¡Los ingresos mensuales superan los 700 millones! ¿Cómo logró Dingdong Maicai un crecimiento explosivo y convertirse en uno de los tres principales gigantes de los alimentos frescos junto con Tencent y Alibaba?

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Autor | Sprinkles

Editor | Handcake

Cuando casi todas las categorías de comercio electrónico se han convertido en un océano rojo, El comercio electrónico de alimentos frescos se ha convertido en un campo de batalla cruel y candente.

¿Por qué?

Cuando los dioses luchan, los pequeños demonios sufren. La entrada de gigantes ha debilitado la competitividad de las pequeñas y medianas marcas. Además, se trata de una industria que quema mucho dinero, lo que ha provocado la ruptura de la cadena de muchas empresas de comercio electrónico de alimentos frescos y la situación de lucha es trágica.

Pero curiosamente, Dingdong Grocery Store, que no cuenta con el apoyo de ningún gigante, "sobrevivió" milagrosamente y continúa expandiéndose.

En 2019, el GMV anual de Dingdong Grocery Shopping superó los 5 mil millones de yuanes, sus ingresos mensuales superaron los 700 millones de yuanes y sus pedidos diarios promedio a finales de año superaron los 500.000. Abrió casi 550 tiendas en 6 ciudades. en todo el país Almacén frontal.

Entonces, con la cooperación entre Hema Fresh, Tencent y Daily Fresh de Alibaba, ¿por qué se han convertido en los tres gigantes en el campo de los alimentos frescos?

En este artículo, utilizaremos el pensamiento de crecimiento para desentrañar el secreto del rápido crecimiento del negocio de alimentos frescos de Dingdong.

A medida que los gigantes de Internet continúan ingresando al campo del comercio electrónico de alimentos frescos, la competencia en la industria del comercio electrónico de alimentos frescos se vuelve cada vez más feroz. Se puede decir que la industria ha entrado gradualmente en un período de caos. .

En términos generales, antes de que un producto/negocio alcance un crecimiento a gran escala, debemos centrarnos en pensar en:

¿Qué producto deberíamos fabricar? (Cuáles son las necesidades de los usuarios objetivo en qué escenarios)

¿Cuál es nuestro modelo de negocio? ¿Cómo adquirimos, activamos, retenemos y monetizamos?

¿Hemos creado un producto que la gente quiere? (¿Ha encontrado el producto su PMF?)

Después de determinar que el producto que fabricamos es lo que los usuarios necesitan, debemos centrarnos en:

¿Cómo encontramos puntos de apalancamiento para aprovechar el negocio? ?Crecimiento rápido?

Por supuesto, a lo largo del proceso de desarrollo de producto/negocio, podremos explorar gradualmente nuestro propio modelo de promoción del crecimiento empresarial, ya sea AARRR o RARRA. (Nota: AARRR se refiere a adquisición, activación, retención, ingresos y autopropagación de clientes; RARRR se refiere a retención, activación, autopropagación, ingresos y adquisición de clientes)

Etapa actual

Presente En esta etapa, la dirección del producto de Dingdong no es comprar alimentos, sino centrarse en los servicios comunitarios O2O y explorar constantemente formas de adaptarse al ecosistema comunitario.

Sin embargo, en esta etapa, los productos de Dingdong ignoran los atributos de la propia comunidad y solo se centran en adquirir nuevos usuarios, por lo que no se puede garantizar la experiencia del usuario.

1. Una vez que la comunidad se reúne, las necesidades se vuelven más diversas y el producto no puede centrarse en satisfacer las necesidades específicas de los usuarios.

2. El costo de activación del producto es alto y no hay garantía de que los usuarios lleguen rápidamente al momento Aha o sean activados, y mucho menos la retención posterior.

Finalmente, el fundador de Dingtone, Liang Changlin, resumió el fracaso de este producto comunitario de tres años de antigüedad en dos puntos centrales:

1. Todos los servicios puerta a puerta deben cumplir solo con los requisitos críticos. la densidad de generación tiene valor comercial. Los servicios de baja frecuencia que no alcanzan la densidad de generación crítica son difíciles de obtener ganancias.

2. Cualquier cosa que se aproveche de la "gente ociosa" de la comunidad no es rentable; Cualquier comercialización de servicios de entrega puerta a puerta que dependa del poder de la "gente ociosa" de la comunidad no es confiable. Aunque el costo de las "personas" es muy bajo, también es el más difícil de controlar y estandarizar. Esto hará que la experiencia del usuario del servicio doméstico sea pobre y pierda su competitividad central".

Creo que estas dos experiencias jugaron un papel muy importante en el éxito del producto posterior "Ding Dong Grocery Store".

En esta etapa, Dingdong determinó el posicionamiento de su nuevo producto y completó una exploración completa desde la adquisición, activación y retención de clientes hasta la monetización.

Sobre esta base, Dingdong completó 6 rondas de financiación en un año y rápidamente ocupó la mayor parte del mercado comunitario en Shanghai, verificando el valor central del producto.

Posicionamiento claro del producto

Un buen posicionamiento del producto puede aportar objetivos claros de adquisición de clientes, visión y base de mercado.

Los productos excelentes pueden integrar estrechamente las funciones del producto y las necesidades del usuario, ayudándolos a profundizar su comprensión del producto, como es el caso de Dingdong Grocery Store.

Ya en 2016, la mayoría de los productos estrella en el segmento del mercado de alimentos frescos de mi país eran frutas, como Daily Fresh, Tiantian Orchard, etc. Por lo tanto, en la percepción de los consumidores, la gente usa más aplicaciones de alimentos frescos. La mayoría de la gente compra frutas en lugar de verduras, carne, huevos, aves y productos acuáticos.

Después de aprender del fracaso de Dingtone, el fundador de Dingtone, Liang Changlin, tomó las necesidades inmediatas y de alta frecuencia de los usuarios de la comunidad como el punto de entrada para "comprar alimentos" y rápidamente ocupó la cocina del usuario como escenario central. Mente del usuario.

En segundo lugar, adquisición de clientes rápida y de bajo costo para activar a los usuarios

En términos de adquisición de clientes, Dingdong Maicai durante el período de exploración se basó principalmente en dos aspectos de las actividades de publicidad y marketing:

1. Tome "compras de comestibles" como punto de entrada y la cocina del usuario como escenario central para ocupar rápidamente la mente del usuario.

2. Adquiera clientes uniéndose a grupos y compartiendo sobres rojos, y luego opere la comunidad WeChat para obtener comentarios de los usuarios en cualquier momento para garantizar la experiencia de servicio de los usuarios leales.

Dingdang Maicai solo ha estado en línea durante 4 meses, pero su volumen de pedidos diarios ha alcanzado más de 4.000 y adquiere entre 500 y 1.000 clientes por día. El costo de adquisición de clientes per cápita es de aproximadamente 8 yuanes. y el beneficio bruto por pedido es de más de 10 yuanes.

En términos de orientación y activación, Dingdong ha lanzado una política preferencial de entrega de 0 yuanes y cuatro cupones de descuento importantes para estimular a los usuarios a realizar rápidamente un pedido y experimentar el momento Aha del producto.

3. Predicción precisa de Big Data del modelo de almacén frontal

En términos de modelo de negocio, Dingdong Groceries se puede entregar a su hogar en 29 minutos realizando pedidos por teléfono móvil desde un almacén frontal. El modelo ofrece servicio de comida fresca a domicilio y comida fresca de alta calidad todos los días.

Ding dong puede comprar verduras a través del modo "comida fresca diaria de alta calidad". En el modo "comida fresca del día", Dingdong Grocery Store puede comprar alimentos en casa a través del modo "comida fresca del día".

Los almacenes frontales, como su nombre indica, son una serie de pequeños centros de almacenamiento ubicados en la comunidad. Cada almacén frontal es un centro de almacenamiento y distribución pequeño y mediano.

En términos de adquisiciones, un equipo de adquisiciones dedicado comprará alimentos frescos de los mercados mayoristas y proveedores de marcas de la ciudad todos los días. Este método de adquisición se elige durante el período inicial en comparación con la adquisición directa del. Fuente, el precio de adquisición es estable, la eficiencia es mayor, el reabastecimiento es conveniente y la eficiencia de la adquisición está garantizada.

Después de la compra, se transporta al almacén central para su procesamiento unificado y luego se distribuye en cadena de frío al almacén frontal de la comunidad. Dingdong utiliza este tipo de almacenamiento distribuido para garantizar la eficiencia del transporte.

En términos de distribución, Dingdong Maicai ha desarrollado de forma independiente un sistema de pedidos, un sistema de almacenamiento y un sistema de distribución basado en el sistema de predicción de inteligencia artificial, que pueden reducir la pérdida retrasada de mercancías a solo 1. y por otro lado, también pueden hacer recomendaciones inteligentes a través de las preferencias del usuario y los datos de almacenamiento.

Después de que los consumidores realicen un pedido, Dingdong.com planificará la ruta de entrega óptima basándose en la programación inteligente de su propio sistema logístico, y luego el propio equipo de entrega de Dingdong lo entregará en 30 minutos para garantizar la eficiencia. Una vez que hay un problema de calidad con el producto, puedes ir directamente a tu puerta para cambiarlo, lo que mejora enormemente la experiencia del usuario.

En el futuro, a medida que la cantidad de datos sea cada vez mayor, la precisión de los modelos de predicción de big data será cada vez mayor, lo que reducirá el costo de la cadena de suministro.

En esta etapa, Dingdong está ampliando gradualmente su alcance de mercado, trasladándose a Shenzhen en el sur y Beijing en el norte.

En agosto de 2019, Dingdong Grocery Store ingresó a Shenzhen y comenzó su primer intento de cadena de suministro interregional.

Basándose en la experiencia de exploración de productos en Shanghai, los miembros del equipo dedicaron 46 días a completar preparativos como la investigación de usuarios, la construcción backend de la cadena de suministro, la apertura de los almacenes principales y frontales y la dotación de personal de primera línea.

En los primeros días, se abrieron más de 60 almacenes frontales en Shenzhen, con un volumen de pedidos diario promedio de 70.000 pedidos.

A nivel técnico, Shenzhen ha desarrollado la versión 3.0 del almacén front-end. En comparación con el compartimento frontal de la versión 2.0, el área del compartimento frontal de la versión 3.0 ha aumentado en aproximadamente 250 y se ha abierto un área de congelación especialmente cerrada, lo que reduce el número de aperturas y cierres del congelador y tiene una mejor efecto refrescante.

En abril de 2020, Dingdong Grocery Store abrió en Beijing y adquirió activamente nuevos usuarios a través de subsidios, descuentos y otros métodos.

Mirando hacia atrás en la historia de desarrollo de Dingdong Grocery Store, ¿cómo encontró las palancas para aprovechar su rápido crecimiento comercial?

El fundador y director ejecutivo de Dingdong, Liang Changlin, mencionó una fórmula de cálculo de ingresos: V=(a b c...) *d^n, donde V es el ingreso y a b c son varios tipos de tráfico d es el coeficiente de crecimiento. basado en la tasa de recompra, y n es el número de compras.

Con base en esta fórmula de ingresos, puede ver que queremos que los ingresos crezcan a un ritmo alto y el punto de apalancamiento clave es encontrar los factores de crecimiento que hacen que el negocio crezca exponencialmente.

El posicionamiento de Dingdon aquí es continuar aumentando la "tasa de recompra". La tasa de recompra continúa aumentando, la escala de ingresos se expande, la influencia de la marca aumenta, aumenta el número de registros de nuevos usuarios, la recompra de usuarios aumenta la volumen y así encontrar el volante de crecimiento de la empresa.

¿Cómo aumentar la tasa de recompra?

Dingdon declaró internamente que existen tres principios para garantizar la experiencia de servicio del usuario: determinación de categoría, determinación de calidad y determinación de tiempo.

Ding Dong se enfoca en proporcionar 2000 SKU de alimentos frescos, que cubren 16 categorías principales como verduras, productos acuáticos, carne, huevos y aves, frutas, bebidas, snacks y suministros de cocina, cubriendo todo lo necesario en el Cocina para satisfacer las necesidades de los usuarios. Completar las necesidades de ventanilla única.

Dingdong sigue estrictamente el "proceso de inspección de calidad 7 1", es decir, "inspección de calidad de origen, inspección de calidad de procesamiento de almacén, inspección de calidad de proceso de procesamiento, inspección de calidad de almacén frontal, inspección de calidad de inspección, inspección de calidad de clasificación, Inspección de calidad del cliente, inspección de calidad posventa" para garantizar la calidad.

Esto garantiza una buena reputación y permite a Dingdong Maicai alcanzar una tasa de recompra del 40-50% después de 27 meses.

Tianshi: actualice continuamente la tecnología de almacén frontal y optimice los algoritmos de big data

A finales de 2019, Dingdong Grocery ha abierto casi 550 almacenes frontales en 6 ciudades de todo el mundo. país, respectivamente.

Los recolectores de almacén tienen códigos PDA para ingresar información del producto. A través del teléfono móvil, el cliente puede comprobar el estado de clasificación de la mercancía y el inventario se actualiza en tiempo real, lo que mejora enormemente la eficiencia operativa del producto.

En términos de rentabilidad, en julio de 2020, Dingdong Maicai existe desde hace aproximadamente un año, con un volumen de operaciones diario de aproximadamente 1.000 pedidos y un ingreso de almacén único de aproximadamente 20 millones de yuanes. ser mayor que el costo.

A medida que pasa el tiempo, los ingresos son superlineales y los costes sublineales, lo que demuestra que el modelo de almacén elegido por Dingdong es correcto.

En la etapa inicial, el rápido desarrollo de productos/negocios requiere primero encontrar un posicionamiento claro del producto (en qué escenarios, qué usuarios objetivo necesitan resolver qué necesidades), elegir un negocio maduro y relativamente maduro. modelo, y optimizar continuamente la ruta de la experiencia del usuario y completar la exploración de la activación, retención y flujo de efectivo del usuario.

Una vez que el producto ha sido validado por el mercado, es crucial posicionarlo en un punto de apalancamiento para el crecimiento empresarial, lo que determina el modelo de crecimiento empresarial.

Volviendo a Dingdong Grocery Store, descubriremos que este es el secreto de su rápido crecimiento empresarial.

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