¿Cuáles son las habilidades para las ventas tardías de bienes raíces?

La última etapa del proceso de venta de proyectos residenciales inmobiliarios se llama final de la venta. Como su nombre indica, son las casas restantes la mayoría de estas casas tienen defectos congénitos y, naturalmente, lo son. Más difícil de vender que otras casas. Entonces, ¿cuáles son las habilidades para las ventas de bienes raíces en el mercado tardío? A continuación se muestran las habilidades de ventas de bienes raíces en el mercado tardío compiladas por el editor de SenseView.

Habilidades de venta tardía de bienes raíces 1. Actitud primero, convierte la piedra en oro

No hay duda de que todo asesor inmobiliario es un vendedor experimentado que conoce bien su producto. Al final de la jornada de negociación, los asesores inmobiliarios no sólo estaban apáticos y desconfiados, sino que incluso difundieron información negativa en el departamento de ventas, como por ejemplo: "Definitivamente no pueden vender" ¿La comisión es demasiado baja, son unos vagos? vender? etc. Sentimientos negativos, esto es casi Se ha convertido en un problema común en todas las ventas de bienes raíces.

Suprimir la propagación de emociones negativas dentro del departamento de ventas y centrarse en rectificar algunos ejemplos negativos son cuestiones fundamentales que el director de ventas debe resolver con antelación. Sin embargo, para que los vendedores mantengan una actitud positiva sobre el fin del mercado, primero se les debe dar una buena razón para creer que el producto es excelente.

Sí, todo tiene dos lados, como el piso superior de un producto multicapa. Aunque está tapado y es fácil de filtrar, tiene las ventajas de una visión amplia, aire fresco y ninguna sensación de bienestar. Depresión. Depende de cómo toques la piedra en oro.

En primer lugar, el personal de ventas cambió de opinión. Las casas restantes son "casas reservadas", no "casas restantes"; son "casas que otros no pueden pagar", en lugar de "no quieren". comprar". de casas?, siéntete seguro de estos listados reservados.

En segundo lugar, realizar actividades de capacitación obligatorias, unificar el calibre, explicar el origen de estas casas reservadas y convencer a los clientes, por ejemplo, de que estas casas fueron compradas por el departamento de bomberos y seguridad pública en grupo, y debido; Para reducir brutalmente los precios, los comerciantes de desarrollo tienen que renunciar a las compras grupales, brindando a los clientes la oportunidad de comprar estas casas reservadas, etc.

2. Promociones tentadoras

En cuanto a las ventajas de los listados tardíos, creo que por excelente que sea el anuncio, no se puede explicar con claridad y no se puede explicar simplemente. algunas imágenes o algunos artículos blandos. Algunas personas creen que, por lo tanto, es simplemente inútil centrarse en el producto en sí para tentar las promociones tardías en el mercado. Sin embargo, si tomamos como ejemplo una casa con una ventaja de precio y atraemos la atención del público, es seguro que tendrá efectos inesperados.

El autor estaba trabajando en un proyecto residencial de varios pisos en cierta ciudad a nivel de prefectura e hizo un anuncio de promoción de ventas para una casa pequeña. ¿El título era? ¿La clase alta ese día en realidad trajo más de 80 grupos de personas que llamaron y hubo un flujo interminable de clientes con pedidos? Se puede llamar un clásico de la publicidad de promoción de precios de última hora.

3. Organizar trampas del tablero de control de ventas para los clientes.

El diagrama esquemático de los listados de bienes raíces se conoce comúnmente como tablero de control de ventas. El tablero de control de ventas no es para que lo use el personal de ventas interno. ver, pero para que los clientes vean. El tablero de control de ventas no es un dibujo, sino una herramienta para ayudar a las ventas.

Aprovechar al máximo los hábitos moderados, la mentalidad de rebaño y la psicología de seguridad de los clientes, organizar hábilmente los controles de ventas y mostrárselos a los clientes de manera oportuna puede hacer que el proceso de ventas sea más efectivo con la mitad del esfuerzo. Supongamos que hay un edificio residencial comercial de 7 pisos en una comunidad, orientado al norte, con cuatro viviendas en una escalera, por lo que el resto debe estar orientado al norte y el primer piso y el último piso se pueden organizar simplemente de la siguiente manera. :

Edificio 1

Unidad 1

Piso número de habitación número de habitación número de habitación número de habitación

7F701138.5702138703132704138.5

6F601138.5602138603132604138.5

5F501138.5502138503132504138.5

4F401138.5402138403132404138.5

3F301138.5302 138303132304138.5

2F20113 8.5202138203132204138.5

1F101138.5102138103132104138.5

Representa vendido;

De la imagen de arriba, podemos encontrar que en el proceso de diseño del tablero de control de ventas, debemos comprender el principio de "Tres miradas y dos no hacer".

La llamada doble visualización significa que el cliente puede ver que la casa al otro lado de la puerta se ha vendido, el cliente puede ver que se ha vendido una casa similar y el cliente puede ver que las casas de arriba, de abajo y de la izquierda se han vendido. Si el cliente ve que la casa en el mismo piso aún no se ha vendido, no se le puede permitir ver que la casa en la misma unidad aún no se ha vendido.

De esta manera, mientras el cliente sea llevado al área frente al tablero de control de ventas, el cliente ha caído en la trampa preparada por el departamento de ventas de antemano, y la psicología de seguridad en su El corazón está satisfecho. El personal de ventas utiliza retórica de ventas profesional y usa su mentalidad de rebaño para presionar a las personas a tomar una decisión, y los clientes tendrán que caer en la trampa.

Cuatro. La retórica de ventas debe ser artística.

Como dice el refrán, los soldados te detendrán y el agua te inundará. Lo mismo ocurre con los vendedores exitosos. Lo que los clientes piensan y hablan con los clientes. Como dice el refrán, todos los problemas que preocupan a los clientes se resuelven y a los clientes les da vergüenza no comprar.

El personal de ventas está luchando en la primera línea, pero la calidad de todo el departamento de ventas es desigual y cada uno tiene sus propias fortalezas y debilidades. Algunos son buenos vendiendo los pisos superiores, otros son buenos vendiendo en los pisos superiores. el primer piso, y algunos son buenos para vender en pisos altos. Algunos son buenos para vender casas orientadas al noroeste. Sin embargo, en el momento en que un cliente ingresa al departamento de ventas, nadie sabe qué tipo de casa quiere comprar. Si el enfoque de ventas es incorrecto, será un desperdicio de recursos del cliente. Por lo tanto, todo asesor inmobiliario del departamento de ventas debe hacerlo. Ser un generalista, puede resolver cualquier pregunta difícil que puedan tener los clientes.

Para las operaciones tardías, hay más problemas, por lo que tenemos que resumir todos los temas espinosos y tratarlos de manera profesional, es decir, retórica de ventas especial. La siguiente es la retórica de capacitación especial del autor para un determinado edificio residencial de varios pisos:

※Después de realizar negociaciones preliminares con el cliente y determinar la intención de compra del cliente, el número de edificio y el área de la unidad, se aplica la siguiente retórica de ventas:

P: ¿Qué otros pisos hay en este edificio?

R: Tienes una buena idea. Este edificio está en nuestra comunidad (o tiene la mejor iluminación, el. La mejor vista, o la más popular) ) fue reservada por los bomberos antes de que la vendiéramos oficialmente. Por lo tanto, nuestra empresa nunca vendió esta casa. Sin embargo, debido a que los bomberos hicieron todo lo posible para bajar el precio, no tuvimos otra opción. Finalmente, después de que los líderes de la empresa consideraron exhaustivamente la investigación, decidimos comenzar las ventas externas desde ??, y hemos vendido con éxito el 80% en 10 días. En la actualidad, todavía conservamos el piso ?, permítanme presentárselo.

Pregunta: ¿Los restantes son los peores?

Respuesta: Diferentes pisos tienen diferentes necesidades de los clientes aquí, solo la compra de propiedades de cada uno. diferente. Al igual que aquí, a los mayores les gusta 2F y 3F, a los jóvenes les gusta 5F y 6F, y a las personas más tradicionales les gusta 3F y 4F. ¿Por qué?

Para las personas mayores, a lo que prestan atención es a la salud física y la felicidad en la vejez. Hay un factor de seguridad en los edificios de gran altura. Mucha presión arterial alta y lípidos sanguíneos altos son causados ​​por la vida. En edificios de gran altura porque están lejos del suelo. Lejos, si a las personas mayores se les permite vivir en edificios de gran altura, no se llama disfrute, sino más bien aguantar ir al supermercado, comprar un puñado de verduras y. Cocinar algo requiere subir tres o cuatro pisos. De niño, ¿quién puede estar tranquilo? Además, el precio es relativamente adecuado, la distancia entre edificios es de más de 18 metros y no tienes que preocuparte por problemas de iluminación (si el residente principal es una persona mayor) esta casa es muy adecuada para ti.

Esta casa aún no está en venta, así que reserva esta, ¡no hay problema!

A los jóvenes les gusta un sentimiento condescendiente y les gusta ser superiores a los demás. La sensación de tener una vista amplia, moda libre y aquellos con condiciones materiales relativamente ricas, a todos les gusta mucho el jardín del cielo aquí, por eso muchos de nosotros compramos el 6F y el loft juntos. En nuestra comunidad, nunca he visto a jóvenes comprando apartamentos en el segundo o tercer piso. (Si los residentes principales son jóvenes) Esta casa es muy adecuada para ti. No hay problema, resuélvelo ahora.

P: No me gusta mucho el piso superior. Está demasiado expuesto al sol y es propenso a fugas de agua.

Respuesta: Puede estar seguro de esto. En primer lugar, nuestro constructor y nuestra empresa constructora son empresas de marca en Hezhou: Henan Company. La calidad de la construcción es excelente. Pertenecemos a la primera fase del proyecto y estamos construyendo una marca y creando una reputación. No nos atrevemos a aflojar en esto. Si tenemos problemas de fugas de calidad en la primera fase, ¿cómo venderemos? Segunda y tercera fase ¿Quién se atreve a comprarlo?

Para ser honesto, la tecnología actual de aislamiento e impermeabilización de alto nivel ha madurado durante mucho tiempo. Todos los techos aquí adoptan la forma de techos inclinados de tejas de colores, una estructura mixta de granito y perlita y utilizan aislamiento de membrana asfáltica y tratamiento a prueba de fugas. Al mismo tiempo, usted posee la propiedad bajo la "Garantía de Calidad Residencial" emitida por la oficina. Hay disposiciones claras en el libro, que enfatizan el período de garantía específico para varias estructuras de soporte de carga principales. Hay períodos de garantía específicos para puertas y ventanas, tuberías de agua PR, sistemas de corriente débil, etc., y se han establecido restricciones específicas de acuerdo. con las regulaciones nacionales pertinentes.

Para que puedas estar seguro de que esto no es un problema, resérvalo ahora y confía en tu propia visión.

P: No me gusta mucho el primer piso. Es demasiado ruidoso e inseguro.

Respuesta: Si dices que es ruidoso, creo que no hay necesidad de preocuparse. Debido a que la nuestra es una zona puramente residencial, no de viviendas comerciales, a veces le resulta difícil escuchar el sonido.

A la mayoría de las personas no les gusta el primer piso por cuestiones de iluminación y seguridad. Nuestro lugar está bajo administración cerrada, con patrullas de seguridad las 24 horas y un sistema de intercomunicación. Los extraños tienen que pasar por tres niveles cuando llegan. Primero, nuestra sala de guardia. Si los extraños quieren ingresar a la comunidad, primero deben registrar el motivo específico. Y hay restricciones de tiempo. No se permite la entrada a nadie. ¿Vendedores, traperos, lustradores de zapatos, etc., por ahí en la comunidad (inmobiliaria competidora), cómo se ven las colchas en el primer piso? son robados durante el día. Y es justo y sincero.

En cuanto al problema de iluminación, la distancia entre nuestros edificios es de 20 metros, lo que se ha considerado y evitado durante la planificación y diseño. Incluso en el día más corto del solsticio de invierno, de 9 a 16 horas, no hay problemas con la iluminación. Desde un punto de vista fisiológico, una altura de 9 metros desde el suelo hasta el aire es la más beneficiosa para la salud humana, porque está cerca del suelo, tiene una fuerte energía terrestre y tiene un alto factor de seguridad. No hay problema, reserve. eso ahora.

P: ¿Todavía hay 3F y 4F?

Respuesta: Ya no. Como dice el refrán, "Primera impresión", acabas de llegar aquí hoy, si vuelves a dudar, esta casa desaparecerá. Personalmente creo que el 3F y el 4F no son necesariamente los mejores, y el 1er y 2do piso son los peores. El que más te conviene es el mejor. Resérvalo ahora, no hay ninguna tienda como esta después de este pueblo.

Dijo en voz baja: Tal vez nuestro precio suba la próxima semana, probablemente entre 100 y 200 yuanes, porque tenemos una estrategia de precios de abrir bajo y subir, y la casa de enfrente no es rentable. El dinero real está atrás. Si quieres comprar una casa o no depende del entorno, y si pagas lo suficiente depende del tipo de apartamento. Creo que este tipo de apartamento es muy adecuado para tu familia.

P: Entonces lo pensaré y volveré en unos días.

Respuesta: Por supuesto, es normal considerarlo. Después de todo, comprar una casa es un acontecimiento importante en tu vida, pero no lo dudes, tarde o temprano comprarás una casa. estás seguro de ello, debes tomar una decisión decisiva. No vale la pena perder la oportunidad.

¿Qué deberías considerar? Son solo tres aspectos: ubicación, precio y tipo de apartamento. En términos de ubicación.

P: Si no está disponible en 3F o 4F, lo hago. Primero buscaré en otra parte.

Respuesta: Sr./Sra., no importa si compra una casa o no. Puede ir a otros lugares para buscar y comparar, pero puedo decir esto con gran confianza: Si realmente necesita comprar una casa, eventualmente acudirá a nosotros. Porque entre la misma calidad, nuestro precio es el más bajo; entre el mismo precio, nuestra calidad es la mejor. Verás, ¿es solo mirar?

Por supuesto, para diferentes proyectos, los compradores de viviendas tienen diferentes preocupaciones, pero una cosa es segura: incluso si le estás mintiendo al cliente, a él le gusta escucharlo bien. Si es beneficioso, porque los clientes necesitan la aprobación mental de los demás a la hora de tomar decisiones.

Bajo el ataque de los cuatro golpes combinados, no importa cuán inteligente sea un comprador de vivienda, es difícil negarse. Por supuesto, esto no es una panacea, pero los hechos han demostrado que no hay desventajas; velocidad, y existen reglas para despejar rápidamente el mercado tardío. El personal de ventas, cada vez que resuelva un problema para un cliente, recuerde decirle algo sinceramente: Creo que este tipo de apartamento es muy adecuado para su familia. No hay problema, ¡resérvelo ahora!

Real. Habilidades de visualización de propiedades:

①Primero seleccione la ubicación

Traiga papel y bolígrafo, camine un camino a la vez (recuerde el nombre del camino) pero no Caminar a ciegas no es solo un paseo rápido. Al caminar, debe recordar claramente la ubicación aproximada y el mapa de distribución de las comunidades circundantes, así como los negocios circundantes (grandes supermercados, gimnasios), edificios emblemáticos, hospitales y escuelas. Mientras corres, primero dibuja un boceto, luego regresa a la tienda y dibuja cuidadosamente el mapa de ubicación.

②Ingrese a la comunidad para comprender la situación

a) Vaya a una tienda cercana para pedir prestada una llave para ingresar fácilmente.

b) Sin llave, puedes observar cerca cuando hay propietarios de la comunidad entrando y saliendo, sigue detrás y entra, pero hazlo con naturalidad, no mires a tu alrededor ni retrocedas.

c) Si solo tiene llave de puerta pero no tarjeta de acceso, explique su intención al portero. Si no está de acuerdo, no fuerce la entrada y busque otro momento para entrar.

③Después de ingresar a la comunidad, puedes comprender la mayor parte de la situación a través de una observación sutil.

a) Por ejemplo, puedes saber qué empresa inmobiliaria es observando el uniforme del guardia de seguridad. , o también puedes mirar los botes de basura.

b) Mirar el plano de planta y los carteles en la entrada y entrada de automóviles de la comunidad para saber el número y nombres de los edificios en el trazado de toda la comunidad.

c) Mira el botón del timbre de la puerta de la unidad para saber cuántos pisos hay y cuántos hogares hay.

d) La información sobre los cargos por las instalaciones de apoyo internas se puede encontrar en el folleto de la casa club de la comunidad.

e) Mirar el monumento de piedra de infraestructura de la propiedad comunitaria para saber el nombre del promotor y el horario de entrada.

Pregunte

Después de observar por su cuenta, si aún tiene preguntas que no están claras, puede preguntarle al guardia de seguridad o a la administración de la propiedad. No finja entender. Puede ir. Regrese a la tienda y pregunte a los antiguos empleados y gerentes de la tienda.

Actuar

Actuar no es algo que todo el mundo utiliza. Dependiendo del negocio, un agente un poco más maduro será más valiente y podrá encontrar un colega del sexo opuesto para hacerse pasar por un agente. compañero y pretender ser un cliente ante sus compañeros cercanos para comprender la situación. Tenga confianza, mire a la persona a los ojos y pregúntele.

7. Precauciones al realizar ventas

① Concéntrese en comunidades con un gran volumen de ventas de alquiler y habrá más oportunidades para abrir pedidos en el futuro (se requiere la explicación del gerente).

② Puede conocer la información relevante de la comunidad (como precio de venta, número de edificios, precio promedio, etc.) a través de la computadora interna de la empresa.

③ Durante el proceso de ejecución, no puedes simplemente mirar y memorizar, y no podrás recordar nada después de abandonar la comunidad. Recuerda: las buenas intenciones no son tan buenas como la mala escritura. Profundiza tu memoria. Siempre revisa más tarde.

④No tenga una mentalidad de afrontamiento. Solo para completar la tarea, no vaya allí usted mismo, sino que vaya directamente a la comunidad para ver el diagrama esquemático y el plano de la comunidad, o incluso plagiar el resultados de tus compañeros Recuerda: el trabajo de otras personas sólo puede usarse como referencia, no te mientas.

⑤ Una casa con llave no puede informar al guardia de seguridad la ubicación correcta para evitar la fuga de recursos de la empresa (excepto en circunstancias especiales).

⑥No ingresar a la comunidad por la fuerza, respetar las responsabilidades laborales de los guardias de seguridad y no provocar disputas para evitar afectar la imagen de la empresa y causar pérdidas innecesarias.

Después de comprender todo el proceso de gestión de un trabajo, creo que los nuevos agentes inmobiliarios que son nuevos en la industria también prestarán atención a la tarea de gestionar un trabajo. Gestionar el mercado de forma cuidadosa y responsable será útil para encontrar clientes en el futuro, aumentar la confianza de los clientes en usted y facilitar la realización de pedidos.