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El modelo FABE fue resumido por Kuo Kun-mo, doctor en administración de empresas de la Universidad de Oklahoma en Estados Unidos y decano de la Escuela de Negocios de la Universidad Nacional Chung Hsing de Taiwán. El método de promoción FABE es un método de promoción de beneficios muy típico, y también es un método de promoción de beneficios muy específico y altamente operativo.

1.f (Características) Características

¿Qué productos vendéis?

f representa las características del producto: incluye información básica como las características y el rendimiento del producto; este artículo presenta cómo el producto satisface las necesidades. Podemos ordenar los atributos intrínsecos y encontrar las diferencias desde el nombre del producto, origen, material, posicionamiento del proceso, características, marca, etc. Las características, sin duda, son exclusivas de las marcas independientes.

2. Ventajas

¿Cuáles son las ventajas del producto?

a representa las ventajas del producto: es decir, ¿qué papel juegan las características del producto? Es para demostrar el "motivo de compra" a los clientes; enumerar las ventajas comparativas en comparación con productos similares o enumerar las características únicas de este producto. Se puede explicar directa o indirectamente. Por ejemplo: más útil, más exclusivo, más cálido, más seguro, más...

3.b ingresos (bienestar)

¿Qué tan rentable es nuestro producto?

b representa los beneficios que este producto puede aportar a los clientes: es decir, los beneficios que aportan las ventajas del producto a los clientes. La promoción de beneficios se ha convertido en el concepto dominante de promoción. Todo se centra en los intereses de los clientes y estimula el deseo de cooperación de los clientes enfatizando los beneficios y beneficios obtenidos. De hecho, esto se enfatiza en la ley de ventas del lado derecho del cerebro, que utiliza muchas palabras con imágenes para ayudar a los clientes a crear imaginación y promover transacciones.

4. Evidencia

¿Cuál es la información mencionada anteriormente?

e representa evidencia relevante utilizada para convencer a los clientes, como informes técnicos, casos de clientes, artículos periodísticos, fotografías, demostraciones, etc. e imprima una serie de presentaciones de productos a través de demostraciones, documentos de respaldo relevantes, efectos de marca, etc. Todos los materiales utilizados como "prueba" deben ser suficientemente objetivos, autorizados, fiables y testimoniales.

El llamado método de venta FABE consiste en captar los cuatro puntos clave de FABE para organizar materiales y materiales a la hora de presentar productos a los clientes. En el proceso de comunicación, preséntelos en orden y paso a paso. Esto permite que los objetivos de ventas reciban información del producto de forma más fluida y clara. Para que el vendedor pueda presentar el producto de forma más organizada y estructurada. En última instancia, se logra una transferencia eficiente de las ventajas del producto y se promueven los resultados de las transacciones.

De hecho, el método FABE es un método muy útil en la venta de productos maternoinfantiles, en el entorno actual del mercado donde no hay escasez de productos, algunos vendedores están muy entusiasmados, pero siempre; no logran detectar el problema al comunicarse con los clientes. Centrarse en los puntos clave y no lograr inculcar los aspectos más destacados del producto y la marca en la mente de los clientes. A menudo los clientes no se lo toman en serio, no se puede promover la comunicación y, al final, sólo se puede terminar la comunicación apresuradamente e irse a casa. En un mercado feroz, aprovechar el valioso tiempo de comunicación y brindar a los clientes una introducción del producto claramente definida y estructurada no solo permitirá a los clientes comprender las ventajas del producto con mayor claridad, hacer que el producto se destaque entre varias marcas, sino que también refleje las buenas cualidades y Las habilidades de su personal de ventas impresionarán a sus clientes.

Caso:

No se utiliza el método FABE.

Ventas: Hola, Sr. Han. Soy Li Lei, gerente regional de leche en polvo XX. Estoy aquí para visitarlo hoy para discutir nuestra cooperación.

Cliente: Hola, ¿dónde está tu marca?

Ventas: Se trata de una marca importada de Australia.

Cliente: ¿Cuál es el precio de venta al público?

Ventas: XXX yuanes por lata. Aquí hay una muestra. Por favor echa un vistazo.

Cliente: Este packaging es similar al de la marca XX.

Ventas: Nuestro packaging está especialmente diseñado por XXXX El concepto que queremos transmitir es...

Cliente: ¿Cuál es su política?

Ventas: Oh, Sr. Han, nuestra política es.......................

Cliente: Hay No hay problema con el producto, pero ahora tengo una marca con un precio similar al tuyo, XXXX. Lo pensaré de nuevo.

Ventas: Gerente Han...

Entonces no hubo más.

El problema del comercial es que no existe una preparación sistemática, lo que lleva a un ritmo incontrolable a la hora de negociar con los clientes, y el cliente marca el camino. Sin embargo, la homogeneidad del producto no contraatacó a tiempo y el diferencial entró en canales cerrados.

Usemos el método FABE para presentar:

Ventas: Hola, Sr. Han. Soy Li Lei, gerente regional de leche en polvo XX. Estoy aquí para visitarlo hoy para discutir nuestra cooperación.

Cliente: Hola, ¿dónde está tu marca?

Ventas: Nuestros productos son importados de Australia. Sr. Han, déjeme darle una breve descripción del producto en 3 minutos, ¿de acuerdo?

Cliente: Está bien.

Ventas: (f) Somos una marca de leche en polvo infantil importada de alta gama del Grupo XX. (1) Nuestros productos se importan de Australia en latas originales. El producto adopta la tecnología XXXX y la fuente de leche proviene del Grupo XXX australiano, con calidad garantizada. La fórmula es la XXXX líder de China. El empaque adopta la tecnología XXX y el diseño está diseñado por el famoso diseñador XX, y el efecto de visualización es muy bueno. El área de productos del año pasado ocupó el puesto XXX. Clasificado XXXX. (2) Llevamos XX años en el mercado y hemos colocado publicidad en el canal XXX. El equipo de soporte de servicio profesional brinda a los distribuidores soporte de ventas las 24 horas del día, los 7 días de la semana. La política de marketing del producto es XXXX... y se ha alcanzado el beneficio bruto por lata, lo cual es bastante bueno, incluidos los reembolsos.

Cliente: Creo que su empaque se parece un poco a la marca XX.

Ventas: No te preocupes por esto. (e) Nuestra marca ha pasado la inspección y cumple con las últimas políticas nacionales. En la ciudad XX, nuestros productos son x veces mayores que los de la marca XX. Nuestro concepto de diseño de envases se centra en XXXX. En comparación con la marca XX, la ventaja es XXX. Antes de venir aquí hoy, acababa de realizar un pedido de reabastecimiento de XXXX al Sr. Wang en el área XX. Colaboramos el año pasado y ahora la situación del mercado es muy buena. Usted y el Sr. Wang también se conocen. Puedes averiguarlo a través de él.

Cliente: Por favor, dígame la política nuevamente....

¿El efecto es completamente diferente? Por supuesto, el contenido anterior debe determinarse de acuerdo con los productos y marcas que opera. Clasifique y prepare la información con antelación. Para facilitar la comunicación, hable libremente. Este tipo de expresión estructurada es obviamente mucho mejor que las preguntas y respuestas del cliente. Pero ¿cómo prepararse para FABE? Entonces continuemos.

Tres. Proceso de acabado de FABE

1. (F) Enumerar primero las características del producto.

En primer lugar, enumere detalladamente las características del producto (f), especialmente sus atributos, y anote sus ventajas y características. Compare estas listas de características. Al enumerar características, aproveche al máximo su propio conocimiento y exprese los atributos del producto con el mayor detalle posible. Pero tenga cuidado de no complicarlo demasiado y refinar los puntos clave. Debido a que todos en la industria están expuestos a muchos productos, la introducción puede ser simple y clara.

2. (1) Otra ventaja es el producto.

En otras palabras, qué funciones desempeñan las características de nuestros productos, qué beneficios pueden proporcionar a los operadores y bajo qué motivaciones o antecedentes surge el concepto de nuevos productos. ¿Hay algo que sólo nosotros podamos hacer? La solidez de la empresa, la fórmula especial, la seguridad especial, el diseño brillante del empaque e incluso las especificaciones de la caja, los materiales, etc. mejoran las ventajas del producto. Esta parte de la propuesta es la segunda parte importante de la introducción.

3. (2) Las tres etapas redundan en interés de los clientes.

Si el cliente es una tienda minorista o mayorista, por supuesto, los beneficios pueden presentarse de diversas formas. Pero básicamente, debemos considerar si los beneficios del producto (a) realmente pueden traer beneficios a los clientes (b), es decir, debemos combinar los beneficios del producto con los beneficios que los clientes necesitan. Ayude a los clientes a calcular claramente y clasificar sus ingresos ideales. La atención es el ingreso ideal, que también puede entenderse como pintar un pastel. Personalmente creo que esta parte es la más importante a la hora de organizar la información y el lenguaje relacionado con FABE, y también es la clave de la transacción.

4. (E) Prueba de garantía definitiva para satisfacer las necesidades del consumidor.

Es decir, certificados, muestras, casos de éxito, fotografías, vídeos, recomendaciones de expertos de la industria, etc. La prueba debe ser convincente y autorizada según el contenido anterior. Esta parte del contenido puede ser la más fácil de acceder, pero requiere atención al detalle y autoridad. No es fácil.

Utilizando el principio FABE, el personal de ventas puede presentar productos en una estructura concisa, profesional y clara basada en las necesidades del cliente. Es posible que el personal de ventas desee probarlo en su próximo trabajo.

(Referencia para embarazadas y bebés, cuenta oficial de WeChat: iyyday)