Soy un vendedor novato que vende propiedades de oficinas. Solo vendo propiedades de oficinas. ¿Qué problemas complicados encuentra al hablar con los clientes cuando vende propiedades de oficinas?
¿Cómo hacer un buen trabajo en ventas? Esto incluye dos aspectos: Primero, cómo hacer un buen trabajo en ventas como empresa. Con tantos líderes alrededor, no me atrevo a hablar de este tema. La segunda es cómo los vendedores hacen un buen trabajo en ventas. Hoy, como vendedor de base, desde la perspectiva de un vendedor, discutiré con ustedes cómo nuestros vendedores deben hacer un buen trabajo en ventas. Edison dijo una vez: "No existe un verdadero genio en el mundo. El llamado genio es 99% sudor + 1% inspiración". El famoso dios de las ventas, Hara Ippei, también dijo: "El éxito de las ventas es 99% esfuerzo". ." +1% habilidad”; Joe Kilard también dijo: “El éxito en las ventas es 99% diligencia +1% suerte”. Es innegable que todos son personas exitosas, por lo que todas sus palabras tienen sentido de estas tres frases: cualquier éxito tiene un precio y requiere que paguemos mucho, mucho, "inspiración", "habilidades". ", La "suerte" también es un factor indispensable para el éxito. Si lo pensamos bien, podemos obtener la siguiente fórmula: Éxito en ventas = Diligencia + Inspiración + Habilidades + Suerte
Tres Diligencias y Dos Estrategias y Diligente Aprendizaje:
Mejora y enriquécete continuamente.
1． Obtenga conocimientos sobre los productos que vende, conocimientos sobre su industria y conocimientos sobre productos similares. Sólo conociéndose a sí mismo y al enemigo de esta manera podrá presentarse ante los clientes como un vendedor "profesional" y ganarse la confianza de los clientes. Porque también tenemos esta sensación: cuando vamos a comprar algo, o cuando alguien nos recomienda un producto, si la otra persona no sabe o entiende sólo la mitad de las preguntas, sin duda tendremos un descuento en lo que queremos. comprar y la impresión de esta persona. Entonces, como clientes, esperan que la persona que tienen frente a ellos sea un vendedor "profesional", para que nos acepte como persona, nuestra empresa y nuestros productos.
2. Aprender y aceptar otros conocimientos fuera de la industria. Al igual que la literatura, el arte, los deportes, la política, etc., debemos seguir aprendiendo de ellos. Por ejemplo: las recientes victorias y derrotas de los Houston Rockets de la NBA, el desempeño de Yao Ming, el estado de las seis superestrellas del Real Madrid, etc. Todos estos son materiales para charlar con los clientes. Hay tantas cosas relacionadas con el trabajo de qué hablar. Si no lo molestas, todavía lo molestarás. Terminamos de hablar de trabajo en unos minutos. ¿Qué debemos hacer después de la charla? No te quedes callado y busca algo que le convenga.
3． Adquirir conocimientos de gestión. Se trata de mejorarnos a nosotros mismos y no siempre podemos detenernos en el nivel actual. Tienes que gestionar los clientes en este mercado. Los clientes son nuestro Dios. Dicho de otra manera, todos nos funcionan. Si lo gestionamos bien y nos damos algunos sueros más, nuestras ventas aumentarán. Visita con frecuencia:
Debes tener espíritu trabajador. Los empresarios son "cabezas de cobre, bocas de hierro, barrigas de goma y scuds".
1． "Cabeza de cobre" --- a menudo golpea la pared, sin miedo, se atreve a golpearla de nuevo.
2. "Boca de hierro": atreverse a hablar y saber hablar. Poder hablar es diferente a poder hablar. Poder hablar significa que a la persona le gusta hablar y puede hablar sin cesar; y poder hablar significa que aunque el discurso sea pequeño, tiene contenido y puede ir al grano. Por tanto, debemos atrevernos a hablar y poder hacerlo. hablar.
3． "Panza de goma" - a menudo ridiculizado y enojado, por lo que debemos aprender a ser tolerantes y autorregularnos.
4. "Scud" --- No hace falta decir que es la "pierna Qin" en Liuqin. Y hay que actuar rápido. Si un cliente tiene un problema y te llama, tienes que llegar lo más rápido posible. Llamaremos a la puerta antes de que cuelgue el teléfono. La ventaja de las visitas frecuentes es que siempre mantienes una buena relación con el cliente, para que no se olvide de ti al cabo de unos días. Incluso si tienes algo que hacer y no puedes ir en persona, debes llamarlo para profundizar su impresión sobre ti. Además, debemos organizar el itinerario para ahorrar tiempo y esfuerzo y mejorar la eficiencia del trabajo. Piense con diligencia:
Piense con diligencia cuando se encuentre con un problema difícil, piense detenidamente en la causa raíz del problema y luego formule una solución basada en esa base.
En el trabajo de ventas suele haber algunas ilusiones: a veces el cliente parece muy simpático y alegre, lo que hace que te vayas de buen humor, pero si esperas, no volverá a haber noticias. A veces son muy antipáticos con nosotros e incluso nos echan, lo que puede hacer que tengamos miedo de volver a visitarlos. Esto se debe a que no hemos descubierto cuál es el motivo, por lo que debemos calmarnos y pensar con calma para no dejarnos engañar.
Comunicarse con frecuencia:
La gente suele decir: "Las autoridades están obsesionadas con esto", por lo que a menudo debemos comunicarnos con nuestros líderes y colegas sobre los problemas de nuestro propio mercado que también pueden existir. Tal vez a través del liderazgo y la guía de sus colegas, de repente se darán cuenta, encontrarán soluciones a los problemas y mejorarán juntos.
5. Resume con frecuencia.
Solo resumiendo podemos mejorar, ya sea éxito o fracaso, vale la pena resumir la experiencia y las lecciones. Las experiencias exitosas se pueden trasplantar y las lecciones fallidas no nos harán repetir los mismos errores. Inspirado:
¿Qué es la inspiración? La inspiración es creatividad e innovación. Si desea hacer un buen trabajo en ventas, no puede ceñirse a las reglas. Es necesario romper con el pensamiento de ventas tradicional y cambiar su forma de pensar para enfrentar el mercado. Se puede decir que la inspiración está en todas partes.
1． Me bloquearon al hablar con los clientes sobre la compra de productos. De repente me entero de que un cliente está enfermo o que un familiar o un miembro de la familia está enfermo y me inspiro a comprar algo y voy a expresarle el pésame. Esto puede romper el punto muerto y el cliente puede cambiar su actitud respecto de su negativa inicial a comprar el producto.
2. Período de presentación del producto: cuando se bloquea la promoción, de repente nos enteramos de que otro fabricante ha realizado una conferencia de prensa. Nos llega la inspiración, bien podríamos dar una rueda de prensa.
3． Mientras caminaba por el centro comercial, vi a un vendedor de zapatos con soportes para zapatos. Inspirado, llamé a la estación de prevención de epidemias y dije que me había mordido un perro. ¿Hay algún suero? Tan pronto como sepan que alguien quiere comprarlo, pueden almacenarlo. Hay habilidades:
¿Cuáles son las habilidades? Es el método, y las habilidades de ventas están entretejidas a lo largo del proceso, de principio a fin. Nos enfrentamos a todo tipo de clientes, pero debemos cumplir con un principio: primero, atenderlos; segundo, rodear a Wei y salvar a Zhao; tercero, trabajar duro y trabajar duro; Tres pasos antes de visitar:
1. Haga planes antes de visitar.
(1) La ventaja es que sólo con un plan se puede tener una estrategia de afrontamiento durante la entrevista, porque a veces las estrategias improvisadas en el momento tienen poco éxito.
(2) Sólo pensando de antemano en los posibles obstáculos y preparando planes de solución de problemas con antelación se pueden reducir las barreras de comunicación.
(3) Si piensas detenidamente de antemano, podrás adaptarte libremente cuando la situación cambie sin entrar en pánico.
(4) Con suficiente preparación, tu confianza en ti mismo mejorará y tu psicología será relativamente estable.
2. contenido del plan anterior.
(1) Determinar la mejor época para visitar. Si planea invitar a un cliente a comer, es mejor llegar aproximadamente media hora antes de salir del trabajo. Si no desea invitar a un cliente a comer, es mejor ir temprano y regresar temprano.
(2) Establecer el objetivo de esta visita. ¿Qué propósito se quiere lograr con esta visita, ya sea potenciar la comunicación emocional o promover las compras de los clientes?
(3) Anticipar posibles problemas y soluciones.
(4) Preparar información relevante. Tome nota de si quedan problemas del pasado y resuélvalos esta vez. Visitantes:
1. Debemos mirar nuestro comportamiento de ventas desde la perspectiva del cliente. Por ejemplo, desde el punto de vista del vendedor, el propósito de nuestra visita es vender productos, pero desde el punto de vista del cliente, los tratamos como "objetivos de ataque".
2. El propósito de la visita se centra en comunicar intereses a los clientes. No se limite a presentar el producto en sí, sino que céntrese en los beneficios que aporta a los clientes. De esta manera, la receptividad psicológica de los clientes aumentará considerablemente, de modo que podamos comunicarnos sin problemas en una situación mutuamente beneficiosa entre compradores y vendedores.
3． Las diferentes necesidades de los clientes son diferentes. La situación de cada cliente es diferente y sus necesidades y expectativas son naturalmente diferentes. Por lo tanto, antes de visitarlo, debemos recopilar información, investigar y comprender sus necesidades y luego recetarle el medicamento adecuado.
Recuerda: Sólo señalando claramente los beneficios podrás impresionar a tus clientes. Desde la perspectiva de la venta de productos, es fácil para nosotros pensar que los clientes deben preocuparse por las características del producto y siempre hemos hecho todo lo posible para explicar las características del producto una por una para convencer a los clientes de lo contrario. , los beneficios del producto son lo que les importa a los clientes, por eso todos Recuerde, al aplicar esta regla, puede omitir F y A, pero no debe omitir B, de lo contrario no podrá impresionar a los clientes. Después de la visita:
1. Asegúrese de hacer un análisis posterior a la entrevista.
(1) Tómese un tiempo para comparar los resultados después de la visita con el plan previo a la visita para ver qué objetivos se lograron y cuáles no.
(2) Analizar las razones por las que no se logró el objetivo y cómo lograrlo.
(3) Repensar las sensaciones durante la visita desde la perspectiva del cliente y qué áreas no fueron lo suficientemente buenas.
(4) Analizar si su actitud y comportamiento durante la visita han contribuido al cliente.
(5) Piensa más a fondo en qué necesitas mejorar para ser más eficaz.
2. Tomar medidas de mejora.
(1) Sólo analizar no es suficiente. Debes tomar medidas de mejora activamente y mejorar tus propias deficiencias y debilidades para poder progresar mejor.
(2) "El mundo sólo teme a aquellos que están dispuestos". Para los clientes que se niegan y rechazan, debemos estudiar más métodos, encontrar el mejor plan e intentarlo una y otra vez, lo que definitivamente será beneficioso. traer buenos resultados.