Documentos o materiales de marketing farmacéutico
Detrás de la era que se desvanece
Para las personas nacidas después de la década de 1970, la era de la economía planificada puede no causar mucha impresión, pero para aquellos que se dedicaban a la compra y venta de productos farmacéuticos en esa época. generación, dijo que la compra y venta de productos farmacéuticos, la fijación de precios, los modelos operativos, los métodos de distribución, etc., que están profundamente marcados por los tiempos, creo que no se borrarán de la memoria, y será difícil borrarlos, aunque Han pasado más de 20 años, o incluso medio siglo. Han pasado más de veinte años, incluso medio siglo.
Las ventas de medicamentos en la era de la economía planificada no pueden considerarse "comercialización", sino sólo "compra y venta". Las empresas farmacéuticas implementan planes unificados a nivel nacional y una gestión unificada de medicamentos a nivel provincial. Se implementan planes de distribución, contabilidad económica y compras y ventas “Mayorista de tercer nivel, minorista de primer nivel”, “Mayorista de tercer nivel, minorista de primer nivel”, “Mayorista de tercer nivel, minorista de primer nivel”, y pronto. "Tres niveles de venta al por mayor, un nivel de venta al por menor", con indicadores en cada nivel, distribución en todos los niveles, control unificado de las importaciones de medicamentos y distribución en todos los niveles. Los mayoristas de medicamentos son nobles, los hospitales son nietos y sólo dando obsequios pueden hacerlo. obtienes medicamentos. "Sólo hay una persona en el departamento de ventas de una antigua fábrica farmacéutica en Yulin, Guangxi, que apoya las tareas de ventas farmacéuticas de toda la empresa", describió una vez Shen Zhaoxiong, subdirector de la Administración de Alimentos y Medicamentos de Guangxi. de las compañías farmacéuticas en una entrevista con un periodista.
De hecho, los cambios en el marketing farmacéutico están indisolublemente ligados a la evolución de la historia de la circulación comercial farmacéutica. Tomando como ejemplo la historia de la circulación farmacéutica en Anhui, en los primeros días de la fundación de la República Popular China, el suministro de productos químicos a granel estaba a cargo principalmente de la División de Materiales del Departamento de Salud del Norte de Anhui. declaración, aprobación del liderazgo y suministro directo desde farmacias. De 1952 a 1956, las empresas a nivel provincial, municipal y distrital de China Pharmaceutical Company se establecieron sucesivamente en Anhui, y la red empresarial farmacéutica se formó básicamente, las empresas farmacéuticas estatales se convirtieron en el principal canal para el suministro de medicamentos. En 1957, la Compañía Farmacéutica Provincial estableció sucesivamente 9 estaciones secundarias en Hefei y Bengbu en función de la situación de circulación de productos básicos. Las estaciones secundarias eran responsables del suministro de productos básicos y la orientación comercial de las empresas en los condados y ciudades bajo su jurisdicción, formando un sistema. con las estaciones secundarias como cuerpo principal, los productos fluían naturalmente a la red de suministro farmacéutica asignada, y este modelo de negocio duró hasta 1983. Durante este período no existía el llamado marketing farmacéutico, pero quienes se dedicaban a la compra y venta de productos farmacéuticos aún conocieron a sus homólogos en todo el país, lo que se convirtió en un buen recurso para realizar marketing farmacéutico después de la crisis. La industria farmacéutica se abrió al mundo exterior. En 1983, además de las empresas farmacéuticas estatales, existían empresas autónomas especializadas en el negocio farmacéutico. Debido al excedente de productos farmacéuticos, los principales destinatarios de los servicios eran los consumidores de las zonas rurales y montañosas remotas. Debido al excedente de productos farmacéuticos y la competencia por un mercado limitado, la era del marketing de productos farmacéuticos realmente ha llegado a su fin.
Los años turbulentos del marketing
A principios de agosto, un hotel con estrellas en Guangzhou se llenó de pancartas, alfombras rojas y luces tenues, que reflejaban a los médicos que acudían a asistir al congreso nacional. conferencia médica. Con una sonrisa relajada, el stand del fabricante farmacéutico en la esquina de la conferencia se convirtió en un lugar de reunión para los médicos, y los representantes médicos se reunieron con los médicos. Después de la reunión, un representante médico dijo que el efecto de la reunión fue bastante bueno, pero que era necesario realizar un seguimiento de los detalles; de lo contrario, la reunión patrocinada "saldría a la luz". hacerlo público.
El premio Nobel de Economía y teórico de juegos Nash dijo una vez: "Cuando se ha determinado el comportamiento de otros competidores en el mercado, no tenemos otra opción. Creo que hoy estamos en el marketing farmacéutico de China. Todo Veo que es sólo el resultado de las decisiones impotentes de muchos fabricantes y distribuidores de medicamentos, especialmente la promoción de medicamentos recetados.
Creo que los representantes farmacéuticos mencionados anteriormente están diciendo la verdad. En realidad, es muy común y está indisolublemente ligado a las ventas de oro. Toda la industria opera en esa época, y no tiene más remedio que competir con la situación de "promoción hospitalaria silenciosa" en la era de la economía planificada. entusiasmo y afán por lograr un éxito rápido.
Entonces, ¿cuándo comenzaron a formarse las promociones de medicamentos y hospitales que vemos ahora?
A mediados y finales de la década de 1980, algunas empresas farmacéuticas multinacionales se establecieron en China y comenzaron a aparecer representantes farmacéuticos. En ese momento, generalmente aparecían en los departamentos pertinentes del hospital en forma de nuevos medicamentos. reuniones de promoción, principalmente para promocionar productos. Estas grandes empresas no No se pagan honorarios clínicos a los médicos. Posteriormente se convirtió en Japan Daiichi Pharmaceutical (Beijing) Co., Ltd., Beijing) Co., Ltd. El director ejecutivo de la empresa, Masato Yoshida, recordó la promoción académica en ese momento y dijo que comenzó a intentar realizar promoción académica en China en 1986. En ese momento, China todavía estaba envuelta en una fuerte economía planificada y nadie presentaba las propiedades y eficacia de La medicina a los médicos, los efectos secundarios de la introducción de nuevos medicamentos, y nadie se dio cuenta de la importancia de realizar reuniones de promoción académica, por lo que dirigió un equipo de 10 personas de Jiamusi, Mudanjiang y Harbin en el noreste para realizar la promoción académica. reuniones por todas partes. Cargaron camiones grandes con medicamentos y materiales y fueron directamente al lugar de la conferencia, y celebraron alrededor de 13 reuniones de promoción académica en 3 meses. Todos los participantes escucharon atentamente y el médico también se mostró muy sensato y les entregó un pequeño termómetro electrónico.
A medida que más y más empresas multinacionales llevan a cabo conferencias de promoción académica, el costo de la comercialización de medicamentos también aumenta. Las empresas necesitan gastar mucho dinero, incluido patrocinio académico, patrocinio de equipos, etc., e incluso donaciones. Cada participante recibe un "sobre rojo", que se denomina "tarifa de viaje", "tarifa de comida perdida", "?" "tarifa de comida perdida". Estas medidas fueron rápidamente imitadas y "llevadas a cabo" por muchas empresas nacionales. Posteriormente, los fabricantes descubrieron que tenían poco efecto, porque los beneficios de estas actividades restringían demasiado el poder de prescripción de los médicos de primera línea. cambió, y todo Basado en la realidad del hospital, ¡solo calculando los gastos en base a cajas podemos captar la tendencia de los médicos de primera línea!
Cuando el representante farmacéutico de una conocida compañía farmacéutica multinacional en China analizó las razones de las ventas premium de medicamentos recetados, dijo que muchos productos extranjeros nuevos tienen imitaciones en China y la calidad de las imitaciones no es alta. Los productos son iguales que otros, por muy buenos que sean, todavía tienen que recibir descuentos. Muchos productos sobrepatentados tienen una gran cantidad de imitaciones similares con eficacia similar, y casi el 90% de ellos son producidos por fabricantes nacionales en aras de la competencia. La competencia ha generado ventas de oro; aunque se ha demostrado clínicamente que una gran cantidad de medicinas tradicionales chinas son efectivas, no existen datos científicos naturales ni literatura autorizada. Los médicos deben usar la razón para probar sus medicinas, por lo que tienen que usar dinero a cambio. Las lagunas en el sistema de gestión de la circulación de drogas hacen que la gente tenga La gran cantidad de agentes privados ha provocado el surgimiento de innumerables "traficantes de drogas" que no pueden realizar promoción académica y no tienen más remedio que "tomar dinero" para "fabricar medicamentos"; ".
El "marketing excesivo" es también el "hermano gemelo" del "narcotraficante". El "hermano gemelo" de "narcotraficante" es: el "hermano gemelo" de "narcotraficante" es: el "hermano gemelo" de "narcotraficante" es: el "hermano gemelo" de "narcotraficante".
El "marketing excesivo" está aquí
"Lleva un bolso falso, lleva dos billetes de cien dólares en la espalda, asiente y se inclina al hablar, parece un chino de ultramar de una De cerca, parece un compatriota de Hong Kong y Macao. Mire más de cerca, resulta que son representantes médicos. Este jingle básicamente describe el rostro de los representantes médicos. con cautela y se comunican tácitamente entre sí con los directores del hospital, el personal de farmacia y el personal clínico. Los médicos y el personal financiero mantienen una relación delicada por temor a ofender al hospital, y sus vidas siempre están en un estado de alta tensión. de estos "representantes médicos" que sólo han estado en China durante más de diez años, el marketing farmacéutico se ha vuelto fresco, rico y emocionante. Diversos, incluso excesivos, "sobornos" y "sobres rojos". El marketing farmacéutico incluso se ha convertido en un parásito del cáncer en la industria médica y de la salud, y los departamentos nacionales pertinentes también han sido "rectificados" muchas veces, pero no se puede erradicar en absoluto. En cuanto a si tomar la ruta académica o la ruta de las ventas financieras. De hecho, los representantes médicos no tienen muchas opciones. La estrategia corporativa determina sus métodos de trabajo. Algunos representantes médicos dijeron a los periodistas que en la actualidad es mejor simplemente dedicarse al patrocinio académico.
Incluso si ganó la oferta para ingresar al hospital, cuando productos similares compiten por clientes (médicos), aún necesita buscar inteligencia de la competencia para formular estrategias de promoción específicas, especialmente considerando cómo formar una relación más estrecha con los médicos. De hecho, lo que estamos haciendo ahora ya no es marketing ordinario, sino "marketing interpersonal" o "marketing relacional". En el campo del marketing de medicamentos de venta libre y productos para el cuidado de la salud, el "sobremarketing" es un tema al que los especialistas en marketing están prestando atención actualmente, en la promoción de productos farmacéuticos y medicamentos se utilizan métodos y métodos de marketing mucho más simples. El comportamiento "excesivo" es realmente común.
La venta de medicamentos recetados es complementaria a la reforma de los hospitales y los sistemas médicos. De hecho, el retraso de la reforma médica ha afectado gravemente a la innovación en la comercialización de medicamentos recetados. Sin embargo, ya hay algunas empresas involucradas en ella. farmacias hospitalarias. Adquieren o encargan la gestión de hospitales. Las farmacias venden productos y otros medicamentos de fabricación propia. Pero, al fin y al cabo, esto es sólo una pequeña parte del comportamiento empresarial. La clave de la dificultad de reformar el sistema médico y sanitario reside en la promoción de los intereses de la cadena de valor farmacéutica que está profundamente arraigada desde hace muchos años. No es necesario romper las reglas actuales y establecer nuevas reglas correspondientes. Es algo fácil, pero el establecimiento de nuevas reglas es cuestión de tiempo.