Plan de promoción inmobiliaria por fases
Promoción por fases de proyectos inmobiliarios
A través de diversos medios, los anuncios inmobiliarios son numerosos y mixtos, buenos y malos, llenos de nihilidad y falsedad, excesiva exageración y exageración, completamente desorganizados. y desordenado El tema no está claro, no hay ninguna planificación ni pertinencia y no existe una integración efectiva con las distintas etapas de las ventas.
De hecho, combinado con el proceso de ventas del proyecto, la planificación de marketing también se divide en diferentes etapas, y los temas de promoción de cada etapa también son diferentes.
La primera etapa es la de imagen. La principal tarea de promoción en esta etapa es dar forma y transmitir la imagen del mercado del proyecto, los grupos de clientes y el posicionamiento del producto. El posicionamiento en el mercado es de gama alta o de gama media a baja; la base de clientes es pequeña burguesía, clase media, rica o familias adineradas; los productos son de estilo chino, occidental o ordinarios y simples; .
La promoción en la etapa de la imagen debe ser sutil y discreta, elegante y confusa, que es la etapa del sueño. El propósito es lograr una alta atención del mercado, hacer que el proyecto sea bien conocido entre los clientes objetivo y tener un fuerte reconocimiento del posicionamiento del producto.
Los métodos de promoción utilizados en esta etapa son principalmente medios de largo plazo, como vallas en el sitio, banderas viales, vallas publicitarias, radio, etc.
La segunda fase del período del producto. En esta etapa, se debe mostrar el contenido específico de la planificación del producto, el diseño de la unidad, el paisaje, los estándares de construcción y otros proyectos, combinados con el posicionamiento de la imagen del proyecto, tanto con la realidad como con imágenes, para que los clientes puedan comprender completamente las ventajas y ventas. puntos del proyecto.
La promoción durante el período de retención de clientes debe ser clara y verdadera a través de una descripción cuidadosa y detallada, el producto puede ser altamente reconocido por los clientes y se pueden obtener comentarios de los clientes de inmediato. mejorar la uniformidad del producto y más adecuado a las necesidades del cliente y lograr el propósito de una descontaminación rápida en el futuro.
En esta etapa, sobre la base de seguir utilizando los medios a largo plazo como medio de promoción, es necesario participar adecuadamente en algunos eventos de marketing, como reuniones de promoción de productos, foros de desarrollo de distritos comerciales, etc.
La tercera etapa es el período de acumulación de clientes. Realizar publicidad dirigida a los grupos de clientes objetivo en la etapa inicial del período de acumulación de clientes, las medidas de acumulación de clientes se comunican con precisión a los grupos de clientes objetivo para obtener más consultas y visitas de clientes en la etapa posterior, la información de apertura; y la información de apertura se inculca en los clientes objetivo. Se implementan varias medidas preferenciales para lograr el propósito de acumular más clientes.
Esta etapa es la máxima prioridad en toda la promoción. Si tiene éxito o no, afectará directamente la popularidad y el volumen de operaciones en la apertura. Por lo tanto, la promoción en esta etapa debe adoptar el método explosivo. Es decir, en un corto período de tiempo, las altitudes altas y bajas están floreciendo por completo, con el fin de acumular una gran cantidad de clientes previstos en el menor tiempo y sentar las bases para una apertura sin problemas. Y debería cooperar adecuadamente con algunas reuniones circulares y otras actividades.
La promoción de la primera, segunda y tercera etapa tiene como objetivo mejorar la posición del proyecto en el mercado y hacer que los clientes reconozcan altamente el proyecto. Sin embargo, no se anuncia el precio detallado, solo se anuncia un rango de precios básico. entregado a los clientes para que los clientes puedan La intuición de que este proyecto es bueno y no debe ser barato despierta plenamente el deseo de comprar de los clientes. Este es el llamado período de almacenamiento de agua.
La cuarta etapa es el período de apertura. Según la acumulación de clientes objetivo, elija un día propicio para la gran inauguración. El primer lote de propiedades y precios de venta se anunciarán el día de la inauguración. Los clientes pueden seleccionar habitaciones en orden de acuerdo con los números de selección de habitaciones acordados. Lo más importante durante el periodo de apertura es la fijación de precios y el número de anuncios.
La promoción durante el período de apertura debe ser sencilla e impactante, impresionar a los clientes con la calidad del producto y utilizar un determinado descuento para promover las transacciones.
Hay dos métodos de apertura: apertura real y apertura virtual. La apertura real se refiere al lanzamiento del primer lote de casas el día de la inauguración. La actividad de apertura es para resaltar y ganar popularidad, pero de hecho. es para ventas. La apertura virtual se refiere únicamente al evento de inauguración y no se publicarán listados de viviendas el día de la inauguración.
La quinta etapa es el período de fuertes ventas. Aprovechando el ambiente animado de la inauguración y luego combinando la tasa de conversión de los clientes, lanzamos listados posteriores en lotes para lograr el objetivo de listados ordenados, ventas continuas y precios en aumento.
Durante el período de fuertes ventas, todas las promociones y publicidad se centran en las ventas, analizando los canales de visita de los clientes que han completado transacciones, analizando los puntos de venta que más preocupan a los clientes sobre el proyecto, etc. , los canales de promoción y el enfoque de promoción del proyecto se pueden ajustar inmediatamente.
El propósito de la promoción en la cuarta y quinta etapa es convertir a los clientes acumulados en la etapa inicial en realizar pedidos, de modo que puedan pasar de clientes potenciales a clientes completos. Esto es lo que se llama abrir la puerta y liberar el agua para satisfacer las necesidades del cliente en un corto período de tiempo. Por supuesto, el número de propiedades lanzadas debe ajustarse en función del número de clientes. Al mismo tiempo que se garantiza un lanzamiento exitoso, también se debe reservar espacio para que las ventas sigan siendo fuertes en el futuro.
La sexta etapa es el período de negociación tardía. El llamado período de ventas tardías se refiere a los listados lanzados en el período actual para digerir las casas restantes después de 1990. Las ventas tardías son las casas más difíciles de vender. Básicamente son unidades con ubicaciones o pisos ligeramente inferiores, y estas casas son. también propiedad de desarrolladores. Por lo tanto, las ventas de esta parte de la propiedad pueden reflejar mejor el valor de la empresa de agencia. Cómo digerirla por completo en el menor tiempo requiere una cuidadosa consideración y planificación.
La promoción en esta etapa utiliza actualizaciones de productos (como decoración gratuita, configuraciones adicionales, etc.) o promociones (participación adecuada en los beneficios, electrodomésticos gratuitos, etc.) como medio principal. No debería publicitarse ampliamente en los medios de comunicación, pero sí se necesita publicidad vertical punto a punto. Analizar completamente las características y la resistencia a las ventas de las propiedades restantes, y luego clasificar los puntos de venta, o agregar deliberadamente algunos trucos que puedan impresionar a los clientes, analizar los grupos de clientes objetivo que compran dichas propiedades y luego realizar publicidad dirigida; La publicidad en esta etapa debe ser precisa y efectiva, de lo contrario será ingrata y provocará un enorme desperdicio de costos de promoción.
La séptima etapa es el período de vivienda existente. El período de vivienda existente es básicamente la etapa final del proyecto. La promoción en esta etapa es mucho más simple porque no quedan muchas casas. El escenario real del proyecto se utiliza principalmente como punto de promoción y publicidad. en fotografías reales, utilizando escenas reales. Impresione a los clientes.
En el proceso de ventas real, las etapas sexta y séptima pueden superponerse. Si esto sucede, el planificador del proyecto debe pensarlo detenidamente. Si desea acelerar la digestión, también puede utilizar la escena real de la casa existente para estimular el deseo de los clientes de comprar o realizar algunas promociones. Si las ganancias son un problema, entonces puede mantener la calma y vender lentamente. Puede aprovechar plenamente el papel de los clientes existentes. También es un buen método de ventas para presentar los nuevos a los antiguos.
Los proyectos varían mucho y existen muchos métodos de promoción. Combinar la situación real del proyecto, formular estrategias de promoción efectivas y seleccionar canales de promoción apropiados y prácticos son los principios básicos del marketing y la promoción del proyecto. Cómo lograr una combinación orgánica de velocidad de ventas y aumento de ganancias es el objetivo y el estado más alto que la promoción debe alcanzar.