¿Cuáles son las habilidades para hablar en las ventas de bienes raíces?
Hua Shu, también conocido como el arte de hablar, es famoso por su capacidad de observar rostros y colores, imitar cientos de cosas, utilizar sentimientos profundos y ser sofista al escribir. Casi la mayor parte de los cinco mil años de larga cultura de China gira en torno al arte del habla. Las habilidades para hablar son un punto muy importante en el trabajo de ventas. Una buena habilidad para hablar recorrerá el proceso de comunicación con sus clientes y hará que confíen más en usted. Entonces, ¿cuáles son los dichos clásicos en las ventas de bienes raíces? La siguiente es la información recopilada por el editor para usted.
Habilidades de venta de bienes raíces Nueve habilidades principales en ventas de bienes raíces, ventas en rápido crecimiento
Un proceso completo de venta de bienes raíces incluye básicamente la recepción inicial, la exhibición efectiva, el seguimiento y la promoción del pedido. y firma Cuatro eslabones de acción. Cada vínculo incluye muchas situaciones clave, que requieren que el consultor inmobiliario tenga "habilidades del habla" maduras para afrontarlas. Las resumimos en "nueve habilidades del habla principales".
1. Preferencias para el primer contacto;
2. Restricciones en las cotizaciones iniciales;
3. FAB para explicar el proceso;
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4. Las habilidades de control del proceso de visualización de la casa;
5. Las habilidades de habla dominantes en el proceso de conversación;
6. objeciones;
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7. Habilidades de interrupción en la comparación de productos de la competencia;
8. Habilidades de control en el proceso de seguimiento;
9. Habilidades ventajosas en la negociación de precios.
Palabras preferidas para el primer contacto: asociación y elogio
Cuando un cliente entra por primera vez a la oficina de ventas y se encuentra en un entorno desconocido, su psicología interior debe ser ligeramente nerviosa y cautelosa. . El primer paso para un consultor inmobiliario es eliminar la desconfianza del cliente y establecer su confianza y preferencia por él o ella.
El objetivo principal del asesor inmobiliario en la primera etapa de la comunicación no es facilitar la transacción, sino que debe centrarse en los dos aspectos siguientes: el primero es hacer sentir al cliente un ambiente de bienvenida; El segundo es brindarle al cliente una profunda impresión que deja a los clientes una percepción de la profesionalidad de este consultor inmobiliario y la calidad del servicio de alto nivel de la oficina de ventas. En definitiva, se trata de establecer las "preferencias" del cliente. La capacidad de establecer preferencias determina directamente el éxito de las ventas. El libro "Influencia" enumera el "gusto" como uno de los seis secretos del éxito de las ventas.
Los consultores inmobiliarios maduros suelen utilizar ? Bienvenido a nuestra oficina de ventas, soy su asesor inmobiliario, mi nombre es ***. Ya que estamos aquí por destino, no importa si lo compras o no. Déjame presentártelo primero. ? Espere a que las palabras resuelvan la desconfianza del cliente y luego, lentamente, desarrolle su preferencia. Hay dos formas principales de generar preferencias: elogios y búsqueda de conexiones.
Elogio es la palabra más utilizada en el proceso de ventas. La mayoría de los consultores inmobiliarios la han utilizado, pero sólo unas pocas personas que son buenas en observación y tienen conocimientos pueden elogiar a los clientes hasta cierto punto. que hay tres partes de la alabanza. ¿Teoría de los círculos concéntricos?
Los elogios son como el tiro al blanco, con tres círculos concéntricos. El círculo más externo elogia la "apariencia", el segundo círculo elogia "los logros y el carácter" y el tercer círculo elogia el "potencial" (ni siquiera yo lo he hecho todavía). potencial percibido)?. Generalmente, los asesores inmobiliarios sólo pueden centrarse en la "apariencia" más externa y elogiar al cliente: "Este colgante suyo es muy bonito". Es raro poder llegar al segundo círculo. En cuanto a la diana en el tercer círculo, requiere habilidades de observación personal y reservas de conocimientos.
Una vez, el autor se reunió con un grupo de clientes en una oficina de ventas. Una joven madre vino a comprar una casa con una niña de dos años. Durante el proceso de comunicación, la negociación llegó a un punto muerto. En ese momento, el autor notó a esta linda niña y le dijo a su madre: "Las orejas de tu hija son muy buenas. Sus orejas están más altas que sus cejas. Es una joven exitosa. En fisonomía, se la llama "orejas famosas". . Muchas estrellas de cine y televisión tienen esto." La famosa oreja. ?La madre se alegró mucho después de escuchar esto y dijo: ?En serio? Mi hija es realmente precoz y puede memorizar cientos de palabras en inglés a la edad de dos años. “La distancia entre nosotros de repente se hizo mucho más cercana en torno a esta hija, y el trato se cerró sin problemas.
También hay un consultor inmobiliario en Kunming que una vez recibió a un cliente llamado Cu?n y le dijo: Oh, su apellido es Cu?n. Los nobles de Yunnan. Cuando el cliente escuchó esto, se puso muy feliz de inmediato: "Sí, sí, nuestro apellido es la auténtica aristocracia de Yunnan".
En el pasado, en realidad era Cuan, pero el carácter era demasiado complicado. Después de la dinastía Song, se cambió al carácter chino Cun. Es realmente raro que puedas pronunciarlo correctamente. ?Como puede imaginar, este cliente no sólo completó la transacción él mismo, sino que también acercó a muchos clientes a este experto asesor inmobiliario.
Los dos casos anteriores son ejemplos típicos de elogio del "potencial" del cliente y el efecto es naturalmente extraordinario.
Además de los conocidos elogios, una forma común de establecer preferencias es buscar conexiones y elementos similares, como compañeros de clase, personas del mismo sexo, compañeros del pueblo, colegas, etc. Intenta encontrar algunas cosas similares. . A veces, para encontrar conexiones, "inventar historias" también es una técnica comúnmente utilizada.
Por ejemplo:? La semana pasada vino un cliente mío y compró una casa de 130 metros cuadrados, como usted, que también se dedica al negocio de materiales de construcción. Dijo que recomendaría a amigos de la misma industria que me compraran una casa. Dijo que vino hoy. Cuando entraste, me parecía a ti y los apartamentos que elegiste eran los mismos. El cliente, ¿verdad? Ah, no. No lo conozco. ? Parece que los héroes realmente ven lo mismo. Sois compañeros y vuestra visión es única. El tipo de casa que le interesa es nuestro best-seller. ?
Es un hábito de los asesores de ventas crear historias por sí mismos. Contar una historia puede ganarse la confianza y la preferencia de los clientes.
Habilidades de control para la cita inicial
Las llamadas habilidades de control consisten en saber de antemano lo que otros quieren expresar en una atmósfera de habla interactiva, y este asunto puede no ser necesariamente beneficioso. a uno mismo; entonces uno cambia la forma para atacar preventivamente y, como resultado, los demás no pueden atacar, permitiendo así que la persona que inicia la restricción obtenga una posición dominante en la conversación. Las habilidades para hablar de "restricción" se utilizan más en la etapa inicial de preguntar precios y mostrar la casa a los huéspedes.
En las primeras etapas de contacto con un proyecto, ya sea por una necesidad espontánea de productos o por demostraciones de productos abordadas proactivamente por consultores inmobiliarios, los clientes no pueden evitar preguntar: ¿cuánto cuesta esta casa? Esto pertenece a la "Consulta de precio inicial" del cliente.
De hecho, es un hábito de los consumidores preguntar por el precio en las primeras etapas de la compra. Es un instinto sin pensamiento lógico, intentando clasificar previamente el artículo dentro de la categoría de imagen.
Hay dos zonas en la mente de las personas respecto al valor de un producto: la zona cara y la zona barata. El cerebro derecho de los clientes potenciales mapeará automáticamente el precio del producto una vez que entren en la zona barata, la hermosa imaginación del cliente sobre la calidad, la marca, la calidad, etc. del producto desaparecerá y una vez que entren en la zona cara, incluso si; No tienen poder adquisitivo actual, sus pensamientos internos, pero han establecido un hermoso anhelo por ello.
Robert Cialdini puso un ejemplo interesante en "Influence": una especie de turquesa no se puede vender pase lo que pase. El jefe finalmente quiso vender a un precio reducido, por lo que le pidió al empleado que dividiera el precio entre 2. El empleado pensó erróneamente que el precio se multiplicaba por 2 y se vendieron todos los artículos. En muchos casos, precio alto = alta calidad. Ésta es una mentalidad fija. La mayoría de los consumidores no pensarán que barato = alta calidad.
Cuando un cliente entra por primera vez a la oficina de ventas, es el sentido del lado derecho del cerebro el que impulsa la percepción del valor del producto, por lo que la cotización inicial se convierte en una habilidad.
Muchos asesores inmobiliarios simplemente creen honestamente que cuando los clientes piden un precio, deben comprar, pero ignoran que el propósito de la primera consulta de precio es encontrar valor, y clasificarlo rápidamente en caro o barato. áreas en sus mentes.
¿La respuesta simple? ¿Nuestro precio promedio es de 12.000 yuanes? ¿La consecuencia es que el cliente continúa diciendo? ¡Demasiado caro! Entonces el asesor inmobiliario comienza a explicar, ¿por qué es buena nuestra casa? ¿Es valioso? Cuando los consumidores no tienen la capacidad de identificar el valor de un proyecto y tienen la impresión de que el producto no tiene valor, todas las explicaciones dadas por los asesores inmobiliarios son inválidas.
En estos momentos, el enfoque correcto para el asesor inmobiliario es adoptar una estrategia de “restricción” para que el desarrollo del proceso de venta le resulte beneficioso. ?Restricción? es la habilidad de comunicación que inicia activamente el método de controlar la clasificación del área cerebral del cliente. La estrategia de restricción tiene tres pasos: primero, elogiar la visión del cliente; segundo, enfatizar la singularidad del producto, como rareza, escasez, etc., tercero, elogiar el costo de nuestros productos sin mencionar el precio específico. El desempeño específico es el siguiente:
El cliente preguntó: ¿Cuánto cuesta esta casa?
El asesor inmobiliario respondió: El tipo de casa por el que usted preguntó es el más vendido entre todos nuestros tipos de casas. Qué ojo tan exigente. Es un apartamento de dos dormitorios de 70 metros cuadrados con vistas al río y al campo de golf. Nuestro producto es el único en la isla de Changbai y actualmente solo queda uno. He estado en el negocio de las ventas durante cinco años y nunca me había encontrado con un tipo de casa que se vendiera tan bien. ?
El cliente preguntó: ?¿Cuánto cuesta?
El asesor inmobiliario respondió: ?El precio de nuestra unidad es el mismo que el de Vanke City, con una unidad precio de 6.000 yuanes. ?
En este momento, los clientes tienen dos tendencias de pensamiento: una es clasificarla como un área costosa y luego mostrar fortaleza. ?El precio es aceptable. Las buenas casas son caras.
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Este resultado es ideal y sienta las bases para futuras discusiones de precios que serán beneficiosas para el asesor inmobiliario. Otra expresión es: Oh, no es barato. ¿Por qué?
En este momento, el cliente está en modo consulta, y el asesor inmobiliario puede aprovechar la situación para presentarle el producto, y el cliente puede escuchar. Se trata de controlar el pensamiento del cliente en la dirección que sea beneficiosa para el vendedor a través de la estrategia de "restricción". Las restricciones comunes en las técnicas de cotización incluyen, por ejemplo, el precio original de esta unidad es 10,000 yuanes / _, pero ahora hay una promoción durante la Semana Dorada del Primero de Mayo. Solo tenemos cinco unidades por *** y tenemos 30. % descuento. ?
En este caso, el vendedor citó un precio inflado de 10.000 yuanes/_, aprovechando la respuesta de los clientes al precio inflado de "caro = alta calidad", y luego enfatizó que la escasez crea Limitaciones psicológicas de los clientes. El punto central que restringe la retórica es enfatizar la "escasez". El "principio de escasez" es una de las "seis armas" mencionadas en "Influencia". En términos generales, la gente siempre tiene un deseo infinito por cosas que no son fáciles de obtener. En el proceso de venta de bienes raíces, "crear escasez" es uno de los principios más importantes del comercio. Cuanto más raro es algo, más gente lo desea y, naturalmente, siguen las ventas.
FAB durante el proceso de explicación
FAB (FeatureAdvantageBenefits) es una fórmula que se utiliza para explicar eficazmente el producto cuando los clientes potenciales tienen una comprensión limitada de las características del proyecto.
F significa atributo, que se refiere a determinados hechos, datos o información contenida en el producto.
Un medio de ventaja, que se refiere a los beneficios que determinadas características del producto aportan a los clientes.
B significa beneficio, que se refiere a introducir ciertas características del producto y sus ventajas correspondientes de manera direccional en función de las necesidades de los clientes potenciales, en lugar de presentarlo todo. Por ejemplo: nuestro proyecto utiliza un aire acondicionado central con tecnología de bomba de calor con fuente de agua, y el aire acondicionado utiliza una unidad dividida montada en la pared. Sus ventajas son: primero, ahorra mucho energía y el consumo de energía es solo un tercio del de los aires acondicionados centrales comunes; además, es muy respetuoso con el medio ambiente y el viento que sopla es similar al viento natural fresco; , sin freón. ¿No te preocupa el ruido?
Si hay ruido, puedes cerrar las ventanas y encender el aire acondicionado. No tienes que preocuparte por el aire congestionado o las altas facturas de electricidad. Verás, si tienes personas mayores y niños en casa, no tienes que preocuparte por problemas de aire acondicionado en el futuro. ?
Hay un punto clave en la retórica de la FAB, es decir, cuando se habla de “B-Benefits”, debemos centrarnos en explicar los beneficios que el producto aporta a los familiares de los clientes, especialmente a los niños y los ancianos. Debido a la profunda influencia de la cultura tradicional, los chinos no viven para sí mismos en sus huesos. La idea de que los viejos y los jóvenes están profundamente arraigados y los jóvenes pueden tocar la parte más suave; del corazón del cliente.
En la práctica, si un asesor inmobiliario se encuentra con una mujer embarazada, será absolutamente letal hablar de los puntos fuertes de su propio proyecto y de las debilidades de sus competidores por el feto. Por ejemplo, puntos de venta como guarderías, materiales de construcción respetuosos con el medio ambiente, aire fresco, parques espaciosos y muchas instalaciones recreativas pueden impresionar profundamente a las futuras madres.
Cómo controlar el proceso de visualización de la casa
Después de escuchar la introducción del asesor inmobiliario sobre el proyecto, siempre que el cliente interesado definitivamente solicite la visualización de la casa, el proceso de visualización de la casa Se puede decir que es la clave para cerrar el trato, por lo que la capacidad de hablar en este proceso también es muy importante. Los principales puntos de conversación durante el proceso de visita de la casa incluyen los siguientes puntos:
(1) Habilidades de control interpersonal
Durante el proceso de visita de la casa, los clientes suelen invitar a sus amigos a participar. La parte más crítica de ser un consultor inmobiliario es tomar la iniciativa de conocer a todos los que están viendo la casa juntos y asegurarse de pedirle al cliente de manera proactiva que lo presente. ?Señor Zhang, ¿podría presentarme a algunos de sus amigos?
Y tome la iniciativa de entregarme su tarjeta de presentación. Las palabras posteriores a la presentación del cliente también deben seguir. “Hola, el Sr. Zhang debe tener mucho éxito porque tiene un grupo de amigos exitosos. “El Sr. Zhang lo ha mencionado muchas veces, diciendo que usted es el experto. ? Hola, ¿podrías darme más consejos? Realmente es un destino conocerlos a todos. ?Estas palabras se presagian de antemano para evitar que estas personas digan algo que afecte la decisión de comprar una casa durante el proceso de visualización de la misma. Por ejemplo, esta casa no es buena, no es fácil esperar por esta casa. La comunicación es importante entre las personas, y existe un problema de actividad y pasividad en la comunicación. Siempre que el asesor inmobiliario tome la iniciativa de pedirle al cliente que presente a su acompañante, el cliente que entra al escenario de ver la casa generalmente no fallará. para dar cara.
La clave para controlar el proceso de ver una casa es tomar la iniciativa, decir cosas bonitas y pedir consejo.
Lleve consigo un cuaderno para registrar las preguntas que no puedan responderse adecuadamente, registre los puntos clave que preocupan especialmente al cliente y registre las palabras de la persona que lo acompaña.
No te preocupes si los clientes te ven tomando notas. Tomar notas también es un acto de respeto hacia los clientes y una señal de profesionalismo. Las palabras registradas aquí se utilizarán durante la nueva visita para despertar los sentimientos del cliente acerca de la visita a la casa.
Diez libros imprescindibles para profesionales inmobiliarios que marcarán una gran diferencia después de leerlos detenidamente
1 "66 detalles del marketing de viviendas de lujo"
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Secretario General de la Alianza de Gerentes de Bienes Raíces de China y vicepresidente de Huaye Real Estate
Como presidente rotativo de la Alianza de Gerentes de Bienes Raíces de China, recomiendo calurosamente "66 consejos para Luxury Home Marketing" escrito por el Sr. Tang Anwei El libro "Cada detalle" es muy profesional, detallado, práctico y organizado. En una palabra: ¡muy valioso! Le pediré a Vanke Marketing System que estudie este libro y haga un buen trabajo en Detalles de producto y marketing.
Fundador de Maker Workshop, ex vicepresidente ejecutivo de Vanke Group y director general de Vanke Beijing
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A partir de los casos de planificación del apéndice, puede conocer los puntos clave de éxito de cada caso de planificación y utilizarlos como referencia al planificar proyectos.
"Promoción y operación de inversiones en bienes raíces comerciales (herramienta de planificación de casos de plantilla)" puede ser utilizada y referenciada por profesionales y planificadores de bienes raíces comerciales, y también puede usarse como referencia para aquellos que estén interesados en participar. en bienes raíces comerciales.
10. Planificación y Operación de Inversiones en Bienes Raíces Comerciales (Edición Revisada)
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