de clientes
4: También hay terceros 2 opciones para los clientes
5: muchas viviendas en las áreas circundantes y rentabilidad de la misma vivienda
6: Dígales a los clientes que pueden ganar más dinero transfiriendo su dinero.
Paso 1 de la negociación: Informar al propietario que hay un cliente negociando el precio en la empresa. Hemos trabajado mucho y básicamente hemos llegado a un acuerdo, pero hay diferencias relativamente grandes en el precio. Espero que puedan hacer algunas concesiones.
El segundo paso de la negociación: en este momento, el propietario protegerá el mercado o probará la oferta de la otra parte. Como vendedor, debe utilizar el método de prueba del cliente para reducir significativamente el precio del propietario. Haz una contraprueba y observa cómo reacciona el propietario
. Si el propietario está muy insatisfecho con el precio, debe prestar atención para apaciguarlo (por ejemplo, dígale que le ha dicho claramente al cliente que es imposible realizar una transacción a este precio, por lo que está negociando con él). ahora) Un precio que sea aceptable para ambas partes. Al mismo tiempo, pídale al propietario que le dé un precio final.
Paso 3 de la negociación: después de obtener el precio final del propietario, dígaselo. propietario que negociará con el cliente si hay algún problema.
Después de unos 10 minutos, vuelva a negociar con el propietario para determinar el precio final del propietario.
Diez: Realizar pedidos. etapa
1: Situación general A continuación, a través de los pasos anteriores, el precio de ambas partes debería poder alcanzar el precio de la transacción. En este momento, el vendedor puede recordarle al cliente si se puede realizar el pedido. y prepare el contrato escrito correspondiente con una explicación sencilla. Los términos del contrato.
2: Si el cliente aún duda en este momento, el vendedor se lo recordará y finalmente llegará a un acuerdo con el propietario. precio Si no realiza el pedido ahora, ¿qué pasa si el propietario 2 Si cambia de opinión
, todos sus esfuerzos serán en vano
3: Algunos clientes se negarán. Para realizar un pedido debido a un depósito insuficiente u otras razones, el vendedor debe "preocuparse por las inquietudes del cliente" y decirle que pague parte del depósito primero y que el saldo se pagará al día siguiente.
4: En el proceso de inducir al cliente a realizar un pedido, el vendedor debe prestar atención a la cooperación con el equipo para aumentar la probabilidad de éxito.
: Servicio posventa
1: Después de que el cliente firme la carta de intención y realice el pedido, debe solicitar de inmediato documentos válidos, como tarjetas de identificación, guardar copias y preparar la información antes de la transacción. >2: Notifique al especialista en préstamos de manera oportuna para formular un plan de préstamo para el cliente.
3: Después de completar los pasos anteriores, informe brevemente al cliente los pasos necesarios para la transacción, el tiempo aproximado y. materiales requeridos y recordarle al cliente que organice el tiempo de manera razonable.
4: Después de que el cliente firme la carta de intención, después de realizar el pedido, el vendedor debe comunicarse con el propietario de manera oportuna y notificarlo. de la venta de la propiedad lo antes posible y transferir el depósito del cliente al propietario de manera oportuna para confirmar la validez de la venta.
5: Durante el proceso de transacción, el vendedor siempre debe mantener. en contacto con el cliente y el propietario y comunicarse bien para que todo el proceso de venta se pueda completar con éxito
6 Al llevar al cliente a ver la casa, qué precauciones se deben notificar al propietario. avance?
Respuesta: El propietario debe limpiar y ordenar la casa con anticipación, especialmente en los puntos ciegos de la cocina y el baño, y reorganizar algunas cosas viejas. dándole una sensación de desorden, si es posible, pinte la casa para que parezca más nueva, aunque no toda, la cocina. Espere a que se pinten las áreas más contaminadas y dígaselo al propietario. un precio más adecuado. Enciende la luz de tu casa y comprueba si hay bombillas dañadas, etc., limpia los cristales de la casa y, cuando los clientes vengan de visita, enciende todas las luces para que la casa luzca luminosa. El balcón debe mantenerse limpio y no debe acumularse desorden, de lo contrario no dará una buena sensación a los huéspedes. Se colocan tapetes en la puerta para dar a los huéspedes la impresión de que la casa está bien mantenida, en lugar de simplemente entrar casualmente. No tenga demasiados miembros de la familia, solo uno o dos, y no se mueva de manera casual, de lo contrario, la habitación le parecerá ruidosa al cliente. Saluda a los vecinos de izquierda y derecha
y espera a que los invitados vengan a ver la casa. Puedes sonreír cuando te encuentras y hacer que la gente sienta que el vecindario es armonioso. El propietario debe tratar de hablar lo menos posible, no ser demasiado entusiasta y actuar como si no importara si la propiedad se vende o no. No permita que el cliente sienta que está ansioso por vender. Además, informe al anfitrión un precio (no el precio de reserva) con antelación. Si un huésped pregunta, le responderá con este precio.
7. Cuando un cliente responde a tu llamada para volver a visitarlo, no dice que no lo quiere o que lo quiere, y su actitud es ambigua ¿Qué debes hacer en este momento?
Respuesta: En este momento, si es posible, es necesario tener una entrevista con el cliente. En primer lugar, debe averiguar la verdadera intención del cliente. ¿Se está rindiendo o está bajo consideración? Si te rindes, debes preguntarte por qué te rendiste.
¿Es por el precio o por el problema en sí? Si es un problema de precio, puede decirle que la empresa tiene muchas casas y le recomendaremos varias casas mejores a precios que pueda aceptar como referencia.
. Si es culpa suya, debe mostrar comprensión al huésped, dejarle su número de teléfono y el del huésped y decirle cortésmente que espera tener la oportunidad de servirle nuevamente. Y establecer algún contacto con los clientes cuando sea necesario. Si el cliente tiene dudas, debe averiguar cuál es el motivo y recetarle el medicamento adecuado para ayudarlo a resolver el problema. La actitud debe ser amable y no parecer cuestionar ni preguntar por la causa raíz. Hacemos todo lo posible para que nuestros huéspedes sientan nuestra sinceridad.
8. ¿Qué debo hacer si un cliente comienza a arrepentirse después de realizar un pedido y exige encarecidamente cancelarlo?
Respuesta: No estoy de acuerdo con el planteamiento del huésped. Realizar según el contrato. Descubra por qué el huésped se arrepiente y señale la parte irrazonable del motivo. Al mismo tiempo, se informa al cliente que si se cancela la transacción y se devuelve el pedido, será responsable por incumplimiento de contrato. Por ejemplo, si un cliente piensa que el precio es demasiado alto, señalará lo razonable que es. Este precio es el precio que alcanzamos después de innumerables negociaciones. No te dejes engañar por los precios caóticos del mercado
. Una misma casa también tendrá diferencias de precio por cuestiones como la orientación y el suelo. No hay comparación si cancelas el pedido ahora, en primer lugar, es una violación del acuerdo y, en segundo lugar, parece que nuestro servicio todavía falta un poco.
Pero en realidad, la responsabilidad por el incumplimiento. del contrato no es causado por el corredor. Utilice un tono y una actitud pacientes para persuadir al cliente de que abandone la idea de cancelar el pedido y no entre en conflicto verbalmente con el cliente para evitar que se enoje.
. El tono debe ser tranquilo, pero la postura de no poder cancelar el pedido debe ser firme.
9. ¿Qué debes hacer si te encuentras con competidores en la misma industria y te enfrentas al mismo cliente o propietario? al mismo tiempo?
Respuesta: Salúdalos cortésmente y déjalos hablar primero antes de hacer cualquier movimiento. Sonriendo y diciéndole al cliente, nuestros colegas le han presentado muchas cosas hace un momento y creo que usted también tiene cierta comprensión. Permítame presentarle las propiedades de nuestra empresa con sus ojos profesionales. Haga una comparación efectiva para ver si nuestras. la oferta es razonable, si la casa cumple con sus requisitos y si hay margen de mejora
. En este proceso, no menosprecie a sus oponentes y sus empresas, simplemente presente los servicios, la escala y las características de su propia empresa. Durante el proceso de presentación, felicite al cliente cuando sea apropiado. Nosotros no alardeamos, simplemente le servimos de todo corazón. Si no está satisfecho con este apartamento, puede decirme sus requisitos exactos y seleccionaremos cuidadosamente uno o dos que mejor se adapten a sus requisitos, ahorrándole tiempo en ver el apartamento. Te ahorras correr de un lado a otro. Lo mejor es impresionar a los clientes con su sinceridad.