Cómo recopilar información de mercado

Pregunta 1: ¿Cómo realizar estudios de mercado y recopilación de información? Cuando las empresas enfrentan competencia de incentivos, deben comenzar con una investigación de mercado para descubrir oportunidades y establecer ventajas competitivas. Sin embargo, como pequeña y mediana empresa manufacturera, es imposible depender de instituciones de investigación profesionales durante mucho tiempo. ¿Cómo debemos realizar investigaciones de mercado y recopilación de información para marketing? Shi Yongxiang (Consultor Jefe de Summit): La investigación de mercado y la recopilación de información son los puntos de partida para identificar oportunidades de mercado, establecer ventajas competitivas corporativas y establecer estrategias de competencia en el mercado. La mayoría de las pequeñas y medianas empresas en China generalmente no prestan suficiente atención a la investigación de mercado y a la recopilación de inteligencia competitiva. Me alegro mucho de que tengan esta conciencia. La investigación de mercado es el trabajo básico de la gestión de marketing. Es a largo plazo y dinámico. Requiere especialización y debe implementarse plenamente durante la gestión. Para responder mejor a esta pregunta, me referiré colectivamente a la investigación de mercado y a la información de marketing como el sistema de recopilación de información de marketing, que se divide en dos partes: el sistema de informes internos y el sistema de recopilación de inteligencia externa. 1. Informes internos. Incluyendo tabla de pronóstico de ventas de pedidos de clientes; tabla de estadísticas de inventario de cuentas por cobrar; Los pedidos de los clientes deben clasificarse según la industria, la región, la fecha de entrega y las especificaciones del producto; la tabla de pronóstico de productos de ventas debe dividirse en tipos de productos, posibles valores de evaluación de transacciones, tiempos de entrega y por año, trimestre y mes, si los hay. muchos lotes, deben dividirse en cada semana; el informe resumido de ventas debe tener estadísticas detalladas, divididas por producto, período de tiempo, región y personal; la tabla de niveles de precios de ventas debe poder ver el estado de los precios y la rentabilidad de los principales; categorías de productos y las ganancias por región y capacidades de personal, a partir de las cuales podemos ver el valor de la contribución a las ganancias de una determinada región; la tabla de estadísticas de inventario debe contar el estado del suministro interno de productos de la empresa uno por uno. junto con la tabla de pronóstico de ventas, al mismo tiempo, preste atención a los cambios dinámicos en el inventario, como las especificaciones complejas del producto, las entregas son frecuentes y el período de estadísticas del período de inventario debe ser corto. Es mejor utilizar un sistema de información por computadora. realizar estadísticas diariamente. La tabla estadística de cuentas por cobrar debe diferenciarse por antigüedad y usarse en combinación con el análisis crediticio de los clientes. Los datos de resultados proporcionados en los informes anteriores deben institucionalizarse y recopilarse periódicamente. Todos los datos son significativos sólo después del análisis, resumen y comparación. El núcleo del sistema de informes internos es el ciclo de recogida de pedidos. No se trata sólo de recopilar inteligencia de mercado, sino también de analizar las condiciones operativas internas de la empresa, que es el trabajo básico de la gestión de marketing. A menudo hay datos importantes a tu alrededor. 2. Sistema externo de recopilación de inteligencia. Debemos partir de cinco aspectos: 1. Encuesta al consumidor. Debe prestar atención a la recopilación desde la perspectiva de los consumidores y comprender sus deseos y necesidades, no traducir los deseos y expresiones de los consumidores en ideas de los fabricantes y ser objetivo. Para productos industriales, tenga en cuenta: los clientes requieren los requisitos funcionales de nuestros productos en sus productos en general y, si es posible, debemos operar cómo los clientes usan nuestros productos. 2. Investigación de mercados industriales. Recopile la mayor cantidad de contenido posible sobre el desarrollo, la situación actual, las tendencias y las condiciones de supervivencia de la industria, y preste mucha atención a la aplicación de nuevas tecnologías en la industria. Al mismo tiempo, también debemos prestar atención a las tendencias de la industria relacionadas. a la industria, como el impacto de la industria inmobiliaria en la industria de materiales de construcción. 3. Investigación de competencia. Al investigar a los competidores, se debe prestar atención al análisis de sus patrones de comportamiento en el mercado, especialmente los cambios en los principales operadores y otras tendencias. Lo que conviene recordar aquí es que la competencia no sólo proviene de los productos más similares de una misma industria, sino que también proviene de amenazas de muchos aspectos como proveedores, clientes, sustitutos, nuevos competidores, etc. Debido a que cada empresa opera en diferentes industrias, debería haber algunas diferencias. En algunas industrias, constantemente surgen nuevas tecnologías y los productos se actualizan rápidamente. Por lo tanto, la amenaza de sustitutos se ha convertido en una presión competitiva importante y debe incluirse como foco de las investigaciones sobre competencia. 4. Investigación de canales de comercialización. En el proyecto se deben registrar la región, la cantidad, la escala, la naturaleza, las capacidades de marketing, la calificación crediticia de los miembros de la red de mercado, así como los productos de la competencia, la cooperación, los principales operadores, etc., y se deben realizar y actualizar periódicamente encuestas dinámicas ( como medio año una vez). 5. Investigación macroambiental. Preste atención a los cambios en el entorno económico, especialmente al impacto de los cambios en el desarrollo de las principales industrias en la industria. Algunas industrias responden rápidamente, como los cambios en los precios del petróleo, etc. La economía de China todavía se encuentra en un período de transformación, y diversas regulaciones, políticas y funciones de las autoridades gubernamentales están en proceso de transformación. Es necesario prestar atención a la recaudación y a los requisitos de las tendencias del desarrollo industrial y la intensidad de la misma. Las acciones gubernamentales, como los requisitos de protección ambiental para muchas industrias (como las pequeñas empresas químicas) se han convertido en una línea de vida o muerte.

¿Cómo empezar a recopilar inteligencia externa? A continuación se muestran algunos métodos sencillos y sencillos: 1. Recopile y lea usted mismo libros, periódicos (económicos) y publicaciones de la industria, contrate a personal dedicado para que realice sesiones informativas y recopile información valiosa para su difusión y análisis con personal externo, incluidos los proveedores; , clientes, distribuidores y otras personas externas, durante charlas informales, pueden... >>

Pregunta 2: Cómo recopilar información de mercado del proyecto y captar la situación del estudio de mercado Cuanto más precisa sea, mejor es para tomar buenas decisiones. Este tipo de toma de decisiones combina el entorno de mercado interno y externo de la empresa para tomar decisiones. La investigación de mercado es el canal más directo y eficaz para recopilar información. Para formular estrategias de marketing, primero debemos establecer y mejorar las instituciones de información de mercado para realizar. -investigación profunda sobre los consumidores en el mercado objetivo, especialmente para estudiar las características de la demanda, captar la cantidad de la demanda, predecir la tendencia cambiante de la estructura del consumo, etc., para proporcionar una base confiable para que las empresas tomen decisiones de marketing. En segundo lugar, los planes de producción y circulación deben formularse basándose en los datos de la encuesta, y la producción y la circulación deben organizarse en consecuencia para satisfacer plenamente las necesidades de los consumidores. En términos de obtener información y adquirir conocimientos, debe existir la creencia de que "la información es una oportunidad". Esto significa que, siempre que lo crea necesario, debe adquirir el conocimiento y la información en el momento. Es una buena oportunidad para aprender cuando sientas la necesidad. Antes de desarrollar productos y proporcionar servicios, las empresas deben determinar el alcance de las necesidades de los clientes y asegurarse de que puedan satisfacerse. Sin embargo, debe entenderse que satisfacer estas necesidades no es fácil porque las necesidades de los clientes cambian constantemente. Por esta razón, las empresas siempre deben considerar si sus productos y servicios satisfacen las necesidades de los clientes. Si no pueden captar con precisión la información sobre los productos más vendidos en el mercado minorista y los productos que seguirán vendiendo en el futuro, lo harán. no poder competir con otros. Después de tener en cuenta los factores que cambian con las estaciones, ¿la tendencia es lenta o rápida? ¿Cuáles son las tendencias de los productos de otras empresas? ¿Por qué los productos originales más vendidos tienden a ser débiles? ¿Se puede abrir la situación de inmediato? se puede obtener a través de una investigación de mercado. Hay dos puntos de partida para la investigación de mercado: primero, como vendedor, la empresa investiga el mercado de materias primas, tecnología y otros bienes adquiridos; segundo, como comprador, la empresa investiga el mercado de comercialización de los productos que produce; , si las cosas que compras tienen un precio excesivo y lo que vendes es barato es la investigación más básica. Para profundizar, también debes investigar el entorno y las tendencias de desarrollo de estos dos mercados, para que puedas tomar decisiones en. avanzar y evitar pérdidas por desconocimiento. Los estudios de mercado generalmente toman la forma de cuestionarios, preferiblemente complementados con medidas de lotería para atraer a los consumidores a completarlos. Debe saber que está pidiendo información a otros, no a otros que le ruegan que le brinden información, por lo que el cuestionario debe ser cortés y no Deje que los consumidores lo completen. Me enojé mucho cuando vi su cuestionario. Si podemos movilizar la conciencia de inteligencia de los vendedores y del personal de investigación de mercado que a menudo están activos en torno a los usuarios.

Pregunta 3: ¿Cómo recopilar información de mercado sobre un mercado? Al hacer una investigación de mercado, hay mucho que hacer: primero, recopilar productos similares y hacer una tabla, como precio, volumen total, popularidad, etc. Estos son datos concretos, y luego hacer un cuestionario durante diez días y medio. Mensualmente, principalmente para grupos de clientes objetivo, y luego consultar con distribuidores de nivel inferior. Estas cosas se pueden completar en aproximadamente un mes. Por supuesto, no espera hacerlo en todo el país, generalmente en varios niveles diferentes. y luego calcular exhaustivamente el valor promedio, combinado con los otros dos puntos, básicamente la información del mercado será más completa. Por supuesto, también debemos prestar atención al éxito de productos similares y cuáles son sus ventajas, y luego combinar este grupo de. datos Llévelo al departamento de planificación, quien utilizará esto para crear un nuevo plan de promoción de producto y luego, después de varias discusiones y modificaciones, lo implementará durante un período de tiempo. investigue y ajuste el plan de promoción basándose en la información de retroalimentación. Realice una investigación de mercado al menos una vez por ciclo. Si no hay problemas importantes con el producto general, puede mantener aproximadamente su participación habitual.

Pregunta 4. : ¿Cómo recopila el vendedor información del mercado? 1. Información y condiciones del mercado que los vendedores deben entender y dominar

1. Situación del competidor. Como principales marcas, precios, cuotas de mercado, etc.

2. Recursos del distribuidor local:

3. Formatos comerciales locales:

4. Otras condiciones locales: como población, nivel económico, costumbres, etc. .

5. Desempeño histórico de la empresa en la región:

(1) A través de la comunicación con promotores de terminales

1 Solicitar información sobre la competencia (esas marcas, precio entornos, actividades promocionales, efectos promocionales, etc.)

2 Solicitar información relevante al consumidor (comentarios de los consumidores sobre el producto, ventajas y desventajas de este producto en psicología del consumidor)

3 Solicitar información sobre mayoristas de terminales (pros y contras de este producto y otras marcas, evaluación de actividades promocionales)

(2) Obtener información comunicándose con los distribuidores

1 Visitar el Concesionario Observación de negocios (escaparates, estanterías, escritorios, almacenes, etc.).

2 Cuando visite a los distribuidores, solicite proactivamente a los clientes su opinión sobre este producto.

3. Cuando visite a los distribuidores, pregunte sobre las tendencias recientes en los productos de la competencia.

(3) Visitas al mercado y entrevistas

3. Analizar y clasificar el mercado

1 Mercado con base débil:

2 Mercado con ventajas de este producto

3 Mercado débil con este producto:

4 Mercado estancado

Formularios de autogestión de uso común:

1 Formulario de encuesta de situación básica del distribuidor

2 Formulario de encuesta de situación básica de la competencia 3 Situación básica del mercado formulario de encuesta

Pregunta 5: Cómo realizar una investigación de mercado y recopilar información 1. Método de observación, ir al sitio para una inspección real

2. Método experimental, colocar directamente nuevos productos en el mercado para el marketing de prueba

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3. Método de indagación, mediante cuestionarios, consultas telefónicas, preguntas directas, etc., para obtener una comprensión intuitiva de la persona investigada

4. Especulación de la situación, basada en experiencias pasadas, haciendo suposiciones sobre su propia empresa o empresa. Haga una estimación y comparación de productos.

Pregunta 6: Cómo obtener información de mercado En el trabajo diario, las empresas deben obtener información de mercado. necesarios para sus propias empresas a través de algunos métodos y medios. Esto requiere aprovechar plenamente el papel de los representantes comerciales y adoptar métodos y métodos correspondientes para obtener cierta información del mercado. 1. El método de observación superficial consiste en obtener y juzgar información del mercado basándose en los signos y fenómenos del mercado. Este método requiere que los representantes comerciales tengan conocimientos sólidos. Este tipo de conocimiento de la información del mercado depende de la experiencia laboral a largo plazo, las habilidades comerciales, la dedicación y la preparación previa de los representantes comerciales para determinar la eficacia. 2. Método de entrevista con el cliente Los clientes son los mejores informantes para los representantes comerciales. A menudo, la información de primera mano de una empresa proviene de sus propios clientes. Ya sea que el cliente sea intencional o no, maligno o benigno, el grado de interés depende de la autocomprensión. Al mismo tiempo, las empresas no sólo necesitan obtener información de mercado de sus propios clientes, sino también obtener información sobre sus competidores de clientes indirectos a través de entrevistas. 3. Los representantes comerciales conversan entre sí en círculo. Muchos representantes comerciales suelen charlar juntos, hablando sobre la situación de un determinado cliente, las acciones de una determinada marca, la situación del desarrollo del mercado, etc., para conocer algunos de los aspectos. varias personas en el mercado, cosas, cosas. Incluso pida a algunos amigos que no tienen participación en la empresa que le ayuden a prestar atención al estado de las marcas competidoras para evitar ser bloqueados temporalmente debido a un retraso en la adquisición de información. 4. Método de informe de la guía de compras. Cada punto de venta comercial cuenta con guías de compras y vendedores responsables de las ventas que pueden conocer más o menos la situación del centro comercial y la situación de los productos de la competencia a través de reuniones periódicas en el centro comercial, observaciones de ventas e intercambios entre pares. , etc. casi. Si tiene su propia guía de compras a tiempo completo, puede hacer que él sea responsable de recopilar y reportar información del mercado como trabajo; si no tiene una guía de compras a tiempo completo, puede tomar algunas medidas para acomodarla; personal de ventas, para que pueda vender más productos y obtener información del mercado.

Pregunta 7: ¿Quién sabe cómo las empresas pueden recopilar y organizar eficazmente información de mercado? ¿Cómo las empresas de la industria de transformadores electrónicos pueden obtener el verdadero estado de desarrollo de la industria a través de información superficial es una pregunta que más preocupa a los tomadores de decisiones empresariales? acerca de. Especialmente bajo la influencia de la crisis financiera en los Estados Unidos, las economías nacionales e internacionales han entrado en un período sombrío. Obtener la información de mercado más auténtica y precisa juega un papel vital en el desarrollo de las empresas.

Pregunta 8: Cómo recopilar datos de mercado 1. Las tiendas son un buen lugar para obtener datos generales del mercado. Las tiendas casi reúnen las principales variedades de consumidores en el mercado. Se puede decir que son paletas de mercado en miniatura. Se recopila información sobre el mercado.

La recopilación de datos en la tienda se puede realizar a través de tres tipos de personas: (1) Los promotores pueden enviar personas para que soliciten convertirse en promotores en la tienda y tomar rutas internas para contactar y acercarse al vendedor de la tienda, al líder del equipo de mostrador, a finanzas, al almacén. , etc. Es fácil recopilar relaciones personales en nombre del chat, el inventario de la empresa, la verificación de comisiones, etc. (2) Almacenistas Generalmente, en las tiendas, el estatus de estos custodios no es muy alto, pero tienen en sus manos cantidades reales de compra, números de inventario, devoluciones, etc. Establezca una buena relación con estas personas y la recopilación de datos será muy sencilla. (3) Cajero: Los cajeros de las tiendas generalmente están equipados con uno o dos cajeros, y la situación en cada cajero es básicamente similar. Por tanto, con un pequeño cálculo, se puede obtener el estado de ventas real aproximado de la tienda en cada etapa. 2. Atajos para descifrar datos de la competencia (1) Cada competidor de una empresa de publicidad tiene varias empresas de publicidad con buenas relaciones o cooperación a largo plazo. El personal comercial de la empresa de publicidad puede comunicarse fácilmente con los gerentes de sucursales de las marcas competidoras y algunos documentos internos, de manera adecuada. controlada, puede servir como una fuente de información precisa y rápida. (2) Distribuidores de segundo y tercer nivel Cada sucursal del fabricante siempre tendrá uno o dos distribuidores de segundo y tercer nivel con quienes tenga buenas relaciones y comunicación cercana. Estos distribuidores de segundo y tercer nivel con relaciones especiales pueden conocer. tendencias del mercado antes. El personal comercial debe prestar más atención a estos clientes especiales cuando los visite, y también puede obtener información de los oponentes. (3) Empresas de transporte, almacenamiento y carga y descarga Ya sea que los competidores operen directamente localmente o los entreguen a los distribuidores, los vínculos logísticos como el almacenamiento, el transporte y la carga y descarga son indispensables. Generalmente, a las empresas de almacenamiento y transporte no les importa mantener confidenciales los datos del volumen de almacenamiento y transporte de los clientes, y algunas incluso los cuelgan en sus oficinas. Es fácil ingresar al almacén de almacenamiento y transporte de un competidor simplemente mirando el almacén. Simplemente mire la tarjeta de registro de llegada y entrega en la pila de carga y podrá obtener fácilmente todos los datos. (4) Imprenta La sucursal de servicio de cada fabricante básicamente tendrá una imprenta designada. Para ahorrar tiempo, estas imprentas realizarán trabajos de impresión y copia de gran volumen, o la producción de gráficos y formularios más complejos.

Pregunta 9: Cómo utilizar Internet para recopilar información de mercado. No sé qué información de mercado desea recopilar. Le daré algunas sugerencias *** sitio web de una asociación industrial.

Pregunta 10: Cómo recopilar y comprar información sobre adquisiciones de materiales Para investigar la situación del mercado de materiales, es necesario partir de los siguientes aspectos:

Primero, realizar estadísticas sobre todo el material. productos y comerciantes en su industria;

Segundo, clasifique según sus propias estadísticas de productos y datos de comerciantes. Los criterios de clasificación incluyen: región, escala, cantidad, etc. , escribir una tabla de segmentación de la encuesta de las condiciones del mercado de materiales y analizar Realizar investigaciones sobre el terreno en áreas de muestra y recopilar y analizar los datos

Cuarto, establecer un equipo de investigación de mercado de materiales específico y; seleccionar investigadores específicos;

Quinto, organizar investigadores para analizar las condiciones específicas del mercado y las expectativas futuras del mercado de materiales con base en los datos de la encuesta en las áreas de muestra

Sexto, resumir los aspectos específicos; conclusiones y formular informes de encuestas de la industria, etc.