Fabricante de bolsas de fruta
--Intente describir las razones de la pérdida de Kefeng Fruit Industry
¿Quiere saber cómo está el mercado de venta de bolsas de frutas? el sur? ¿Quieres saber quién vende frutas envasadas y frutas sin envasar en el Sur? ¿Quiere saber si los fruticultores del sur están dispuestos a aceptar la tecnología de ensacado? ¿Quieres saber la diferencia entre el mercado de bolsas de fruta del sur y el mercado de bolsas de fruta del norte? ¿Quiere saber cómo gestionar un negocio de bolsas de fruta en un entorno de debilidad crediticia entre los fruticultores del sur? Entonces dejemos que Kefeng Fruit Co., Ltd. nos cuente sobre más de un año de experiencia práctica en la promoción de la tecnología de bolsas de frutas.
En primer lugar, revisemos una serie de datos del informe financiero de Changde Kaifeng Fruit Co., Ltd. a finales de febrero de 2003: los inversores invirtieron 8,27 millones de yuanes, de los cuales 3,9441 millones de yuanes fueron invertido en activos fijos, con El capital utilizado para la producción y operación fue de 4,0417 millones de yuanes y la pérdida operativa fue de 3,615 millones de yuanes (incluidas las pérdidas potenciales). Se han producido un total de 56.653.200 bolsas de fruta y se han vendido un total de 15.960.715 bolsas de fruta dañadas por 2.375.400 yuanes, las bolsas de fruta por cobrar son 833.400 yuanes, se han recuperado 383.700 yuanes y se han recuperado 449.700 yuanes. ****, fruta comprada 2.146.741 kilogramos de bolsas, 243.650 kilogramos de pérdidas por escasez de fruta, 1.515.200 yuanes de pérdidas operativas de fruta, 233.700 yuanes de fondos previos a la adquisición que no se pudieron recuperar, 656.700 yuanes de costos de venta de productos, 622.400 yuanes. de los gastos de gestión, ayudando a Green Gold Fruit Industry en la compra de cítricos pérdidas 64.100 yuanes.
Interprete cuidadosamente los datos anteriores. Como persona que lo ha experimentado, es realmente lamentable recordar las enormes pérdidas que ha experimentado Kefeng Fruit Industry en solo dos años desde su creación. Sin embargo, como empleado de Kefeng, a veces pienso detenidamente en la inevitabilidad de las pérdidas y descubro que las razones principales de las pérdidas de Kefeng Fruit son: 1. Comprensión insuficiente de la demanda del mercado, es decir, no comprender el alcance de la demanda de los productores de frutas. nuevas tecnologías y productos de ensacado. 2. Comprensión inadecuada del entorno de ventas. 3. El líder cometió errores subjetivos en la toma de decisiones y la rotación de capital fue deficiente. 4. Pérdida de control sobre los canales de venta. La conexión entre estos cuatro es muy estrecha. Por supuesto, lo anterior es solo mi opinión personal, que también es el resultado de mi pensamiento personal durante más de un año. Por favor, díganme si soy inapropiado, porque el nivel de comprensión de una persona determina cuán profundamente ve la esencia de las cosas. Por tanto, aumentar el nivel de concienciación es una forma de analizar más profundamente las principales razones del fracaso de la industria frutícola de Kaifeng. Con este fin, también leí algunos libros y publicaciones periódicas sobre el éxito o el fracaso de las operaciones de la empresa para ayudarme a mejorar mi comprensión práctica. A continuación, hablaré sobre mi comprensión de las razones de las pérdidas de Kaifeng Fruit Company.
En primer lugar, no comprendemos los antecedentes generales del mercado de venta de bolsas de frutas. Solo nos damos cuenta de que el potencial de mercado de las ventas de bolsas de frutas es enorme, pero no nos damos cuenta de lo poca que es la demanda del mercado. bolsas de frutas es! En ese momento, nuestra comprensión inicial del mercado se mantuvo en 1. El área de plantación de frutas de Changde era de aproximadamente 920.000 acres, de los cuales el 80% eran cítricos. El condado de Shaoyang Xinning tiene una superficie de cítricos de 70.000 acres, con una producción total de 35.000 toneladas y un valor de producción anual de más de 60 millones de yuanes. El área es de 120.000 acres, la producción total es de 65.000 toneladas y la producción anual. El valor de producción es de 200 millones de yuanes. Los cítricos tienen una capacidad de mercado tan grande, así que puedes imaginar el ensacado... 2. La tecnología de ensacado de frutas del Norte se ha promovido durante varios años. Las frutas sin ensacar no se pueden vender a buen precio, lo que afecta directamente a la economía de los fruticultores. En términos de ingresos, hay muchos fabricantes que se especializan en la producción de bolsas y han logrado buenos rendimientos. Los famosos incluyen Shandong Yantai Kaixiang Fruit Bag Factory, Neimeng Sheng Paper Company, etc. 3. Observando varios lugares, la estructura del mercado de Southern Fruit Bag Factory realmente hace que la gente sienta que han aprovechado las oportunidades del mercado. Sin embargo, más de un año de práctica de comercialización de frutas en Kaifeng ha demostrado lo difícil que es promover la tecnología de ensacado de frutas y embolsar miles de árboles. Con más de un millón de acres de superficie frutícola, las ventas totales de frutas en bolsas son de sólo 15.960.715 yuanes, con un promedio de más de diez bolsas por mu, y Kaifeng ha incurrido en pérdidas de más de tres millones de yuanes.
En segundo lugar, los productores de frutas tienen una baja demanda de tecnología de envasado en bolsas, lo que ha sido demostrado por las prácticas de marketing de Kaifeng Fruit.
Las razones son: Principalmente porque en los últimos años, los precios de los productos agrícolas y secundarios han seguido cayendo y los productores de frutas no están muy entusiasmados con la producción y la siembra; ② Los productores de frutas tienen pesadas cargas económicas y bajos ingresos. aumento y caída de los precios de los productos agrícolas y secundarios, y no están comprometidos con la promoción de nuevas tecnologías, porque la promoción de nuevas tecnologías La tecnología requiere altos costos de inversión y beneficios desconocidos. Esta es una de las principales razones por las que Kaifeng ha relajado su política. La política de ventas a crédito y provocó la vergonzosa situación de las ventas a crédito y el embolsado a gran escala. La industria de frutas de Kefeng debe ayudar a los productores de frutas a resolver los problemas causados por las condiciones económicas y agrícolas a largo plazo. Es difícil recopilar problemas de ventas de frutas además de la información de ventas. Si no se puede resolver, los productores de frutas no tendrán mucho interés en la tecnología de envasado de frutas, pero no sé cómo resolverlo en la región norte. Kefeng se ha visto muy desafiado por este problema y ha pagado un alto precio.
En tercer lugar, el largo período de lluvias y altas temperaturas en el sur durante la época de ensacado siempre ha sido un factor muy desfavorable para las ventas de fruta ensacada. Los árboles frutales simplemente florecieron y llovió mucho. Las flores cayeron pero los frutos desaparecieron. ¿Esto no afectará las ventas de ensacado? En sexto lugar, el ensacado a altas temperaturas en julio afectará directamente al crecimiento de la fruta. El fenómeno de las frutas chamuscadas en Hanshouyang Nantang en Zigui, provincia de Hubei, ilustra este punto.
En cuarto lugar, el entorno del mercado de venta de bolsas de fruta al que nos enfrentamos es principalmente montañoso, caminos rurales y el entorno geográfico es complejo. A veces se necesitan varios días para conducir o caminar para vender activamente bolsas de fruta, y docenas de bolsas de fruta cuestan cientos de yuanes. A veces los vendedores se sienten miserables cuando regresan a la empresa a reportar cuentas porque no tienen documentos legales, lo que afecta seriamente el entusiasmo del vendedor. Por ejemplo, si simplemente se sienta y cobra el pago, se le prohibirá repetidamente cuando no se reciba el pago, lo que afecta gravemente los datos financieros oportunos y precisos necesarios para la toma de decisiones de liderazgo y confunde la toma de decisiones de liderazgo.
El funcionamiento eficiente de una empresa proviene de una buena gestión, y la buena gestión proviene del profundo conocimiento de los empresarios del mercado impredecible y de sus conceptos avanzados de gestión que siempre se mantienen al día con los cambios del mercado, así como de su comprensión de El mercado Una comprensión profunda de los cambios, a través del análisis, procesamiento, procesamiento y refinamiento de datos financieros y datos de investigación de mercado que cambian en todo momento en la realidad, genera nuestras decisiones realistas en el mercado. La toma de decisiones es la clave para determinar el destino de una empresa. La toma de decisiones es la clave para determinar el destino de una empresa. Sobre la base de este entendimiento, creo que la razón principal del fracaso de Kaifeng Fruit Industry es la razón principal del fracaso de las decisiones comerciales de los líderes empresariales. ¿Por qué digo esto? Mucha gente me pregunta: ¿Kaifeng Fruit Industry no realizó una investigación de mercado cuando invirtió en el proyecto de producción de bolsas de fruta? Cuando les respondo, ¿realmente soy incapaz de responder la pregunta? Quizás alguien responda, porque a algunos líderes siempre les gusta desconcertar a Kaifeng. No hablemos de este tema sin sentido. Aquí hablaré principalmente de cómo opera y gestiona Kaifeng Fruit Industry en una situación de comprensión insuficiente del mercado. Creo que no será difícil para todos comprender los errores en las decisiones comerciales de Kaifeng en el contexto de mercado que describí anteriormente. ① No se basa en información de retroalimentación específica del mercado, está ansioso por lograr un éxito rápido, producción ciega, expansión de escala, acumulación de fondos y toma de decisiones engañosas. Sólo sé lo que dicen mis superiores y lo haré. Debido a la insuficiencia de fondos, se introdujeron 13 líneas de producción y la tarea de producción se bloqueó en 100 millones. Como resultado, se produjeron 56,65 millones de bolsas y había un retraso de más de 40 millones de bolsas en el almacén. la operación con fondos insuficientes sea aún más difícil. En la etapa posterior, fue difícil recuperar los fondos para el embolsado y el costo de venta de los sacos de fruta aumentó. La compensación por pérdidas de los sacos de fruta en Hubei Zigui y Hanshou exacerbó la crisis de efectivo de Kefeng Fruit Industry, lo que afectó gravemente la toma de decisiones de los líderes. sobre la demanda de capital. Debido a que los líderes adoptan promociones forzadas y presionan al personal de ventas con tareas de ventas, incitan al personal de ventas a relajar activamente la política de ventas a crédito para aumentar el volumen de ventas, adoptar métodos de venta a crédito, cobrar parcialmente el pago en nombre de los bienes e incluso adoptar ventas. métodos como la transferencia de inventario fuera del sitio como una forma de expandir su desempeño de ventas. Este método crea las condiciones para que los productores, intermediarios y vendedores de frutas controlen las bolsas de frutas de Kefeng Fruit Industry para realizar sus propios intereses económicos limitados. Esta situación ha ocurrido en Shimen, Xinning y Dingcheng en Hubei. Si no completan sus tareas, porque temen ser responsabilizados, los vendedores informarán falsamente, no informarán u ocultarán datos de ventas, lo que se ha convertido en un medio común para atender a sus líderes. Sin embargo, los errores en la toma de decisiones y las enormes pérdidas económicas causadas a los líderes son inconmensurables. ③Con el fin de aumentar el entusiasmo de los productores de frutas por el envasado en bolsas el próximo año, se ha demostrado que la práctica radical de toma de decisiones de comprar frutas en bolsas a entre 0,20 y 0,40 yuanes por malirio más que el precio de mercado es un comportamiento arriesgado que va en contra de la situación del mercado. (1) Dado que otros comerciantes de frutas no se atreven a aceptar precios altos para comprar frutas en bolsas, el riesgo de mercado del precio total de compra de las frutas en bolsas corre a cargo enteramente de Kefeng Company. Además, sus propios fondos son insuficientes una vez que pierde su capacidad de pago. En efectivo, los resultados de su adquisición serán los de Kefeng Company. Terminó con enormes deudas.
(2) Dado que el precio de compra era más alto que el precio de mercado, todos sintieron que operar la famosa "Marca Kefeng" no podía generar dinero. Por supuesto, todos se desanimaron. Como resultado, el precio de venta de Kefeng fue calculado por Kefeng Finance. fuera de contacto con las condiciones del mercado fue finalmente rechazado sin piedad por el abandono del mercado. En resumen, si no puedes dejar que otros ganen tu marca, ¿cómo puedes abrir las ventas? (3) Las pérdidas directas causadas por la diferencia de precio negativa causada por el alto precio de compra y el bajo precio de venta también son enormes. ****, se compró un total de 2,146741 kilogramos de fruta envasada. Calculada con una diferencia de precio negativa de 0,50 yuanes por kilogramo, la pérdida directa fue de más de 1 millón de yuanes, sin mencionar la pérdida de fruta, la rotación de fruta y los costos de transporte. Estiman con optimismo la situación de las ventas de naranjas Navel, simplemente creen que mientras la oferta de naranjas Navel supere la demanda, las naranjas Navel podrán venderse a buen precio, pero ignoran que también hay competencia entre las variedades de frutas. más fáciles de vender que las naranjas Navel, y las mandarinas son más fáciles de vender que las naranjas Navel. No hay mucha diferencia de precio entre la fruta envasada y la fruta no envasada. Creo que sólo cuando la demanda de naranjas Navel por parte de los consumidores supere la oferta, podrán venderse a buen precio y entonces el posicionamiento del precio de mercado será preciso. La demanda de los consumidores es el mercado. No se puede decir que mientras haya un producto, habrá mercado. ⑤La mentalidad de "apuesta" de los líderes de Kaifeng Fruit Industry lleva a Kaifeng Fruit Industry hacia una crisis empresarial. Para controlar el mercado de naranjas Navel de Changde, Kaifeng Fruit Industry acumuló una gran cantidad de naranjas Navel e invirtió 3,239,8 millones de yuanes. Dado que había 38,314205 bolsas de frutas en el almacén en la etapa inicial, la acumulación de fondos alcanzó 1,091,8 millones de dólares. el precio unitario de costo integral de 0,0285 yuanes/pieza, junto con el hecho de que el embalaje empresarial no puede aprovechar al máximo la acumulación de fondos. Debido a que Kaifeng Fruit Bag tiene demasiada acumulación de fondos, no se puede retirar a tiempo y la facturación del negocio que se ha abierto no se puede revertir. En ese momento, Kaifeng no solo no vendió a un precio más bajo, sino que invirtió más dinero para acumular naranjas Navel. El autor cree que: en primer lugar, no tiene prisa por vender los productos al contado, para evitar bajar. el precio; en segundo lugar, disipa la idea de comprar naranjas ombligo, naturalmente, lo que lo hace aún más raro. Pero, contrariamente a lo esperado, el mercado de las naranjas Navel ese año fue extremadamente pobre. El mejor precio de las naranjas Navel fue de sólo 1,00 yuan/jin. Al mismo tiempo, las naranjas Navel no deberían almacenarse durante demasiado tiempo. Al final, Kaifeng no pudo soportar la situación desfavorable de los comerciantes de frutas que se negaron a comprar frutas en bolsas y la situación desfavorable de las naranjas Navel que se deterioraron gradualmente con el tiempo debido a las malas condiciones de almacenamiento. Al final, debido a la mala rotación, las naranjas Navel que almacenaba. se vendieron a un precio reducido, lo que resultó en una pérdida directa de hasta 1,5172 millones de yuanes. Para el Festival de Primavera, el cobro de deudas aumenta y Kaifeng se derrumba por completo. Por supuesto, el autor también entiende que el líder finalmente abandonó la venta de frutas principalmente porque quería recuperar las pérdidas económicas que ya se habían producido. Dicho esto, siento que hay una situación muy importante que ha sido ignorada por los líderes, y es que los vendedores en el canal de ventas proporcionaron información de mercado inexacta y falsa y malentendidos, lo que indujo a los líderes a tomar decisiones imprudentes y dejar que ellos van sin importar las condiciones. Cuando la crisis de efectivo está realmente frente a nosotros, los talentos de Kaifeng sienten lo importante que es la gestión y el control de los canales de ventas.
Aquí debemos darnos cuenta plenamente de que los líderes de Kaifeng Fruit Industry carecen de una comprensión suficiente del control de los canales de ventas y de medios de restricción potentes y eficaces, especialmente en la gestión de personas, finanzas y materiales en las ventas. Canales Falta de gestión efectiva. Los sistemas de gestión empresarial modernos prestan cada vez más atención a la gestión del control interno de las empresas, enfatizan las restricciones y la supervisión entre departamentos y logran una alta concentración de recursos humanos, financieros y materiales para responder a los riesgos del mercado en cualquier momento. Recuerdo que Zong Qinghou, presidente de Wahaha Group, dijo: "Si hay un problema con el canal de ventas de una empresa, la capacidad del gerente de ventas se refleja principalmente en la capacidad de gestión y control. Como tomador de decisiones estratégicas de la empresa, su mercado La capacidad se refleja plenamente en "qué gestionar" y En términos de "gestión", es ordenado En términos de "control", no es sólo responsabilidad de los productores asignar el espacio de interés en todos los niveles de distribución de manera ordenada. , pero también la clave para controlar el mercado. Sólo quien controla el mercado puede controlarlo verdaderamente "Por supuesto, la energía y el tiempo de un líder son limitados. Cómo utilizar el arte del liderazgo para alimentar a los empleados de la empresa de manera integral, real y". información de mercado más valiosa en sus propias mentes de manera oportuna, y luego tomar medidas después del análisis y procesamiento. ¿Razonar y ajustar las decisiones de mercado y controlar rápidamente los propios riesgos financieros y de mercado es de hecho una ciencia? En este punto, reflexionemos sobre esto. ¿Qué están haciendo el personal de ventas del canal de ventas, los distribuidores de promoción, los técnicos agrícolas y los agricultores que dominan la información del mercado completa, verdadera y más valiosa con el dinero de Kaifeng? ¿Cuál es la relación de intereses entre Kaifeng Fruit Industry y ellos? Creo que es un juego de control y contracontrol. Dependen de canales exclusivos y de una empresa para que Kaifeng sirva a sus propios intereses económicos en la medida de lo posible.
A menudo se producen incidentes como el uso de diversos métodos para bajar los precios, el incumplimiento de los pagos e incluso la interferencia con las políticas de distribución de Kefeng y las ideas de desarrollo del mercado, especialmente cuando la fruta está embolsada y no se puede vender, transferirán el riesgo a la empresa. Por ejemplo, los avances de Shimen Chen Guihe, Xiang Zhangyan, You Tongxin, etc., la compensación por embolsado de Hanshou Zigui y las ventas a crédito de Xinning Chen Zhongliu y Li Chaogui reflejan este problema. ② Dado que el personal de ventas está controlado por la información del mercado, las bolsas de frutas y el pago de los bienes, los depósitos de los empleados que pagan no tienen restricciones. Incluso las columnas vertebrales de marketing como Xiong Jianzhong, Yu Kunxiang, You Huaping y Chen Guihe toman la iniciativa. no pagan y los dirigentes no tienen nada que ver con ellos. Su incapacidad para restringir se refleja principalmente en cuatro aspectos: (1) Monopolizan el control de la información de los clientes para frutas y bolsas de frutas y no informan la información de los clientes a la empresa, lo que hace que los clientes en el área de Changde, el condado de Xinning y otros lugares solo reconozcan El vendedor y no la empresa Kaifeng. (2) Los productores de frutas deben pagar en efectivo para comprar bolsas de fruta. Es imposible enviarlas a la empresa a través del banco. Sólo pueden cobrarlas primero al vendedor y luego remitirlas a la empresa. Una vez que los vendedores toman como rehén a la empresa y el control del pago está en sus manos, ¿cuál es el papel de los depósitos de los empleados? 3) Las bolsas de fruta almacenadas en los puntos de venta a menudo se colocan en las casas de agricultores e intermediarios con quienes los comercializadores tienen buenas relaciones. Una vez que no se cumplen los requisitos de interés de estas personas, el control de los materiales de las bolsas de fruta estará en sus manos. Por supuesto, los honorarios de promoción y de almacenamiento no los ofendieron, pero la empresa aun así sufrió. (4) Independientemente de los intereses generales de la empresa, van al departamento financiero para informar las cuentas, y hay interminables pagarés ilegales para compensar las cuentas. Algunos incluso no tienen ningún documento financiero y solo usan una cuenta corriente para informar las cuentas. lo que aumenta invisiblemente los riesgos financieros de Kefeng Company. No lo autoriza. Reembolso, los fondos están en mis manos, no temo que no reembolse la cuenta. Con estos tres tipos de control, los comercializadores pueden ignorar los requisitos de la unidad, seguir su propio camino e incluso usar su autoridad para buscar ganancias personales. Al final, se trata de un juego sutil entre Kaifeng Fruit Industry y los comercializadores, los agentes intermediarios y la fruta. los agricultores resultarán.
En resumen, debemos darnos cuenta claramente de que: debido a una comprensión insuficiente de la demanda del mercado, información de mercado inexacta en los canales de ventas, decisiones de liderazgo subjetivas y poco realistas, promoción forzada de la tecnología de ensacado y nuestro propio control y La gestión de los canales de ventas y la escasa rotación de capital contribuyeron a que la pérdida de Kaifeng Fruit Industry alcanzara los 3,655,5 millones de yuanes en menos de un año. ¡Estas experiencias y lecciones deben resumirse a tiempo para evitar repetir los mismos errores! ¡Para no volver a cometer el mismo error! Mi objetivo principal al escribir este artículo: 1. En los últimos dos años, he visto que nadie ha resumido la experiencia de éxito y fracaso de Kaifeng Fruit Industry. Solo puedo intentar analizar los resultados y escribir un poco. 2. Si desea abandonar Kaifeng Fruit Industry, debe analizar las buenas ideas que ha visto y oído. También me gustaría agradecer a Chen Huaqing, Xu Shu'e y otros camaradas por su orientación sobre mi comprensión. Mi nivel de comprensión es limitado y espero con interés los intercambios y correcciones de todos. "Conocer las cosas del mundo es conocimiento, y comprender los sentimientos de las personas también es escribir". Hay algunas cosas en el mundo que, si las piensas detenidamente, aunque no obtendrás ningún beneficio, comprenderás el éxito y el fracaso, lo que te hará más estable en el camino hacia la vida en el futuro.