Quiero hacer compras pero no tengo experiencia. ¿Está bien?
Se puede ver en los datos de farmacia que los productos comprados al por mayor representan una mayor proporción del tráfico de clientes. Cuando los precios de los medicamentos hospitalarios son más altos en la misma ciudad, cuando hay una fuerte caída, los consumidores inevitablemente fluirán de las farmacias a los hospitales, lo que resultará en una disminución en el tráfico de farmacias. Las empresas deben encontrar productos ganadores o productos con la misma composición y precio que los productos ganadores para mantener la imagen de precios de la empresa, mejorar la competitividad y retener el flujo de clientes.
Se entiende que algunas cadenas de farmacias con mayor capacidad de respuesta ya han encontrado el primer lote de productos de compra al por mayor o productos sustitutivos del mismo producto y precio. Este trabajo es relativamente fácil para las empresas más grandes o con ventajas en la cadena de suministro, pero es más difícil para las cadenas de farmacias pequeñas y medianas.
Cuando sea imposible encontrar completamente un producto sustituto comprado en cantidad o al mismo precio, se puede sustituir por otros productos con precios competitivos y eficacia similar.
Liu Hanhai, director general de Zibo Huaxin Hongrentang Pharmaceutical Chain Co., Ltd., cree que si los precios y los ingredientes de dos productos no son exactamente iguales, la sustitución será más difícil, por lo que la idea principal El criterio de sustitución no debe basarse en el precio. El punto de partida para la sustitución puede ser partir de la forma farmacéutica, la eficacia o los efectos secundarios, y buscar productos con mejores formas farmacéuticas, mejor eficacia y menores efectos secundarios que los adquiridos en forma cuantitativa. cantidades. Por ejemplo, las tabletas dispersables se usan para reemplazar las tabletas o cápsulas comunes; el miglitol se usa para reemplazar la acarbosa, que se compra a granel. La base principal es: el miglitol actúa principalmente sobre la disacaridasa y la polisacaridasa, por lo que causa problemas gastrointestinales. más pequeño y no es metabolizado por el hígado. La función hepática del paciente no se puede considerar al tomar el medicamento, por lo que las personas con función gastrointestinal y hepática pueden cambiar gradualmente.
Liu Hanhai enfatizó que el método de cambio de vendaje mencionado anteriormente requiere que los empleados tengan una sólida capacidad de servicio profesional; de lo contrario, es fácil dañar a los clientes. "Fortalecer la formación y mejorar la calidad profesional de los empleados es uno de los factores clave para afrontar el impacto de las compras al por mayor en el futuro. Las farmacias ya no se limitan a vender medicamentos, sino que deben ofrecer a los clientes un conjunto completo de soluciones para enfermedades y ofrecer a los pacientes el derecho a elegir medicamentos, desde hospitales hasta farmacias, se utilizará una experiencia de servicio más profesional y mejor para compensar el impacto de las compras al por mayor "
Creemos que la pérdida de clientes mayores también se debe a. El hecho de que la mayoría de los productos comprados al por mayor sean enfermedades crónicas. En cuanto a los medicamentos, hemos lanzado un tratamiento refinado para todas las enfermedades crónicas, que no solo puede mejorar el flujo de clientes, sino también reducir la pérdida de ganancias.
Ya sea la sustitución tecnológica de las compras al por mayor o el perfeccionamiento de la gestión de cursos completos, estos serán desafíos profesionales de mayor nivel a los que se enfrentarán las farmacias.
2. Asociación y venta combinada de variedades de compra de alto volumen
Para farmacias que han tomado medidas para lidiar con variedades de compra de alto volumen, aunque el crecimiento del flujo de clientes es significativamente mejor que el de las empresas que no han tomado medidas para afrontarlo, el progreso El margen de beneficio bruto de las ventas y el inventario y la tasa de correlación con todas las categorías de bienes no son tan buenos como los de las empresas que no han respondido. Por lo tanto, si una empresa ya vende bienes comprados al por mayor, el siguiente paso será integrar todas las categorías de bienes, especialmente los productos de alto margen vendidos a través de ventas relacionadas.
Los precios ultrabajos de las variedades compradas al por mayor han ejercido mucha presión sobre las farmacias, pero Liu Hanhai cree que si miramos la cantidad de dinero que los pacientes tienen a su disposición, desde la perspectiva de la promoción y la reunión de clientes, la reducción de precio de las variedades compradas al por mayor en realidad deja mucho espacio para ventas relacionadas y ventas combinadas.
Por ejemplo, antes de la reducción de precio, una sola caja de Plavix costaba más de 100 yuanes, pero ahora cuesta más de 10 yuanes, liberando unos 90 yuanes de espacio relacionado. Antes de la reducción de precio, las ventas relacionadas fácilmente podían hacer que el precio unitario fuera demasiado alto, pero después de la reducción de precio, esta situación se evitó. En vista de los efectos secundarios de Plavix que pueden causar fácilmente úlceras gástricas, se puede vender junto con rabeprazol, y el precio total para el cliente después de la vinculación es mucho más barato que una sola caja de Plavix antes de la reducción de precio; promocionar a los clientes, ya que las compras a gran escala El producto ya tiene el precio más bajo. Hay otra forma de pensar, que es ofrecerlo directamente de forma gratuita, pero la premisa es que debe venderse en combinación con otro producto, y el. Las variedades combinadas pueden ser productos para la salud, piezas de medicina tradicional china, equipos médicos, etc.
3. Mantener relaciones de suministro fluidas con los fabricantes ganadores de las ofertas y fortalecer la cooperación con los fabricantes ganadores de las ofertas no exitosas.
Después de la implementación de la política de adquisiciones basada en el volumen, se determinará si es ganadora. postor o postor o postor, las políticas de las farmacias han sufrido cambios muy grandes.
1. Postores ganadores
Los postores ganadores tienen políticas diferentes para las farmacias. Algunos postores coordinan activamente el suministro de recursos a las farmacias, y mucho menos brindan subsidios relacionados con las farmacias.
Los recursos invertidos por los fabricantes de bienes comprados al por mayor en farmacias minoristas están disminuyendo gradualmente, y los recursos restantes también se concentran en algunas cadenas de farmacias con mayor producción.
Otra política importante para las empresas que ganan las licitaciones es aumentar los esfuerzos para operar otros productos que no ganaron la licitación, especialmente la operación de productos recientemente desarrollados o la reapertura de medicamentos antiguos. Liu Hanhai cree que las farmacias deben mantener una relación de suministro fluida con los postores ganadores y utilizar los mayores recursos de los fabricantes para llevar a cabo el desvío y la aceptación de recetas. También pueden utilizar el poder de marca de los fabricantes para realizar ventas de reemplazo con compras al por mayor. aumentar el tráfico de las farmacias y obtener mejores políticas de subvenciones de los fabricantes.
2. El impacto de la compra en gran volumen de productos sobre productos similares de empresas que no ganaron la licitación o la abandonaron es una reducción de su participación de mercado original, seguido de recortes de precios y ganancias brutas. el margen disminuirá. Para reducir las pérdidas, aumentar la inversión en farmacias minoristas y desarrollar mercados de ventas secundarios distintos de los hospitales públicos se ha convertido en una necesidad urgente para estas empresas. Sin embargo, cuando el precio cae al fondo, la forma de cooperación entre el minorista y el proveedor adquiere nuevas características. Cada vez más empresas fracasadas ya no están dispuestas a dar beneficios y márgenes de beneficio brutos directamente a las farmacias, porque en muchos casos es así. no genera márgenes de ganancias. Para lograr los correspondientes incrementos en el producto, prefieren el marketing académico y llevan a cabo una cooperación profunda en niveles como la educación de los empleados de la tienda, la educación del consumidor y la elaboración del plan de marketing. Para las farmacias, esto es a la vez una oportunidad y un desafío.